虛擬運(yùn)營(yíng)商難打價(jià)格戰(zhàn)斗玩法

　　本報(bào)記者 劉方遠(yuǎn) 上海報(bào)道

　　在剛剛結(jié)束的MAE2014(亞洲移動(dòng)通信展)期間，虛擬運(yùn)營(yíng)商們的展臺(tái)都非常熱鬧。大家很好奇這些新面孔的手機(jī)卡到底有什么不同？一些展臺(tái)也都在現(xiàn)場(chǎng)趁機(jī)辦理預(yù)約。

　　自從去年1月工信部公布《移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)方案》(征求意見稿)以來，經(jīng)過一年多的征求意見、談判、發(fā)牌等前期準(zhǔn)備，我國(guó)的虛擬運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)終于開始面向消費(fèi)者放號(hào)，宣告正式運(yùn)營(yíng)。

　　記者從一些虛擬運(yùn)營(yíng)商的預(yù)約放號(hào)情況來看，目前對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商接受程度最高的還是北上廣深等大城市。首批嘗鮮者，也基本都是將虛擬運(yùn)營(yíng)商的170號(hào)作為備用輔助號(hào)碼。

　　因?yàn)閷?duì)這些手機(jī)滲透率早已超過100%的城市人群來說，很多人已經(jīng)適應(yīng)擁有多個(gè)手機(jī)號(hào)碼。在3G時(shí)代，就有很多人用移動(dòng)號(hào)打電話，用聯(lián)通或者電信的上網(wǎng)�；蛘呤且粋�(gè)號(hào)碼是工作，一個(gè)號(hào)碼是私人生活。

　　但下一步，虛擬運(yùn)營(yíng)商要將自己的業(yè)務(wù)擴(kuò)向更廣泛的人群，就要涉及到一個(gè)重要的難題，那就是“換號(hào)”。一個(gè)手機(jī)號(hào)，捆綁著用戶的聯(lián)系人、銀行通知、登錄賬號(hào)等諸多關(guān)系。

　　虛擬運(yùn)營(yíng)商，拿什么打動(dòng)用戶轉(zhuǎn)投自己的懷抱呢？

　　難打價(jià)格戰(zhàn)

　　提到虛擬運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)手段，很多人的第一反應(yīng)就是價(jià)格戰(zhàn)。比如推出價(jià)格比基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商低很多，甚至是不限流量的套餐，肯定能一下就吸引大量?jī)r(jià)格敏感的用戶。

　　但現(xiàn)實(shí)情況是，單純打價(jià)格戰(zhàn)的虛擬運(yùn)營(yíng)商根本行不通。原因很簡(jiǎn)單，核心資源掌握在基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商手中。

　　由于虛擬運(yùn)營(yíng)商本身不建網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋等基礎(chǔ)設(shè)施必須依靠傳統(tǒng)三大運(yùn)營(yíng)商，還要從三大運(yùn)營(yíng)商手中“購(gòu)買”語(yǔ)音流量等網(wǎng)絡(luò)資源，再“轉(zhuǎn)售”給自己的用戶。所以，純轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的利潤(rùn)完全建立在“批發(fā)價(jià)”和“零售價(jià)”的價(jià)差之上。

　　“但運(yùn)營(yíng)商給的批發(fā)價(jià)格根本就沒有利潤(rùn)�，F(xiàn)在我們所有的套餐價(jià)格，基本都是‘平進(jìn)平出’。”有虛擬運(yùn)營(yíng)商人士告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道，而且他們自身對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)也有更多擔(dān)憂，“如果自己貼錢把價(jià)格打到很低，也許運(yùn)營(yíng)商就會(huì)來找麻煩了�！�

　　不過，這難不倒中國(guó)民營(yíng)企業(yè)們的創(chuàng)造力。價(jià)格上空間不大，就在套餐設(shè)計(jì)上做文章。

　　根據(jù)迪信通迪加、樂語(yǔ)妙more、蘇寧互聯(lián)、阿里通信、 京東 通信、蝸牛移動(dòng)、天音移動(dòng)等等已經(jīng)公布的套餐價(jià)格情況來看，不同虛擬運(yùn)營(yíng)商都有各自不同的計(jì)算規(guī)則和套餐打包方法。

　　比如蘇寧互聯(lián)無月租、無套餐，流量統(tǒng)一為0.15元/M，語(yǔ)音短信階梯收費(fèi)。阿里通信則設(shè)計(jì)了0-37元，37-77元等多個(gè)檔位，使用越多流量越便宜。蝸牛移動(dòng)則有999元包半年無限語(yǔ)音加上3個(gè)G流量的套餐。平均來看，大家單價(jià)的差距不大。

