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紀(jì)佳鵬
12月14日iPhone 5在大陸正式登場(chǎng)。而在上市三天后，蘋果也公布了頭三天在中國銷售200萬部的業(yè)績(jī)。
此次iPhone 5上市，以中電信表現(xiàn)最為賣力。記者了解到，中電信在iPhone 5在國內(nèi)上市前便開始了各種準(zhǔn)備工作，設(shè)置了獎(jiǎng)金激勵(lì)機(jī)制來提高員工的工作積極性。據(jù)內(nèi)部人士透露，電信佛山分公司三天內(nèi)預(yù)期目標(biāo)完成率達(dá)到205%。
相對(duì)電信，聯(lián)通則顯得略為低調(diào)。有分析人士認(rèn)為，為了達(dá)到年底3G業(yè)務(wù)的盈利，聯(lián)通在此次iPhone 5的推廣投入等方面或許會(huì)有所降溫。
電信激勵(lì)員工搶奪市場(chǎng)
據(jù)記者了解，廣東電信首周iPhone 5的銷售情況來看，佛山、深圳與廣州分列前三甲。排名第一的電信佛山分公司首銷三天在廣東省諸市率先完成任務(wù)，完成率205%，佛山分公司甚至表示：“僅此三天這一項(xiàng)將于明年帶來超千萬的收入增量�！�
根據(jù)電信廣東分公司內(nèi)部資料，電信廣東分公司設(shè)置了全省前100名“個(gè)人銷售英雄獎(jiǎng)”，其中佛山40名，深圳28名，廣州16名。另外還設(shè)置了分公司群英獎(jiǎng)，將在以后頒發(fā)給銷售前十的市級(jí)分公司。
記者從廣州電信某區(qū)分公司《關(guān)于做好iPhone 5上市銷售推廣的通知》內(nèi)部文件中了解到，2012年12月14日至2013年1月13日，該區(qū)分公司首三日放號(hào)目標(biāo)為810戶，首月目標(biāo)1630戶，挑戰(zhàn)目標(biāo)2030戶。而具體到個(gè)人，客戶/聚類銷售經(jīng)理的任務(wù)是：首日人均3戶，首月人均10戶；而區(qū)域/行銷代理的任務(wù)則是首日人均1戶，首月人均3戶。
針對(duì)于直銷人員，辦理189元及以上(存費(fèi)/購機(jī))iPhone 5合約計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)400元，辦理其他套餐則獎(jiǎng)勵(lì)150元；而非直銷人員，辦理189元及以上(存費(fèi)/購機(jī))iPhone 5合約計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)300元，辦理其他套餐則獎(jiǎng)勵(lì)100元。
“有一點(diǎn)壓力，不過基本上都能完成任務(wù)。”該客戶經(jīng)理坦言，電信廣州分公司首發(fā)前三天銷量就達(dá)到6546臺(tái)，“由于廣州的銷售數(shù)據(jù)不如佛山與深圳，因此廣州方面也在針對(duì)業(yè)績(jī)進(jìn)行追趕”。
電信深圳某區(qū)分公司客戶經(jīng)理則對(duì)記者說，深圳方面公司規(guī)定每名客戶經(jīng)理需要銷售8部iPhone 5，在12月14日發(fā)布iPhone 5后的前三天，客戶經(jīng)理每銷售一部可獲得500元左右的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)；而在這三天過后，每銷售一部則可得到100元左右的獎(jiǎng)勵(lì)。
據(jù)介紹，該區(qū)總共約有80名客戶經(jīng)理，可以推算出該區(qū)的任務(wù)是6400臺(tái)左右�！安煌胤降那闆r不同，所以激勵(lì)政策有些許差異，但基本上都是類似的。”該客戶經(jīng)理對(duì)記者說。
相對(duì)于聯(lián)通合約機(jī)最低價(jià)5899元，電信的補(bǔ)貼力度也相對(duì)要大。iPhone 5電信合約機(jī)價(jià)格與裸機(jī)版售價(jià)持平，16GB的都是5288元。但在上市的前夕，北京電信再將價(jià)格從5288元下調(diào)至5088元。這也是iPhone在中國大陸首次合約機(jī)售價(jià)比裸機(jī)價(jià)格低。
