新浪手機(jī) 王迪

　　今年年初，一加在印度班加羅爾開(kāi)設(shè)全印最大一家手機(jī)體驗(yàn)店。根據(jù)劉作虎表示“我們?cè)谟《?0%的銷(xiāo)量都是在孟買(mǎi)、班加羅和德里”。當(dāng)然如果話(huà)題按照這么繼續(xù)，可能又成了一加“墻外紅”的證據(jù)。然而不久前，一加正式和京東簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議——把手機(jī)銷(xiāo)售全部交給京東管理。

訪(fǎng)談現(xiàn)場(chǎng)實(shí)拍圖

　　國(guó)外線(xiàn)下大舉跟進(jìn)，國(guó)內(nèi)聚焦線(xiàn)上，全權(quán)京東打理。反差之大，或許人們難免要多問(wèn)幾個(gè)為什么。

　　一、從“如何評(píng)價(jià)老羅開(kāi)線(xiàn)下店，聊到為什么要聚焦線(xiàn)上”這個(gè)歷史問(wèn)題

　　2016年手機(jī)圈發(fā)生過(guò)許多事，OV在線(xiàn)下的逆襲是最大一件，相比較如今連“錘子都扎入線(xiàn)下店面”這股熱乎勁。一加關(guān)于線(xiàn)上線(xiàn)下的糾結(jié)其實(shí)更多些。早在2014年末一加就開(kāi)始對(duì)渠道店面的鋪設(shè)，這種直覺(jué)意識(shí)或許來(lái)自O(shè)PPO。但如今問(wèn)道“如何評(píng)價(jià)錘子開(kāi)線(xiàn)下店面”，劉作虎卻聊回了自己的故事。

　　一如既往地，劉作虎秉承了自己“不輕易評(píng)價(jià)友商”的風(fēng)格，自顧自的說(shuō)起了前陣子在印度的體驗(yàn)店：“我們?cè)谟《?0%的銷(xiāo)量都是在孟買(mǎi)、班加羅和德里，前三大城市，它有非常好的用戶(hù)基礎(chǔ)。我們?cè)诎嗉恿_爾的整個(gè)銷(xiāo)售應(yīng)該占到百分之十幾”——銷(xiāo)售密集，是一加選擇在海外開(kāi)店的主要原因。

　　但這事在國(guó)內(nèi)則不太一樣“我們?cè)趪?guó)內(nèi)開(kāi)過(guò)線(xiàn)下體驗(yàn)店，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)群眾基礎(chǔ)在中國(guó)太分散，所以我們后來(lái)就把線(xiàn)下撤掉。當(dāng)然那陣子開(kāi)店還有一個(gè)原因是為了讓用戶(hù)買(mǎi)之前確實(shí)能摸得到，體驗(yàn)得到”。

　　所以從銷(xiāo)售角度考慮：少量線(xiàn)下店難以起到走量作用，但可以對(duì)品牌推廣。這可能是劉作虎對(duì)老羅的評(píng)價(jià)，但其實(shí)也反映了一個(gè)事實(shí)“簡(jiǎn)單復(fù)制OV模式，但規(guī)模不夠，很難取色成功”。

　　二、京東是天然的同路人之一，但為什么成了唯一

　　所以聚焦線(xiàn)上是一加給出的答案，這一點(diǎn)讓如今這個(gè)精品手機(jī)策略廠(chǎng)商有了幾個(gè)天然同路人——單純的電商平臺(tái)。按照這個(gè)邏輯你能想到幾個(gè)名字，但最終為什么是京東。這一點(diǎn)兩方都闡述了自己的觀點(diǎn)。

　　京東商城3C事業(yè)部總裁胡勝利表示“一切基于彼此的信任和信心，事實(shí)上，這并不是兩家首次展開(kāi)類(lèi)似合作。早在2014年，一加發(fā)布第一代產(chǎn)品時(shí)，就選擇了京東作為銷(xiāo)售合作伙伴，加入了京東JD Phone計(jì)劃。并且在各種京東銷(xiāo)量榜單上，一加的數(shù)據(jù)都很出色，經(jīng)常出現(xiàn)在各種榜單前三；一加去年618在我們這增速最快排第二，去年雙十一排第一的，今年開(kāi)學(xué)季又是學(xué)生最?lèi)?ài)的品牌，我們銷(xiāo)售額2016年比2015年是翻一番的�！�

　　而對(duì)于劉作虎來(lái)說(shuō)，這個(gè)回答很一加：“我們看中的是京東尊重用戶(hù)體驗(yàn)，我們可以看到很多用戶(hù)在京東上購(gòu)買(mǎi)東西黏性很高，首先是物流很好，服務(wù)很好，給用戶(hù)提供更好的體驗(yàn)。我們既然有這么好的合作伙伴，對(duì)我們來(lái)說(shuō)就是做好產(chǎn)品，把專(zhuān)業(yè)的事情交給專(zhuān)業(yè)的人做，把所有后面的渠道的東西，跟京東綁在一起。

　　剛才還在開(kāi)玩笑說(shuō)我們就是一家公司，所有東西對(duì)對(duì)方開(kāi)放。我們?nèi)�年其�?shí)把品牌完全跟京東綁在一起，就是一家公司，剛才說(shuō)的必須價(jià)值觀和文化是非常一致的，不需要博弈，大家知無(wú)不言，言無(wú)不盡，該怎么做就可以非常開(kāi)放的談。”

