全時：專賣“云會議”的服務(wù)零售商

　　南都漫畫：陳婷

　　遠(yuǎn)程會議領(lǐng)域，是一個“等級”分明的世界。

　　財大氣粗的大企業(yè)們可以花重金，購買思科、華為等大牌設(shè)備及配套技術(shù)支持，擁有專屬的通信網(wǎng)絡(luò)，以保證會議效果；而大多數(shù)企業(yè)，則要么只能在公共通信網(wǎng)絡(luò)中使用Q Q、M SN、Skype等免費即時通訊工具，忍受著聲音與圖像的互不同步或斷斷續(xù)續(xù)，要么只能砸錢自建一套代價不菲卻難盡其用的遠(yuǎn)程會議系統(tǒng)……

　　2007年才正式進(jìn)入遠(yuǎn)程會議服務(wù)領(lǐng)域的全時，卻在這樣的背景下提出了另一套“解決辦法”：由全時來建立專屬網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)平臺和應(yīng)用軟件，企業(yè)只需按開會人數(shù)乘以使用時長或包月時長購買會議服務(wù)，便能通過最普通的電腦、電話設(shè)備使用比思科、華為“更低價”，但會議品質(zhì)卻能得到充分保證的遠(yuǎn)程會議服務(wù)。

　　先別扣“帽子”，真實的市場需求在哪里？

　　“說‘云計算’、‘SAAS’(軟件即服務(wù))，我們都沾邊，但關(guān)鍵不是要討論我們更接近于哪個噱頭，而是找到那個真正真實的市場需求�！币灰娒妫�全時的CM O丁捷便開門見山地回答道。

　　受2003年SA RS事件的啟發(fā)，全時創(chuàng)始人陳學(xué)軍開始關(guān)注遠(yuǎn)程會議領(lǐng)域。當(dāng)時還在與中信國安合資創(chuàng)辦的IP長話服務(wù)公司國安創(chuàng)想工作的他，立即提出要發(fā)展這項新業(yè)務(wù)，卻并沒有引起國安多大興趣。

　　全時的遠(yuǎn)程會議服務(wù)，并不是單純的電話會議、網(wǎng)絡(luò)會議或是視頻會議，它的另一種說法是“統(tǒng)一會議”(UnifiedCommunications)，即通過整合不同的網(wǎng)絡(luò)資源，使身處不同地區(qū)、場合的參會者既可以通過電話接入語音，也可以通過電腦或其他移動終端設(shè)備共享視頻與文件。

　　與許多初創(chuàng)公司一樣，為了解決生存問題，全時將第一批目標(biāo)客戶先瞄向了世界和中國的500強(qiáng)企業(yè)。它們不僅是最熟悉和最常使用遠(yuǎn)程會議這種溝通方式的，同時，受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，這些原本財大氣粗的大公司也更樂于嘗試新的“低價方案”，這為全時提供了進(jìn)入高端遠(yuǎn)程會議服務(wù)的市場空間。

　　“越來越多的世界500強(qiáng)公司在中國設(shè)點，如果中國這邊哪個分公司開個小會，都要使用美國總部的會議橋，實在太不經(jīng)濟(jì)方便了�！倍〗葸@樣向南都創(chuàng)富志的記者解釋。

　　正因如此，全時首先購買了AT&T、BT等海外運(yùn)營商所通用的美國專業(yè)多方通信會議橋，并通過中國電信在北京、上海、廣州等國內(nèi)一線城市及省會城市鋪設(shè)下專屬的通信網(wǎng)絡(luò)，在香港及海外地區(qū)租用和記、Orange、BT等電信運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)，完成了基礎(chǔ)設(shè)備與網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)的投入。

　　專屬網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)，不僅使會議效果得到了基本保證，而其參會者只需支付市話費用和給全時的服務(wù)費便可以參與由任何地區(qū)發(fā)起的遠(yuǎn)程會議。另一方面，由于全時的整套基礎(chǔ)設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)投入相對固定，隨著使用人數(shù)的增加，服務(wù)費用也會進(jìn)一步攤低。這為全時率先構(gòu)筑起第一道“價格壁壘”。

　　不過，對于使用者來說，最難以忍受的還是會議中的聲音與圖像不同步或是斷斷續(xù)續(xù)，因此，任何不可預(yù)知的網(wǎng)絡(luò)故障都很可能導(dǎo)致客戶大量流失。

　　為了盡可能地避免這類風(fēng)險，全時的遠(yuǎn)程會議服務(wù)采取了“三網(wǎng)并行”的方式，即在自己的專屬網(wǎng)絡(luò)發(fā)生意外時可以立即臨時轉(zhuǎn)到電信或聯(lián)通的公共通信網(wǎng)絡(luò)中，保證會議不致中斷或延誤。而在最極端的情況下，全時“7×24”小時在線的技術(shù)支持人員也會及時建議參會者，首先放棄網(wǎng)絡(luò)音頻傳輸，通過電話保證聲音傳輸，帶寬再緊張便放棄視頻，以保證文件可以共享。

　　除此之外，由于500強(qiáng)企業(yè)大多會議頻率密集，員工接入賬號眾多，如何將遠(yuǎn)程會議軟件的程序接口與企業(yè)通用的SA P系統(tǒng)或O utlook對接，如何及時處理新入職或離職員工的賬號以保證會議安全等小環(huán)節(jié)也成了考驗初創(chuàng)的全時的另一種挑戰(zhàn)。