聯(lián)通的低調(diào)
在北京電信宣布優(yōu)惠之后，許多連鎖渠道再傳出降價(jià)消息，16GB的電信版iPhone 5在一些連鎖賣場(chǎng)甚至調(diào)整至4588元。
記者了解到，所謂的“降價(jià)”附帶其他條件。連鎖賣場(chǎng)迪信通店員向記者介紹，電信版iPhone 5合約價(jià)最低為4588元，但必須簽訂289元的月消費(fèi)額、兩年在網(wǎng)的合約或者其他類似的合約。
業(yè)內(nèi)人士告訴記者，雖然表面上電信合約機(jī)是在降價(jià)，但是要提高套餐金額，銷售商降價(jià)實(shí)質(zhì)損失并不會(huì)特別多。
“降價(jià)的原因在于電信此前4S銷量相對(duì)而言并不是特別高，沒有達(dá)到預(yù)期。二是電信自身的策略問題，想要爭(zhēng)奪用戶，相對(duì)而言會(huì)出一些較為激進(jìn)的策略。”上述業(yè)內(nèi)人士坦言，渠道商降價(jià)是電信終端公司授權(quán)給渠道商有一定的浮動(dòng)范圍來降價(jià)。
與聯(lián)通相比，電信的iPhone銷售量仍有一定差距，但顯然已經(jīng)在奮起追趕。根據(jù)賽諾數(shù)據(jù)顯示，中國電信引入iPhone4S后第一個(gè)月便銷出16.7萬臺(tái)，此時(shí)聯(lián)通銷售量為46.2萬臺(tái)，到8月份，電信銷出19.6萬臺(tái)，和聯(lián)通的銷售占比從之前的36.1%變?yōu)?1.4%。
對(duì)于電信的降價(jià)，有聯(lián)通方面的人士則表示，在同等合約價(jià)格的使用周期內(nèi)，雖然電信的預(yù)存款低于聯(lián)通，但后續(xù)使用費(fèi)將更加昂貴，少支付的那部分錢始終是要還的。
值得注意的是，在電信版iPhone 5不斷降價(jià)的過程中，作為最早引進(jìn)iPhone的運(yùn)營商，聯(lián)通版iPhone 5自上市以來則顯得相對(duì)低調(diào)。除了價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定以外，消費(fèi)者到營業(yè)廳購買合約機(jī)還需提前預(yù)約。有業(yè)內(nèi)人士向記者表示，聯(lián)通之所以低調(diào)，部分原因是因?yàn)槁?lián)通具有與蘋果合作時(shí)間較長(zhǎng)、門店資源與渠道豐富等優(yōu)勢(shì)，因此不必像電信一般激進(jìn)開拓。
而根據(jù)聯(lián)通今年發(fā)布的上半年財(cái)報(bào)顯示，今年上半年，中國聯(lián)通實(shí)現(xiàn)移動(dòng)服務(wù)收入604.8億元，同比增長(zhǎng)23.4%。其中3G服務(wù)收入貢獻(xiàn)達(dá)44.5%，為269億元，同比實(shí)現(xiàn)翻番。銷售虧損為36.6億元，其中3G手機(jī)補(bǔ)貼成本達(dá)到35.2億元。
業(yè)內(nèi)人士表示，中國聯(lián)通運(yùn)營iPhone已有三年時(shí)間，深知iPhone補(bǔ)貼是一把雙刃劍，雖然可能會(huì)影響財(cái)務(wù)報(bào)表，但為了搶奪高端客戶也必須繼續(xù)實(shí)行補(bǔ)貼策略。而補(bǔ)貼方式好處是能增強(qiáng)用戶黏性和加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，但其劣勢(shì)會(huì)導(dǎo)致運(yùn)營商盈利能力的持續(xù)下滑。
此前，中國聯(lián)通董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官常小兵表示，在今年年底實(shí)現(xiàn)3G業(yè)務(wù)盈利。有分析指出，聯(lián)通方面有可能考慮到未來的盈利而減少在推廣方面的投入，因此在iPhone 5的推廣上不如電信。
