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【移動通信網(wǎng)(mscbsc)訊】(記者 趙妍)隨著移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點細則即將出臺，虛擬運營商牌照首批牌照歸屬也將塵埃落定。牌照發(fā)放前夜，各方爭奪升溫，據(jù)透露，目前有60家企業(yè)在接觸三大運營商。
在移動轉(zhuǎn)售征求意見稿出臺之初就表現(xiàn)積極的渠道代理商以聯(lián)盟方式表達了爭取虛擬牌照的決心。
近日，由迪信通牽頭的中國零售連鎖企業(yè)移動通信聯(lián)盟成立，成員企業(yè)均為全國各省市的連鎖集團，包括北京中復(fù)電訊、河北恒信移動商務(wù)、四川迅捷通訊等。迪信通創(chuàng)始人劉東海表示，“如果每家都去申請牌照，不可能都申請下來；大家都去建立一個虛擬運營的計費平臺、呼叫中心等，可能最初建設(shè)平臺的錢都收不回來。所以不如團結(jié)起來，共同打造一個平臺。如果迪信通申請成功，不排除聯(lián)盟成員參與運營�！�
除了迪信通、樂語等傳統(tǒng)渠道代理商外，蘇寧、國美等傳統(tǒng)家電專賣商，淘寶、京東商城等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，甚至紅豆、萬達等其他企業(yè)也都在接觸三大運營商，欲分食虛擬運營市場一杯羹。
然而，在直接決定虛擬運營企業(yè)的盈利能力的批發(fā)價格并不明朗的情況下，在通信業(yè)人口紅利逐漸消失，三大運營商市場格局基本固定的情況下，留給虛擬運營商的市場空間有多少？虛擬運營商如何邁出成功的第一步？
看上去很美
早在十年前，中國市場曾經(jīng)有過虛擬運營商的探索，潤迅與廣東運營商的合作，英國維珍在上海的嘗試，由于政策等因素均以失敗告終。世易時移，如今虛擬運營市場當(dāng)年所面臨的政策風(fēng)險已經(jīng)不復(fù)存在。然而，虛擬運營市場并非僅僅是美味的蛋糕，更像是帶刺的玫瑰。
在虛擬運營整體市場空間有限的情況下，面臨僧多粥少的局面。從世界范圍內(nèi)看，虛擬運營商的平均用戶占有率僅3%，其中歐美地區(qū)比較好的能達到7%，亞太地區(qū)則在1%左右。“中國剛開始試點，樂觀估計第一年能到1%就非常不錯了�！眮喰怕�(lián)創(chuàng)科技中國有限公司CTO凃遠鴻表示。
按照粗略計算，中國三大運營商一年的市場規(guī)模大約是1萬億人民幣，按1%的市場份額計算，中國虛擬運營商市場規(guī)模為100億。根據(jù)國外虛擬運營的經(jīng)驗，虛擬運營商的ARPU比基礎(chǔ)運營商低30%。“所以很可能市場只有70個億，有60多家企業(yè)來分，平均每家只有10億左右的盤子�！蓖窟h鴻表示，這還是最樂觀的估計。
即便順利進入到虛擬運營市場，從啟動到盈利仍有很長一段路要走。由于虛擬運營商需要租用基礎(chǔ)運營商的網(wǎng)絡(luò)，對運營商的產(chǎn)品重新包裝成自有品牌后出售。雖然沒有了投資基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的成本，但必須建立客服系統(tǒng)，并依需建立業(yè)務(wù)管理平臺以及計費、營賬等業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)。此外租賃運營商網(wǎng)絡(luò)也是不小的成本支出。據(jù)東方證券分析，轉(zhuǎn)售商的網(wǎng)絡(luò)租賃成本占到運營成本的60%-70%左右。
業(yè)內(nèi)分析人士表示，移動虛擬運營商從啟動到成熟，通常需要的時間是5-7年。涂遠鴻表示，啟動期虛擬運營商客戶少，IT技術(shù)要求高，面臨較大的成本壓力。而從盈利來看，即便是品牌和客戶運營較好的維珍在2000年開始后的第三年EBITDA才勉強轉(zhuǎn)正，之后的EBITDA可以維持在20%的水平。而Tesco Mobile在進入MVNO領(lǐng)域后的第五年，EBITDA才勉強轉(zhuǎn)正，折舊攤銷后凈利潤率仍然是負的。博思咨詢董事長龔斌也表示，從國外虛擬運營商的發(fā)展來看，移動虛擬運營商的盈利并不是那么容易的。
而目前最關(guān)鍵的是，轉(zhuǎn)售過程中的資費政策�！兑苿油ㄐ呸D(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點方案》征求意見稿規(guī)定，基礎(chǔ)電信務(wù)經(jīng)營者給予轉(zhuǎn)售企業(yè)的批發(fā)價格水平應(yīng)低于其當(dāng)?shù)毓娛袌錾贤悩I(yè)務(wù)的最優(yōu)惠零售價格水平，這給了運營商一定的操作空間，劉東海表示，迪信通調(diào)研發(fā)現(xiàn)，虛擬運營商的資費只有低于現(xiàn)有資費的四折或者以下才可能賺錢。業(yè)內(nèi)人士表示，如果監(jiān)管機構(gòu)沒有強制規(guī)定的話，轉(zhuǎn)售商從電信運營商這個價格的可能性不大。
