楊文池：整合資源，運營生態(tài)，共贏智能時代

2019年03月26日22:39 來源：移動通信網(wǎng)T|T

【移動通信網(wǎng)】在以“因聚而生·智能進化”為主題的華為中國生態(tài)伙伴大會2019上，華為企業(yè)BG中國區(qū)副總裁、華為生態(tài)大學校長楊文池發(fā)表主題演講：《整合資源，運營生態(tài)，共贏智能時代》。他表示，面對智能時代下快速迭代的產(chǎn)業(yè)技術和客戶需求，生態(tài)發(fā)展模式需要從生態(tài)合作演進到生態(tài)協(xié)同。

華為企業(yè)BG中國區(qū)副總裁、華為生態(tài)大學校長

楊文池

全文如下：

尊敬的各位來賓、各位合作伙伴：

非常高興能夠跟大家相聚在福州，一起來探討如何在AI時代去構建面向未來的智能生態(tài)。在開始演講之前，我想就中國區(qū)企業(yè)業(yè)務生態(tài)發(fā)展的歷程做一個簡單的回顧。事實上，從2011年開始，中國區(qū)企業(yè)業(yè)務總體經(jīng)歷過三個階段，我們分別稱之為業(yè)務拓荒期、規(guī)模突破期和現(xiàn)在我們正在經(jīng)歷的規(guī)模發(fā)展期。那么對應這三個不同的業(yè)務階段，我們的生態(tài)也經(jīng)歷了三個不同的時期。第一個時期就是大家耳熟能詳?shù)那�道時期，之后隨著業(yè)務的發(fā)展我們進入了合作伙伴時期，現(xiàn)在我們正在經(jīng)歷生態(tài)合作時期。

面對客戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型這樣一個大的趨勢，以及在產(chǎn)業(yè)領域不斷有云計算、AI等新技術的注入，我們認為，應該從現(xiàn)在的生態(tài)合作的模式向生態(tài)協(xié)同的模式去演進。我們也希望在未來三到五年的時間內(nèi)能夠真正進入到生態(tài)協(xié)同階段。

下面還要感謝。感謝在座的各位生態(tài)伙伴對華為保持了高度的信任和巨大的支持。我們一起同心協(xié)力，最終贏得了生態(tài)建設的階段性勝利。生態(tài)在“質(zhì)”的方面取得了明顯進步，我們的過百億伙伴不再是一枝獨秀，而是雙雄并進；過億伙伴數(shù)量超過100家,過千萬伙伴超過了840家；跟我們產(chǎn)生合作的伙伴依然保持了過萬的量級。2018年我們推出“華為+A→B”的政策，到年底落地了380多個項目；全年我們跟伙伴聯(lián)合發(fā)布了900多個解決方案，落地超過2000個項目；另外我想說的是地市業(yè)務。我們2016年開始加大地市投入，認證的地市OC伙伴兩年翻了5倍，已超過2000家，另外我們的地市生態(tài)組織也已經(jīng)延伸到了330多個城市。

解讀這些數(shù)字，一方面是為了對諸位伙伴的鼎力相助和團結奮進表達敬意，另一方面也是為了讓大家堅定信念，跟我們一起肩并肩沿著正確的道路走下去。

智能時代已經(jīng)到來，脫離了智能的加持談生態(tài)已經(jīng)顯得不合時宜。大家通過這兩天參加我們的生態(tài)大會，想必已經(jīng)看到、聽到了許多跟AI相關的技術、方案、應用等等，可能對AI帶給我們的機會有了更直觀的理解。那么，我們?nèi)绾谓柚鶤I提高生態(tài)合作效率、滿足客戶需求？如何面向AI去規(guī)劃我們的生態(tài)發(fā)展路徑，把握時代機遇？

順勢而為，主動應變

現(xiàn)在流行一句話叫“站在未來看現(xiàn)在”。在未來，我們生活的各個方面都將會數(shù)字化，映射到各行各業(yè)就形成了數(shù)字孿生，也就是以數(shù)字化方式再現(xiàn)真實的實體或系統(tǒng)。根據(jù)Gartner的預測，到2020年，互聯(lián)傳感器與端點將多達超過200億，數(shù)字孿生將服務于數(shù)十億個物件，給我們的生產(chǎn)和生活帶來巨大的影響。

