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山寨之父
蔡明介是臺(tái)灣赴美引進(jìn)半導(dǎo)體技術(shù)的先驅(qū)，被譽(yù)為臺(tái)灣集成電路設(shè)計(jì)“教父”，是全球最大的CDROM芯片供應(yīng)商聯(lián)發(fā)科創(chuàng)始人
“山寨之父”在創(chuàng)業(yè)初期有諸多領(lǐng)域可以進(jìn)入，為什么偏偏選擇了手機(jī)芯片？在蔡明介看來(lái)，這與產(chǎn) 品選擇的戰(zhàn)略密切相關(guān)……
口述 / 蔡明介 插圖 / 其格
整理|《創(chuàng)業(yè)家》記者 方浩
總有人問(wèn)我，你對(duì)“山寨之父”這個(gè)稱(chēng)謂有何感想？這要看我當(dāng)時(shí)的心情，有時(shí)候會(huì)高興，有時(shí)候就不會(huì)高興。山寨機(jī)其實(shí)是一個(gè)非常具有破壞性創(chuàng)新的產(chǎn)品種類(lèi)，但名字沒(méi)起好，所以對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，學(xué)好修辭學(xué)也是一門(mén)必備課程。
我今年已經(jīng)61歲了，談創(chuàng)業(yè)可能有點(diǎn)晚，不如說(shuō)說(shuō)當(dāng)年我們創(chuàng)立聯(lián)發(fā)科時(shí)的一些戰(zhàn)略選擇。上世紀(jì)90年代中期，我還是臺(tái)灣聯(lián)華電子芯片事業(yè)部的負(fù)責(zé)人，當(dāng)時(shí)聯(lián)華電子是一個(gè)產(chǎn)業(yè)多元化的集團(tuán)，從半導(dǎo)體設(shè)計(jì)到生產(chǎn)制造無(wú)所不包，所以為了更為專(zhuān)注地從事業(yè)務(wù)，集團(tuán)作出了一個(gè)重大戰(zhàn)略決定：分拆各事業(yè)部，獨(dú)立成立公 司。
1997年，聯(lián)發(fā)科正式成立。獨(dú)立出來(lái)的聯(lián)發(fā)科一直生產(chǎn)CD機(jī)、DVD機(jī)的光盤(pán)芯片，直到1999年左右，我們的銷(xiāo)路都很好，主要是搭上了這個(gè)產(chǎn)業(yè)的順風(fēng)車(chē)，可以說(shuō)衣食無(wú)憂。但也是在那一年，我們開(kāi)始準(zhǔn)備IPO。如果說(shuō)IPO之前可以借助一款產(chǎn)品吃定市場(chǎng)的話，那上市之后就難以為繼了，所以我們考慮要進(jìn)入一個(gè)新的產(chǎn)品市場(chǎng)，以平衡進(jìn)入資本市場(chǎng)之后的各種風(fēng)險(xiǎn)。
為什么是手機(jī)？關(guān)鍵是洞察產(chǎn)業(yè)先機(jī)
2000年前后，臺(tái)灣IC設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)的主流應(yīng)該是基于PC的商業(yè)模式，以臺(tái)積電為代表的一批企業(yè)經(jīng)過(guò)近20年的發(fā)展已成為全球電腦產(chǎn)業(yè)中的一面旗幟，他們?cè)诋a(chǎn)業(yè)鏈中的地位已基本確立。這時(shí)如果聯(lián)發(fā)科再繼續(xù)跟進(jìn)，只能當(dāng)配角，機(jī)會(huì)不大。
前幾天我給聯(lián)發(fā)科的幾名高管上課，提到了那時(shí)我們的選擇戰(zhàn)略，其實(shí)關(guān)鍵詞就是洞察產(chǎn)業(yè)先機(jī)。表面上看今天我們做成了事情，其實(shí)很大程度上是源于當(dāng)時(shí)做對(duì)了事情。
