中國聯(lián)通研究院仇劍書：eSIM技術(shù)與業(yè)務(wù)運營思考

2016年7月6日，“eSIM技術(shù)與創(chuàng)新峰會-破局與布局”在北京新世紀日航酒店舉行，通信世界網(wǎng)對本次會議進行全程直播。中國聯(lián)通研究院仇劍書發(fā)表了以“eSIM技術(shù)與業(yè)務(wù)運營思考”為主題的演講。以下是演講實錄：

我今天和大家探討一下eSIM技術(shù)它的出現(xiàn)以及它對我們傳統(tǒng)的電信業(yè)務(wù)運營方面帶來的一些思考。

首先，我想先簡單的講一下，我們對eSIM的一個理解。要講清楚eSIM，首先我們要從移動通信憑證的歷史來回顧一下，就是說eSIM其實是一種新的獲得移動通信服務(wù)的憑證，在最早移動通信剛剛出現(xiàn)的時候，終端種類比較單一，型號很少，基本上一個人也就一臺手機。那個時候我們模擬通訊時代，我們的網(wǎng)絡(luò)健全數(shù)據(jù)是直接寫到手機里面的，也就是所謂的集卡一體，其實沒有卡，就是一個單純手機的時代。那個時候運營商是向用戶直接提供手機的。

現(xiàn)在終端的種類還是挺少，主要還是手機，有一些平板之類的，但是型號很多、廠家很多，基本上還是一個人一臺到兩臺手機。

再結(jié)合發(fā)展，我們發(fā)展出SIM的健全的方式，所謂的機卡分離的方式，在這個時代運營商是向用戶提供一張SIM卡作為用戶入網(wǎng)的憑證。到未來，我們說未來會出現(xiàn)萬物互聯(lián)的情況，它的特點是終端的種類非常多，不局限于手機，可能有各種各樣的物聯(lián)網(wǎng)的終端，型號、廠家可能更多。一個人可能有多臺設(shè)備，他除了手機以外，可能有一些可穿戴的一些家居。有預(yù)計到2025年，互聯(lián)網(wǎng)的終端設(shè)備是現(xiàn)在的10倍以上的規(guī)模，在這樣的情況下，我們現(xiàn)在使用的SIM卡憑證的方式就不適合了，所以現(xiàn)在我們需要一種更便捷、靈活的服務(wù)的憑證。所以現(xiàn)在就提出來一個eSIM的概念。

eSIM其實是SIM的虛擬化，虛擬化這個詞也是非常的流行，網(wǎng)絡(luò)功能也虛擬化，服務(wù)器也虛擬化，所以說eSIM其實也是一種虛擬化的功能。我們說eSIM它的作用和網(wǎng)絡(luò)的方式其實和SIM是沒有什么區(qū)別的，可以說是完全一樣的，但是運營商給用戶在提供憑證，不再是一個實體的卡，而是一個虛擬化的、數(shù)字化的電子卡，除了eSIM之外，其實虛擬化SIM卡還有一個同類的技術(shù)，就是軟SIM。從運營的角度上來看，eSIM和軟SIM并沒有什么不同，我們運營商都是向用戶提供一些電子卡。

但是從技術(shù)角度來看，eSIM繼承了傳統(tǒng)的卡，看起來更像一張卡，所以說安全性更容易被證明。GSMA正在做的標準，采用了eSIM的理念，就是說一定要有一個硬件的載體，成為eSIM的標準。

為什么會出現(xiàn)這種SIM卡虛擬化的需求，大家看到運營商提供的憑證也越來越小，從手機到SIM卡，現(xiàn)在甚至連實體都沒有了，為什么出現(xiàn)虛擬化、SIM卡的需求 ，其實是由于傳統(tǒng)的SIM卡在很多新出現(xiàn)的或者是未來要出現(xiàn)的一些新的、多樣化的業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求上面，傳統(tǒng)的SIM卡已經(jīng)不能滿足了。

