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（計(jì)育青/文）從2013年5月工信部發(fā)布移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售試點(diǎn)批文，到2018年5月移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售商用文件正式發(fā)布，虛商行業(yè)在5年間幾經(jīng)波折，有起有落。國內(nèi)先后有42家虛商得到牌照，最初都制定了雄心勃勃、各具特色的商業(yè)計(jì)劃，而5年后，這些商業(yè)計(jì)劃中美好的設(shè)想紛紛褪色，大家最終又走到了同一條道路上。
近日，藍(lán)貓移動(dòng)總經(jīng)理王金豹在接受飛象網(wǎng)記者采訪時(shí)表示，事實(shí)表明，只靠號(hào)碼資源變現(xiàn)，或者猶猶豫豫地沒有明確方向，對(duì)于虛商的發(fā)展都是有害的，虛商需要找準(zhǔn)屬于自己的位置。
虛商分化三個(gè)梯隊(duì)
王金豹認(rèn)為，從用戶和收入規(guī)模上來看，虛商已經(jīng)分化成了三個(gè)梯隊(duì)。第一梯隊(duì)從一開始就集中優(yōu)勢(shì)資源大膽投入，利用市場(chǎng)空白和碼號(hào)資源紅利獲得了先發(fā)優(yōu)勢(shì)。不過王金豹認(rèn)為，此類虛商在經(jīng)營模式上過度依賴號(hào)碼資源變現(xiàn)，對(duì)用戶價(jià)值的挖掘不夠，很難持續(xù)健康發(fā)展。
“這一梯度的虛商接下來需要考慮的問題是，如何在保證用戶規(guī)模性的前提下，有效提升用戶價(jià)值�！蓖踅鸨f。
第二梯隊(duì)的虛商行動(dòng)比較謹(jǐn)慎，所以規(guī)模小、用戶少，不過好處是可以借鑒走得快的同行的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，少走了很多彎路�！氨热缭诔杀究刂�、團(tuán)隊(duì)規(guī)模、資源利用、客戶發(fā)掘等方面，后發(fā)的虛商有時(shí)間總結(jié)、發(fā)現(xiàn)規(guī)律，因此獲得了后發(fā)制人的機(jī)會(huì)�！蓖踅鸨f，“當(dāng)然，此類虛商需要盡快擴(kuò)大自身的用戶規(guī)模�！�
第三梯隊(duì)的情況比較糟糕，由于始終沒有下定決心或認(rèn)清方向，所以沒有形成規(guī)模，用戶也很少。這類虛商一開始只抱著試試看的態(tài)度申請(qǐng)牌照，而且直到正式商用后還沒有想明白做不做、怎么做。王金豹認(rèn)為，此類虛商如果不準(zhǔn)備加大投入或者找準(zhǔn)特別之處，估計(jì)很難再趕上行業(yè)發(fā)展腳步。
從鯰魚到鯊魚、鯨魚
國家放開移動(dòng)通信業(yè)務(wù)的經(jīng)營權(quán)，一個(gè)很重要的目的就是發(fā)揮民營資本在決策、管理、創(chuàng)新等方面的靈活優(yōu)勢(shì)，在幾近固化的中國電信市場(chǎng)上發(fā)揮“鯰魚效應(yīng)”。經(jīng)過5年的探索和實(shí)踐，虛商確實(shí)很好地扮演了“鯰魚”的角色，為整個(gè)行業(yè)帶來了很多變化。不過對(duì)于虛商自身來說，肯定不會(huì)滿足于做一條攪渾水的鯰魚，只有想方設(shè)法成為鯊魚乃至鯨魚，才能真正擁抱大海。
在強(qiáng)大得無可匹敵的三大運(yùn)營商面前，虛商究竟該如何定位？王金豹表示，如果無力改變環(huán)境，就只能盡力適應(yīng)環(huán)境。現(xiàn)階段虛商不能奢望與三大運(yùn)營商對(duì)抗，需要把主要精力放在他們不愿做或者做不了的事情上來�！疤撋滩荒芤婚_始就以顛覆市場(chǎng)格局、替代行業(yè)巨頭為己任，夢(mèng)想可以可以很輝煌，但路還要一步步走�！蓖踅鸨f。
“小而美”，趟出自己的路
2016年10月，擁有虛商牌照的世紀(jì)互聯(lián)決定成立子公司“互聯(lián)時(shí)代”，加大資金和人力投入，擴(kuò)大銷售渠道和范圍，進(jìn)一步推進(jìn)移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)發(fā)展。同年12月，互聯(lián)時(shí)代正式發(fā)布了自有通信業(yè)務(wù)品牌“藍(lán)貓移動(dòng)”，旨在通過業(yè)務(wù)與服務(wù)創(chuàng)新走出一條適合中國國情的民營通信發(fā)展之路。王金豹告訴記者，藍(lán)貓移動(dòng)的總體策略是追求“小而美”，在發(fā)展中尋求壯大自身。
“小而美”有三重含義。一是規(guī)�？梢孕�，但是一定要有宏大的夢(mèng)想，從長遠(yuǎn)出發(fā)考慮企業(yè)發(fā)展，不能把精力集中于眼前利益。二是團(tuán)隊(duì)可以很小，但是能力要非常強(qiáng)悍。虛商不可能像三大運(yùn)營商一樣建立面面俱到的員工團(tuán)隊(duì)，只有以精兵強(qiáng)將抓住重點(diǎn)，才能在巨人的腳邊安然起舞。三是用戶可以少，但是每一個(gè)用戶都應(yīng)該能為企業(yè)帶來良好的收益。在中國龐大的人口基數(shù)下，有無數(shù)希望得到差異化服務(wù)、高價(jià)值產(chǎn)品的用戶，只要虛商能為用戶提供真正有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，必然會(huì)得到滿意的回報(bào)。
此外，“快”對(duì)于虛商也極為重要。一是市場(chǎng)響應(yīng)必須要足夠快，從需求提出確認(rèn)到向客戶交付一個(gè)新套餐，藍(lán)貓移動(dòng)現(xiàn)在只需3-5天即可完成，客戶滿意度很高；二是服務(wù)支撐要足夠快，從系統(tǒng)到人員必須保證24小時(shí)在線，有求必應(yīng)，隨時(shí)解決問題；三是傭金返利要足夠快，藍(lán)貓移動(dòng)要求當(dāng)月產(chǎn)生、次月就必須支付，支付率確保100%，使得各地合作伙伴始終保持穩(wěn)定的工作積極性。
王金豹告訴記者，在實(shí)際發(fā)展業(yè)務(wù)時(shí)，虛商還要做到“穩(wěn)、準(zhǔn)、狠”三個(gè)字。“穩(wěn)”是說戰(zhàn)略上要穩(wěn)健發(fā)展、務(wù)求實(shí)效，“準(zhǔn)”是說市場(chǎng)策略上要細(xì)分客戶群、精準(zhǔn)營銷，而“狠”是針對(duì)自己，要狠抓落實(shí)，嚴(yán)格管理。正是基于上述策略，成就了今天藍(lán)貓移動(dòng)的“小而美”。
“藍(lán)貓移動(dòng)策略始終如一，緊跟移動(dòng)步伐。”王金豹說，“我們相信165新網(wǎng)號(hào)必將為虛商行業(yè)帶來新商機(jī)和新價(jià)值，全面提升虛商行業(yè)的商業(yè)價(jià)值、社會(huì)價(jià)值和資本價(jià)值。”
