中國電信甘南州分公司營銷創(chuàng)新紀(jì)實(shí)

　　一過土門關(guān)(甘肅臨夏回族自治州與甘南藏族自治州的交界地)，連空氣中似乎都飄有格�；ǖ那逑�，其實(shí)距離那個(gè)季節(jié)還很早。甘南州分公司的天翼189放號在全省是最晚的，但其聲勢卻是最大的。

　　從2月底到3月底，在一個(gè)月左右的時(shí)間里，甘南州36名大單位的一把手全部用上了189，478名重要客戶全部開通了189，組建了公安、甘南州政府等57個(gè)集團(tuán)v網(wǎng)。自接手CDMA網(wǎng)運(yùn)營以來，共發(fā)展用戶14380戶，其中1到3月為8800戶。

　　在分公司的總結(jié)中，成功經(jīng)驗(yàn)的第一條也是關(guān)鍵一條，就是“宣傳造勢”。進(jìn)入合作市區(qū)，最耀眼的明星是鄧超，最火熱的氣氛則是天翼189。在中心廣場，在延伸的合作主干大街上，處處洋溢著人們對天翼189的熱情。事實(shí)上，還在距離合作市區(qū)數(shù)十公里之外的公路兩邊，平均每隔不到8分鐘，就能看到一幅天翼189的宣傳廣告，或墻體、或張貼畫、或橫幅。而漫步在市區(qū)，抬眼望去，到處是189宣傳廣告。這種覆蓋密度和頻度，就像草原上騰空而起的一把火，瞬間吸引了很多人。

　　實(shí)際上，這一切同時(shí)面臨著一個(gè)嚴(yán)重的制約因素：營銷宣傳費(fèi)。分公司的解決辦法沿用了戰(zhàn)爭的一個(gè)基本理論：集中優(yōu)勢。集中并不僅僅是把錢捏在一只手里，首先需要確定的是集結(jié)地，城市自然首選合作，但合作的選擇呢？他們設(shè)計(jì)了一條“路線圖”式的“宣傳新干線”，簡單將之概括為“兩點(diǎn)一線”：市區(qū)中心廣場為龍頭，分公司新辦公樓營業(yè)廳和賣場為第二節(jié)點(diǎn)，連接這兩點(diǎn)的便是外地進(jìn)入合作城市的主干道和主街區(qū)。從市區(qū)心臟地帶的中心廣場到分公司新大樓，全部實(shí)現(xiàn)無縫隙覆蓋，由此向國道和省道的蔓延則要求必須保持一定的頻率和密度。這條“新干線”有效保證了進(jìn)入合作市區(qū)或者住在合作市區(qū)的人們，在每天感受和面對的最強(qiáng)勢的宣傳都有天翼189，無論是州電視臺(tái)一掃而過的新聞鏡頭，還是其他各類企業(yè)或者單位的戶外活動(dòng)。

　　分公司將之稱為“立體轟炸”。根據(jù)他們的宣傳攻略，在普通用戶群中，一期宣傳之后要確�！疤煲怼�189—互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)”的概念在城區(qū)知曉率達(dá)到80%以上；中高端政企客戶知曉率達(dá)到90%以上，各級客戶經(jīng)理在向客戶推介營銷時(shí)，要針對性地宣傳介紹189靚號、互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)、3G等客戶最為關(guān)注和感興趣的宣傳點(diǎn)；預(yù)放號用戶知曉率達(dá)到100%，重點(diǎn)宣傳要落實(shí)到“天翼—189—互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)”的優(yōu)勢、資費(fèi)和套餐等具體內(nèi)容上。

　　宣傳造勢很容易流于一時(shí)，如何延長其效用、提高其持續(xù)性？他們也做了一些大膽的創(chuàng)新：第一個(gè)創(chuàng)新是推動(dòng)重印客戶專用電話號碼簿，用由分公司印制加載客戶189號碼的黨政軍號碼本替換僅有G網(wǎng)手機(jī)號的原號碼本；第二個(gè)創(chuàng)新是提供G網(wǎng)手機(jī)內(nèi)號碼本備份，由州縣分公司抽調(diào)專人上門為每位客戶辦理189號碼本導(dǎo)換工作，即將原G網(wǎng)手機(jī)號碼本備份到CDMA網(wǎng)手機(jī)上，同時(shí)一對一教會(huì)用戶使用手機(jī)報(bào)、通信助理、改號服務(wù)等天翼增值業(yè)務(wù)。這等于是為新生的天翼加了一個(gè)保險(xiǎn)。

　　通過一系列的努力，如今的天翼189，已像草原上的格桑花一樣，雖然不出眾，但卻恣意而狂野，引人遐想，令人迷戀。

　　(李晉 人民郵電報(bào))

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