今天來(lái)看，聯(lián)發(fā)科當(dāng)時(shí)選擇了手機(jī)芯片作為突破口，一舉成為山寨之父，但是我們的選擇是有原則的，這個(gè)原則就是在一個(gè)產(chǎn)業(yè)尚未完全成熟的時(shí)候，找準(zhǔn)恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)。之前做CD、DVD的芯片時(shí)，聯(lián)發(fā)科進(jìn)入這兩個(gè)市場(chǎng)都遵循了相應(yīng)的產(chǎn)品曲線：在這兩類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)普及率達(dá)到爆發(fā)的臨界點(diǎn)的時(shí)候快速、全力進(jìn)入。在當(dāng)時(shí)的手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈中，臺(tái)灣的明基和廣達(dá)是代表性的代工廠商，歐洲的諾基亞、愛(ài)立信和美國(guó)的摩托羅拉則是主要的品牌商。當(dāng)時(shí)我們就想，明基和廣達(dá)雖然起來(lái)了，但比起臺(tái)積電等基于PC產(chǎn)業(yè)的臺(tái)灣代工企業(yè)，還有很大的市場(chǎng)空間，因?yàn)槭謾C(jī)的銷(xiāo)售潛力在那明擺著。
換句話說(shuō)，參照臺(tái)灣企業(yè)在PC領(lǐng)域的成功模式，我覺(jué)得聯(lián)發(fā)科在手機(jī)領(lǐng)域同樣有機(jī)會(huì)，這是第一個(gè)判斷。關(guān)鍵是接下來(lái)的判斷。我們都知道，2000年的時(shí)候，在歐洲GSM標(biāo)準(zhǔn)下已經(jīng)有了相對(duì)成熟的3G市場(chǎng)，所以這個(gè)時(shí)候我們就要抉擇：是跟隨產(chǎn)業(yè)潮流走3G路線，還是在傳統(tǒng)的2G標(biāo)準(zhǔn)下生存？也就是說(shuō)，聯(lián)發(fā)科要判斷，究竟是3G的市場(chǎng)普及率快要達(dá)到臨界點(diǎn)，還是2G？
所謂洞察產(chǎn)業(yè)先機(jī)，絕不是一句空話，它的第一條內(nèi)涵是，取得第一手的客戶需求信息，掌握競(jìng)爭(zhēng)者與市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，檢驗(yàn)客觀數(shù)據(jù)以獲得體悟并形成假設(shè)。3G當(dāng)時(shí)很時(shí)髦，從純商業(yè)的角度看，這也沒(méi)錯(cuò)，但我們有兩個(gè)軟肋：一是臺(tái)灣的3G技術(shù)剛起步，與歐洲還有很大差距；二是市場(chǎng)基本集中在歐洲，而這種技術(shù)要從歐洲普及到新興市場(chǎng)，按照以往的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移速度，至少需要5到10年時(shí)間，我們等不起。這都是根據(jù)客觀數(shù)據(jù)得出的判 斷。
這時(shí)我們就得出了一個(gè)假設(shè)：圍繞2G產(chǎn)品做文章可能更有前途。洞察產(chǎn)業(yè)先機(jī)的第二個(gè)內(nèi)涵是，主動(dòng)與內(nèi)外專(zhuān)家交換意見(jiàn)，修正或驗(yàn)證假設(shè)，并掌握客戶潛在需求。當(dāng)時(shí)的2G產(chǎn)品基本集中在中國(guó)、印度這些非主流市場(chǎng)，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，拿自己的新產(chǎn)品在非主流市場(chǎng)做實(shí)驗(yàn)有一個(gè)好處：成本很低而且沒(méi)有什么風(fēng)險(xiǎn)，如果不行，再推倒重來(lái)也來(lái)得及。后來(lái)的事實(shí)證明，我們的假設(shè)經(jīng)得起考驗(yàn)。
想成全能戰(zhàn)士？從外向內(nèi)看
