“買書不看、辦卡不健身、買衣服不穿；我們通常在消費某種幻想，至于消費本身是什么，界線則越來越難看清”。

　　在剛剛過去這個雙十一，各大電商一次次刷新著歷史數(shù)據(jù)；通過技術(shù)手段、宣傳手段、資本運作，把“以錢換物”這個延續(xù)了幾千年的人類簡單活動變得無比復(fù)雜和花樣翻新。消費在升級，同時也在解構(gòu)，如果說若干年前的老一輩還不太能理解“知識付費”這個概念，00后則似乎早就做好了為“愛豆一擲千金的“思想覺悟。

關(guān)于買賣的N+1種解讀

　　也是在上周，從愛回收獨立并且在A輪融資1.1億人民幣的享換機，與媒體進行了一場溝通會。對于“手機租賃”，享換機CEO王思寶說“我們希望以后用戶為手機的使用體驗買單，而不是為硬件買單”。至于這種新消費模式是否能說通，可能還要從多個層面來考量。

　　一、先給手機租賃找個切入點

　　雖然一般我們把享換機業(yè)務(wù)簡述為“手機租賃”，但實際上目前享換機的業(yè)務(wù)大部分定位為12個月（部分機型支持6個月短租）的長租期。以iPhone 8為例，用戶簽訂合同每月支出298元租賃費，并持續(xù)12個月，換取這款手機一年的使用權(quán)。

　　按照這個角度，你可以理解成“我買這款手機只買一年”或者說“我只為這一年中的使用體驗買單，而不是為硬件買單”�！�—一種新消費理念和模式。

　　如同十幾年前的電商和這幾年的知識付費一樣，“手機租賃”是一種新消費模式，新到“手機租賃”這個詞本身的描述都不夠準(zhǔn)確。新鮮有時候是好事，但是對于用戶習(xí)慣來說卻不盡然。擺在享換機面前的第一任務(wù)，是要先說服一部分人選擇“租賃”。

　　“我們定位一線城市年輕用戶，用戶年齡在25-35歲。 他們不是那種把手機當(dāng)長期消費品購置的人，但是卻習(xí)慣一年一換手機；他們也普遍認為，手機是產(chǎn)品，同時也代表態(tài)度和身份”

　　這是享換機在初期給目標(biāo)用戶做的畫像和描述。按照經(jīng)驗主義來說，這個畫像可能還可以擴充一些內(nèi)容：男性用戶居多，多為手機用戶發(fā)燒友、普遍接受新概念能力強、對價格感知不慎敏感。

　　二、享換機的優(yōu)勢在哪

　　有清晰的用戶定位是一個層面，能否打動用戶則是另一回事。鑒于買賣這層關(guān)系，用戶仍舊要對“值與不值”做一番考量。為此我們曾經(jīng)寫過一篇專門的文章：《假設(shè)下月iPhone8發(fā)售 租賃會是個好辦法么？》。

　　按照當(dāng)時的價格計算：租賃手機在安卓陣營有價格優(yōu)勢、在蘋果陣營有體驗優(yōu)勢、入手門檻低并且保修更省心。具體來說包括你不用擔(dān)心“手機出二手的渠道問題、隱私問題甚至是碎屏的保修問題（租機期間會提供額外的碎屏保修）”

　　以上，是相對于購買的一些優(yōu)勢。而對于享換機和王思寶來說，優(yōu)勢還來自愛回收：享換機區(qū)別于其他手機租賃公司的最大優(yōu)勢在于對“租賃后的二手機處理能力”。

享換機CEO 王思寶

　　“愛回收對二手手機有著5大運營中心、全球分銷競拍平臺；日處理回收訂單量為5萬單、最快周轉(zhuǎn)時間為兩天�！边@些數(shù)據(jù)意味著享換機能比其他平臺更高效的處理租賃回收的手機，以數(shù)碼這種非保值產(chǎn)品來計算，省下的處理時間，就是資金。

　　三、盈利模式

　　盈利模式仍舊是以上幾個環(huán)節(jié)中最“糾結(jié)”的一個部分。畢竟低租金能在更短的時間內(nèi)吸引更多用戶，而保證正向的資金鏈卻是企業(yè)長久的需求；兩者中間的矛盾，最終要在盈利模式中找到平衡。

　　“目前通過打包租賃業(yè)務(wù)和租賃后的回收，是有毛利的；另一方面，未來我們也在拓展更多種類的增值服務(wù)”。享換機在“盈利”上的思路簡單也清晰。倚靠租賃過程的資金運作+手機租賃到期后的快速處理，在基本業(yè)務(wù)上實現(xiàn)盈利，同時通過擴展服務(wù)來增大利潤。這也是享換機從愛回收獨立出來的初衷之一�！�—一方面租賃資本的運作模式和回收業(yè)務(wù)相互依托，另一方面業(yè)務(wù)本身存在一定的差異。

　　四、一億融資怎么用

　　整體來看，享換機以一線城市高換機頻率用戶為主要目標(biāo)，用更低的租金門檻、更全的維修服務(wù)、更便捷的回收體驗來吸引用戶，倚靠愛回收目前門店優(yōu)勢以及回收優(yōu)勢整合了一套生態(tài)閉環(huán)。不過這一套邏輯里面依舊有先谷底弱勢的一環(huán)——如何挑戰(zhàn)用戶習(xí)慣。

　　畢竟手機租賃大部分優(yōu)勢體現(xiàn)在諸如手機使用期間保修、舊手機回收處理等部分；但對于一般用戶來說“怎么買更劃算”，這種在初期最直觀的事往往更影響購買決策。

　　好在享換機已經(jīng)看到了整條邏輯中相對弱勢的部分，當(dāng)問及“融資1億怎么用”這個問題，首當(dāng)其中的第一點就是“影響力”。至于借助哪陣東風(fēng)，這種消費新概念才能普及，售價上萬的iPhone X是個機會、明年持續(xù)的手機售價增長也是契機。