IDC咨詢報告也顯示：到2022年，全球GDP的60%以上將來源于數(shù)字化，每個行業(yè)的增長都將由數(shù)字化不斷增強的產(chǎn)品、運營和關系驅(qū)動；而云與AI也將擴展到邊緣，25%終端設備和系統(tǒng)將執(zhí)行AI算法。未來，我們生活的各個方面都將智能化、數(shù)字化。

人工智能催生了指數(shù)級增長的應用場景，促進產(chǎn)業(yè)分工更細化，也改變了用戶的關注點。用戶從關注ICT基礎能力到關注ICT技術創(chuàng)新，更關注應用場景創(chuàng)造的業(yè)務價值。由此，用戶也不會單純?yōu)榉�務器、存儲等產(chǎn)品的技術性能買單，而只會為業(yè)務價值付費。

固態(tài)的解決方案形態(tài)，不能滿足用戶快速變化的動態(tài)需求；原有一板一眼的生態(tài)合作模式，也不可能充分滿足用戶靈活多樣快速迭代的需求。最終客戶的需求變化，倒逼整個平臺和生態(tài)能力的升級，使得整個生態(tài)中的合作伙伴種類更豐富了，進而倒逼華為的平臺支撐能力變得更強。無論生態(tài)建設者還是生態(tài)參與者，都需要更高效、更智能的生態(tài)合作模式來支撐龐大而復雜的生態(tài)系統(tǒng)，實現(xiàn)資源的有效聚合與價值的倍增，從而滿足客戶的需求。有鑒于此，我們的戰(zhàn)略已經(jīng)從“平臺+生態(tài)”，演進為“平臺+AI+生態(tài)”，華為希望通過AI技術加持于平臺，基于應用場景形成新型生態(tài)合作關系，與生態(tài)伙伴實現(xiàn)更高效的生態(tài)協(xié)同。

我們面臨三大挑戰(zhàn)

縱觀華為生態(tài)發(fā)展歷程。早期，伙伴之間基本是基于提供產(chǎn)品服務的簡單合作模式，此時的“合作”是滿足用戶短期需求為主。隨著客戶的需求不再是單純的產(chǎn)品，而是需要完整的解決方案，我們與伙伴之間也不再是單純的買賣關系，而是基于華為的平臺能力，在規(guī)劃、咨詢、聯(lián)合解決方案、交付、運營等端到端的服務周期上與伙伴進行有效協(xié)同。請大家注意“合作”與“協(xié)同”是完全不同的概念，“合作”是滿足用戶短期需求，“協(xié)同”才能形成穩(wěn)定的生態(tài)合作模式，長期服務用戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型；生態(tài)合作是“聚合”，生態(tài)協(xié)同才是“聚能”。只有“協(xié)同”才能形成穩(wěn)定的生態(tài)合作模式，長期服務用戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。我們期待未來3-5年能實現(xiàn)生態(tài)協(xié)同，生態(tài)成員之間互為加持，互相使能，互動成長，彼此成就。生態(tài)平臺的支撐能力和生態(tài)系統(tǒng)的運作效率大幅提升，追求更加高效的價值創(chuàng)造，形成有機協(xié)同、健康穩(wěn)定的命運共同體。

要實現(xiàn)生態(tài)協(xié)同，我們還面臨三個挑戰(zhàn)：

頭一個挑戰(zhàn)，我們是繼續(xù)滿足基于商業(yè)利益的淺層合作，還是更進一步，從戰(zhàn)略協(xié)同層面加深合作？

第二個挑戰(zhàn)，我們是繼續(xù)基于做成單個項目匹配資金、技術等資源，還是基于做大產(chǎn)業(yè)蛋糕，建立一種互信互利的資源共享機制？

第三個挑戰(zhàn)，我們是繼續(xù)從短期商業(yè)變現(xiàn)出發(fā)培養(yǎng)人才，還是面向AI的行業(yè)應用，打造支撐整個生態(tài)體系長久發(fā)展的人才供應鏈？

四個主動+三個協(xié)同

面對這些挑戰(zhàn)，華為會不斷加強思考，探索應對措施，并積極付諸實踐。

總體來講，我們的策略就是：四個主動+三個協(xié)同。

說“四個主動”。第一，主動開放生態(tài)。我們會整合包括AI在內(nèi)的各類資源，面向AI做好生態(tài)規(guī)劃，逐步卷積AI生態(tài)伙伴進入華為生態(tài)圈，同時開放更多技術、市場、服務、資金、營銷等方面的資源，增強生態(tài)土壤的滲透性，幫助各類多元化生態(tài)伙伴靈活協(xié)同。

