山寨的“中間”機(jī)會(huì)

　　作者：余濤 丁家樂

　　摘要：從SP轉(zhuǎn)身中間件平臺(tái)商，這群仍將目標(biāo)群體瞄準(zhǔn)山寨手機(jī)用戶的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者們，開始告別“撈快錢”的美好時(shí)光，而是換了一套思路做生意：從用戶需求出發(fā)，良好協(xié)調(diào)著上下游各方的合作關(guān)系，并開始思考產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　從SP轉(zhuǎn)身中間件平臺(tái)商，這群仍將目標(biāo)群體瞄準(zhǔn)山寨手機(jī)用戶的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者們，開始告別“撈快錢”的美好時(shí)光，而是換了一套思路做生意：從用戶需求出發(fā)，良好協(xié)調(diào)著上下游各方的合作關(guān)系，并開始思考產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　中間件“潛規(guī)則”

　　“現(xiàn)在做生意完全要換一套思路。”黃杰(化名)放下了盤著的腿，又低頭整理了下簇新的條紋襯衫，表情肅穆。在裝修一新的辦公室里，玻璃墻外一片員工埋頭工作的場(chǎng)面與這一帶的IT行業(yè)企業(yè)沒有什么不同。

　　這位在深圳行走多年的年輕人其實(shí)一直活得不賴，用黃的話說，“踩準(zhǔn)了點(diǎn)”。21世紀(jì)初，他曾親歷了SP(Service Provider，服務(wù)提供商)的黃金時(shí)期并從中獲利；2006年運(yùn)營(yíng)商整治SP之際，黃杰的公司又快速轉(zhuǎn)型為呈爆發(fā)式增長(zhǎng)的“國(guó)產(chǎn)手機(jī)”———多為“山寨機(jī)”提供中間件平臺(tái)，年預(yù)裝量已達(dá)千萬臺(tái)級(jí)別。

　　尤其是最近一段時(shí)間以來，斯凱網(wǎng)絡(luò)即將奔赴納斯達(dá)克的消息更是讓他感到興奮。

　　“這些其實(shí)是少數(shù)派！”黃杰指著辦公桌上的iPhone手機(jī)，一并將安卓(A ndroid)平臺(tái)的品牌手機(jī)也列入這個(gè)范疇。盡管當(dāng)下iPhone的A ppStore和A ndroidM arket已經(jīng)點(diǎn)燃了蜂擁而入的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者的激情，但在黃杰眼里，即便是“增長(zhǎng)有所停滯”的M T K或展訊手機(jī)，仍然占據(jù)了中國(guó)手機(jī)用戶金字塔最龐大而又牢固的底層。據(jù)易觀國(guó)際報(bào)告，2009年占全國(guó)手機(jī)市場(chǎng)份額64.2%的非智能手機(jī)到2013年仍將占據(jù)60%左右的市場(chǎng)。

　　對(duì)于黃杰而言，這是一塊絕不會(huì)輕易放棄的市場(chǎng)，“每年出貨量有幾千萬臺(tái)�！蓖高^黃杰團(tuán)隊(duì)所研發(fā)的“中間件”，一條完整的移動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈條呈現(xiàn)出來：山寨機(jī)制造商、山寨機(jī)方案設(shè)計(jì)商是中間件的預(yù)裝渠道，上百家SP為其增值服務(wù)提供計(jì)費(fèi)通道，而C P(內(nèi)容供應(yīng)商)以及黃杰公司自己研發(fā)的游戲、音樂、視頻等插件則為手機(jī)用戶提供源源不斷的消費(fèi)內(nèi)容。

　　黃杰稱，公司掌握的山寨機(jī)預(yù)裝渠道可以保證年預(yù)裝達(dá)近千萬臺(tái)的級(jí)別以上。而斯凱網(wǎng)絡(luò)每年預(yù)裝渠道為1800萬臺(tái)左右(據(jù)招股說明書)。

　　但競(jìng)爭(zhēng)很激烈。黃杰介紹說，一臺(tái)“國(guó)產(chǎn)手機(jī)”可能預(yù)裝5-6個(gè)來自不同公司的中間件。而在他的經(jīng)驗(yàn)中，年產(chǎn)20萬臺(tái)的山寨機(jī)產(chǎn)商就算不錯(cuò)的規(guī)模，這等于黃杰要保持自己千萬臺(tái)的預(yù)裝數(shù)量，需要維護(hù)數(shù)百位山寨機(jī)廠商的關(guān)系。

