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《IT時代周刊》記者/李蕭然
3G啟動初期，高端用戶是運營商爭奪的焦點。但隨著時間的推移，運營商雖然在這個少數(shù)群體的身上取得了不少利潤，卻發(fā)現(xiàn)是撿了芝麻丟了西瓜，失去了一個真正能帶來利潤的低端市場
強攻高端市場，還是瞄準低端市場？在3G 運營一年有余的時候，三大運營商在做這個選擇題時，有了更多的底氣和經(jīng)驗。
相比于3G啟動初期，與各運營商奮力拼爭高端用戶不同的是，現(xiàn)在他們已經(jīng)變得更喜歡低端用戶。在3G高端用戶的爭奪中，中移動與電信和聯(lián)通的競爭未落下風(fēng)。但對于志在今年完成3000萬TD用戶的中移動來說，僅靠拉攏現(xiàn)有的高端用戶顯然無法完成這個任務(wù)。
怎樣才能在最短時間內(nèi)讓自己的3G用戶數(shù)攀上一個新高度？日前，中國移動董事長王建宙表示，在2010年，除了推出更多的TD智能手機，強化用戶的移動互聯(lián)體驗外，中低價手機，千元左右價位的普及型TD終端將成為重中之重。希望在保住現(xiàn)有高端客戶的同時，也能贏得中低端客戶的歡心。
中移動的決心讓終端廠商看到了商機。3月 30日，為中移動定制了第一款OPhone智能終端的聯(lián)想移動，率先推出了能全面支持3G特色業(yè)務(wù)的“千元”TD手機——“視杰”TD30t。從視頻通話到CMMB手機電視，以不足千元的價格將中移動的3G特色業(yè)務(wù)一網(wǎng)打盡。
雖有手機廠商給予支持，但要想達到這一目標談何容易�，F(xiàn)在，三大運營商都已發(fā)現(xiàn)，在3G用戶發(fā)展速度遠低于預(yù)期的情況下，千元左右的3G手機已成為推動3G用戶發(fā)展的助推器，紛紛加速和終端廠商聯(lián)系下單。
在這樣的局面下，中國通信市場又將面臨什么樣的變數(shù)？
運營商態(tài)度轉(zhuǎn)變
中國聯(lián)通的3G運營策略正在發(fā)生微妙的變化——不再只專注于高端用戶，而將部分精力投向中低端用戶市場。3月 24日下午召開的中國聯(lián)通2009年業(yè)績說明會上，中國聯(lián)通董事長常小兵透露，中國聯(lián)通將在2009年3G終端補貼3.5億元的基礎(chǔ)上，繼續(xù)加大3G手機的補貼力度，并將推出數(shù)款2000元以下的3G智能手機。
而此前，中國聯(lián)通一直將3G目標用戶定位于“對數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)有大量需求的高端用戶”，并將聯(lián)通版iPhone等明星旗艦手機作為其WCDMA終端產(chǎn)品線中的重頭戲，進而拓展3G高端用戶。
與中國聯(lián)通一樣，對其3G運營策略發(fā)生微妙改變的同樣還有中移動和中電信兩家運營商。
在這條道路上，中移動走得更為激進。據(jù)了解，早在去年8月31日召開的OPhone平臺和手機發(fā)布會上，中國移動總裁王建宙表示，中國移動希望通過努力把 OPhone手機的價格降下來，1000元左右的OPhone手機是最終目標。
為何要將TD手機的售價定在千元左右？中移動的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，“TD手機剛出來時，我們發(fā)現(xiàn)市場上大量手機集中在中間檔次，即2000元到4000元，低價的手機沒有，高端手機也沒有”。為此，中國移動還針對低價TD-SCDMA手機制定了詳細的終端激勵和補貼政策。
對于運營商的態(tài)度轉(zhuǎn)變？聯(lián)想移動副總裁曾國章告訴《IT時代周刊》，“進入一個新的產(chǎn)業(yè)，最好是從高端開始。因為，高端產(chǎn)品會更引起消費者的關(guān)注，有利于品牌推廣，同時也能吸引更多的用戶去參與3G業(yè)務(wù)�！�
顯然，這樣的策略是市場發(fā)展的必然。
重拾低端市場
經(jīng)過一年的運營之后，三家運營商才突然發(fā)現(xiàn)，自己想要的答案居然是此前放棄的低端市場。
運營商曾擔(dān)心發(fā)力低端市場會拉低ARPU值(人均消費)，從而降低總的利潤水平。但事實上，運營商此舉純屬多心。只要仔細分析，便會發(fā)現(xiàn)只有用戶在打電話時才會占用網(wǎng)絡(luò)資源，說到底，運營商利潤水平不是取決于平均每人每月的通信支出，而是在每分鐘上的花費。因此，從低端用戶身上并不見得不贏利，發(fā)展低端用戶也并不意味著運營商利潤水平就會降低。
