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外單王基伍“擴內需”：家門口的煩惱
郎朗
海外市場遭遇諾基亞的專利訴訟后，深圳最大的外單手機生產商——基伍公司(G'FIVE)的內需市場之路同樣布滿荊棘。
1月10日，基伍公司的一位內部人士向記者透露，“由于國內市場開拓遇到了些困難，公司內部近期有傳聞稱，我所在的一個國內營銷團隊都要被裁掉。不過，公司核心層1月9日開會對此做了澄清，但是來自不同企業(yè)的營銷團隊之間顯然還存在著矛盾�！�
2011年4月，基伍在其最大的海外市場——印度，遭遇諾基亞的專利訴訟。從當年下半年開始，其加速組建團隊，進軍正在快速增長的國內智能手機市場。有業(yè)內人士表示，為了進軍并不熟悉的國內手機市場，基伍去年下半年從酷派、金立、TCL等國內手機企業(yè)中聘請了一批職業(yè)經理人組建了國內營銷團隊，除了與三大運營商的手機定制合作外，去年11月和12月基伍還兩次召開大型的經銷商會議，推出全新的20多款智能手機。
然而與印度、巴基斯坦等海外市場開拓的順風順水相比，基伍的國內市場開拓并不順利。有國產手機廠商人士表示，“基伍目前的營銷團隊的核心成員并非行業(yè)的領軍人物，往往是其他企業(yè)的一些中層，這些來自不同背景的團隊成員，往往會出現(xiàn)決策上的分歧。”
“外單王”轉戰(zhàn)國內
對于國內的消費者來說，基伍始終是個陌生的帶有“山寨”標簽的手機廠商。這家由張文學、張智學等5兄弟合伙組建的以手機模具制造起家的手機企業(yè)，卻從2008年自創(chuàng)G'FIVE品牌后，在海外市場成為了僅次于中興、華為的中國廠商，其在印度市場就在2010年下半年超越三星，成為僅次于諾基亞的手機品牌。
一位國產手機的海外營銷負責人告訴本報記者，“基伍是2006年轉做手機OEM，也是深圳最早以自有品牌開拓海外市場的手機OEM廠商，與中興、華為和TCL走電信運營商的渠道不同的是，基伍是走經銷商市場，而且與其他廠商從中國派出管理團隊不同，基伍的海外分公司則主要使用熟悉本地市場的當地人來開拓�！�
基伍(G'FIVE)最早選擇了市場更為開放的迪拜，一開始就選擇了依靠當地經銷商和當地營銷人才自建海外分公司的模式。迪拜是中東地區(qū)手機批發(fā)集散地，輻射非洲、中東、南美及東歐區(qū)域，這些區(qū)域曾經聚集著基伍最多的OEM合作商。
然而基伍真正取得成功則是在印度和巴基斯坦。在基伍市場的構成上，人口眾多的亞洲占其手機出貨量的50%以上，印度和巴基斯坦兩個國家為該公司亞洲區(qū)貢獻了80%以上的出貨量。而其手機主要是價格在40-60美元的價位，皆以當地中低端用戶為目標客戶。
對于基伍在印度的成功，海爾通訊一位高管表示，“這家民營公司最大的優(yōu)勢就是反應迅速，這是諾基亞等國際巨頭都無法做到的。”國內品牌手機廠商的平均生產速度為3到6個月，在基伍滾動推出產品的速度被壓縮至幾周甚至幾天。
然而正是在印度市場的快速增長，其遇到了諾基亞等手機巨頭的法律訴訟。記者了解到，諾基亞是去年4月正式向當地法院提出對基伍的訴訟，目前這場官司還在繼續(xù)。
上述基伍員工告訴本報記者，“雖然這場官司短期內對基伍在印度的銷售沒有太大影響，公司的市場占有率還在提升，但是增幅已經下降，而且公司的經銷商也擔心訴訟的負面影響，因此公司去年下半年做出了一個戰(zhàn)略決策，那就是回歸中國市場，而國內快速增長的智能手機市場也提供了這樣的機會�！�
由于國內智能手機的快速增長，三大運營商的手機定制渠道已經向所有中外有規(guī)模的企業(yè)開放，同時，聯(lián)發(fā)科開發(fā)的低價智能手機平臺也已經開始放量，這給基伍重返中國市場提供了條件。
團隊和市場挑戰(zhàn)
然而與擁有技術實力的中興、華為、TCL，以及擁有市場營銷優(yōu)勢的步步高、金立等相比，從手機OEM做起的基伍在國內市場卻面臨著很大的挑戰(zhàn)。
一位接近基伍的人士告訴本報記者，基伍從一開始組建團隊就非常困難，其他廠商同樣在招兵買馬，基伍這樣在國內缺乏知名度的企業(yè)又對行業(yè)領袖缺乏吸引力，因此基伍招聘到的高層都是一些國產品牌的原中層，比如說基伍大中華區(qū)總裁全歐在加盟前是酷派的市場總監(jiān)，而包括TCL通訊市場總監(jiān)在內的一批其他企業(yè)的中層都先后加盟基伍。
雖然依靠這個團隊，基伍在三大運營商的定制手機市場取得了突破，但是在其他開放渠道，基伍卻顯得有些畏首畏尾。上述人士表示，“與TCL、聯(lián)想等企業(yè)拋出龐大的市場拓展計劃不同，基伍作為民營企業(yè)更重視利潤，其在國內市場開拓上最初只是選擇了廣東等幾個省份試水，而一旦遇到挫折就可能收縮�！�
其實在很多業(yè)內人士看來，基伍進軍國內市場更多是為了規(guī)避國外市場的風險，同時借助中國市場作為其智能手機的試驗田，來實現(xiàn)國外市場的智能手機產品升級�；榇饲暗膸资涝獑蝺r的中低端手機的毛利率只有10%左右，其更希望在毛利率更高的海外智能手機市場尋求突破。
一位基伍的員工告訴記者，“其實這些手機市場的產品要比中國市場滯后半年左右，基伍在中國市場推出的機型也許半年后就會推廣到印度等新興市場，所以基伍的國內新品發(fā)布其實是面向全球市場的超前發(fā)布，其更大的市場是海外，國內市場做得好就做，做不好則可能隨時調整�！�
