banner.jpg)
相關(guān)專題：
■本報記者 林琳
iPhone正式進(jìn)入國內(nèi)市場是在2009年秋天。時值兩年多時間后，中國電信將于3月9日正式開始銷售iPhone 4S，這一事件將打破聯(lián)通的獨售局面。雖然年初各方就對這一事件傳聞不斷，但當(dāng)中國電信正式發(fā)布新聞稿時，業(yè)界對這一事件的議論明顯升溫。尤其是之前，我們看到中國聯(lián)通借蘋果手機(jī)后來居上的成功案例。為了吸引用戶購買聯(lián)通定制版的蘋果手機(jī)，聯(lián)通從2010年起通過補(bǔ)貼的方式進(jìn)行促銷，此舉為聯(lián)通贏得了超千萬用戶。雖然聯(lián)通對這一部分的終端補(bǔ)貼花費(fèi)不菲，但成效明顯。
電信版iPhone 4S上市是否會對目前的市場運(yùn)營格局產(chǎn)生影響？電信與聯(lián)通的在推iPhone 4S時各有何優(yōu)勢？中移動會如何調(diào)整政策做出應(yīng)對？為更好了解這此問題，記者采訪了中國電信集團(tuán)廣州研究院韓海潮研究員，她表示電信版iPhone 4S上市有利于進(jìn)一步培育3G市場，加快2G轉(zhuǎn)3G進(jìn)程。聯(lián)通之前的運(yùn)營經(jīng)驗表明，iPhone有利于培育用戶的3G感知。
iPhone 4S或促2G轉(zhuǎn)3G進(jìn)程提速，中移動中高端用戶離網(wǎng)壓力會增加3倍
記者：電信版iPhone 4S千呼萬喚中將正式登場了，這對打破聯(lián)通獨售局面意義幾何？
韓海潮：中電信推iPhone的傳聞始于去年，緊隨中聯(lián)通之后，今年3月中電信也將推出iPhone 4S。這將直接打破聯(lián)通目前一家獨售的競爭格局，進(jìn)一步推動中高端用戶對iPhone產(chǎn)品的追捧，同時借助這一有利產(chǎn)品，電信和聯(lián)通也進(jìn)一步宣傳了3G概念，培育3G用戶。
首先，電信版iPhone 4S的推出，將進(jìn)一步影響到中移動的中高端用戶。曾做過測算，如單聯(lián)通推的話，能拉動異網(wǎng)用戶350萬左右，如電信和聯(lián)通都推的話，能拉動異網(wǎng)用戶機(jī)會是1000萬左右�？梢姡趦蛇\(yùn)營商推動的情況下，中移動中高端用戶離網(wǎng)壓力會增加3倍。
第二，電信版iPhone 4S打破聯(lián)通獨家銷售的壟斷局面。之前有幾個版本的調(diào)查都顯示，電信版的iPhone 4S購買意愿是聯(lián)通版的兩倍，加之目前電信網(wǎng)絡(luò)覆蓋最廣、套餐簡潔明了，流量贈送高等優(yōu)勢，預(yù)計會對聯(lián)通版iPhone 4S造成不少沖擊，讓計劃購買聯(lián)通版的果粉持觀望等待態(tài)度。
最后，電信版iPhone 4S進(jìn)一步培育3G市場，加快2G轉(zhuǎn)3G進(jìn)程。聯(lián)通之前的運(yùn)營經(jīng)驗表明，iPhone有力的培育了用戶的3G感知。電信推出iPhone 4S之后，必然也會投入資源，加大宣傳，進(jìn)一步推動用戶對3G的了解，對3G增值應(yīng)用的熟悉，帶動流量的發(fā)展。兩家都推的情況下，中移動也會加快原有2G用戶向3G用戶遷移，預(yù)計整個轉(zhuǎn)3G進(jìn)程會進(jìn)一步加快。
中移動亟需維穩(wěn)中高端用戶
記者：電信版iPhone 4S出臺，中移動會有什么應(yīng)對之策？
韓海潮：中移動近期在移動市場的策略會圍繞如何應(yīng)對iPhone 4S來開展，首先其核心策略預(yù)計還是中高端客戶的維穩(wěn)。