第二，主動讓利伙伴。通過降低激勵政策門檻、擴大激勵范圍、加大激勵投入等方式讓伙伴更多獲利，實現(xiàn)共贏。比如今年我們降低了企業(yè)云通信、網(wǎng)絡能源、云軟件等單產(chǎn)品銀牌的準入業(yè)績門檻，同比去年降低了50%；政策里也進一步擴大“計業(yè)績”、“計返點”的產(chǎn)品范圍。

第三，主動統(tǒng)籌資源。2019年我們會引入銀行、投資機構等投融資伙伴，給伙伴提供優(yōu)質(zhì)的資金支持，共同做大產(chǎn)業(yè)蛋糕。

第四，主動培養(yǎng)人才。2018年3月，華為合作伙伴大學正式升級為華為生態(tài)大學。華為生態(tài)大學作為ICT人才生態(tài)的新載體，積極聚合政府、企業(yè)、教育機構及合作伙伴等生態(tài)各方，從人才的在校培養(yǎng)到就業(yè)再到就業(yè)后的不斷進階，全流程匹配市場的發(fā)展與需求，端到端培育和打造ICT人才供應鏈，致力于成為中國數(shù)字化轉(zhuǎn)型的人才引擎。同時我們也緊隨ICT技術演進趨勢，積極主動地基于AI展開人才培養(yǎng)業(yè)務布局，聯(lián)合浙江大學、上海交大等300余所重點高校，開設大數(shù)據(jù)、AI相關課程，產(chǎn)學研協(xié)同培養(yǎng)AI人才。我們希望通過這“四個主動”，構建協(xié)同共進的生態(tài)環(huán)境，打造開放、合作、共贏的多元生態(tài)系統(tǒng)。

接下來介紹“三個協(xié)同”。

2019年我們剛剛發(fā)布的華為合作伙伴全景中，包含了五類伙伴：銷售合作伙伴、解決方案合作伙伴、服務合作伙伴、投融資合作伙伴以及人才生態(tài)合作伙伴。面對各類生態(tài)角色的不斷擴展和多元化的訴求，業(yè)務場景的復雜化程度越來越高，我們期望在2019年通過各類伙伴差異化的政策、資源投入、強化生態(tài)運營等，增強華為生態(tài)“黑土地”的肥力和滲透力，幫助華為生態(tài)圈實現(xiàn)戰(zhàn)略協(xié)同、資源協(xié)同和能力協(xié)同。

總之，我們期望以“四個主動”和“三個協(xié)同”的生態(tài)策略應對AI給生態(tài)建設帶來的潛在挑戰(zhàn)，從個體主動轉(zhuǎn)向集體主動，最終實現(xiàn)軍團作戰(zhàn)，打造客戶、伙伴、華為多贏的命運共同體。

