中移動重構(gòu)商業(yè)模式：打造各地行業(yè)示范應用

　　【通信產(chǎn)業(yè)網(wǎng)訊】(記者 楊志杰)中移動集團客戶發(fā)展策略正在從全國復制“精品模式”，轉(zhuǎn)為單個地區(qū)的個性化行業(yè)需求打造示范應用，重構(gòu)商業(yè)模式。

　　在中國電信和中國聯(lián)通試圖憑借政企客戶資源優(yōu)勢爭取移動高端客戶的同時，中國移動也在反思自身的集團客戶策略。2009年末，這種思考變成了行動。

　　《通信產(chǎn)業(yè)報》(網(wǎng))記者近日了解到，中國移動集團客戶的發(fā)展策略正在從全國復制如“農(nóng)信通”、“城管通”等“某某通”精品模式，轉(zhuǎn)向為單個地區(qū)的個性化行業(yè)需求打造示范應用。

　　在中移動一些地方公司，集團客戶的拓展已經(jīng)納入到城鄉(xiāng)信息化的整體布局之中，并將契合該地區(qū)整個區(qū)域的信息化發(fā)展思路。大量為單個城市個性化行業(yè)需求所打造的示范應用，已成為其未來三到五年內(nèi)戰(zhàn)略投資的重點。

　　一位業(yè)內(nèi)人士評價說，這其實是一種“蓄水養(yǎng)魚”的策略，意味著中國移動不再計算集團客戶短期內(nèi)貢獻了多少通信收入，不再“急功近利”。

　　重構(gòu)商業(yè)模式

　　2009年是電信運營商全業(yè)務競爭的元年，集團客戶業(yè)務對于市場領(lǐng)導者中國移動的意義不再僅僅是新的收入增長點，或急需彌補的短板，而更多關(guān)乎著未來，這在中國移動的各地實踐中得以體現(xiàn)。一方面，各地不斷與地方政府簽訂信息化戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，另一方面，各地開始將集團客戶業(yè)務的開拓作為投資重點。

　　此前，中國移動將集團客戶市場的重心放在精品工程上，這源于北京市東城區(qū)“城管通”業(yè)務的成功。中國移動研究院陳志剛指出，“城管通”的成功使得中國移動各地以“某某通”命名的集團客戶精品工程層出不窮。而在此期間，業(yè)務高速復制的背后并不是清晰的流程和有力的組織。

　　而臨近年末，中移動各省公司開始轉(zhuǎn)向。以中移動某省公司為例，該公司在調(diào)研了全省信息化需求后，發(fā)現(xiàn)雖然政府及行業(yè)的移動信息化和ICT需求較為旺盛，市場潛力巨大，但大部分項目投資建設(shè)資金緊張，限制了其信息化需求，因此在拓展集團業(yè)務時正確的商業(yè)模式非常關(guān)鍵。

　　于是這家公司確定了首先建設(shè)ICT集成框架，并在此基礎(chǔ)上部署移動信息化和ICT應用的原則。一方面根據(jù)業(yè)務定位確立合適商業(yè)模式，解決大客戶建設(shè)資金問題，并捆綁大客戶；另一方面，開放ICT集成框架，吸引合作伙伴，以確保業(yè)務內(nèi)容的提供。

　　具體措施是，在省內(nèi)不同城市根據(jù)相應需求，推出側(cè)重點不同的信息化業(yè)務，大量投資進行培育。這將在全省內(nèi)形成一個個小的應用示范基地。這些示范基地在全省內(nèi)將連成一個網(wǎng)絡(luò)，成為發(fā)展整個區(qū)域各類集團用戶的有效抓手。數(shù)年后此戰(zhàn)略若實施成功，中移動在該省信息化市場的面貌將煥然一新。

　　竭力破繭成蝶

　　地方公司集團客戶戰(zhàn)略的出臺，事實上是對已有思路的顛覆和創(chuàng)新。“城鄉(xiāng)信息化的推進顯然不能再是簡單的‘某某通’精品模式的復制�！币晃坏胤竭\營商人士對記者表示，作為發(fā)展各類信息化用戶的有力抓手，集團客戶的拓展應納入到城鄉(xiāng)信息化的整體布局之中，有針對性的布局、清晰的規(guī)劃。

　　記者了解到，一般而言，一些中移動地方公司近期確立了以城市鏈條為支點，以行業(yè)應用為突破口的集團客戶戰(zhàn)略，城市鏈條大體為兩類，分別為發(fā)達工業(yè)城市圈和欠發(fā)達農(nóng)業(yè)城市圈，而政企和行業(yè)應用則涵蓋數(shù)十個領(lǐng)域。