　　“ 包 機(jī)(一次性給到制造商或者方案設(shè)計(jì)上預(yù)裝的費(fèi)用)已經(jīng)過時(shí)了，現(xiàn)在流行后續(xù)的手機(jī)用戶收費(fèi)分成�！秉S杰信心滿滿地說，“在這樣的模式下，主要看硬指標(biāo)，以往收入的數(shù)字?jǐn)[在那里，他們(山寨機(jī)制造商或方案設(shè)計(jì)商)不會(huì)因?yàn)橐淮涡园鼨C(jī)，把你丟到手機(jī)的二級(jí)菜單里面去�！备�有甚者，部分山寨機(jī)制造商直接為黃杰的中間件在手機(jī)鍵盤上預(yù)留一個(gè)“快捷鍵”。

　　而黃杰這樣的公司也不得已為山寨機(jī)制造商或者方案設(shè)計(jì)商開放了用戶收費(fèi)的后臺(tái)數(shù)據(jù)，以“透明共贏”的底線維護(hù)彼此之間的合作關(guān)系。

　　“做的都是同一回事”

　　然而在這個(gè)行業(yè)中，多達(dá)上百家像黃杰這樣的中間件平臺(tái)商搶奪著山寨手機(jī)的界面，彼此之間的應(yīng)用和內(nèi)容同質(zhì)化高，以及山寨機(jī)用戶手機(jī)和電話號(hào)碼更換頻率又高的現(xiàn)實(shí)，注定這樣的一個(gè)中間件談不上任何的用戶粘性。

　　黃杰并非沒有考慮到這個(gè)問題。如何做到粘住用戶，才能在CP、SP、山寨機(jī)制造商、方案設(shè)計(jì)商這條產(chǎn)業(yè)鏈中掌握更多話語權(quán)？而且，像騰訊Q Q、電信運(yùn)營(yíng)商等巨頭一旦堂而皇之進(jìn)入這一領(lǐng)域，那對(duì)于他們來說不亞于滅頂之災(zāi)。目前騰訊Q -Service正蓄勢(shì)待發(fā)這一市場(chǎng)。

　　于是，黃杰對(duì)這個(gè)平臺(tái)上的應(yīng)用做了一番梳理。在他看來，應(yīng)用并非越多越雜就越好，而是應(yīng)該抓住一個(gè)殺手級(jí)的垂直應(yīng)用并將之做到極致�！霸谑謾C(jī)領(lǐng)域，文字、圖片、音頻和視頻只是工具，關(guān)鍵就看用在什么地方�！�

　　黃杰選擇了音樂下載。他甚至開始與各大唱片公司簽署合作協(xié)議，以正版音樂為賣點(diǎn)提高用戶下載的積極性。像“制造”了鳳凰傳奇組合的公司即是他們所青睞的合作對(duì)象。在用戶下載音樂的過程中，通過SP的通道以及運(yùn)營(yíng)商的結(jié)算渠道實(shí)現(xiàn)話費(fèi)劃扣，前兩者分走三成多的利潤(rùn)，剩下的則由黃杰、音樂版權(quán)公司、山寨機(jī)制造商(或方案設(shè)計(jì)商)瓜分。而在這個(gè)中間件中，通過用戶注冊(cè)、好友推薦的老套路來維持用戶的粘性。

　　只是大家?guī)缀醵荚谕�平臺(tái)、社區(qū)這些方向上擠。在斯凱網(wǎng)絡(luò)的招股說明書中，募集資金主要用于冒泡應(yīng)用商店的加強(qiáng)和擴(kuò)張，以支持冒泡社區(qū)和以社區(qū)為基礎(chǔ)的應(yīng)用及其他內(nèi)容的進(jìn)一步發(fā)展，成為其“轉(zhuǎn)型”的標(biāo)志。

