行業(yè)應用催生3G市場質變

　　曹陽 夏雄波 ／文

　　歲末年初，湖北省行業(yè)信息化的應用與發(fā)展，正處于市場攻堅破冰的關鍵階段。最近，湖北聯(lián)通先后推出了基于()終端的移動OA與視頻監(jiān)控等典型應用，并得到全省各地的大力推廣與落地應用。其中，武漢分公司、十堰分公司和隨州分公司成功操作了三個典型項目，有力地說明了移動OA、視頻監(jiān)控等各種信息化應用與iPhone手機的完美結合，能夠體現(xiàn)聯(lián)通3G網(wǎng)絡和終端的市場優(yōu)勢，能夠解決行業(yè)客戶的實際問題與信息化需求，是湖北聯(lián)通3G市場發(fā)展與行業(yè)信息化應用的有效手段與核心利器。

　　iPhone＋OA抓住集團客戶

　　2009年12月上旬，湖北聯(lián)通武漢分公司信息化應用服務中心與武漢中央商務區(qū)建設投資股份有限公司正式簽訂移動OA應用暨用戶轉網(wǎng)協(xié)議，成為湖北聯(lián)通通過iPhone手機結合3G應用切入行業(yè)市場并整體轉網(wǎng)的第一個典型案例。根據(jù)合作協(xié)議，武漢中央商務區(qū)建設投資股份有限公司全體機關干部員工整體轉網(wǎng)85戶，統(tǒng)一選擇126元以上的3G套餐，并以預存兩年話費的形式統(tǒng)一采購iPhone終端，一次性銷售收入達60多萬元，并確保至少兩年內用戶離網(wǎng)的可能性為零。

　　武漢中央商務區(qū)建設投資股份有限公司是一家隸屬于武漢市江岸區(qū)政府管轄下的國有房地產(chǎn)公司，機關共有員工100余名。2009年11月上旬，武漢分公司信息化應用服務中心通過SI合作伙伴及時了解到該合作伙伴正在為武漢中央商務區(qū)建設投資股份有限公司(以下簡稱城建集團)設計開發(fā)OA辦公系統(tǒng)的應用軟件，時逢城建集團10周年慶，城建集團有意采購一批高端手機作為年底福利發(fā)放給員工，且對時下最為流行的iPhone手機非常感興趣。

　　通過多次上門拜訪與現(xiàn)場演示、體驗，特別是針對城建集團分管信息化應用的老總的拜訪與演示，城建集團相關高層對聯(lián)通3G網(wǎng)絡的了解與信任得到不斷加深，特別是通過iPhone手機與OA系統(tǒng)應用的完美結合，借助iPhone手機的強大功能實現(xiàn)實時移動辦公，既給員工發(fā)放了福利，又能借此加強企業(yè)的信息化統(tǒng)籌管理，提升公司的管理水平與整體形象，這一想法得到了城建集團領導層的高度認可。

　　針對iPhone手機高額的合約計劃，武漢分公司反復琢磨合約計劃潛在的內涵，并為城建集團量身定制了選擇iPhone合約計劃的相關優(yōu)惠政策：武漢聯(lián)通拿出200個連續(xù)碼號供用戶挑選，可設置集團短號，網(wǎng)內通話0.08元/分鐘并免費贈送集團炫鈴，所有靚號預存費用由武漢聯(lián)通承擔，同時每部iPhone手機贈送價值100元的精美飾品。

　　為了保持長期友好的合作關系，武漢聯(lián)通每月為城建集團每名員工補貼1元錢，所有員工統(tǒng)一選擇126元的最低消費套餐，預存話費每月實際返還125元，確保話費補貼的統(tǒng)籌管理，所有員工(含中層管理人員)統(tǒng)一選擇iPhone16GS手機，公司決策層統(tǒng)一選擇iPhone32GS手機。協(xié)議簽訂后共拓展城建集團員工iPhone 16GS 用戶76戶，決策層領導iPhone 32GS 用戶 9戶，合計85戶。