聯(lián)發(fā)科并不是全球第一家做手機(jī)芯片的企業(yè)，在我們之前，美國(guó)的德州儀器、高通已是手機(jī)芯片市場(chǎng)的巨人，所以，我們要進(jìn)入，就必須重新構(gòu)建這個(gè)產(chǎn)業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)，從而拿出差異化的產(chǎn)品。
重構(gòu)生態(tài)系統(tǒng)的第一步是擬定商業(yè)模式。之前這個(gè)行業(yè)的商業(yè)模式與PC產(chǎn)業(yè)很類(lèi)似，有人做硬件，有人做軟件，還有人做IC設(shè)計(jì)，最后由品牌廠商整合各種資源。聯(lián)發(fā)科一開(kāi)始覺(jué)得在芯片上做文章的空間還蠻大的，我們首先內(nèi)置了MP3功能，還與一些軟件公司合作，整合他們的技術(shù)。后來(lái)一家與我們合作的德國(guó)公司突然被別人收購(gòu)走了，聯(lián)發(fā)科的生產(chǎn)線一下子就被卡住了，不得不自己來(lái)做軟件。而正是這個(gè)打擊，讓我們看到了一個(gè)嶄新的商業(yè)模式：在芯片開(kāi)發(fā)上自己進(jìn)行底層軟件布局，也就是今天我們所說(shuō)的“Total Solution”(一站式解決方案)。這個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則隨即完全被改變了：之前一款手機(jī)的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)可能需要9到10個(gè)月，現(xiàn)在被大大縮短，通常也就3到5個(gè)月。重要的是，我們繼續(xù)使用了“驗(yàn)證”策略，也就是在產(chǎn)業(yè)鏈上看看有沒(méi)有客戶敢用，結(jié)果當(dāng)然是很受歡迎。
重構(gòu)生態(tài)系統(tǒng)的第二步是建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。在聯(lián)發(fā)科的Total Solution推出之前，手機(jī)這個(gè)行業(yè)的門(mén)檻還是比較高的，至少是大企業(yè)的游戲。但我們的解決方案徹底釋放了中小型制造企業(yè)的活力，特別是以深圳為代表的所謂山寨企業(yè)，他們成了我們最重要的戰(zhàn)略伙伴。
現(xiàn)在的問(wèn)題是，為什么不是諾基亞、摩托羅拉或者高通催生了山寨機(jī)這個(gè)行業(yè)而偏偏是聯(lián)發(fā)科。這個(gè)問(wèn)題很復(fù)雜，我只想從聯(lián)發(fā)科自身來(lái)找原因。其實(shí)在我創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，有一個(gè)詞始終念念不忘：Outside-in。這個(gè)詞可以翻譯成定位，但它的本意是“從外部向內(nèi)看”。
從外向內(nèi)看，就是說(shuō)你只有在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)信息的前提下，才能對(duì)自己進(jìn)行判斷；判斷之后就是取舍。取舍就是“To do，not to do”，你能做什么，不能做什么，一定要做到心里有數(shù)，因?yàn)檫@和第三個(gè)層面有關(guān)：契合。契合就是一旦決定進(jìn)入某個(gè)領(lǐng)域，就必須決定資源配 置。
Outside-in無(wú)疑是決定性的，對(duì)于初創(chuàng)型企業(yè)來(lái)說(shuō)尤為重要，因?yàn)槠髽I(yè)發(fā)展的過(guò)程就是對(duì)自己不斷修正的過(guò)程，但大方向要是錯(cuò)了，掉頭就很難了。即使一開(kāi)始在90°甚至180°的象限內(nèi)，都可以靈活調(diào)整，但要是跑到相反的方向，再靈活也沒(méi)用。
(本文選編自蔡明介在清華大學(xué)的演講，標(biāo)題系編者所加，未經(jīng)本人審閱)
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