　　黃杰則拋出了一個(gè)自認(rèn)為更為“超前”的計(jì)劃。在他的設(shè)想中，用戶在平臺(tái)中就能實(shí)現(xiàn)支付的功能，并開拓一個(gè)與線下生活息息相關(guān)的另一個(gè)殺手級(jí)應(yīng)用，比如電子商務(wù)、電影票訂購(gòu)或是對(duì)商戶有用的營(yíng)銷平臺(tái)等。

　　但是這樣的計(jì)劃顯然會(huì)讓黃杰的這門生意變得越來越“重”，而另一方面，這些讓用戶把支付賬戶留下的應(yīng)用，是否與其預(yù)裝的山寨機(jī)目標(biāo)用戶需求重疊，也仍需探討。

　　從這個(gè)意義上而言，黃杰認(rèn)為所謂的山寨機(jī)與品牌機(jī)、中間件化身客戶端形式的預(yù)裝與公開下載、什么樣的手機(jī)操作系統(tǒng)平臺(tái)等這些劃分已經(jīng)逐漸失去了它的意義�！安徽撓蜃笙蛴�，本質(zhì)上做的都是同一回事，拼的就是在某個(gè)垂直領(lǐng)域的精耕細(xì)作了。”

　　黃杰已經(jīng)做好了短期內(nèi)不賺錢的準(zhǔn)備，這如文章一開頭他所感慨的那般，他樂于闡述自覺長(zhǎng)遠(yuǎn)布局思維的戰(zhàn)略安排。

　　“但是你們什么時(shí)候才開始布局智能手機(jī)的市場(chǎng)？”記者問。

　　“著什么急��？就跟開便利店一樣，我一直賣可樂，等到10%的顧客來詢問有沒有橙汁賣，我再去進(jìn)貨就好了�！秉S杰說。

　　知多D

　　在山寨機(jī)的世界里，一直是基于M TK (聯(lián)發(fā)科)和展訊的芯片解決方案的手機(jī)產(chǎn)品。之所以有中間件平臺(tái)商角色的存在，正是因?yàn)樯秸�手機(jī)的封閉系統(tǒng)對(duì)擴(kuò)展應(yīng)用不支持的產(chǎn)品特性，需要像黃杰公司這樣的角色來實(shí)現(xiàn)山寨機(jī)用戶在這臺(tái)性價(jià)比很高的手機(jī)上輕松使用游戲、視頻、音樂等應(yīng)用軟件的目的。

　　風(fēng)言風(fēng)語

　　誰都想做AppStore的店主

　　● 點(diǎn)評(píng)嘉賓：

　　● 宇龍酷派董事長(zhǎng) 郭德英

　　盡管從絕對(duì)數(shù)值上來說，使用蘋果手機(jī)的人還是“少數(shù)派”，但蘋果的A pp商業(yè)模式無疑是值得借鑒的。作為一家以制造手機(jī)終端為主業(yè)的企業(yè)，我們也時(shí)刻在思考著如何參與到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈中去。

　　目前，我們?cè)谑謾C(jī)中內(nèi)置了很多互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，例如新浪微博、大眾點(diǎn)評(píng)、淘寶等等，致力于打造一個(gè)終端展示平臺(tái)，集成優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用和內(nèi)容，與合作伙伴一起實(shí)現(xiàn)多贏，但僅這樣做還不夠。今年，我們發(fā)布了以Coolm art為核心的酷派云服務(wù)體系。

　　毫無疑問，智能手機(jī)的普及已成為必然趨勢(shì)，今年第二季度全球智能手機(jī)銷量6000萬部，增長(zhǎng)43%，隨之而來的便將是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)以及相關(guān)應(yīng)用的爆發(fā)。以新浪微博為例，截至2010年10月底，新浪微博平均每天發(fā)布的超過2500萬條微博信息中，有38%來自于智能移動(dòng)終端，隨著3G和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，這個(gè)比例還將進(jìn)一步提升。這導(dǎo)致了整個(gè)價(jià)值體系由過去一次性購(gòu)買的硬件導(dǎo)向，向軟件服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)導(dǎo)向的模式轉(zhuǎn)換。而其中的關(guān)鍵點(diǎn)在于，通過終端產(chǎn)品和服務(wù)的互動(dòng)，持續(xù)地增加用戶手中的終端產(chǎn)品的價(jià)值。