　　結合信息化推廣3G視頻監(jiān)控

　　面對視頻監(jiān)控應用的龐大市場與激烈競爭，十堰分公司充分發(fā)揮WCDMA的網(wǎng)絡優(yōu)勢，突出3G與信息化的應用結合，細分視頻監(jiān)控的目標市場，精準定位，把已建有監(jiān)控應用系統(tǒng)的潛在客戶作為突破的重點，側重推廣基于3G手機進行視頻監(jiān)控的應用與服務，快速切入并形成差異化競爭優(yōu)勢，同時通過以KPI考核的方式進行標準化的應用復制推廣，取得了明顯的規(guī)模效應。

　　細分市場，聚焦目標客戶

　　十堰市作為全國首批科技強警22個示范城市之一，截至2009年年底，全市已建起用于視頻監(jiān)控的攝像頭近3萬個，安裝有監(jiān)控系統(tǒng)的政企單位達1000多家。但目前十堰地區(qū)已建成的監(jiān)控系統(tǒng)，其應用基本局限在企事業(yè)單位的監(jiān)控中心，主要以有線以及內部局域網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)，只能通過電視墻或辦公電腦來管理和監(jiān)控視頻現(xiàn)場，還沒有實現(xiàn)直接通過手機來監(jiān)控和管理視頻現(xiàn)場的服務功能。

　　針對十堰視頻監(jiān)控市場的競爭環(huán)境與應用現(xiàn)狀，十堰分公司本著差異化競爭原則，充分發(fā)揮WCDMA的網(wǎng)絡優(yōu)勢，把3G手機視頻監(jiān)控的應用與推廣作為切入市場的發(fā)力點和突破點，并把已建有監(jiān)控應用系統(tǒng)的企事業(yè)單位作為最主要的目標客戶，集中力量對3G手機視頻監(jiān)控系統(tǒng)進行了研究和開發(fā)，并于2009年7月初率先實現(xiàn)了3G手機視頻監(jiān)控的應用，同時新建了專門用于3G手機視頻監(jiān)控的演示系統(tǒng)，于7月中旬開始對外宣傳和推廣。

　　該系統(tǒng)立足于客戶單位原有的視頻監(jiān)控系統(tǒng)，融合3G無線視頻傳輸技術，對客戶原有監(jiān)控系統(tǒng)進行簡單的升級改造，即可實現(xiàn)直接通過聯(lián)通3G手機進行視頻監(jiān)控與管理，極大地提升了用戶滿意度與服務管理水平，有效切入了視頻監(jiān)控的行業(yè)市場與高端客戶。

　　手機視頻監(jiān)控實現(xiàn)方案

　　視頻監(jiān)控應用系統(tǒng)一般包括以下三個部分：前端視頻的采集壓縮以及傳輸，視頻監(jiān)控服務管理平臺，監(jiān)控指揮中心以及相應的客戶端插件。

　　3G手機視頻監(jiān)控針對已有的視頻監(jiān)控系統(tǒng)，其“前端視頻的采集壓縮傳輸模塊以及視頻監(jiān)控服務管理平臺”均不須作任何改動，只需在原有的視頻管理服務器一側，將其所采集收斂的視頻源再分一路出來用于手機監(jiān)控，并在客戶手機上安裝視頻播放的專用客戶端，即可實現(xiàn)直接通過手機來監(jiān)控和管理視頻現(xiàn)場的服務功能。

　　對此，現(xiàn)有客戶單位只需增購一臺網(wǎng)絡視頻服務器，租用一條聯(lián)通的互聯(lián)網(wǎng)專線，申請1個互聯(lián)網(wǎng)IP地址，安裝手機監(jiān)控的專用軟件，即可實現(xiàn)手機遠程監(jiān)控。

　　手機視頻監(jiān)控推廣方式

　　成立專業(yè)團隊進行體驗式互動營銷。十堰分公司成立了面向客戶進行現(xiàn)場演示和體驗的3G手機視頻監(jiān)控應用推廣的專業(yè)團隊，通過現(xiàn)場演示與技術溝通，從移動互聯(lián)網(wǎng)應用的角度，而不是以傳統(tǒng)的安防概念，向客戶凸顯3G手機監(jiān)控的便利性、實時性、移動性，將移動視頻監(jiān)控的應用由傳統(tǒng)的安防監(jiān)控提升到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營與管理監(jiān)控的高度，以提升移動視頻監(jiān)控系統(tǒng)的潛在價值。同時根據(jù)客戶的反饋，不斷完善和推進3G手機視頻監(jiān)控應用的可操作化與標準化。

