險(xiǎn)企布局電子移動(dòng)終端：業(yè)務(wù)員更換展業(yè)行頭

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，金融業(yè)的網(wǎng)上作業(yè)正在如火如荼地向前推進(jìn)，這一次，保險(xiǎn)業(yè)扛起了移動(dòng)終端的槍桿子。近期，多家險(xiǎn)企推出移動(dòng)終端業(yè)務(wù)，嘗試將移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)引入保險(xiǎn)作業(yè)。這種趨勢的演變?cè)跇I(yè)內(nèi)人士看來是大勢所趨，但也同樣困難重重。險(xiǎn)企若想脫胎換骨，恐怕先要渡過消費(fèi)者主動(dòng)購買這一難關(guān)。

　　□現(xiàn)狀

　　業(yè)務(wù)員更換展業(yè)行頭

　　近來，一些消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員在演示、銷售產(chǎn)品時(shí)，都隨身配備著一部電子移動(dòng)終端，它可能是智能手機(jī)，也可能是平板電腦，或者任何聯(lián)網(wǎng)的終端機(jī)器。

　　以前，保險(xiǎn)產(chǎn)品資料需要業(yè)務(wù)員自行打印并隨身攜帶，“資料袋+POS(銷售終端)機(jī)”是業(yè)務(wù)員最常見的展業(yè)行頭。如今，業(yè)務(wù)員告別了“空口無憑”的口水推銷，只需在手持終端上輸入業(yè)務(wù)號(hào)，據(jù)此登錄進(jìn)入展業(yè)平臺(tái)，隨即便會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)員個(gè)人的執(zhí)業(yè)信息、產(chǎn)品信息說明等。業(yè)務(wù)員可以據(jù)此為客戶演示保單權(quán)益、定制產(chǎn)品細(xì)節(jié)等。若客戶生成購買意向，便可以直接填寫資料，短時(shí)內(nèi)即可完成投保申請(qǐng)、信息審核、刷卡支付。

　　除了業(yè)務(wù)員的新展業(yè)裝備外，在IOS、安卓等手機(jī)系統(tǒng)內(nèi)，也出現(xiàn)了一些供消費(fèi)者免費(fèi)下載并安裝的應(yīng)用。消費(fèi)者只需通過少量的個(gè)人信息登錄，即可根據(jù)特定的篩選條件選擇適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

　　多家險(xiǎn)企搭建移動(dòng)平臺(tái)

　　記者從保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)了解到，今年普遍面臨著業(yè)績疲軟的壓力，傳統(tǒng)銷售渠道不見起色，電銷等渠道也受到保監(jiān)機(jī)構(gòu)的約束，自實(shí)力雄厚的大型保險(xiǎn)公司到業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)相對(duì)單一的中小型保險(xiǎn)公司，推動(dòng)保險(xiǎn)銷售代理人使用電子銷售平臺(tái)就成為各家保險(xiǎn)公司的當(dāng)務(wù)之急。

　　9月26日，安邦保險(xiǎn)與中國聯(lián)通簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。據(jù)了解，安邦保險(xiǎn)與中國聯(lián)通已經(jīng)開展了一系列合作，未來將通過對(duì)綜合遠(yuǎn)程定損服務(wù)、3G智能手機(jī)的交互型應(yīng)用、基于iPhone的創(chuàng)新應(yīng)用、3G移動(dòng)辦公等應(yīng)用的創(chuàng)新，聯(lián)手打造一個(gè)專屬的信息化綜合服務(wù)平臺(tái)。

　　8月，太保集團(tuán)與聯(lián)想合作推出智能移動(dòng)保險(xiǎn)平臺(tái)“神行太保”，并達(dá)成戰(zhàn)略合作。9月初，生命人壽完成了“移動(dòng)展業(yè)平臺(tái)推廣計(jì)劃”前期調(diào)試，開始在公司全面推廣。據(jù)了解，新華人壽、泰康人壽、前海人壽等公司也已啟動(dòng)類似計(jì)劃，開始項(xiàng)目招標(biāo)。

　　此前不久，光大永明人壽與中國電信天翼電子商務(wù)有限公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，計(jì)劃之一是設(shè)置手機(jī)端產(chǎn)品銷售功能，實(shí)現(xiàn)投保流程在線完成、在線付費(fèi)、在線保單生成等功能，為客戶提供手機(jī)終端一站式的保險(xiǎn)消費(fèi)體驗(yàn)。

　　□影響

　　種種跡象無不折射著移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代對(duì)保險(xiǎn)銷售的影響。移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的保險(xiǎn)業(yè)必須要做出相應(yīng)的業(yè)務(wù)調(diào)整，才能在競爭日趨激烈的大潮中競得一席之地。