面向伙伴的生態(tài)運營

面向不同類型的伙伴，生態(tài)運營有不同的舉措和運營思路。

銷售合作伙伴

銷售合作伙伴一直伴隨著我們共同成長，是華為非常基礎和重要的合作伙伴。2019年，針對一級經(jīng)銷商、核心伙伴，我們會從四個方面加強協(xié)同運營：

針對一級經(jīng)銷商，通過跨區(qū)域落地支持、例行對標等形成戰(zhàn)略協(xié)同；

主動引入投融資伙伴，滿足經(jīng)銷商融資及項目融資需求，提供資金支持；

通過增加華為自有解決方案人員投入，加強對行業(yè)伙伴的售前和方案支持與響應，加強能力協(xié)同；

為一級經(jīng)銷商、過億和連續(xù)三年的伙伴提供專屬MDB，支持開展面向客戶的聯(lián)合營銷活動，促進資源協(xié)同。

針對OC、分銷、金銀牌為主體的區(qū)域伙伴，我們也會做四個方面的投入或牽引：

牽引總代、分銷伙伴下沉區(qū)域市場，同時發(fā)展當?shù)赜袑嵙Φ腛C伙伴，共同組成虛擬團隊，合力覆蓋區(qū)域市場；

配合伙伴的隊伍擴展，我們將重點加強賦能平臺建設，做到精準的、場景化的行業(yè)賦能，提高伙伴銷售人員的單兵作戰(zhàn)能力；

提供適用于地市市場的輕量級解決方案，滿足地市合作伙伴和客戶的需求；

借助作戰(zhàn)下沉和MBO牽引，幫助區(qū)域分銷和OC等伙伴盡快具備覆蓋地市區(qū)域市場的售前和售后能力。

針對分銷類伙伴，我們會進一步深化末端市場覆蓋，提升運營效率：

在核心分銷側建立電話坐席銷售，幫助分銷伙伴提高銷售效率；

新推出分銷商業(yè)精英計劃，支持分銷為直接簽約的下級渠道發(fā)放華為的認證證書，并與其進行任務綁定，以此來鼓勵核心對渠道進行下沉精耕；

對生態(tài)大學上的分銷能力中心進行全方位的改版優(yōu)化，打造線上智能化賦能、資源統(tǒng)一發(fā)放的協(xié)同平臺；

著手建立總代分銷虛擬團隊，對總代分銷由專人進行日常管理及例行考核，培養(yǎng)其產(chǎn)品能力及商務能力，以此來促進銷售達成及渠道拓展。

解決方案合作伙伴

針對解決方案合作伙伴，我們將從方案的場景化孵化及規(guī)模化銷售兩個維度，聚合生態(tài)，共創(chuàng)新價值。重點聚焦45個平臺型方案和55個輕量型方案，與伙伴構建融合、創(chuàng)新的場景化解決方案，做好“四個共享”：

技術共享：在開放技術能力方面，華為公司愿意在技術上與ISV伙伴進行產(chǎn)品路標對標。

平臺共享：依托數(shù)字平臺，開放更多的平臺接口給伙伴，基于數(shù)字平臺的靈活編排能力，支持伙伴聚焦行業(yè)場景快速進行業(yè)務創(chuàng)新，孵化場景化的行業(yè)解決方案，面向客戶的提供更好的服務。

資源共享：專項投入Openlab建設，讓伙伴聚焦業(yè)務、高效開發(fā)、快速孵化。Openlab生態(tài)創(chuàng)新中心在廣州建成，今年還將新增3個生態(tài)創(chuàng)新中心，為伙伴提供更加快捷的服務。

培訓共享：為伙伴提供AI、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等新興技術培訓，支持伙伴基于新技術演進進行技術創(chuàng)新，同時提供開發(fā)培訓和產(chǎn)品孵化等方面的專家支持，幫助伙伴提升聯(lián)合創(chuàng)新能力。

同時，華為還將從三個方面發(fā)揮平臺優(yōu)勢，促進生態(tài)聯(lián)姻，支持伙伴方案規(guī)�；�銷售。

對伙伴及方案精準畫像，將Marketplace建成智能營銷平臺。當前Marketplace平臺設置了兩個專區(qū)：預裝專區(qū)和精品專區(qū)。華為將伙伴能力整合后面向客戶、集成類伙伴提供行業(yè)聯(lián)合解決方案，并通過預裝專區(qū)進行展示。精品專區(qū)展示的是ISV伙伴和一級經(jīng)銷商的行業(yè)聯(lián)合解決方案，目前已發(fā)布900+的聯(lián)合解決方案，覆蓋近20個行業(yè)。

加大華為+A→B模式運作，構建解決方案伙伴與銷售伙伴之間的橋梁。為了推進聯(lián)合解決方案銷售落地，華為在2018年推出了華為+A→B的合作模式，經(jīng)過一年的運作，總共落地了380多個項目。2019年我們將進一步深化這種合作模式，對重點場景的優(yōu)秀方案擴大框選、預裝等合作模式，加速解決方案落地。

升級伙伴權益，增加行業(yè)解決方案項目復制激勵。激勵場景從19個擴充到了100個，采取階梯式激勵模式，單項目規(guī)模越大，激勵越大；激勵項目的數(shù)量增加了50%，解決方案復制率越高，伙伴收益越大。

投融資合作伙伴

華為作為投融資合作伙伴與其他生態(tài)合作伙伴的橋梁，聯(lián)接生態(tài)資源，建立生態(tài)合作伙伴信用體系，讓投融資伙伴快速融入華為生態(tài)體系。

對于投融資合作伙伴，華為將做好生態(tài)管理及生態(tài)信用建設，提升伙伴投資信心，降低投資風險；華為將提供豐富的合作資源，擴大投融資伙伴的合作空間；同時華為將更加開放，與投融資伙伴一同探索新的商業(yè)模式。

對于其他生態(tài)合作伙伴，華為將支持核心伙伴進行信用貸款，讓伙伴的融資額度更容易獲�。惶峁┑睦�率符合市場需求，讓伙伴的融資成本更容易接受；未來我們也將提供放款的線上審批系統(tǒng)，簡化流程，讓伙伴及時拿到信用貸款。

