打造5G時(shí)代營(yíng)銷新“網(wǎng)格”

“一年之計(jì)在于春”。從元旦到春節(jié)，2019年的營(yíng)銷工作已經(jīng)進(jìn)行了一個(gè)多月，5G聲浪也越來(lái)越高，“試點(diǎn)”營(yíng)銷已在個(gè)別地方啟動(dòng)。5G市場(chǎng)預(yù)測(cè)、技術(shù)介紹、應(yīng)用開發(fā)、市場(chǎng)前景等信息不絕于耳，也昭示著5G新市場(chǎng)新營(yíng)銷即將拉開帷幕。但就目前的傳統(tǒng)通信產(chǎn)品營(yíng)銷情況來(lái)看，5G營(yíng)銷前景并不容樂(lè)觀。在基層企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中，無(wú)論是預(yù)期態(tài)勢(shì)、資本運(yùn)作、市場(chǎng)掌控、產(chǎn)品滲透還是網(wǎng)格管理等還存在許多漏洞。未達(dá)到預(yù)期效果、未得到優(yōu)化等問(wèn)題都將對(duì)即將運(yùn)營(yíng)的5G提出不小的挑戰(zhàn)，這也是我們必須繼續(xù)思考和逐步解決的問(wèn)題。

傳統(tǒng)“網(wǎng)格”無(wú)法適應(yīng)新5G營(yíng)銷

在傳統(tǒng)通信產(chǎn)品基層營(yíng)銷中，我們可以看到，一些基層營(yíng)銷單位還抱著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)形式不放，盯住計(jì)劃搞沖量，完成計(jì)劃萬(wàn)事大吉。已經(jīng)運(yùn)行的“網(wǎng)格”市場(chǎng)“有其形而無(wú)其神”，營(yíng)銷業(yè)績(jī)不盡如人意。其中的突出表現(xiàn)有：一是未達(dá)到最初設(shè)計(jì)的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、滲透目標(biāo)、網(wǎng)格穩(wěn)定進(jìn)度。二是營(yíng)銷邏輯和運(yùn)營(yíng)次序明顯混亂，缺乏重點(diǎn)，思路不清，網(wǎng)格外溢。三是營(yíng)銷責(zé)任不明確，網(wǎng)格區(qū)域的服務(wù)對(duì)象是朦朧狀態(tài)。做營(yíng)銷無(wú)設(shè)計(jì)、無(wú)模型、無(wú)分目標(biāo)、無(wú)企業(yè)精神展示、無(wú)品牌意識(shí)。從以上三個(gè)現(xiàn)狀可以分析得出，造成這些問(wèn)題的主要原因是基層營(yíng)銷缺乏知識(shí)含量，缺乏系統(tǒng)化思維，營(yíng)銷結(jié)構(gòu)管理、邏輯層次、網(wǎng)格界限和責(zé)權(quán)都不夠明確。因而導(dǎo)致基層營(yíng)銷工作首尾不相顧，思路多變，無(wú)固定管理模型，無(wú)經(jīng)驗(yàn)可循。這對(duì)將推出的5G市場(chǎng)營(yíng)銷是一道“坎”，一道來(lái)自基層市場(chǎng)運(yùn)作方面的難題。要解決這個(gè)難題，需要樹立一種管理思想、一種系統(tǒng)思維，以此來(lái)適應(yīng)新的5G市場(chǎng)。

所謂系統(tǒng)思維是一種邏輯思維，是以系統(tǒng)論為指導(dǎo)的思維模式�？梢院�(jiǎn)單地稱之為整體觀和全局觀。它不同于創(chuàng)造思維或形象思維等，屬于一種“穩(wěn)扎穩(wěn)打，以點(diǎn)帶面，點(diǎn)面結(jié)合”的經(jīng)營(yíng)思想。系統(tǒng)思維能極大地簡(jiǎn)化認(rèn)知過(guò)程，通過(guò)一個(gè)點(diǎn)或者一個(gè)橫截面迅速了解整個(gè)5G市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)，從全局觀看問(wèn)題。系統(tǒng)思維在5G市場(chǎng)的運(yùn)用，就是講究科學(xué)化的網(wǎng)格管理。規(guī)范化的5G經(jīng)營(yíng)，站在全局角度上，思考5G市場(chǎng)的整體性、結(jié)構(gòu)性、綜合性、立體性、層次性和動(dòng)態(tài)性。

就目前5G業(yè)務(wù)推出的速度和質(zhì)量來(lái)看，5G時(shí)代突出一個(gè)“全程全網(wǎng)，全期在線”的特點(diǎn)，5G營(yíng)銷也同樣不能脫離“網(wǎng)格”模式去經(jīng)營(yíng)。雖說(shuō)“網(wǎng)格”是現(xiàn)在通信企業(yè)規(guī)模最大、運(yùn)行最普遍的營(yíng)銷方式，但是企業(yè)在運(yùn)行過(guò)程中對(duì)網(wǎng)格的執(zhí)行情況還缺乏科學(xué)思維和整體運(yùn)作。網(wǎng)格是當(dāng)代通信企業(yè)生存的根本，也是運(yùn)行整體化和全局觀的基礎(chǔ)，所以，用系統(tǒng)思維來(lái)思考5G時(shí)代的新“網(wǎng)格”問(wèn)題，才有望解決5G運(yùn)行的大環(huán)節(jié)、宏觀市場(chǎng)、規(guī)�；�運(yùn)作等系列問(wèn)題。

打造5G時(shí)代營(yíng)銷新“網(wǎng)格”