　　針對不同城市的政府信息化需求，中移動可推出無線政務、應急指揮、平安城市、安全生產(chǎn)、移動警務等業(yè)務予以對應；針對不同城市的不同行業(yè)，中移動還可提供諸如教育、煙草、電力、物流、醫(yī)療、環(huán)保等相應解決方案；而針對農(nóng)村城市圈，其核心突破口則在農(nóng)村信息化、交通信息化和旅游信息化等三個方面。值得注意的是，以上業(yè)務均是個性化的。

　　這一整體布局就如同織網(wǎng)一樣，使得移動信息化示范應用在區(qū)域內(nèi)星羅棋布�！叭绻麑⑷�大運營商的集團客戶競爭比喻為下棋的話，‘邊邊角角’的競爭絕無可能扭轉(zhuǎn)整個局勢，如要希望最終獲勝，應當站得高一些，看得遠一點�！币晃环治鋈耸勘硎�。

　　這一過程恰體現(xiàn)了地方公司經(jīng)營思路的轉(zhuǎn)變。此前，在移動替代固定趨勢加劇的市場大背景下，中移動大部分的資源和運營的重心都傾斜在了個人市場，而隨著全業(yè)務時代的到來，在中移動內(nèi)部地位“尷尬”的集團客戶市場的戰(zhàn)略地位逐漸重要。

　　“痛苦”的嬗變

　　中國移動研究院的一位人士對記者表示，很多時候運營商并不明白如何做行業(yè)信息化。

　　一般而言，在推出信息化業(yè)務時，運營商應思考三個命題：需要具備怎樣的能力？為誰做和做什么？

　　回顧中移動制定2009年集團客戶業(yè)務戰(zhàn)略，大都聚焦于應具備怎樣的ICT能力，對為誰做和做什么的規(guī)劃不夠清楚。

　　如中移動的幾大工程包括：以“集團V網(wǎng)”為主要競爭手段的大客戶保有策略，以寬帶接入和IDC建設(shè)為手段的新客戶拓展策略，以“動力100”為代表的中小企業(yè)發(fā)展策略等，其重心都在應具備怎樣的ICT能力之上。

　　以“集團V網(wǎng)”為主要競爭手段的大客戶保有策略，在中國電信和中國聯(lián)通攜“固移融合”優(yōu)勢和低價競爭策略的雙重夾擊下，處處遇挫，中移動也面臨了前所未有的挑戰(zhàn)，上半年集團用戶的大量流失即是明證。

　　為此，中移動下半年推出了無線固話，并在年末高調(diào)與黑莓“再婚”。但問題的實質(zhì)是，一方面，這兩類業(yè)務的前景目前尚不明朗；另一方面，發(fā)展黑莓歸根到底并不是為了拓展集團用戶，其醉翁之意更多在集團客戶的高價值個人用戶。在此種情況下，集團業(yè)務依然是個客業(yè)務的附庸，因此，這一策略嚴格意義上講并不能算是集團客戶策略。

　　同時，發(fā)展中小企業(yè)用戶作為“動力100”品牌推出的重要目標之一，雖然很重要，但是現(xiàn)階段顯然尚無法成為集團客戶戰(zhàn)略的軸心。廈門希爾項目經(jīng)理饒品同表示，中小企業(yè)帶給中移動的更多的還是通道收入，而非可持續(xù)發(fā)展的ICT收入。

　　此外，中移動在一定規(guī)模上啟動了光纖接入和IDC建設(shè)。在南方，中移動的光纖戰(zhàn)略在一些無線城市建設(shè)中開始實施；同時，在北京、上海等地中移動IDC機房的建設(shè)也在如火如荼進行中�！肮饫w接入和IDC建設(shè)無可厚非，解決的是固網(wǎng)資源欠缺的問題，但還是要規(guī)劃好后續(xù)業(yè)務，才有可能獲得成功。”分析人士建議。

　　可見，對為誰做和做什么規(guī)劃的不夠清楚，將影響到整個集團客戶戰(zhàn)略的實施。事實上，基礎(chǔ)能力的具備與為誰做和做什么的開拓是互為影響、互為促進的。地方運營商將集團客戶業(yè)務放入到城鄉(xiāng)信息化的整體布局中提出戰(zhàn)略，解決的恰是為誰做和做什么的問題。在這一過程中，中移動經(jīng)歷了一個“痛苦”的嬗變過程。

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