下面我簡單舉幾個例子。我們看一下首先的車聯(lián)網(wǎng)，車聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在有幾個需求，比如說進口汽車，進口汽車它需要在生產(chǎn)的時候可能要預(yù)置一個國外的號碼，銷售到國內(nèi)以后，他可能要換到國內(nèi)的一個號碼。然后出口汽車過來也是一樣的，國內(nèi)生產(chǎn)的汽車出廠的時候預(yù)置一個國內(nèi)的號碼，但是銷售到國外以后要換成國外的號碼，這是一個需求。

另外一個需求，在使用過程中這個汽車有一些跨境的需求，一個例子是在北美或者是在廣東、香港之間，這種跨境的需求可能一周要走那么兩三趟，在一個國家使用一個國家的號碼，到了另外一個國家的時候要臨時切換到那個國家，主要為了避免漫游的資費。我們講車聯(lián)網(wǎng)上的這種新出現(xiàn)的需求，因為傳統(tǒng)的SIM是不能滿足的。

還有可穿戴的設(shè)備，我們知道可穿戴設(shè)備，比如手表，它比較小你要插上卡是很困難的，而且占很大的地方，電池就會變得很小。所以說現(xiàn)在普遍的認為，廠家的要求在可穿戴設(shè)備要使用嵌入式的卡，生產(chǎn)的時候是不會帶消碼，再賣到用戶手上，用戶自己去選擇一個號碼，所以這種場景是傳統(tǒng)的SIM卡，也是不能很足的。

我們再看更傳統(tǒng)的手機，手機現(xiàn)在也出現(xiàn)了一種需求，我出國的時候，現(xiàn)在可能我會到機場買一張本地的卡，避免漫游的資費，所以我們?yōu)榱藵M足境外移動數(shù)據(jù)資費的需求，有一個應(yīng)用就是說在出境的時候臨時下載當?shù)氐囊粋�消碼，現(xiàn)在包括像小米漫游等等的。當然他們現(xiàn)在實現(xiàn)了這種需求。

這些新的多樣化的應(yīng)用場景需求就摧生了SIM虛擬化的一個技術(shù)，那eSIM在未來的近期內(nèi)主要會應(yīng)用在M2M，就是我們講的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)還有消費電子和消費物聯(lián)網(wǎng)的市場，但是未來是不排除在手機等傳統(tǒng)市場上的應(yīng)用的。但是三個市場，我們假設(shè)存在一個比較大的差異，對于M2M的市場，應(yīng)該說是一個高速增長的市場，eSIM是一個重要支撐技術(shù)，對于運營商來說是一個新的收入增長點，增加連接數(shù)量。

對于用公眾市場的消費物聯(lián)網(wǎng)市場，因為他需要嵌入式卡，所以在使用eSIM能夠提升用戶的體驗，而對于運營商來講，這個市場可以有效增強運營商的運營能力，可能過去只有一個終端以后，可能會有三個、四個或者是更多的終端會增加連接的數(shù)量。而對于傳統(tǒng)的手機市場，其實我們也研究了一下，eSIM的需求并不是很明顯的，但是從創(chuàng)新的業(yè)務(wù)上，或者會有一些需求，手機通訊市場其實是一個飽和的市場，eSIM本身并不能夠增加市場總量，但是可能會對運營成本有一定的幫助。

手機SIM卡市場是一個非常成熟的體系，所以引進eSIM，如何使用，這個還需要進一步研究的問題。

對于eSIM其實不是今天剛剛出現(xiàn)的，它已經(jīng)出現(xiàn)了一段時間，在全球尤其是國外，其實已經(jīng)有一些商業(yè)化的部署，尤其是在上個物聯(lián)網(wǎng)市場上面，目前在國外已經(jīng)形成了以方案提供商和卡商為中心的兩個聯(lián)盟，他們主要是在車聯(lián)網(wǎng)市場上提供全球化的服務(wù)，他們也是有很多國際的運營商參與他們聯(lián)盟。

而在可穿戴市場上，今年年初的時候，GSMA已經(jīng)發(fā)布了第一版的面向可穿戴的標準，所以現(xiàn)在也是第一個推出產(chǎn)品的廠家，目前在國際上有5家運營商跟它合作推出了業(yè)務(wù)。手機市場上國內(nèi)是走得比較快的，主要是一些中小廠家推出一些自有標準的產(chǎn)品，國際上可能會在未來推出基于eSIM的手機，但是還沒有明確的規(guī)劃，這些都是猜測。