在以往充值送、專員服務(wù)、剪卡指引等策略之外，預(yù)計中移動會進(jìn)一步加大輿論引導(dǎo)，比如，軟文iPhone 4S的缺點，宣揚(yáng)移動TD高端手機(jī)，甚至慣例的宣稱移動版iPhone也快推出，進(jìn)一步推遲用戶購買的計劃。第二，進(jìn)一步加大中高端客戶的維系力度和離網(wǎng)追蹤預(yù)警力度，比如提高預(yù)存送額度、套餐內(nèi)進(jìn)一步增值，降低資費(fèi)等。第三，針對iPhone裸機(jī)用戶，策反鼓勵使用移動卡等。
雙方各有優(yōu)勢
記者：電信與聯(lián)通的合約套餐各有什么特色？作為后來者，中電信的市場競爭優(yōu)勢何在？
韓海潮：至于電信與聯(lián)通的合約套餐的競爭優(yōu)勢，先說兩家運(yùn)營商套餐方面相類似的地方：第一，iPhone 4S都僅以預(yù)存話費(fèi)送機(jī)的模式開展，沒有推出購手機(jī)送話費(fèi)以及裸機(jī)銷售的模式。之所以這么做，出發(fā)點是考慮送機(jī)模式用戶質(zhì)量更高，在網(wǎng)時間更長。但從聯(lián)通這么做的效果看，消費(fèi)者對這一政策表示不理解，尤其是跟之前iPhone4的政策相比。第二，補(bǔ)貼力度相當(dāng)。以兩年期286/289元檔16G為例，中聯(lián)通和中電信補(bǔ)貼均為60%。
但中電信作為后來者，從暫公布的三檔套餐看，其出發(fā)點主要體現(xiàn)在以下幾點：首先，希望借助iPhone 4S提升3G用戶質(zhì)量。之前中電信發(fā)展的3G用戶相對ARPU偏低，從經(jīng)驗數(shù)據(jù)看，國內(nèi)iPhone用戶的平均ARPU接近280元，電信期望通過289元門檻的零預(yù)存提升用戶價值；其次通過289元的最低門檻接受用戶預(yù)定，來試探市場反應(yīng)，依據(jù)用戶反饋，電信可以不斷調(diào)整資費(fèi)門檻。從競爭情況看，預(yù)計中電信隨后還會推出更符合消費(fèi)者需求的套餐。
相比中聯(lián)通的套餐，中電信的合約套餐更具有流量和通話時長兩大對用戶的吸引力。在流量方面，從28x元套餐看，電信包1.5G流量，聯(lián)通包1.1G；在通話時長方面，28x元套餐，電信包990分鐘，聯(lián)通900分鐘。
預(yù)計聯(lián)通會加大終端補(bǔ)貼占比
記者：據(jù)了解，中國聯(lián)通2011年上半年銷售虧損32.58億元，其中3G終端銷售虧損(即3G終端補(bǔ)貼成本)為30.57億元，比上年同期增加了25.66億元。如何看待目前中聯(lián)通終端補(bǔ)貼政策及未來走向？
韓海潮：如何補(bǔ)貼更有效是運(yùn)營商制定補(bǔ)貼政策最為頭痛的問題。終端補(bǔ)貼成本占收入比也一直是衡量補(bǔ)貼效率的指標(biāo)之一。中聯(lián)通去年終端補(bǔ)貼占3G收入比相對較低約20%，這說明大部分收入增長還是依賴非終端補(bǔ)貼，比如渠道成本的投入、宣傳推廣的成本投入。雖然聯(lián)通3G渠道投入的成本占收入比最高，但效果也最顯著，尤其是社會渠道的規(guī)模和產(chǎn)能，相比其他運(yùn)營商而言，都提升較快。
未來終端補(bǔ)貼的效率還有待進(jìn)一步提升，去年合約計劃用戶占比約30%，預(yù)計今年終端補(bǔ)貼持續(xù)加大的同時，會更重視最有效果的補(bǔ)貼模式、最高效的補(bǔ)貼手段、最需要的補(bǔ)貼用戶。據(jù)了解，聯(lián)通的補(bǔ)貼結(jié)構(gòu)或重點為三方面：終端補(bǔ)貼、渠道補(bǔ)貼、宣傳費(fèi)用。從目前的情況來看，預(yù)計聯(lián)通方面今年終端補(bǔ)貼占比還會加大力度。