　　聯(lián)手合作伙伴鎖定目標客戶。選擇本地有實力的視頻監(jiān)控應用集成商作為合作伙伴，達成業(yè)務合作代理協(xié)議，將集成商已建成監(jiān)控應用的企事業(yè)單位列為重要目標客戶。把集成商正在跟進的監(jiān)控項目，列為潛在客戶，制訂包含3G手機監(jiān)控的綜合解決方案，提升方案的先進性和市場競爭力，搶占視頻監(jiān)控的新增市場份額。目前十堰分公司已與三家視頻監(jiān)控系統(tǒng)集成公司達成了3G手機視頻監(jiān)控應用推廣的合作意向。

　　強化KPI考核以標準化促進規(guī)模化。經(jīng)過前期的試點應用與用戶體驗，十堰分公司不斷強化和落實對用戶的需求分析與反饋互動，以不斷完善并形成3G手機視頻監(jiān)控應用的標準化產(chǎn)品，從而以標準化的形式進行應用復制與規(guī)模推廣。為盡快推進3G手機視頻監(jiān)控應用的規(guī)模發(fā)展，十堰分公司針對3G手機視頻監(jiān)控的應用推廣制定了相應的KPI考核機制，針對不同的推廣小組，明確了銷售任務指標及獎勵辦法，快速啟動了3G手機視頻監(jiān)控的應用推廣。

　　手機視頻監(jiān)控推廣效果

　　十堰分公司自2009年7月起進行3G手機視頻監(jiān)控的應用推廣，并在3G手機視頻監(jiān)控應用的基礎上，對多家有代表性的行業(yè)客戶進行視頻應用的項目跟蹤。截至目前已發(fā)展了包括十堰交警機動大隊、武當山旅游公司、押運公司、東風物流、龍泉寺風景區(qū)、武當山道教協(xié)會等重點客戶在內的12家客戶。通過與竹山縣安監(jiān)局的重點合作，竹山縣安全生產(chǎn)監(jiān)督管理局以文件通知的形式要求其下轄的重點企業(yè)安裝聯(lián)通視頻監(jiān)控系統(tǒng)，已明確要求第一批企業(yè)包括煤礦山企業(yè)、�；�企業(yè)在內的21家企業(yè)單位于2009年12月前安裝完畢，第二批企業(yè)包括所有非煤礦山企業(yè)、�；�企業(yè)單位于2010年6月前安裝完畢。與包括十堰公汽公司、十堰長途運輸公司在內的移動視頻監(jiān)控行業(yè)應用代表客戶進行項目合作交流與跟蹤。僅十堰公汽公司其下轄的公交車輛就有600多臺，目前十堰分公司正搭建專門的演示平臺、聯(lián)合集成商合作伙伴進行項目招標。

　　創(chuàng)新服務健民藥業(yè)集團

　　2009年11月26日，隨州分公司和湖北藥業(yè)的龍頭企業(yè)健民集團隨州藥業(yè)有限公司正式簽訂合作協(xié)議。根據(jù)協(xié)議首次整體轉網(wǎng)用戶達300余戶，后期用戶將達到1000余戶，并全部選擇96元以上的3G套餐資費，預計將產(chǎn)生約100萬元的經(jīng)濟效益。

　　隨州健民藥業(yè)集團的成功開發(fā)是省市上下聯(lián)動，以產(chǎn)品創(chuàng)新和手機定位的應用切入，通過行業(yè)信息化服務將移動用戶整體轉網(wǎng)為聯(lián)通用戶的典型大客戶發(fā)展案例，這表明湖北聯(lián)通有條件有能力通過3G應用帶動行業(yè)市場發(fā)展，同時也證明了湖北聯(lián)通以3G應用切入推動集團中高端市場發(fā)展的思路是切實可行的。