在未來的增長方面有一個預(yù)測，我們認為有可能增長還是比較快的，當然主要是受物聯(lián)網(wǎng)、車聯(lián)網(wǎng)尤其消費電子的推動，未來幾年可能會20%的增，就是使用eSIM的市場規(guī)模。當然這里面包括各種技術(shù)，包括一些私有的標準，當然也包括GSMA發(fā)布的國際的標準。

eSIM的出現(xiàn)，我們說它對現(xiàn)有的電信業(yè)務(wù)模式預(yù)計會帶來一個沖擊，基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)直接銷售的比例，預(yù)計將降低，而間接銷售的比例將會增加，因為可能總量會提高，所以說會影響到一些銷售的比例，而生態(tài)運營，我們將成為未來發(fā)展的一個方向。

從近期來看，我們認為影響主要是SIM的遠程配置技術(shù)將催生新的虛擬運營的模式，eSIM引領(lǐng)部署全球化的物聯(lián)網(wǎng)解決方案，前面我們提到了現(xiàn)在國際上有兩個聯(lián)盟，他們建立的比較完整的一套體系，就是全球化物聯(lián)網(wǎng)的解決方案，而對于缺少全球部署能力運營商來講，在這么一個體系里面將成為國際服務(wù)商的二級運營商，你可能不是直接跟用戶接觸，在這么一個模式里面，可能是處在一個落后的位置。

在公共市場領(lǐng)域，類似于谷歌這么一種虛擬運營模式，可能會在更多的國家和更多的設(shè)備上出現(xiàn)，傳統(tǒng)的電信運營商可能會失去用戶的基礎(chǔ)點。

我們認為設(shè)備制造商可能會主導(dǎo)eSIM產(chǎn)品的發(fā)布和部署的區(qū)域，電信運營商可能需要適應(yīng)這個設(shè)備制造商的步伐，這是近期有可能會產(chǎn)生的一些問題。

在遠期，我們認為eSIM被大范圍采用以后，B2B和B2C融合的服務(wù)將重新定義電信服務(wù)的模式，現(xiàn)在我們在工作上主要是B2C的模式，在行業(yè)市場上主要是B2B的模式，未來更多會出現(xiàn)融合的模式。如果eSIM成為社會的標配，傳統(tǒng)基于SIM卡鎖定用戶的策略可能不太適用，通過創(chuàng)新的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)模式來提高運營的競爭力，從而留住這個用戶，也就需要打造一個合作伙伴的生態(tài)系統(tǒng)，我們需要通過這么一個生態(tài)系統(tǒng)來提供一些差異化的服務(wù)能力，從而重新獲得這個用戶的黏性，如果說管理這么一套生態(tài)系統(tǒng)，也有可能能夠使運營商獲得新的收入的增長的潛力。這可能是未來比較長遠的趨勢，這個我們也是需要經(jīng)過更深入的研究。

而在eSIM的生態(tài)，前面一直強調(diào)eSIM可能是未來會形成一個生態(tài)系統(tǒng)，eSIM對現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈會帶來比較大的改變，每個廠商都需要在新產(chǎn)業(yè)鏈找到自己重新的定位。

首先，傳統(tǒng)的卡商，現(xiàn)在大家都比較憂慮，未來的產(chǎn)業(yè)中是怎樣的定位，很多的國際廠商現(xiàn)在也轉(zhuǎn)型了eSIM的服務(wù)提供商，我們稱之為eSIM管理服務(wù)提供商，這是一個新增的環(huán)節(jié)。

對于從終端廠商的角度講，我們說抓廠家產(chǎn)業(yè)鏈的地位會提升，并且忘了可以介入到一些服務(wù)的領(lǐng)域直接向用戶提供服務(wù)。傳統(tǒng)的運營商的商業(yè)模式可能面臨轉(zhuǎn)型，當然如果說也有可能會從新的業(yè)務(wù)中獲得新的收入，而對于虛擬運營商和一些其他的服務(wù)提供商來說，他們的服務(wù)能力和用戶體驗會獲得增強，eSIM可能會提升虛擬運營的能力，同而使服務(wù)商更好的向用戶提供服務(wù)。

