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□本報(bào)記者 葉思綺
近日，中興通訊、英才投資、努比亞以及蘇寧就增資簽署了投資協(xié)議，蘇寧以19.3億元現(xiàn)金對(duì)努比亞進(jìn)行增資，增資完成后成為努比亞的第二大股東。此次努比亞與蘇寧的戰(zhàn)略合作，在產(chǎn)品方面可以為蘇寧提供更多產(chǎn)品序列，為消費(fèi)者提供更多選擇，同時(shí)對(duì)于努比亞而言，也可對(duì)自身產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行整合提升，加速自身全渠道戰(zhàn)略的步伐。中國(guó)智能手機(jī)產(chǎn)業(yè)大洗牌的序幕正悄然拉開(kāi)。
努比亞牽手蘇寧布局線下
2015年的最后一天，手機(jī)圈又迎來(lái)一個(gè)大事記。中興通訊發(fā)布公告稱，蘇寧潤(rùn)東股權(quán)投資管理有限公司以19.3億元投資了努比亞技術(shù)有限公司，占股比例達(dá)33.33%。經(jīng)過(guò)本次投資，努比亞估值超10億美元。
實(shí)際上，手機(jī)品牌與互聯(lián)網(wǎng)公司合作早已不是新鮮事。早在2014年， 奇虎360 就投資4.0905億美元(約合人民幣25.3億元)，與酷派成立合資公司，并在其中占45%的股份，共同打造酷派互聯(lián)網(wǎng)品牌大神。而后樂(lè)視也出資21.8億元入股酷派，成為酷派第2大股東。不只是酷派，魅族科技也于2015年2月宣布了接受 阿里巴巴 5.9億美元，以及海通開(kāi)元基金6千萬(wàn)美元的戰(zhàn)略投資。
在如今這個(gè)大環(huán)境下，手機(jī)廠商要想大展拳腳，還需抱團(tuán)協(xié)作。一方面，與蘇寧此次深化合作，無(wú)疑會(huì)成為努比亞全渠道布局的加速器。蘇寧在全國(guó)擁有1600多家線下實(shí)體門店、蘇寧易購(gòu)網(wǎng)上商城的線上渠道以及龐大的物流體系，努比亞可借助這些優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷資源，快速提升銷量，尤其是線下銷量占比。而且，依托于蘇寧龐大的線下零售網(wǎng)絡(luò)，努比亞可以在體驗(yàn)店選址、購(gòu)機(jī)咨詢、維修效率上獲得大力支持，讓用戶享受到更方便更貼心的服務(wù)，提升其在線下渠道的競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大品牌影響力。
另一方面，努比亞“三步走”規(guī)劃中的第二步就是邁向海外市場(chǎng)，而揚(yáng)帆出海則需要更多的資金支持，這或許也是引入蘇寧資本的考慮之一。
手機(jī)廠商回歸線下渠道
隨著運(yùn)營(yíng)商定制補(bǔ)貼的大幅縮水，曾經(jīng)高度依賴運(yùn)營(yíng)商渠道的“中華酷聯(lián)”陣營(yíng)瓦解，國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)進(jìn)入新時(shí)代，而線下渠道開(kāi)始重新受到手機(jī)廠商的高度重視，正成為國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)的新變數(shù)。
比如，在2015年5月，小米手機(jī)首次嘗試在全國(guó)小米之家線下店銷售其手機(jī)產(chǎn)品；幾乎是同一時(shí)間，樂(lè)視與迪信通宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作，定下開(kāi)設(shè)3500家線下店面的目標(biāo)；到了11月，魅族宣布旗下第2000家線下專賣店開(kāi)業(yè)，至此魅族在2015年一年時(shí)間里完成了從1000家到2000家的翻倍增長(zhǎng)，同時(shí)還準(zhǔn)備向更深入的線下挖掘，擴(kuò)展線下零售商資源。
由此可見(jiàn)，線下渠道對(duì)于手機(jī)廠商來(lái)說(shuō)還是非常重要的。與線上渠道不同，線下渠道銷售的手機(jī)價(jià)格雖然貴了點(diǎn)，但具有一些天然的優(yōu)勢(shì)：在線下可以有實(shí)實(shí)在在的體驗(yàn)，看得到，摸得到；售后服務(wù)更有保障，甚至可以提供代客維修，更為省心，遇到解決不了的使用問(wèn)題，隨時(shí)進(jìn)店面對(duì)面的咨詢也很方便；而且，很多用戶不懂配置，他們對(duì)傳統(tǒng)渠道的依賴感更強(qiáng)。
同時(shí)，線下渠道接地氣的營(yíng)銷宣傳和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)又能為線上渠道導(dǎo)流，最終帶動(dòng)線上銷量的進(jìn)一步增長(zhǎng)。
總的來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)的渠道格局已發(fā)生變化，但對(duì)于線上與線下，不能簡(jiǎn)單將其看做相互分離的兩個(gè)渠道，二者實(shí)則相輔相成，相互補(bǔ)充，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)也將更多的從單一線上轉(zhuǎn)至全渠道的模式。
線下渠道建設(shè)關(guān)鍵在于以人為本
各大手機(jī)廠商紛紛發(fā)力線下渠道，希望為用戶提供優(yōu)勢(shì)的體驗(yàn)服務(wù)，進(jìn)而增強(qiáng)用戶粘性。不過(guò)，體驗(yàn)式消費(fèi)只是線下渠道體系功能的一個(gè)部分，如果想達(dá)到一定規(guī)模，就必須建立一個(gè)強(qiáng)有力且完整的線下渠道體系。要如何才能建立完善的線下渠道體系呢？這絕不是簡(jiǎn)單的開(kāi)多少專賣店、入駐多少連鎖、招聘多少促銷員的事情，而是要以用戶為中心，以人為本，不斷加強(qiáng)對(duì)人的經(jīng)營(yíng)。
網(wǎng)點(diǎn)多，覆蓋廣仍然不夠，還需加強(qiáng)體系內(nèi)工作人員的培訓(xùn)，讓所有人在掌握了專業(yè)知識(shí)的同時(shí)，都認(rèn)同品牌的理念，增強(qiáng)歸屬感，堅(jiān)持人性化的服務(wù)理念。接著，還要讓所有人在一定的激勵(lì)機(jī)制下，愿意付出，而不是機(jī)械化的工作。
例如，我國(guó)最大的手機(jī)零售連鎖企業(yè)迪信通一直以來(lái)也是堅(jiān)持用“心”服務(wù)。今年年初，營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)就提出，迪信通應(yīng)向顧客提供完善的“八大服務(wù)”，以此提升顧客的消費(fèi)體驗(yàn)。隨后，迪信通又對(duì)員工的業(yè)績(jī)考核進(jìn)行了修訂，在原先銷售業(yè)績(jī)考核的基礎(chǔ)上增加對(duì)員工服務(wù)顧客質(zhì)量的考核，包括服務(wù)的專業(yè)性和服務(wù)的溫暖度。