　　健民藥業(yè)集團股份有限公司是國家重點高新技術企業(yè)、全國中成藥小兒用藥生產(chǎn)基地、全國重點中藥企業(yè)，現(xiàn)擁有十余家子公司，集生產(chǎn)、科研、經(jīng)貿(mào)于一體，年生產(chǎn)能力近十億元。目前，隨州分公司擁有員工700余人，其中業(yè)務人員占40%。長期以來該公司人員全部使用移動業(yè)務，是聯(lián)通潛在目標用戶。2009年5月，公司總經(jīng)理吳志毅在一次會議中巧遇該集團公司老總，吳志毅將聯(lián)通公司的3G新業(yè)務與應用推薦給對方，在得知聯(lián)通公司可通過手機定位功能實現(xiàn)對銷售人員的考勤管理后，該集團公司老總非常感興趣，并希望能得到具體應用。

　　隨州分公司迅速成立了以分管副總掛帥的應用服務專班，抽出強有力的營銷人員上門服務。專班人員主動到該集團辦公室、信息化電子產(chǎn)品部等相關人員搞好客情關系，拜訪客戶次數(shù)多達百余次，并最終了解并挖掘到客戶的真實需求和應用底牌。

　　隨州健民藥業(yè)集團的銷售人員遍布全國各地，每個月、每個季度只能通過電話匯報的傳統(tǒng)方式進行銷售人員的考勤管理，管理的真實性和有效性還存在很大的缺陷。如果能通過管理平臺的建設和監(jiān)控，對銷售人員的手機實施定位功能，并結合分布各地零售網(wǎng)點等基礎信息，就能做到對銷售人員以及零售網(wǎng)點的一體化與精細管理。

　　在了解了客戶的管理需求后，分管領導迅速向湖北聯(lián)通信息化部和產(chǎn)品創(chuàng)新部匯報，得到省分信息化部和產(chǎn)品創(chuàng)新部的高度重視與關注，信息化部對終端費用給予了支持并多次詢問進展情況，產(chǎn)品創(chuàng)新部直接派相關技術人員具體負責該項目的應用開發(fā)與演示工作，多次到客戶單位進行現(xiàn)場演示操作和溝通交流，并組織定位服務商對定位平臺的建設與手機定位軟件的適配以及客戶提出的需求進行不斷完善和優(yōu)化，使手機定位功能的誤差值縮小在可控范圍內。在3G網(wǎng)絡優(yōu)勢與視頻即拍即傳等延伸服務的競爭優(yōu)勢面前，最終由客戶選擇并認可了湖北聯(lián)通提供的應用產(chǎn)品和服務。

　　十堰分公司以3G與信息化的應用結合入手，強化通過行業(yè)信息化產(chǎn)品的試點推廣與體驗互動來落實和把握客戶需求，不斷完善促進產(chǎn)品的標準化，以標準化促進應用的規(guī)�；�，抓住了客戶的核心需求，實現(xiàn)了融合業(yè)務的發(fā)展，突出了聯(lián)通的網(wǎng)絡優(yōu)勢，具有可復制性與可操作性，適合全省大面積應用推廣。

　　目前，充分發(fā)揮3G與全業(yè)務融合優(yōu)勢，以信息化為主導帶動行業(yè)市場和中高端用戶發(fā)展，是湖北聯(lián)通持續(xù)推進有效規(guī)模發(fā)展所面臨的新挑戰(zhàn)與新機遇。目前公司已陸續(xù)推出了基于iPhone終端的移動OA以及視頻監(jiān)控等典型應用，并先后在武漢、十堰、隨州以及公司貴賓服務中心等相關分公司得到了大力推廣與試點應用。實踐再次證明依托iPhone終端與各種移動信息化應用的完美結合，是湖北聯(lián)通突出3G網(wǎng)絡優(yōu)勢，以行業(yè)信息化的應用與服務為切入點，快速樹立差異化市場競爭優(yōu)勢的轉型發(fā)展之路。

　　(本文作者單位為中國聯(lián)通湖北分公司)

　　(中國電信業(yè))

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