而在整個生態(tài)里面還有很重要的新的環(huán)節(jié)，就是新的服務(wù)商，他們會為整個的體系提供一個安全的保障，也是一個新出現(xiàn)的環(huán)節(jié)。運營商需要面對新的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，M2M市場和消費市場實際上有著不同的eSIM整個架構(gòu)，現(xiàn)在在GSMA也是作為兩套不同的標準在做，當然未來這兩套標準會融合，但是無論是哪種架構(gòu)，電信運營商都是面臨著一個M2M的一個架構(gòu)，在這個架構(gòu)里面，我們說它是以eSIM平臺為中心的，它的特點是一個終端綁定在一個單一的平臺上面的，要向這個階段銷售業(yè)務(wù)，必須要經(jīng)過管理終端平臺，所以說這是一個以平臺為中心的架構(gòu)。

在這個架構(gòu)里面，平臺的管理者會具有競爭的優(yōu)勢，現(xiàn)在從已經(jīng)部署了一些系統(tǒng)來看，eSIM平臺主要是有傳統(tǒng)的卡商來提供以及管理，就是前面我提到的eSIM平臺管理提供商的這么一個角色，不同的運營商要通過平臺來給終端提供服務(wù)，這一個M2M架構(gòu)，而在消費市場架構(gòu)上面，有很大的不同。消費市場由于終端是屬于用戶的，所以用戶自己必須對終端具有一個完全的掌控能力，就不能夠讓一個平臺來完全的綁定這個終端。對終端具有一個完全的掌控能力，就不能夠讓一個平臺來完全的綁定這個終端。所以它是一個多平臺都可以向同個終端去下手業(yè)務(wù)。

在這么一個架構(gòu)下面，終端是整個體系處于中心的位置，所以在這么一個里面，相對來講終端廠商就具有一定的話語權(quán)，可能以后，會有一些新的銷售渠道，比如說終端廠商自定義的一些銷售渠道，來為運營商或者是其他的服務(wù)商提供業(yè)務(wù)銷售，這是一個新的產(chǎn)業(yè)環(huán)境。

而eSIM的出現(xiàn)，是代表著一種電信服務(wù)需求的變化，并不是一個單純的技術(shù)，并不是說我們想要eSIM它出現(xiàn)了，是因為我有新的電信服務(wù)需求的這么一個新需求，電信服務(wù)的變化帶來的，同時eSIM也會成為推動變革的重要的推手，對于從運營商家角度講，需要積極的面對行業(yè)的新趨勢，可能要改變傳統(tǒng)服務(wù)和營銷的模式，才能在未來的行業(yè)中保證所謂的競爭力。

從B2B的業(yè)務(wù)角度上來說，運營商需要更聚焦于創(chuàng)新，在操作層面，我們說應(yīng)該要建立這么一個生態(tài)系統(tǒng)，緊密的聯(lián)系合作伙伴提供客戶的支持，現(xiàn)在已經(jīng)建立的生態(tài)系統(tǒng)體系，都是以第三方的服務(wù)提供商或者是以卡商為中心的系統(tǒng)，未來運營商應(yīng)該也要建立自己的生態(tài)系統(tǒng)，才能夠提供更好的服務(wù)。

而在B2C的業(yè)務(wù)方面，我們說未來可能會需要在單一合約中被用戶綁定更多的設(shè)備，來提高用戶的黏性，而在另一方面，我們可能也要面對用戶觸點會失去現(xiàn)實，來接受一些新的銷售的渠道。在我們已有的銷售渠道基礎(chǔ)上，可能會有一些新的銷售渠道，可能也是未來的一個現(xiàn)實。而未來可能更會出現(xiàn)B2B和B2C的融合的業(yè)務(wù)，成為未來的常態(tài)。所以eSIM將會推動轉(zhuǎn)型，謝謝大家，我今天主要講這些內(nèi)容。