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北京2024年11月4日 /美通社/ -- 白酒行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，酒企面臨多重壓力與挑戰(zhàn)。一方面，去庫存壓力迫使企業(yè)加速淘汰進(jìn)程，市場競爭愈發(fā)激烈，全國酒企與區(qū)域酒企之間的競爭也進(jìn)一步加劇；另一方面，經(jīng)銷商單一引擎的增長模式已難以滿足當(dāng)前激烈競爭下的企業(yè)增長訴求，使酒企在了解消費者、直接觸達(dá)消費者以及影響消費者方面存在"三難"的處境；與此同時，傳統(tǒng)營銷方式在占領(lǐng)用戶心智方面的效果逐漸減弱，因此，酒企在穩(wěn)固現(xiàn)有增長引擎的基礎(chǔ)上，亟需探索新增長引擎，以更加豐富多元的營銷策略，以更加立體的方式橋接、影響消費者。
在此背景之下， 白酒行業(yè)的核心問題愈發(fā)凸顯——在"內(nèi)卷"的市場環(huán)境下，如何實現(xiàn)可持續(xù)增長？為回答這一問題，快手聯(lián)合秒針、省廣集團(tuán)發(fā)布《白酒行業(yè)雙引擎時代的新橋接——2024快手白酒行業(yè)洞察報告》，充分發(fā)揮媒體平臺、營銷方以及第三方數(shù)據(jù)優(yōu)勢，從人群、產(chǎn)品、營+銷三大視角展開深度行業(yè)調(diào)研，解答白酒品牌的增長破局之路，幫助中國白酒企業(yè)在新的行業(yè)變遷中把握機遇，實現(xiàn)長期增長。
存量市場競爭中，白酒企業(yè)面臨經(jīng)銷商依賴和渠道創(chuàng)新困局
1. 經(jīng)銷商單一引擎無法滿足白酒企業(yè)激烈競爭下的增長訴求
當(dāng)前模式下，過度依賴經(jīng)銷商這一單一引擎，讓白酒企業(yè)在市場存量競爭中顯得尤為被動，白酒企業(yè)在市場拓展中的靈活性與深度被嚴(yán)重束縛。這一模式導(dǎo)致"三大難題"隨之顯現(xiàn)：用戶洞察難、直接觸達(dá)用戶難、影響用戶難。這些難題嚴(yán)重阻礙了白酒企業(yè)精準(zhǔn)把脈市場、高效傳遞品牌價值、深化與消費者情感鏈接的步伐。
2. 傳統(tǒng)營銷渠道占領(lǐng)用戶心智的效果呈現(xiàn)疲態(tài)，品牌亟需拓展更富多元的營銷渠道與內(nèi)容
在信息爆炸的時代，消費者的注意力成為稀缺資源，傳統(tǒng)的白酒營銷渠道對用戶心智滲透的效力呈現(xiàn)疲態(tài)，在吸引用戶注意、塑造品牌形象及激發(fā)購買意愿方面的效果日益減弱。白酒企業(yè)亟需探索多元化、立體化的內(nèi)容營銷策略和平臺以強化品牌影響力，實現(xiàn)用戶心智的搶占。
破局增長之道：從人群、產(chǎn)品、營+銷逐一擊破難題
觀察一：人群——固存量，培育新量，探索品牌新勢能
存量消費市場中，白酒消費者群體也在發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化，白酒品牌亟需滲透至新興的消費群體之中，強化市場競爭力與品牌影響力。
- 消費者變化趨勢一：年輕人群呈現(xiàn)增長潛力
35歲以上的人群是白酒消費的基本盤，其穩(wěn)定的需求為營收提供了堅實的支撐。但30歲以下的年輕人群增速明顯。秒針系統(tǒng)研究顯示，2024年社交媒體平臺上參與討論白酒相關(guān)話題的年輕用戶群體呈現(xiàn)出顯著增長的趨勢，同時，年輕群體的飲酒頻率也在不斷增加。
- 消費者變化趨勢二：新線市場消費潛力進(jìn)一步釋放
白酒消費人群中，新線用戶潛力凸顯。秒針全網(wǎng)社媒輿情大數(shù)據(jù)顯示，2024年社交媒體平臺上新線城市白酒討論用戶的占比及聲量都出現(xiàn)了一定程度的增長，此外，新線城市居民的飲酒頻率、需求呈現(xiàn)出快速上升的趨勢。新線市場白酒消費潛力的進(jìn)一步釋放，為白酒企業(yè)提供了更廣的市場空間。
在年輕人與新線市場重要性提升的兩大趨勢消費下，線上媒體，尤其是短視頻，已成為覆蓋白酒人群的重要平臺。
在白酒行業(yè)的品牌競爭中，精準(zhǔn)覆蓋目標(biāo)消費群體是實現(xiàn)市場增長的關(guān)鍵，其中，短視頻優(yōu)勢凸顯，秒針消費者調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，8成用戶通過短視頻平臺接觸白酒內(nèi)容。而在短視頻平臺中，快手正在成為白酒品牌在新競爭環(huán)境下實現(xiàn)"固存育新"的重要合作陣地。