　　2009年初，在短短不到兩年的時間里，前期投入數(shù)千萬元的全時首度跨越了收支平衡點，但與此同時也給陳學(xué)軍帶來了一個新的難題：當(dāng)時，全時所服務(wù)的500強(qiáng)企業(yè)已近300家，規(guī)模擴(kuò)張的天花板觸手可及，要繼續(xù)保持高速發(fā)展的勢頭，究竟該從何處尋找成長的新動力呢？

　　我們更了解中國人怎么開會

　　“你知道嗎？即便是像IBM這類銷售遠(yuǎn)程會議設(shè)備的公司也常常會將自己的遠(yuǎn)程會議外包給海外專業(yè)的遠(yuǎn)程會議服務(wù)提供商。而我們相信，自己應(yīng)該會比那些海外同行更了解中國人是怎么開會的�！睘榱吮苊饨o人們留下“這僅僅是一個技術(shù)與資金密集型行業(yè)”的印象，丁捷反復(fù)強(qiáng)調(diào)著全時對本土市場的理解能力。

　　伴隨著對收支平衡點的跨越和已經(jīng)明確的將在香港和新加坡開設(shè)分公司，拓展海外業(yè)務(wù)的目標(biāo)，全時在國內(nèi)市場上也將下一個目標(biāo)客戶群體對準(zhǔn)了“螞蟻雄兵”般的中小企業(yè)。但這顯然是一個對遠(yuǎn)程會議服務(wù)更為陌生的群體，如何才能說服他們放下對遠(yuǎn)程會議的“高貴”印象而做出第一次的嘗試呢？

　　全時首先在官網(wǎng)上推出了“立即注冊可享10天免費試用”的項目，以最大可能地降低潛在客戶做出第一次嘗試的門檻。其次，在原有的按照參會人數(shù)乘以會議時長的計費模式之外，又推出了“電話+網(wǎng)絡(luò)+長途=500元包月”的模式，以消除中小企業(yè)主們在試用之后擔(dān)心后續(xù)費用過高的疑慮。

　　同時，全時還與金蝶、用友等國內(nèi)管理軟件開發(fā)企業(yè)合作，將遠(yuǎn)程會議服務(wù)的程序接口與企業(yè)常用的ERP、OA系統(tǒng)相連，以方便企業(yè)管理者在日常流程進(jìn)行的過程中隨時組織召開遠(yuǎn)程會議。

　　目前，全時正在將更大部分的資源投入到對國內(nèi)不同行業(yè)中的企業(yè)應(yīng)用遠(yuǎn)程會議服務(wù)的軟件開發(fā)與完善之中。丁捷向南都創(chuàng)富志記者介紹道，“國內(nèi)有許多行業(yè)企業(yè)的一些特殊需求是國外同行所不了解，也不會去做的”，例如，證券公司的管理者為了追求更高效率，希望遠(yuǎn)程會議服務(wù)商能為自己配備一個會議組織者，每天定時將所有的參會人員接入會議程序之中；而醫(yī)藥企業(yè)則會更經(jīng)常地組織百人以上的大會，需要能在短時間內(nèi)將這些參會人員同時接入。

　　按照陳學(xué)軍的話說，目前在國內(nèi)的證券公司中，全時幾乎已經(jīng)形成了壟斷性的優(yōu)勢。在醫(yī)藥行業(yè)里，全時也擁有如修正、步長等一批知名的大中型企業(yè)客戶。而陳學(xué)軍的下一個目標(biāo)則直指連續(xù)三年復(fù)合增長率75%的美國同行標(biāo)桿“GoToMeeting”，提出要在三年內(nèi)實現(xiàn)1億美元的銷售額。

　　創(chuàng)業(yè)ID

　　公司名：全時

　　創(chuàng)立時間：2000年

　　公司總部：北京

　　員工人數(shù)：400人(其中技術(shù)團(tuán)隊近200人，服務(wù)團(tuán)隊100人，銷售團(tuán)隊近100人)

　　年銷售額：超過1億人民幣

　　第三只眼

　　執(zhí)行力和銷售能力很關(guān)鍵

　　點評嘉賓：北極光創(chuàng)投董事總經(jīng)理姜皓天

　　不可否認(rèn)，這個公司所定位的市場容量很大，需求也的確真實存在，但同樣競爭也比較激烈。一方面，電話會議層面已經(jīng)存在著眾多的服務(wù)提供商，特別是電信運(yùn)營商自己提供的服務(wù)；另一方面，在視頻電話領(lǐng)域，W ebex等公司也已經(jīng)在全球市場上占據(jù)相當(dāng)?shù)姆蓊~。

　　當(dāng)然，全時也有幾處看起來不錯的創(chuàng)新，例如，為國內(nèi)中小企業(yè)提供更低價的服務(wù)和更靈活的計費方式，根據(jù)本地市場的需求推出更適合本土客戶的個性化服務(wù)，如行業(yè)大型會議解決方案、投資者關(guān)系會議解決方案等等。

　　在我看來，它未來可能遭遇的挑戰(zhàn)主要是，作為一種面向中小企業(yè)的B2B通信服務(wù)，需要較長的銷售周期和較高的銷售成本，在擴(kuò)張速度上需要更多的耐心。其次，作為這個領(lǐng)域的后來者，如果選擇從競爭對手手中搶客戶，客戶的遷移成本可能很高，因此，及時地發(fā)現(xiàn)和拓展新市場可能會更加重要。

　　可以說，這類企業(yè)要成功，做到規(guī)模效應(yīng)和技術(shù)架構(gòu)的先進(jìn)性非常重要，但首先，必須要練就強(qiáng)悍的執(zhí)行力和銷售能力。

　　南都記者 丁家樂

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