投石問路零售黑莓

　　目前在零售渠道推出的兩款黑莓個人手機還無法完成在中國“一炮而紅”的使命，黑莓想在中國取得成功，還需要更大的誠意和智慧。

　　作者：張承東

　　在看到蘋果靠不斷放出iPad、iPhone 4等一個個超炫小怪獸、死死地抓住人們的眼球和錢包時，黑莓手機生產(chǎn)商RIM公司終于也想有所改變了。6月18日，RIM公司在繼去年和神州數(shù)碼公司簽訂銷售協(xié)議之后，正式在中國電信、中國移動兩大運營商之外的零售渠道中，開始銷售黑莓手機。此后，不管是黑莓此前主要鎖定的“政企客戶”，還是粉絲頗多的個人消費者客戶群體，都將可以通過包括蘇寧電器、迪信通、中復(fù)等在內(nèi)的全國300多家零售商購買到黑莓手機。從產(chǎn)品來看，目前在零售渠道中的主推產(chǎn)品 8910Curve，其實是中移動早先定制的一款2G手機。中國電信定制的另一款手機9530據(jù)稱也將出現(xiàn)在零售渠道之中。

　　從全球范圍內(nèi)看，黑莓近期的表現(xiàn)的確不錯。在2010財年，用戶數(shù)增長65%，高達4100萬。而IDC的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2010年第一季度，黑莓表現(xiàn)搶眼，總出貨量達到了1060萬部，以10萬部的微弱優(yōu)勢超過索尼愛立信，成為全球第四大手機制造商。

　　在中國市場上，通過這一最新部署，黑莓在中國的終端渠道布局得到了進一步的完善，基本達到“運營商+零售”雙管齊下的目標。在渠道之外，黑莓在應(yīng)用軟件市場的開拓上也在不斷推進。自2009年10月黑莓的 App World應(yīng)用商店上線以來，RIM聲稱正在努力把更多型號的黑莓手機以及配套應(yīng)用推送到中國等亞洲市場。比如在8910Curve的零售渠道發(fā)布演示中，也著重強調(diào)同步推出了像GooNuu、全球訂房網(wǎng)、同花順等類似應(yīng)用程序。

　　但是，如果只是這些，黑莓在中國市場的前景不容樂觀。

　　根據(jù)公開報道，從蘇寧18日對外宣布可以接受預(yù)訂到22日期間，接收到的預(yù)訂才剛超過100部，這個規(guī)模顯然偏小。當(dāng)然，由此推斷黑莓潛在用戶非常有限也是錯誤的。單純從營銷上看，蘇寧等賣場初期鋪貨的數(shù)量應(yīng)該不會太多，事實上也是在做市場試探。而從廣告宣傳上看，似乎沒有看到黑莓在電視以及商業(yè)雜志類媒體上相應(yīng)的宣傳，與蘋果的手筆相比，還是過于低調(diào)。

　　從產(chǎn)品定價上看，價格偏高是不爭的事實。尤其考慮到黑莓水貨的泛濫程度，行貨以目前的價格很難把那部分黑莓擁躉拉過來。目前，蘇寧銷售的8310和8910兩款機型價格分別為3680元、4880元，但在水貨市場8310的價格僅為800元左右，與8910性能相近的8900售價只有1500元〜2000元。一些黑莓手機玩家認為，雖然行貨更有保證，但價格差距依然太大。即便與捆綁了數(shù)據(jù)套餐的iPhone相比，黑莓手機也難以讓消費者覺得更劃算。

　　在價格之外，更核心的問題其實是，黑莓到底要把哪些群體作為主要客戶群？目前從其市場操作來看，似乎依然比較矛盾。

　　從手機功能定位上看，雖然黑莓和iPhone同屬智能手機陣營，但是前者堪稱是徹底的商務(wù)機型，主推業(yè)務(wù)一直都是其Push Mail服務(wù)，基本沒有娛樂性；而后者則主打個人娛樂，同時也在一些商務(wù)功能上展現(xiàn)了不俗的覆蓋能力。也就是說，黑莓的主打客戶依然集中在“政企客戶”以及擁有一定規(guī)模的黑莓發(fā)燒友群體那里�？陀^地講，黑莓必須要承認的一個基本前提是，在普通消費者那里，黑莓所能吸引到的潛在客戶數(shù)天生就要比iPhone 的少。

　　但比照黑莓的市場運作，首先是把這樣一個純商務(wù)機型推向了普通消費者市場，其次又在產(chǎn)品應(yīng)用中還在試圖增強其在移動商務(wù)之外的娛樂體驗。看上去，黑莓更像是要重塑其產(chǎn)品定位。

　　即便在找準客戶群體之后，能否有效地把黑莓的價值傳遞給客戶也存在不少困難�！拔覀冞^去三年來的經(jīng)驗是，將黑莓的好處完整地給中國客戶講清楚，真不是一件容易的事情，僅僅在手機店里簡單介紹Push mail是很難讓人完全理解他的商業(yè)價值的�！眹鴥�(nèi)黑莓方案提供商艾地思公司創(chuàng)始人兼CTO李奇駿在采訪中表示，黑莓增加零售渠道之后，還需要有足夠多的專業(yè)技術(shù)人員進行售前支持。

　　雖然零售渠道打開，但現(xiàn)在市場上推出的兩款黑莓個人手機似乎還無法完成在中國“一炮而紅”的使命，黑莓想在中國取得比肩北美的成績，還需要更大的誠意和智慧。

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