根據(jù)秒針MediaInsight的數(shù)據(jù)，快手白酒用戶滲透率持續(xù)提升，其中三成為快手獨占用戶。同時，快手在白酒潛力人群——年輕人和新線市場中展現(xiàn)出更高的滲透能力。
從用戶價值來看，快手的白酒用戶群體展現(xiàn)出旺盛的消費需求和更高的飲用頻次，他們在品牌選擇上更加開放，同時購買力逐步提升，趨向于在白酒購買上消費升級。從快手站內(nèi)白酒銷量來看，中高端白酒的銷量呈現(xiàn)高速增長，高端酒更為顯著。
用戶價值驅(qū)動酒企加大在快手上的投放，同時快手廣告投放效率優(yōu)勢凸顯，其廣告點擊通過率（CTR）效果表現(xiàn)優(yōu)于其他內(nèi)容社交平臺。
觀察二：產(chǎn)品——需求變遷驅(qū)動品牌從大單品轉(zhuǎn)向多產(chǎn)品矩陣
存量競爭時代，消費者占據(jù)市場話語權(quán)，積極迎合消費者需求開發(fā)產(chǎn)品是白酒品牌可持續(xù)增長的重要路徑。同時，消費者需求也在經(jīng)歷變遷，消費需求、場景均呈現(xiàn)變化，價格帶需求與區(qū)域飲酒需求進(jìn)一步分化。
1. 飲用場景變遷：聚會與調(diào)酒場景呈現(xiàn)增長趨勢，延展了白酒用戶的消費空間。
2. 價格帶需求分化：不同價位段用戶對白酒的需求呈現(xiàn)分化，中高端白酒消費更注重品牌與包裝，低端白酒飲用體驗關(guān)注度高。
3. 區(qū)域飲酒特征分化：西南地區(qū)消費者對香型包容高、更偏愛消費高度酒。華北地區(qū)用戶飲酒頻率更高、且愛囤酒，華東地區(qū)消費者則更愿意為品牌和文化買單。
為持續(xù)滲透白酒存量用戶，贏得競爭，白酒企業(yè)紛紛迎合用戶差異化的消費場景與飲酒需求，在傳統(tǒng)大單品的基礎(chǔ)上拓容產(chǎn)品矩陣以尋求市場增量。此外，頭部酒企也通過跨品類拓展及衍生產(chǎn)品完成品牌對更廣泛消費人群的觸達(dá)，增強品牌影響力。
觀察三：營銷——多內(nèi)容 多渠道共筑雙擎時代新橋接
多產(chǎn)品矩陣的增長策略對酒企營銷能力和銷售通路建設(shè)均提出了更高的要求。
一方面，多品線的傳播策略下，傳統(tǒng)營銷渠道內(nèi)容承載力和內(nèi)容敘事能力面臨挑戰(zhàn)，酒企需挖掘新傳播渠道滿足多內(nèi)容形式溝通需求。
另一方面，傳統(tǒng)經(jīng)銷商銷售通路增長受阻，為充分釋放白酒消費潛力，打破終端鋪貨壁壘，酒企需探索更具覆蓋力、購買力以及爆發(fā)力的銷售通路。
在營銷能力建設(shè)方面，短視頻體現(xiàn)出了獨特優(yōu)勢：
一方面，短視頻具有豐富的內(nèi)容形式與互動玩法，賦能品牌情感化溝通和新品牌曝光，強化消費者鏈接；
另一方面，短視頻站內(nèi)多元的營銷資源覆蓋白酒消費者購買決策全鏈路，持續(xù)產(chǎn)生影響。而在短視頻平臺中，快手構(gòu)建了豐富且獨具快手特色的白酒行業(yè)內(nèi)容生態(tài)，助力酒企營銷傳播，釋放品牌影響力。
秒針數(shù)據(jù)顯示，2024年1月至9月期間，快手白酒官方賬號數(shù)量同比增長28%，領(lǐng)先其他內(nèi)容社交平臺。品牌賬號傳播內(nèi)容多元，除品牌形象內(nèi)容、短劇內(nèi)容外，也通過大促內(nèi)容刺激用戶轉(zhuǎn)化。
此外，快手達(dá)人對白酒品牌的發(fā)帖熱情進(jìn)一步提高，領(lǐng)跑內(nèi)容社交媒體大盤。多類型創(chuàng)作者均參與到了白酒內(nèi)容的創(chuàng)作與傳播中，豐富快手站內(nèi)白酒內(nèi)容生態(tài)。同時，快手高質(zhì)量的IP與短劇資源，持續(xù)賦能白酒品牌提升品牌價值感與文化感。
在渠道力建設(shè)方面，為充分釋放終白酒用戶的消費潛力，打破終端鋪貨壁壘，酒企加碼線上自有渠道建設(shè)，打破線下終端渠道鋪貨壁壘，線上銷售額呈增長態(tài)勢。
而短視頻在動銷的覆蓋力、購買力與爆發(fā)力上均呈現(xiàn)優(yōu)勢。
一方面，酒企加碼短視頻自播賬號投入，其中快手酒企自播賬號數(shù)量與銷售額表現(xiàn)均實現(xiàn)高速增長；
另一方面，在酒企新品動銷的場景中，在整體內(nèi)容社交平臺中，超96%新品互動聲量由短視頻平臺帶動，近7成新品購買討論聲量集中在短視頻平臺，展現(xiàn)出短視頻平臺強大的線上爆發(fā)力和購買轉(zhuǎn)化驅(qū)動。
此外，白酒銷售淡旺季中，短視頻平臺均儲備了豐富的平臺IP，助力白酒品牌聚攏潛在消費者關(guān)注，放大傳播影響力，引爆銷售。
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