“網(wǎng)格”就是分組式市場(chǎng)掌控方法。系統(tǒng)思維指導(dǎo)下的網(wǎng)格，就是把整個(gè)營(yíng)銷看作一個(gè)系統(tǒng)，每個(gè)營(yíng)銷點(diǎn)都是要素，每個(gè)環(huán)節(jié)都是要素的環(huán)境，由此結(jié)構(gòu)組成的整體系統(tǒng)，才能適應(yīng)5G市場(chǎng)“全程全網(wǎng)”，使之達(dá)到了解任何一個(gè)點(diǎn)或一個(gè)網(wǎng)格，都能看到整體網(wǎng)格的特性和特征，關(guān)注全局狀態(tài)。

在基層“網(wǎng)格”營(yíng)銷中因缺乏系統(tǒng)思維，造成整體目標(biāo)思路和組織結(jié)構(gòu)意識(shí)的混亂，繼而帶來(lái)“網(wǎng)格”大局意識(shí)的淡薄，競(jìng)爭(zhēng)力不集中，出現(xiàn)“花式營(yíng)銷”，缺乏大中型企業(yè)的品牌觀念。在“網(wǎng)格”管理上，缺乏組織結(jié)構(gòu)觀念，即使有目標(biāo)任務(wù)也缺乏遞進(jìn)層次管理，出現(xiàn)了“頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳”的現(xiàn)象。在大型經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，缺乏層次感，也就失去了整體運(yùn)行節(jié)奏，甚至導(dǎo)致進(jìn)度參差不齊，質(zhì)量失控，績(jī)效出現(xiàn)跑、冒、滴、漏。因此，要考慮用系統(tǒng)思維解決網(wǎng)格營(yíng)銷中的方法問(wèn)題。

一是網(wǎng)格營(yíng)銷的整體法。網(wǎng)格營(yíng)銷不僅僅是過(guò)去通信產(chǎn)品“分區(qū)式”效應(yīng)，也是即將開辦的5G業(yè)務(wù)的區(qū)域化規(guī)模效果。5G屬于多媒體高精尖產(chǎn)品，依然是主打蜂窩移動(dòng)的通信產(chǎn)品，其特點(diǎn)是讓通信終端始終處于聯(lián)網(wǎng)狀態(tài)。這就需要用整體觀來(lái)對(duì)待5G營(yíng)銷。系統(tǒng)思維才是5G市場(chǎng)最迫切需要的思維方式。整體法就是立足系統(tǒng)化或全局觀念來(lái)分析市場(chǎng)，制定決策，處理問(wèn)題，讓5G運(yùn)行不僅在本網(wǎng)格內(nèi)成為系統(tǒng)產(chǎn)品，而且在整個(gè)地域網(wǎng)格內(nèi)，乃至全省、整個(gè)集團(tuán)，形成逐網(wǎng)格、多層次、多分組的系統(tǒng)。讓每個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)格都有統(tǒng)一的市場(chǎng)目標(biāo)、營(yíng)銷思路、形象標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)流程。

二是網(wǎng)格營(yíng)銷的結(jié)構(gòu)法。5G時(shí)代的系統(tǒng)化營(yíng)銷實(shí)際上是以全國(guó)為一個(gè)整體的大“網(wǎng)格”營(yíng)銷。全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)是5G網(wǎng)的主體系統(tǒng)，每個(gè)基層網(wǎng)格都是子系統(tǒng)，并依次分為省、市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)各營(yíng)銷層面，以此形成下一層支撐上一層，逐層遞進(jìn)的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)，繼而為5G營(yíng)銷注入合理性、邏輯性，建立符合科學(xué)邏輯的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，支撐起面向市場(chǎng)的5G營(yíng)銷，為5G的應(yīng)用和普及打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

現(xiàn)在通信企業(yè)的“網(wǎng)格”經(jīng)營(yíng)組織形式可分為自有營(yíng)業(yè)廳、城市便利店、農(nóng)村服務(wù)站等渠道。營(yíng)銷網(wǎng)格是以縣區(qū)分公司為基本的子系統(tǒng)，輻射到支局、營(yíng)業(yè)部、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的系統(tǒng)。即便5G時(shí)代到來(lái)，也不會(huì)離開這種最基本結(jié)構(gòu)，只能是在5G的需求下，進(jìn)一步規(guī)范化、科學(xué)化、精細(xì)化運(yùn)作“網(wǎng)格”。

筆者大膽預(yù)測(cè)，在5G時(shí)代，網(wǎng)格營(yíng)銷將會(huì)出現(xiàn)新的組織結(jié)構(gòu)：全國(guó)、集團(tuán)、省、市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，或營(yíng)銷中心、營(yíng)銷點(diǎn)、服務(wù)站，“網(wǎng)格”按類型分為物理網(wǎng)格和聚類網(wǎng)格，明確一線人員的網(wǎng)格責(zé)任、營(yíng)銷范圍、受控組織、服務(wù)人脈。用系統(tǒng)思維指導(dǎo)網(wǎng)格營(yíng)銷，將有嚴(yán)格的培訓(xùn)，統(tǒng)一的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，目標(biāo)是建立系統(tǒng)的5G服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。“網(wǎng)格”系統(tǒng)以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，在內(nèi)設(shè)立管理支撐體系，穿透管理到基層單元，形成一種有針對(duì)性的精細(xì)化、系統(tǒng)化的業(yè)務(wù)全程的閉環(huán)模式，使5G運(yùn)營(yíng)成為一個(gè)整體，并推動(dòng)通信領(lǐng)域整體進(jìn)步。

作者：馮雅令 來(lái)源：人民郵電報(bào)