　　智能終端提高效率

　　太平洋保險(xiǎn)集團(tuán)常務(wù)副總裁、壽險(xiǎn)總公司董事長、總經(jīng)理徐敬惠在接受采訪時(shí)指出，移動(dòng)通信、互聯(lián)網(wǎng)和云技術(shù)已經(jīng)滲透到各行各業(yè)，新技術(shù)應(yīng)用在改變?nèi)藗兩�活方式的同時(shí)，也將對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和傳統(tǒng)商業(yè)模式產(chǎn)生深刻的影響。太平洋保險(xiǎn)集團(tuán)順應(yīng)市場變化，啟動(dòng)了“以客戶需求為導(dǎo)向”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，“神行太保”作為智能移動(dòng)保險(xiǎn)平臺(tái)，將平板電腦與3G網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢有效結(jié)合，推動(dòng)太保邁進(jìn)智能移動(dòng)終端領(lǐng)域。

　　平安產(chǎn)險(xiǎn)網(wǎng)銷中心負(fù)責(zé)人在接受記者采訪時(shí)表示，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)來說有兩大影響：一方面，為客戶購買保險(xiǎn)及獲取服務(wù)提供了一個(gè)更方便的選擇，客戶在有需要時(shí)，隨時(shí)隨地都可以拿起手機(jī)等移動(dòng)終端進(jìn)行操作；另一方面，為保險(xiǎn)公司內(nèi)部提升運(yùn)營效率提供了高效的技術(shù)支持，可以有效優(yōu)化運(yùn)營流程，提升服務(wù)實(shí)效。

　　平安目前已經(jīng)率先開發(fā)了車險(xiǎn)購買的客戶端，客戶可以通過蘋果IOS設(shè)備直接完成報(bào)價(jià)到支付的整個(gè)購買流程，同時(shí)平安在查勘人員中已開始推廣第一代iPad移動(dòng)查勘系統(tǒng)，可快速查勘定損。未來平安將會(huì)將更多的保險(xiǎn)服務(wù)集成到移動(dòng)終端上，分別提供給客戶及公司內(nèi)部相關(guān)人員使用，如：客戶手持自助終端系統(tǒng)、客戶微信自助理賠系統(tǒng)、查勘人員新一代iPad移動(dòng)查勘系統(tǒng)等。

　　制式產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)自助消費(fèi)

　　正如平安產(chǎn)險(xiǎn)網(wǎng)銷中心負(fù)責(zé)人所言，移動(dòng)互聯(lián)的興起對(duì)客戶和公司兩個(gè)方面都產(chǎn)生了影響，不僅提高了主動(dòng)銷售的效率，也提高了客戶主動(dòng)購買的積極性。不過，并非所有的產(chǎn)品都適合消費(fèi)者通過移動(dòng)終端自行購買。

　　中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長郝演蘇指出，移動(dòng)互聯(lián)對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的影響更多體現(xiàn)在制式產(chǎn)品上，消費(fèi)者只需通過輸入一定信息，即可自助完成投保、支付等流程，這適用于比較簡單的保險(xiǎn)產(chǎn)品，如個(gè)人車險(xiǎn)、航空意外險(xiǎn)等。但如果是需要定制的個(gè)性化產(chǎn)品，目前難以通過終端自助完成，仍需業(yè)務(wù)員進(jìn)行終端銷售。

　　險(xiǎn)企實(shí)現(xiàn)開源節(jié)流

　　今年以來，各家保險(xiǎn)公司業(yè)績?cè)鏊倨毡橄禄�，如何開源節(jié)流成為令險(xiǎn)企鬧心的事情。據(jù)了解，盡管移動(dòng)終端的搭建會(huì)給險(xiǎn)企帶來新的成本，但在適當(dāng)?shù)某杀驹黾雍屠瓌?dòng)銷售之間，險(xiǎn)企依舊對(duì)后者寄予厚望。

　　平安是業(yè)內(nèi)最早開發(fā)此平臺(tái)的公司，平安集團(tuán)副總經(jīng)理兼首席保險(xiǎn)業(yè)務(wù)執(zhí)行官李源祥此前接受采訪時(shí)表示，目前壽險(xiǎn)90%的保單投保都通過這個(gè)平臺(tái)產(chǎn)生�！扒岸朔�務(wù)的整合，是后臺(tái)一系列改造的結(jié)果。通過科技創(chuàng)新我們省下的人力成本達(dá)到5000人，此外還有物流、紙張和環(huán)境成本�！崩钤聪檎f。據(jù)悉，以往客戶簽完保單之后，保險(xiǎn)公司需要在后臺(tái)完成初核、錄入、核保等多項(xiàng)工作，現(xiàn)在這些工作量大大減少。

