漢鼎股份：打造剛需APP做智慧城市運(yùn)營型公司

　　每經(jīng)記者 王一鳴

　　適逢漢鼎股份布局移動(dòng)互聯(lián)一周年，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者(以下簡稱NBD)來到位于杭州西湖區(qū)的天際大廈，走近漢鼎股份與兩位“80后”老板——王麒誠和吳艷(公司的創(chuàng)始人、實(shí)控人)，圍繞資本市場關(guān)注的智慧城市、移動(dòng)互聯(lián)、轉(zhuǎn)型等話題進(jìn)行了深度訪談。

　　要厘清漢鼎股份現(xiàn)下的商業(yè)邏輯，則要先從何為智慧城市說起。漢鼎股份董事長吳艷介紹，智慧城市(國內(nèi))是兩年前提出來的，公司業(yè)務(wù)原來是叫建筑智能化，項(xiàng)目案例多是在部門與部門間，現(xiàn)在則已上升到城市級。

　　漢鼎股份的建筑智能化系統(tǒng)，是指在建筑內(nèi)以綜合布線為基本傳輸媒質(zhì)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為主要通信和控制手段，對各類子系統(tǒng)通過智能化系統(tǒng)集成進(jìn)行綜合配置和綜合管理，形成一個(gè)設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)、控制管理和提供服務(wù)有機(jī)綜合于一體的綜合建筑環(huán)境。

　　談轉(zhuǎn)型

　　挖掘十二年智能建筑數(shù)據(jù) 由訂單型轉(zhuǎn)向運(yùn)營型

　　NBD：漢鼎股份對于智慧城市的看法以及在行業(yè)中存在哪些競爭優(yōu)勢？

　　吳艷：智慧城市作為一個(gè)萬億級市場，行業(yè)充分競爭。漢鼎股份的優(yōu)勢在于“三資平臺”，即資質(zhì)、資金和資源。具體來看，資質(zhì)層面，在今年6月份，漢鼎股份已成為全國唯一的“十一甲”企業(yè)。從入行開始，我們就對資質(zhì)十分重視，并有專門部門針對資質(zhì)進(jìn)行申報(bào)，像現(xiàn)在“計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成一級”資質(zhì)已非常難拿到，很多都已不批。這在我們投標(biāo)時(shí)很有優(yōu)勢，而缺乏相應(yīng)資質(zhì)的企業(yè)則連競標(biāo)資格都難以獲得；其次是資金，現(xiàn)在99%的項(xiàng)目需要墊資，而一個(gè)智慧城市項(xiàng)目起碼是過億投資，并非所有公司都能夠承擔(dān)，這就能篩選掉一大批智能化公司。我們憑借上市公司這一平臺，擁有較好的資金儲備和融資能力；再則是BP(商業(yè)伙伴)模式，且目前BP質(zhì)量已明顯提高。

　　NBD：如何想到轉(zhuǎn)型布局移動(dòng)互聯(lián)領(lǐng)域？這與公司過往智慧城市業(yè)務(wù)存在何種關(guān)系，能否舉例說明？

　　吳艷：我們智慧城市新增合同額每年都在創(chuàng)新高，并不是因?yàn)樵�有板塊業(yè)務(wù)不好才選擇轉(zhuǎn)型，而是我們在數(shù)據(jù)積累的過程中，慢慢發(fā)現(xiàn)了其中的價(jià)值。隨著技術(shù)的發(fā)展，公司找到了把過往的資源、數(shù)據(jù)變現(xiàn)的途徑，自然而然就過渡到移動(dòng)互聯(lián)。這是一個(gè)趨勢的問題，不是我們要轉(zhuǎn)什么方向的問題。(據(jù)公司半年報(bào)披露，智慧城市業(yè)務(wù)上半年新增訂單為6.49億元，半年度新增總額創(chuàng)歷史新高，其中獲得新民智慧城市項(xiàng)目3.23億元的重大訂單。子公司舟山智慧在報(bào)告期也積極參與智慧舟山建設(shè)的頂層設(shè)計(jì)等。)

