verizon

   



   Verizon公司是由美國兩家原地區(qū)貝爾運營公司——大西洋貝爾和Nynex合并建立BellAtlantic后，又在2000年6月30日與獨立電話公司GTE合并而成的，公司正式合并后，Verizon一舉成為美國最大的本地電話公司、最大的無線通信公司，全世界最大的印刷黃頁和在線黃頁信息提供商。Verizon在美國、歐洲、亞洲、太平洋等全球45個國家經(jīng)營電信及無線業(yè)務(wù)，公司在紐約證券交易 所上市。

由于以前在BellAtlantic的市場內(nèi)缺乏競爭，又是老牌運營公司，因此在有線市場和無線市場這兩方面的實力都非常強，而相對來說在Internet和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)這些較新的業(yè)務(wù)市場就顯得有些弱了。GTE恰好在這兩方面都比較強，彌補了這兩方面的實力。并且GTE還是一個提供長途業(yè)務(wù)的老牌電信運營公司，因此兩公司的合并在業(yè)務(wù)上是增強互補的，并且在經(jīng)營地區(qū)范圍上它們之間也形成了極為有利的補充。合并后公司的經(jīng)營地域范圍幾乎覆蓋了全美。合并后，Verizon還提供捆綁業(yè)務(wù)，話音業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，以及黃頁等其它多種業(yè)務(wù)�；蛟S用“只有客戶暫時不想要的，沒有公司提供不了的業(yè)務(wù)”來形容Verizon的實力似乎也不過分。作者： 信息產(chǎn)業(yè)部電信研究院通信信息研究所 張晶  轉(zhuǎn)自： 通信世界

Verizon目前是美國最大的有線通信和話音通信提供商，擁有1.4億條接入線，在美國住宅用戶市場上的占有率已達到三分之一；并擁有1660萬長途線和230萬寬帶DSL用戶。同時，在Cingular還未與AT&TWireless完成合并前，Verizon還是美國最大的無線通信提供商，覆蓋美國近90%的人口。2003年公司無線用戶量凈增500萬戶，用戶總數(shù)已達3750萬戶。

作為美國電信市場的巨無霸，Verizon公司在營銷策略上也頗費心機。

1、重視用戶服務(wù)質(zhì)量

不能否認，電信市場的競爭，說到底是爭奪客戶的競爭。誰擁有廣大的客戶群，誰就擁有了廣闊的市場空間。而在電信市場自由化程度較高的今天，客戶們是有充分選擇余地的，他們必然選擇服務(wù)質(zhì)量高的電信運營商。

Verizon非常重視用戶服務(wù)質(zhì)量，尤其是用戶申訴的解決，公司在總部設(shè)有一個用戶服務(wù)中心，負責有效和快速解決所有用戶申訴問題，該中心具有全面解決問題的權(quán)力，爭取在問題發(fā)生初期加以解決。

2、采用多種資費套餐

Verizon公司推出多種資費套餐，以適應(yīng)不同客戶的要求，吸引更多的客戶，例如：

a． 旅游套餐：用戶可以在全國范圍內(nèi)選擇一個漫游線路，在此范圍內(nèi)通話無需支付長途或漫游費用。

b． 親友套餐：用戶家庭成員之間的相互通話可享受1000分鐘的夜晚和周末免長途費優(yōu)惠。同時，根據(jù)用戶選擇的不同最低月服務(wù)費，還可以享受相應(yīng)分鐘數(shù)的任何時段的免長途費優(yōu)惠。

c． 地方性套餐：主要針對商業(yè)用戶，可選擇5個州享受長話費優(yōu)惠價。另外，根據(jù)所交最低月服務(wù)費，享受晚間和周末的相應(yīng)分鐘數(shù)的長話免費。

3、綜合運用各種細分策略

用戶細分是各運營商普遍應(yīng)用的營銷策略，Verizon將用戶細分為家庭用戶、商業(yè)用戶、企業(yè)解決方案和業(yè)務(wù)批發(fā)用戶，并且在用戶細分的基礎(chǔ)上，再進行業(yè)務(wù)細分，為不同的用戶提供不同的業(yè)務(wù)選擇。即使是為同一類用戶提供同類業(yè)務(wù)，還要根據(jù)使用量和業(yè)務(wù)提供地的不同進行細分�？梢哉f，Verizon的細分策略是非常細致周到的。

4、采取捆綁銷售策略

從2002年8月起Verizon公司就市場推出了一項業(yè)務(wù)種類繁多的“一單式”電話服務(wù)項目。這項捆綁式賬單業(yè)務(wù)包括了用戶的手機通話、長話、固話、地區(qū)性服務(wù)以及互聯(lián)網(wǎng)接入等費用。當時該服務(wù)覆蓋了美國的四個州。Verizon公司聲稱，如果用戶使用該項業(yè)務(wù)，將比用戶分開使用各項服務(wù)所交納獨立的賬單要節(jié)省30％的總費用。Verizon公司還發(fā)現(xiàn)，捆綁性的“一單式”服務(wù)更容易留住老用戶。尤其是到2003年11月份后，美國的移動用戶將可以在保持自己原來號碼的情況下實現(xiàn)自由轉(zhuǎn)網(wǎng)，Verizon公司的這種做法無疑是在做著未雨綢繆的工作。2004年初Verizon公司又推出新型無線蜂窩電話，將固定電話和無線手機融為一體，用戶只需擁有一個電話號碼，即可隨時隨地享受價格更低廉的通話服務(wù)，為實現(xiàn)統(tǒng)一的付費方式提供一種可行性方案。