　　當(dāng)然如果你說(shuō)這世界上有哪些公司只靠溝通意識(shí)形態(tài)就能托妻獻(xiàn)子，那注定只是笑話(huà) 。如果結(jié)合會(huì)上劉作虎和胡勝利兩位所言、對(duì)兩家員工的私下采訪(fǎng)、多個(gè)渠道數(shù)據(jù)的分析，其實(shí)不難得出一些結(jié)論：

　　1、兩者在此前的合作深入且愉快、一加在京東數(shù)據(jù)良好；京東是一加剛開(kāi)始起步的合作伙伴。

　　2、兩者用戶(hù)趨同，定位趨同：一個(gè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品、一個(gè)負(fù)責(zé)推廣渠道，且目標(biāo)用戶(hù)高度一致。

　　3、一加是一個(gè)本分的公司，在與多個(gè)平臺(tái)洽談獨(dú)家合作的取舍后，最終選擇了老伙伴。

　　兩家合作理由如上，然而一加對(duì)于京東，是3C數(shù)碼計(jì)劃的一部分；但京東對(duì)于一加，在今后的三年則是銷(xiāo)售的全部。那么下一個(gè)問(wèn)題就來(lái)了——在線(xiàn)下熱火朝天的同時(shí)，一加在線(xiàn)上如何做突破。

　　三、有個(gè)文藝的說(shuō)法叫等風(fēng)來(lái)

　　如劉作虎自己所說(shuō)，一加負(fù)責(zé)做好產(chǎn)品，所以在銷(xiāo)售這個(gè)層面的回答顯得有些感性“我們相信事情總是交替進(jìn)行的，前幾年線(xiàn)上火，這兩年線(xiàn)下火，但是在未來(lái)線(xiàn)上會(huì)有新的發(fā)展；我們的春天在2018年”。

　　顯然，這個(gè)答案似乎可供參考的數(shù)據(jù)不多，胡勝利在會(huì)上說(shuō)，一加的春天在2017，但至少有值得參考的理由：“昨天我看高通曬了一個(gè)數(shù)據(jù)，說(shuō)未來(lái)五年時(shí)間全球手機(jī)出貨量是83億部，我當(dāng)時(shí)跟他們的全球副總裁說(shuō)：83億，我未來(lái)五年估計(jì)至少要賣(mài)出5億部手機(jī)，除一下我占全球的銷(xiāo)量是6%。什么意思？第一個(gè)，我增速始終是高速增長(zhǎng)，因?yàn)槲业捏w量已經(jīng)很大了，我一直在超越線(xiàn)下平均增速，這是我們的數(shù)據(jù)清晰表明的。第二，我的容量足夠大，容得下一加在整個(gè)中國(guó)的發(fā)展。你們也看到我們一季度的財(cái)報(bào)，京東活躍用戶(hù)有2.2億，這些用戶(hù)夠一加吃的了”。

　　當(dāng)然這是京東單方面的預(yù)估，有信心，但還要有個(gè)來(lái)源。

　　四、風(fēng)能不能來(lái)，在于四到六線(xiàn)市場(chǎng)

　　答案其實(shí)在等風(fēng)來(lái)這個(gè)”等“字上。一加和京東其實(shí)在最開(kāi)始的盟友關(guān)系里暗含著一個(gè)情況：線(xiàn)下市場(chǎng)利潤(rùn)豐厚的三到六線(xiàn)城市，無(wú)論一加還是京東，在此前都沒(méi)什么掌控力。劉作虎的等風(fēng)、胡勝利的預(yù)估五個(gè)億。其實(shí)都要靠這個(gè)新市場(chǎng)。這個(gè)部分，胡勝利的說(shuō)法是這樣的。

　　“隨著運(yùn)營(yíng)商，移動(dòng)電信連通，他們?cè)谒牧��?jí)市場(chǎng)4G通訊的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)覆蓋得越來(lái)越好。網(wǎng)絡(luò)覆蓋，給了四六級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，接觸移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生連接的條件。只要消費(fèi)者使用智能手機(jī)，就完成了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及和教育�；�本是潛意識(shí)的。越來(lái)越多的四六級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者會(huì)完成對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的接觸、了解。可能使用各種APP，喜馬拉雅，看看邏輯思維，上上京東、天貓，這種習(xí)慣就開(kāi)始從無(wú)到有，從零到一。最難的事情是從零到一，從一到N就容易了，因?yàn)榫〇|同時(shí)也在加速向四六級(jí)城市下沉。因?yàn)殡娚掏�四六�?jí)城市下沉趨勢(shì)是不可逆轉(zhuǎn)的�！�

　　新浪手機(jī)點(diǎn)評(píng)：去年"微博市值的大幅回暖"是科技行業(yè)的話(huà)題之一。若要說(shuō)原因“三到六線(xiàn)城市用戶(hù)大量涌入”是重點(diǎn)之一。由此及彼，一加和京東的信心確也有據(jù)可依。然而既然叫等風(fēng)來(lái)，終究還有個(gè)等。三到六線(xiàn)城市電商的普及速度能有多快？鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶(hù)對(duì)于消費(fèi)升級(jí)這概念是否能達(dá)到城市水平？這些是兩家在今后需要思考的問(wèn)題。