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吳豐恒
中國電信日前啟動了新的經(jīng)營機(jī)制改革——邀請民營企業(yè)進(jìn)駐托管其一線門店。
據(jù)《第一財經(jīng)日報》記者了解，中國電信集團(tuán)內(nèi)業(yè)績前三的分公司江蘇電信日前與手機(jī)連鎖商迪信通（06188.HK）簽署了一項合作協(xié)議，委托迪信通托管其旗下1000余家全網(wǎng)通門店，這種手機(jī)連鎖商向運(yùn)營商“管理輸出”模式的試點(diǎn)最早于2014年8月開始在江蘇電信70余家店面實(shí)施。
“實(shí)際上，這個項目在電信總部已經(jīng)掛號了，我們希望這件事在全國具有可復(fù)制性�！钡闲磐ǹ偛媒瘀卧诮邮懿稍L時表示，中國電信將進(jìn)一步在其他一兩個省份開展試點(diǎn)，并有可能在中國電信集團(tuán)內(nèi)部的全國分公司復(fù)制推廣。
啟動經(jīng)營體制改革
2014年，中國電信新增了4萬移動用戶，完成8500萬終端銷量。然而，中國電信已制定“新增1.2億移動用戶”、“發(fā)展1億4G用戶”、“天翼終端銷量達(dá)到1億”的2015年業(yè)績目標(biāo)，對比2014年，其業(yè)績目標(biāo)增長不可謂不大。
中國電信總經(jīng)理楊杰曾表示，為了完成2015年的業(yè)績目標(biāo)，中國電信內(nèi)部推出了多種調(diào)整措施，其中包括繼續(xù)推進(jìn)內(nèi)部改革、增強(qiáng)內(nèi)部活力。正在實(shí)施的改革包括“劃小承包”、“引入民資”、“混合所有制”等改革。
2015年，中國電信推進(jìn)的“劃小承包”改革內(nèi)容包括“自有營業(yè)廳按廳承包”、“連鎖渠道按商承包”、“直銷渠道按客戶和網(wǎng)格承包”，為基層門店輸入管理的業(yè)務(wù)模式，實(shí)際上在現(xiàn)有“劃小承包”、“駐廳銷售”基礎(chǔ)上實(shí)施，也是中國電信為基層經(jīng)營模式改革加的新“保險杠”。
據(jù)記者了解，并非所有改革后的基層營業(yè)廳都能達(dá)到預(yù)期的業(yè)績增長目標(biāo)，中國電信因此清退了部分承包戶，不過將所有承包戶都清退出局并非易事。新的政策實(shí)施以后，江蘇電信上述1000余家全網(wǎng)通營業(yè)廳的承包戶經(jīng)營主體不會改變，屆時迪信通將向中國電信派出一個約300人的管理團(tuán)隊，平均每30人管理100余個電信全網(wǎng)通營業(yè)廳。
“假如以前賣300臺手機(jī)，現(xiàn)在銷量提升到了400臺，對運(yùn)營商而言，沒有增加資源投入就提升了銷量；對店長而言，賣出更多手機(jī)可以賺取更多傭金；對我們迪信通而言，電信考核我們的是這新增100臺的指標(biāo)，完成以后我們也有利潤分成，對三方都有好處�！苯瘀卧诮邮苡浾卟稍L時說。
迪信通或參與“混改”
據(jù)記者了解，迪信通與江蘇電信的合作，將包括三個階段，持續(xù)三年。第一階段，主要是零售運(yùn)營理念和思路的普及，迪信通計劃改變托管門店的零售運(yùn)營的基本方法，包括規(guī)劃門店布局、產(chǎn)品、促銷、政策等，實(shí)現(xiàn)零售形式統(tǒng)一化，完成業(yè)績提升目標(biāo)。第二階段，雙方將實(shí)現(xiàn)門頭、工服等形式上的統(tǒng)一，以及管理的統(tǒng)一。最后，雙方將實(shí)現(xiàn)服務(wù)的連鎖化，建立“迪信通—全網(wǎng)通”統(tǒng)一連鎖品牌。
金鑫認(rèn)為，對于手機(jī)連鎖商而言，“管理輸出”模式是一種最新商業(yè)模式。手機(jī)連鎖商過去最常見的商業(yè)模式是借助自己的店面和人員銷售產(chǎn)品，獲取差價和傭金，運(yùn)營商推動“駐廳銷售”以后，連鎖商可以借助運(yùn)營商的“地盤”來做銷售。而目前迪信通和江蘇電信的合作方式，是通過“管理輸出”獲得新的商業(yè)價值。
實(shí)際上，迪信通不僅可獲得目標(biāo)業(yè)績增收部分的利潤分成，還一次性迅速擴(kuò)大了自己的連鎖“地盤”。門店規(guī)模和位置是連鎖渠道商的核心競爭力，協(xié)議簽訂之后，迪信通具有管理權(quán)限的門店數(shù)量將迅速增加1000家以上，且大量位于三、四、五線城市，而此前迪信通總共擁有的自營及加盟門店數(shù)量也只有1500家左右。
2014年5月，中國電信宣布引入民資入股，實(shí)施“混合所有制”改革，并且在局部取得突破，在對旗下炫彩互動公司的增資方案中，順網(wǎng)科技、中國文化產(chǎn)業(yè)投資基金進(jìn)入后分別持有增資后的22%、8%股權(quán)。未來，不排除中國電信與迪信通繼續(xù)開展“混合所有制”改革的可能性。
“做任何事都要先做試點(diǎn)，70個店是江蘇試點(diǎn)，江蘇現(xiàn)在又給了1000個店，后面我們可能還要再做一兩個省試點(diǎn)，這個做得不錯，往后的事就是水到渠成�！苯瘀卧诨卮鹩浾哧P(guān)于參與中國電信混改的問題時表示。