　　王麒誠：做智慧城市，從城市的頂層設(shè)計(jì)開始，到軟件研發(fā)、硬件集成，再到前端各個(gè)總工程的實(shí)施，我們是基本都會(huì)參與。在參建過程中，公司所積累的不僅是訂單，還有很多他人獲取不到的數(shù)據(jù)和授權(quán)。

　　案例方面，比如沈陽新民項(xiàng)目，其中之一是城市WiFi。只要用戶進(jìn)入無線覆蓋區(qū)域，便進(jìn)入了我們的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測范圍，可以捕捉到手機(jī)行為。當(dāng)用戶進(jìn)入了某汽車的4S店，這個(gè)時(shí)候就可以為他推介資訊，例如某汽車型號在降價(jià)等，(為一些公司)做到精準(zhǔn)營銷，由此，將數(shù)據(jù)進(jìn)行變現(xiàn)。

　　漢鼎股份布局移動(dòng)互聯(lián)，其實(shí)質(zhì)是做TOC的轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)向運(yùn)營型公司。原來我們是一家訂單型的公司，也就是所謂的TOB公司，商業(yè)模式即是獲取訂單(項(xiàng)目合同)，予以執(zhí)行。如果企業(yè)不能做到TOC，這樣的企業(yè)是有天花板的。我們?yōu)槭裁匆�去做移�?dòng)互聯(lián)，其實(shí)就是為了做智慧城市的運(yùn)營，做數(shù)據(jù)挖掘。

　　更關(guān)鍵的一點(diǎn)，考慮到過往十二年在智能建筑領(lǐng)域積累的數(shù)據(jù)，漢鼎的未來就在于此。

　　NBD：智慧城市的項(xiàng)目是以城市為單位，還是以部門項(xiàng)目進(jìn)行？其分布情況如何？

　　王麒誠：我們原來的案例是部門與部門間，分布的地區(qū)是除了港澳臺以外的所有省份。現(xiàn)在是叫智慧城市，政府愿意以城市級的項(xiàng)目來跟你談，整個(gè)城市項(xiàng)目打包。其中涉及交通、醫(yī)療、政務(wù)等多部門及無線覆蓋(WiFi)等。這些項(xiàng)目相當(dāng)于我們總包，部分細(xì)分業(yè)務(wù)，可能做一些分包。

　　智慧城市的實(shí)體案例我們現(xiàn)在有三個(gè)，在全國處于領(lǐng)先。其中，我們從政府獲得開放的上述數(shù)據(jù)或者相關(guān)授權(quán)，此后可以通過數(shù)據(jù)挖掘做運(yùn)營，相當(dāng)于是向市場要錢。

　　按照原有模式，如果只是向政府要錢，結(jié)合目前宏觀環(huán)境，未來五到十年，我們的現(xiàn)金流就會(huì)很差。剛提到的“三資平臺”優(yōu)勢，只能確保我能拿到項(xiàng)目，至于項(xiàng)目能不能做好，運(yùn)營是否能夠持續(xù)地盈利，需要不斷對商業(yè)模式進(jìn)行創(chuàng)新。

　　論渠道

　　布局城市級WiFi并購蜂助手發(fā)力線下分發(fā)

　　NBD：智慧城市移動(dòng)互聯(lián)化，如何與分發(fā)掛鉤？

　　(注：本文中的分發(fā)，是移動(dòng)互聯(lián)領(lǐng)域中的概念，是指APP應(yīng)用通過渠道進(jìn)行分發(fā)，分為線上和線下兩種渠道；盈利主要通過APP的下載推廣來獲得內(nèi)容提供商的分發(fā)酬金；其中線上應(yīng)用分發(fā)平臺有諸如91、豌豆莢等手機(jī)助手，主要是從用戶PC端分發(fā)出去。在線上分發(fā)基本穩(wěn)固之際，線下分發(fā)市場自去年正掀起一股熱潮，運(yùn)營商的營業(yè)廳、手機(jī)賣場、網(wǎng)點(diǎn)商戶、機(jī)場、便利店等均成為移動(dòng)互聯(lián)的入口資源。)