人才生態(tài)合作伙伴

華為一向重視人才生態(tài)建設。今年，我們在伙伴政策中顯性化定義出了人才生態(tài)伙伴，并將從三個維度進行人才生態(tài)建設：

建立標準。針對AI人才短缺和培養(yǎng)標準缺失的問題，2018年，我們推出了面向工程師級別的AI職業(yè)認證HCIA-AI。今年我們將持續(xù)推出培養(yǎng)高級工程師和AI專家的HCIP/IE認證。此外，在已為伙伴售前、售后、商務三類角色提供認證標準的基礎上，今年將新增面向伙伴銷售角色的專業(yè)認證，幫助伙伴快速提升產(chǎn)單能力。

完善內(nèi)容與師資體系建設。今年我們將推出“伙伴售前新人短訓營”賦能方案，提供分層次、體系化、循序漸進的學習內(nèi)容和數(shù)字化賦能輔助工具，幫助售前新人快速成長。同時，在AI領域通過產(chǎn)教協(xié)作的方式，在4-6個AI的重點學科方向上推出系列的教材。并不定期舉辦師資培訓班，培訓不少于100名人工智能領域教師。

加強廣泛的合作。我們將與部分高校在AI研究和人才培養(yǎng)領域深度合作，成立信息技術新工科產(chǎn)學研聯(lián)盟“人工智能人才培養(yǎng)與科技創(chuàng)新工作委員會”。我們將提供最新的AI軟硬件產(chǎn)品和服務，立項不少于50項人工智能相關的產(chǎn)學合作協(xié)同育人項目。

未來，通過華為生態(tài)大學、合作高校、網(wǎng)課等渠道受到專業(yè)AI培訓的人才可達到10萬人，我們也將在3年內(nèi)為社會輸出1萬名以上具備AI認證的專業(yè)人才。

e+數(shù)字化平臺

為更好地支撐上萬家的合作伙伴與華為展開高效協(xié)同，我們一直致力于持續(xù)優(yōu)化面向伙伴的e+數(shù)字化平臺。這個平臺構建在華為云上，承載華為和伙伴之間的所有合作業(yè)務。

我們通過圖文識別和引入第三方數(shù)據(jù)，構建伙伴的身份中心，實現(xiàn)了伙伴秒級注冊和智能認證；同時基于多元化身份中心的平臺能力支撐，實現(xiàn)了按身份的激勵計劃可視。簡單來說，過去伙伴需要登錄華為官網(wǎng)查看數(shù)十類的激勵計劃；而現(xiàn)在，伙伴使用自身賬號登錄ePartner平臺，就可以實時查看到本公司可以參與的季度/年度的激勵計劃全景，大幅提升了伙伴獲取激勵計劃的實效性與效率。

此外，我們還通過流程引擎、規(guī)則引擎和流式計算構建伙伴的激勵中心，幫助伙伴實現(xiàn)了實時激勵；通過畫像和知識圖譜實現(xiàn)面向伙伴的智能搜索與推薦，進行場景化賦能。

2019年我們將持續(xù)借助AI技術對這個平臺進行優(yōu)化，不斷提升生態(tài)系統(tǒng)的運行效率。

打造協(xié)同型生態(tài)系統(tǒng)

面向銷售、解決方案、投融資和人才生態(tài)四類合作伙伴的生態(tài)運營，以及e+數(shù)字化平臺，都是為了實現(xiàn)華為與伙伴、客戶之前的生態(tài)協(xié)同。

過去，我們打造了相對松耦合的生態(tài)合作機制，構建交易型生態(tài)系統(tǒng)；未來，我們會基于做大產(chǎn)業(yè)蛋糕的生態(tài)理念，在技術平臺、資源平臺、服務平臺基礎之上，借助AI提高管理效率，儲備AI人才，加強投融資風控，促進解決方案融合，堅持陽光合作，打造華為與伙伴、伙伴與伙伴之間靈活有彈性的高效協(xié)同機制，構建協(xié)同型生態(tài)系統(tǒng)。

沒有理想的沸騰就沒有勝利的動力。智能進化不可能一蹴而就，任何困難都阻擋不了我們前進的腳步。最后我想用這樣幾句話給我的演講收個尾：

5類伙伴，多元生態(tài)更開放；

4個主動，整合資源惠高朋；

3個協(xié)同，打造多贏共同體；

2輪驅(qū)動，智能進化創(chuàng)繁榮。

謝謝大家！