運營商還有一個擔(dān)心，發(fā)展低端用戶會否影響品牌形象。答案顯然也是否定的。根據(jù)不同的客戶，定義不同的品牌，采用不同的資費、業(yè)務(wù)與服務(wù)組合，從而形成一個相對完善的品牌體系是各大運營商成功的經(jīng)驗。
運營商解決了這兩個煩惱的問題后，最主要的還是低端市場隱藏的巨大利潤讓其心動。3G是窮人的還是富人的？誰會用手機上網(wǎng)？工信部給出的答案出人意料：大部分的WAP用戶來自農(nóng)村，對于多數(shù)沒有用過電腦上網(wǎng)的農(nóng)民來說，手機是他們第一次也是唯一的上網(wǎng)工具。
顯然，3G啟動的不一定是高端消費市場。在很多農(nóng)村，沒有互聯(lián)網(wǎng)，沒有有線電視，年輕人接觸外界的主要方式就是手機，有人曾站在山頂上尋找最好的信號上網(wǎng)，一站就是好幾個小時。
工信部電信研究院政策與管理研究所張勇介紹說，在高端用戶滲透率已經(jīng)飽和的情況下，低端用戶成為運營商的重點，向新興市場轉(zhuǎn)移以及開發(fā)低價終端都說明了這一點�！霸谒麄兩砩嫌兄豢商娲院透唣ば�，他們有著數(shù)倍于前者的龐大基數(shù)，并以遠遠超出前者的速度增長，這是一塊巨大市場�！�
中國聯(lián)通總經(jīng)理陸益民告訴記者，如果手機廠商能推出更多的低價智能手機，這將會引發(fā)3G用戶數(shù)的快速成長。據(jù)了解，中國聯(lián)通今年的任務(wù)是發(fā)展1000萬3G用戶。
作為中國最大的通信設(shè)備企業(yè)，華為也表示智能手機的價格仍然偏高。華為首席策略官郭平提出，“激活3G潛在用戶的關(guān)鍵是向他們提供150美元左右并具有iPhone 相當(dāng)功能的智能手機�！�
郭平表示，“智能手機價格的關(guān)鍵在于市場規(guī)模的大小，目前中國3G用戶的基礎(chǔ)依然太弱，難以真正推動移動寬帶的發(fā)展。華為已經(jīng)開發(fā)出一系列迎合廣大消費者需求的3G智能手機�！�
手機廠商的機會
3G終端價格降下來了，但這種千元手機是否能真的能滿足用戶對于3G業(yè)務(wù)的應(yīng)用體驗？
事實上，消費者并不需為此擔(dān)心。中移動剛剛聯(lián)合聯(lián)想移動推出的千元TD手機就是一個最好的例子。
“聯(lián)想TD30t能夠受到業(yè)界關(guān)注的一個重要原因，就是我們在千元價位上實現(xiàn)了手機電視、視頻通話和全瀏覽器上網(wǎng)的真正整合，能夠為消費者帶來沒有折扣的3G體驗。”聯(lián)想移動市場推廣部總經(jīng)理王彥表示，“聯(lián)想希望能夠為千元的TD產(chǎn)品賦予一個全新的性能標準，真正推動3G普及的進一步加速。讓更多的消費者以2G價格，享受到3G手機的完美體驗�！�
業(yè)內(nèi)人士指出，如果說2009年3G的啟動是依托于少數(shù)的幾款明星級智能手機產(chǎn)品，那么2010年3G的重心無疑將向千元價位的普及型產(chǎn)品轉(zhuǎn)移，畢竟，與中高端產(chǎn)品動輒三五千元的價位相比，千元產(chǎn)品更容易讓消費者完成從2G向3G的過渡，并能享受主流的3G應(yīng)用。
對于移動表示出的對千元TD機的愛好，善于發(fā)現(xiàn)市場商機的手機廠商已經(jīng)為此做好準備�！罢l能抓住千元3G手機，誰就抓住了3G市場�！甭�(lián)想移動副總裁曾國章說，“目前，無論是中國移動、中國電信都非常關(guān)注千元級別的3G手機產(chǎn)品。”
現(xiàn)在，經(jīng)歷了去年的大規(guī)模網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以及運營商主打高端市場策略，市場上類似OPhone的高端3G產(chǎn)品已經(jīng)獲得了商務(wù)人士的青睞，但由于普遍價格偏高，無法形成規(guī)模效應(yīng)，如何迅速擴大市場便成為中國3G最迫切需要解決的問題。目前，3G網(wǎng)絡(luò)的語音業(yè)務(wù)利用率比較低，如果有大量低價3G手機出現(xiàn)，就能使網(wǎng)絡(luò)得到充分的應(yīng)用，加速3G的普及。
而這，也許是三大運營商重拾低端市場的用心所在。但也預(yù)示著一場爭奪手機廠商的戰(zhàn)爭即將爆發(fā)。
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