5、以新業(yè)務(wù)吸引用戶

通過不斷推出新業(yè)務(wù)來吸引用戶是Verizon常用的營銷手段之一。下面僅舉兩個例子進行佐證。

即按即談（push to talk）

“即按即談”是verizon公司2003年新推出的業(yè)務(wù)。在此之前，Nextel通信公司是唯一提供此類服務(wù)的美國運營商，這種服務(wù)使用戶只需按下手機側(cè)面的一個按鈕便可接通其它用戶，而無需撥打電話號碼。“即按即談”已經(jīng)成為Nextel公司的殺手锏。Nextel用戶越來越多地使用這種“自由對講”(walkie-talkie)通話方式，而越來越少地使用傳統(tǒng)的撥號通話方式了。Nextel通信公司2002年才開始向手機制造商和無線運營商們發(fā)放基于此種服務(wù)的技術(shù)許可證。Verizon公司認為該業(yè)務(wù)可以穩(wěn)定了客戶群，相信發(fā)展前景看好，因此開始介入。

Wi-Fi高速無線接入業(yè)務(wù)

無線局域網(wǎng)業(yè)務(wù)近幾年在美國取得了快速的發(fā)展，Verizon公司也將其作為重點發(fā)展的新業(yè)務(wù)之一，并不斷加大投資力度。Verizon2004年初宣布在未來兩年內(nèi)將在無線寬帶服務(wù)上追加10億美元投資，由此，該公司在未來兩年內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)升級預(yù)期支出提升至30億美元。

6、優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)

網(wǎng)絡(luò)是運營商提供業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)和保證，Verizon公司的負責人曾表示，在過去的幾十年中，Verizon一直以為自己的通信網(wǎng)絡(luò)是最好的，但目前這種看法確實應(yīng)該改變一下了。要想使Verizon公司在未來的10年中還繼續(xù)保持較強的競爭力，就必須組建全新的寬帶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。Verizon公司希望未來的寬帶網(wǎng)絡(luò)不但能繼續(xù)為用戶提供通話服務(wù)，還將為用戶提供豐富多彩的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。

2004年4月14日，Verizon宣布完成了全美范圍內(nèi)的寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。新的網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)將在今后幾年內(nèi)為它帶來超過1000億美元的收入，并提高公司在美國聲訊及數(shù)據(jù)服務(wù)市場上的份額。公司將利用寬帶網(wǎng)絡(luò)向廣大客戶提供包括VoIP在內(nèi)的一系列服務(wù)。

7、順應(yīng)潮流，與時俱進

FCC規(guī)定2003年11月24日所有運營商必須執(zhí)行轉(zhuǎn)網(wǎng)新規(guī)定，實行“號碼攜帶”。一向?qū)υ撘?guī)定持反對態(tài)度的Verizon忽然來了一個180度的大轉(zhuǎn)彎，不僅同意執(zhí)行該規(guī)定，同時還將允許自己母公司Verizon通信公司的固話用戶轉(zhuǎn)成VerizonWireless公司的移動用戶。Verizon無線的這種決定并不為業(yè)界人士所看好，原因是在目前美國通信市場中，一名手機用戶所產(chǎn)生的利潤還不到固話用戶的一半。但Verizon通信公司卻認為從固話用戶轉(zhuǎn)向手機用戶已經(jīng)成為了美國通信市場的一種趨勢。因為目前美國的移動用戶為1.5億，用戶年增長率為10%；而固話用戶數(shù)量為1.54億，與去年相比用戶還下降了4%。與其讓自己的固話用戶流失到其它移動運營商那里去，還不如干脆主動讓這部分用戶加入到本家移動公司的用戶群之中去。

另外根據(jù)TMNG調(diào)查公司的調(diào)查顯示目前美國有900萬手機用戶表示已經(jīng)厭煩了目前為他們提供服務(wù)的運營商，一旦轉(zhuǎn)網(wǎng)新規(guī)定正式執(zhí)行，他們就會馬上轉(zhuǎn)網(wǎng)；另有3000萬的用戶表示，一旦自己發(fā)現(xiàn)有收費更為合理的運營商也會馬上轉(zhuǎn)網(wǎng)。因此作為網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍最廣、服務(wù)質(zhì)量較好、網(wǎng)絡(luò)運行穩(wěn)定性高的Verizon公司對于其它移動公司的用戶有很大的吸引力。與其說Verizon改變了抵制執(zhí)行轉(zhuǎn)網(wǎng)新規(guī)定的態(tài)度，倒不如說Verizon已經(jīng)為該政策的實施做好了充分準備。
   

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