　　王麒誠：做城市級的WiFi運(yùn)營就可以做分發(fā)。當(dāng)下很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)正在免費(fèi)或低價(jià)給網(wǎng)點(diǎn)商戶 (如咖啡館、餐館、便利店等)部署WiFi網(wǎng)絡(luò)，以求得自身渠道增長，用戶則免費(fèi)獲取WiFi服務(wù)。而漢鼎股份則是做城市級WiFi，相比其他公司需要自身投入，漢鼎是政府給錢去布網(wǎng)絡(luò)，本身就能賺到錢，又能夠拿到數(shù)據(jù)和授權(quán)，何樂不為？

　　WiFi運(yùn)營的商業(yè)模式大致有，用戶使用WiFi網(wǎng)絡(luò)會(huì)彈出廣告 (邁外迪就是廣告模式的典型代表，由此獲得廣告收入)、引導(dǎo)用戶APP下載等，后者涉及應(yīng)用分發(fā)，例如用戶下載某個(gè)APP，CP(內(nèi)容供應(yīng)商)會(huì)給予渠道相應(yīng)推廣費(fèi)。

　　NBD：為何選擇線下分發(fā)，目前線下渠道的建設(shè)情況？

　　王麒誠：沒有選擇布局線上分發(fā)是因?yàn)榫�上分發(fā)資源已被大佬們壟斷，市場份額已相對穩(wěn)定，并且漢鼎股份也不具備這樣的基因。

　　去年9月起，公司布局APP的線下分發(fā)產(chǎn)業(yè)，到目前已形成由WiFi型和設(shè)備型線下分發(fā)(即無線和有線兩種)所組成的立體式線下分發(fā)體系。

　　其中，WiFi型線下分發(fā)有城市級和網(wǎng)點(diǎn)型兩種，這類主要還是借助公司傳統(tǒng)的智慧城市資源，如城市級WiFi、車站、機(jī)場、大型商場等。由于用戶的流動(dòng)性，具體分發(fā)量還未有統(tǒng)計(jì)；設(shè)備型線下分發(fā)則依靠蜂助手(漢鼎股份通過并購持有60%股權(quán))，主要通過“一體機(jī)設(shè)備、數(shù)據(jù)線、二維碼”等方式實(shí)現(xiàn)分發(fā)，其官網(wǎng)顯示，截至目前，蜂助手2014年累計(jì)應(yīng)用分發(fā)1.21億個(gè)。

　　2014年半年報(bào)披露，蜂助手先后與運(yùn)營商的多個(gè)省份及手機(jī)連鎖企業(yè)形成合作，已成為國內(nèi)資源整合最完善、分發(fā)量最大的線下分發(fā)平臺，活躍網(wǎng)點(diǎn)數(shù)達(dá)5.3萬個(gè)，月新增裝機(jī)量150萬臺以上，年底有望突破10萬個(gè)有效網(wǎng)點(diǎn)。

　　此前，蜂助手原股東對其2014～2016年的凈利潤承諾金額為1000萬元、1500萬元及2000萬元；我們現(xiàn)在正和大的手機(jī)賣場、富士康的廠區(qū)進(jìn)行合作布局，設(shè)備型(通過插線)蜂助手只要渠道拓展順利，便有望完成業(yè)績目標(biāo)。盈利模式上，下載APP，APP廠商給出分成，下某某地圖APP，給2.5元。下個(gè)游戲，還可以聯(lián)運(yùn)，充值能占到15%～20%。

　　相較而言，WiFi型線下分發(fā)，因需要考慮用戶體驗(yàn)等因素，盈利模式尚不如蜂助手便捷。比如，你要看電影，如果是要下載APP才能連WiFi，客戶體驗(yàn)就不理想。

　　從業(yè)績角度看，線下渠道層面獲得的盈利空間有限，但是其戰(zhàn)略意義不同。漢鼎股份的移動(dòng)互聯(lián)布局為“渠道+內(nèi)容”，未來真正能賺錢的是做內(nèi)容，然后放在渠道進(jìn)行推廣。如何將大數(shù)據(jù)應(yīng)用到智慧城市就是未來的重要內(nèi)容。