　　對(duì)此，北京工商大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院保險(xiǎn)學(xué)系主任王緒瑾指出，銷售渠道的增加無疑是“開源”利器。搭建移動(dòng)終端平臺(tái)相當(dāng)于一次性增加了成本，但對(duì)規(guī)模較大的保險(xiǎn)公司而言，體現(xiàn)出成本遞減的規(guī)模優(yōu)勢，與此同時(shí)也削減了人工成本。

　　□展望

　　短時(shí)難成主要渠道

　　盡管最終實(shí)現(xiàn)移動(dòng)展業(yè)是險(xiǎn)企的主要目標(biāo)之一，但移動(dòng)展業(yè)平臺(tái)目前仍只是個(gè)險(xiǎn)渠道、銀保渠道等傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)的輔助工具。這一方面受制于業(yè)務(wù)員移動(dòng)終端設(shè)備的普及率還不夠高，更主要是消費(fèi)者通過移動(dòng)終端自助購買的意愿都不強(qiáng)烈。

　　“目前，保險(xiǎn)公司APP產(chǎn)品有很多，但據(jù)我所知還沒有能實(shí)現(xiàn)全流程投保的，主要是能夠通過終端去主動(dòng)購買的消費(fèi)者太少。”一位不愿意透露姓名的網(wǎng)銷人員告訴記者。她認(rèn)為，一段時(shí)期內(nèi)，移動(dòng)展業(yè)平臺(tái)很難形成獨(dú)立的一個(gè)渠道，它將主要是現(xiàn)有渠道的輔助工具。

　　北京大學(xué)中國保險(xiǎn)與社會(huì)保障研究中心研究員王國軍指出，目前參與移動(dòng)展業(yè)的保險(xiǎn)公司數(shù)量畢竟有限，業(yè)務(wù)涉入不深，產(chǎn)品宣傳和第三方支付系統(tǒng)的搭建還沒有實(shí)現(xiàn)有效整合，因此真正能夠?qū)崿F(xiàn)的影響力還相對(duì)有限。不過，王國軍認(rèn)為，移動(dòng)展業(yè)的優(yōu)勢在于受眾廣、私密性強(qiáng)、便利性強(qiáng)，隨著客戶對(duì)保險(xiǎn)的接受程度提高，移動(dòng)展業(yè)將來一定是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要渠道之一，“這個(gè)‘將來’不會(huì)超過10年”。

　　王國軍同時(shí)指出，對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，在搭建硬件設(shè)備上的展業(yè)平臺(tái)的同時(shí)，必須注重具有核心競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)的建設(shè)，如此才能在更加開放的移動(dòng)平臺(tái)上抓住潛在消費(fèi)者的眼球。

　　增值服務(wù)漸成共識(shí)

　　盡管利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)自主營銷的時(shí)機(jī)還不成熟，但利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供增值服務(wù)成為眾多險(xiǎn)企的共同選擇。如自助理賠，在某些系統(tǒng)之下，車主只需用手機(jī)拍攝交通事故的車輛受損照片，并傳輸給保險(xiǎn)公司，即可完成現(xiàn)場查勘、核賠定損、支付賠款的全過程，告別傳統(tǒng)上復(fù)雜的流程。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，“利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)提供增值服務(wù)將會(huì)逐漸成為競爭的門檻。”某保險(xiǎn)公司運(yùn)營中心負(fù)責(zé)人表示，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)還可與保險(xiǎn)公司OA和業(yè)務(wù)系統(tǒng)等結(jié)合，實(shí)現(xiàn)3G辦公，包括內(nèi)部通訊、企業(yè)培訓(xùn)，甚至財(cái)務(wù)管理等各方面。

　　風(fēng)險(xiǎn)控制與業(yè)務(wù)拓展并行

　　移動(dòng)展業(yè)為保險(xiǎn)公司帶來了效率、管理等方面的優(yōu)勢，但不可忽視其中的潛在風(fēng)險(xiǎn)。郝演蘇強(qiáng)調(diào)，隨著保險(xiǎn)產(chǎn)品的日漸細(xì)分化，移動(dòng)展業(yè)平臺(tái)上如何控制風(fēng)險(xiǎn)也是保險(xiǎn)公司需要關(guān)注的問題之一。舉例而言，盡管現(xiàn)在的個(gè)人車險(xiǎn)產(chǎn)品并不遵循從人原則，但未來一定會(huì)向此方向演進(jìn)，出險(xiǎn)次數(shù)較低的個(gè)人對(duì)應(yīng)著較低的保險(xiǎn)費(fèi)用。如此，在沒有業(yè)務(wù)員現(xiàn)場監(jiān)督的情況下，如何避免客戶的道德風(fēng)險(xiǎn)就顯得很關(guān)鍵。

　　本報(bào)實(shí)習(xí)記者 張韋 本報(bào)記者 馬文婷