雖然劉東海表示，政府是否會管資費，運營商的策略這些都不明朗。但將資費政策寄望于監(jiān)管部門并不現(xiàn)實，此前參與移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)征求意見稿的研究人員告訴記者，像資費等具體細節(jié)方面則需要交給市場。
籌備談判：成功的一半
這意味著，與運營商的談判成為這些企業(yè)邁向虛擬運營商的關(guān)鍵要素。要進入虛擬運營市場，申請牌照只是第一步。曾經(jīng)在英國維珍擔(dān)任中國商務(wù)拓展總監(jiān)的野村綜研通信戰(zhàn)略部總監(jiān)劉羽表示，要成為虛擬運營商，要完成幾個步驟：獲取牌照、成立籌備團隊、確定戰(zhàn)略以及談判對象和商務(wù)細則、與基礎(chǔ)運營商談判直至簽訂諒解備忘錄(MOU)和服務(wù)等級協(xié)議(SLAs)、成立項目管理辦公室(PMO)、確定并執(zhí)行行動計劃。
對此，目前申請牌照的諸多企業(yè)也沒有實質(zhì)性的進展，在他們看來，在正式文件下發(fā)前，很多方面都不明朗。
而在決定企業(yè)的盈利能力的批發(fā)價格談判方面，劉羽建議，對于這些企業(yè)而言，想在談判中獲得有利條件，根據(jù)自身財務(wù)狀況進行的測算也是至關(guān)重要。劉羽表示，我們在2004年時的測算，以預(yù)付費業(yè)務(wù)為例，即便50%的分成，IRR和EBIDA也是能達到財務(wù)預(yù)期的。如今，要重新測算，工作量巨大，任何一項成本或收入的漏算都會造成重大決策失誤。
同樣經(jīng)歷過9年前維珍進入中國的談判和籌備過程的野村綜研高級咨詢顧問陶旭駿表示，要做好虛擬運營商，一半的成功要素在第一步的籌備階段就已經(jīng)決定了。
在他看來，轉(zhuǎn)售商在商業(yè)計劃中，如果能夠充分闡明自己的優(yōu)勢，將這些優(yōu)勢用于某些細分市場，而這些細分市場是目標運營商所看重且薄弱的。成功就達成一半了。這樣，轉(zhuǎn)售商根據(jù)這個基礎(chǔ)來設(shè)計品牌、產(chǎn)品、資費、宣傳、增值服務(wù)和應(yīng)用平臺、客戶服務(wù)和手機策略，才會顯得有的放矢。
機會到底在哪
在通信業(yè)人口紅利逐漸消失，三大運營商市場格局基本固定的情況下，對虛擬運營商而言，絕對的市場空隙減少。但隨著2G到3G，到4G，差異化的市場空間增大，電信運營商的產(chǎn)品優(yōu)勢在于規(guī)�；�、標準化，虛擬運營商的市場機會就在于小眾化、定制化。
在話音資費不斷降低的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，虛擬運營商如果只批發(fā)轉(zhuǎn)售運營商的語言產(chǎn)品，利潤空間越來越小。 北京郵電大學(xué)教授闞凱力表示， “虛擬運營商從基礎(chǔ)運營商處獲得批發(fā)價，然后再去零售，但基礎(chǔ)運營商自己也在做零售，那么雙方的競爭關(guān)系是明擺著的�！�
平安證券相關(guān)人士表示，國內(nèi)通信資費受到三大運營商管控，虛擬運營商將更多依賴內(nèi)容和服務(wù)等增值模塊吸引用戶，而非低資費。陶旭駿表示，如果大家現(xiàn)在都抱著沖進去拿個牌照，便宜一些收收電話費的想法，那樣的轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)必定是不會長久的。
找到市場空白，推出自己的產(chǎn)品進行業(yè)務(wù)創(chuàng)新才是長久之計。凃遠鴻表示，誰能滿足三大運營商的訴求，誰能脫穎而出，差異化的業(yè)務(wù)策略：幫助更多的優(yōu)質(zhì)客戶，拓展市場，提升ARPU,基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和流量業(yè)務(wù)開發(fā)。
此前多位有意申請牌照的企業(yè)相關(guān)負責(zé)人表示，針對細分市場進行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，更多的做信息服務(wù)產(chǎn)品才是出路。蘇寧相關(guān)人士表示，對蘇寧而言，如何憑借強大品牌和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，融合細分領(lǐng)域服務(wù)商，并向用戶提供差異化內(nèi)容和服務(wù)，將成為擴大用戶基數(shù)、提升用戶體驗的關(guān)鍵。