　　但同時(shí)，相比于三大運(yùn)營(yíng)商，他們中又有不少特色的做法，其中有一些確實(shí)能抓住用戶的心。比如很多虛擬運(yùn)營(yíng)商的套餐余量可以兩年不清零，過去套餐月末清零政策曾被很多用戶質(zhì)疑過。

　　像天音移動(dòng)還找到了家庭共享套餐的空缺。過去中電信曾有類似服務(wù)，但只限于同地區(qū)的號(hào)碼之間。天音移動(dòng)推出了對(duì)應(yīng)1到5個(gè)人的共享套餐，打破了地域的界限。比如在外地工作的子女可以給在老家的父母一起共享。

　　但總體來看，大家在資費(fèi)套餐上的玩法空間還十分有限。另外值得注意的是，現(xiàn)在只是放號(hào)初期，不少虛擬運(yùn)營(yíng)商采用了促銷的做法，如蝸牛的399免卡0元銷售，京東免費(fèi)送500分鐘通話、500兆流量。

　　這些都是暫時(shí)的策略，如果優(yōu)惠停止，虛擬運(yùn)營(yíng)商的價(jià)格將更加難以吊起用戶的胃口。

　　嘗試特色牌

　　樂語(yǔ)通訊副總裁趙健告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道，根據(jù)他過去在國(guó)外考察虛擬運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)驗(yàn)來看，靠轉(zhuǎn)賣套餐賺錢的時(shí)代早已過去。虛擬運(yùn)營(yíng)商要生存，必須結(jié)合自己的原有業(yè)務(wù)或者特色服務(wù)。

　　這方面有一些值得學(xué)習(xí)的案例。比如我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的家樂福電信，通過租用 中華電信 的網(wǎng)絡(luò)，結(jié)合自己的消費(fèi)群，家樂福提供了價(jià)格低廉的語(yǔ)音服務(wù)及購(gòu)物通話雙向折抵等特色業(yè)務(wù)，發(fā)展了超過30萬用戶。

　　還有日本 迪士尼 移動(dòng)，租用DOCOMO的網(wǎng)絡(luò)，以喜歡動(dòng)漫的年輕人及兒童為客戶群，推出了卡通動(dòng)漫手機(jī)、迪士尼世界觀的小游戲、獨(dú)特的迪士尼互動(dòng)媒體體驗(yàn)服務(wù)等。

　　記者注意到，國(guó)內(nèi)的虛擬運(yùn)營(yíng)商們也都開始從這方面思考，有些已經(jīng)找到了結(jié)合自身業(yè)務(wù)的模式。比如京東通信的做法，就得到了不少虛擬運(yùn)營(yíng)商業(yè)界人士的認(rèn)可。

　　從價(jià)格上看，京東通信可以說沒有任何優(yōu)勢(shì)。它采用全國(guó)統(tǒng)一資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：語(yǔ)音0.15元/分鐘、流量0.15/兆、短信0.1/條、服務(wù)費(fèi)10元/月。

　　但京東將170號(hào)碼與自己的電商業(yè)務(wù)捆綁，只要在京東商城購(gòu)物，就能贈(zèng)送語(yǔ)音和流量。具體的贈(zèng)送規(guī)則為“211”，即購(gòu)物金額每滿2元，贈(zèng)送1分鐘國(guó)內(nèi)語(yǔ)音+1M國(guó)內(nèi)流量，贈(zèng)送下月生效。

　　根據(jù)京東會(huì)員級(jí)別不同，會(huì)有500M流量+500分鐘通話，或者300M流量+300分鐘通話的上限封頂值。假設(shè)你是京東的普通會(huì)員，這個(gè)月在京東買了600塊東西，下個(gè)月就能得到300M流量+300分鐘通話。

　　“這么送京東肯定是不賺錢的，甚至可能是賠錢的�！睒I(yè)內(nèi)人士向記者分析，但是京東的主業(yè)本就不在通信，通過捆綁170號(hào)送話費(fèi)只是幫助電商業(yè)務(wù)吸引新客戶、留住老用戶的手段之一。

　　據(jù)悉，京東還在籌備虛擬運(yùn)營(yíng)商與自身業(yè)務(wù)更深入的打通。比如未來在京東購(gòu)買商品，還可以享受優(yōu)惠價(jià)、免運(yùn)費(fèi)等特權(quán)。

　　作為目前拿牌的唯一一家來自游戲行業(yè)的虛擬運(yùn)營(yíng)商，蝸牛移動(dòng)想到的吸引用戶的手段，自然也與玩游戲結(jié)合。包括下載游戲免費(fèi)，玩游戲流量也全免等等手段。

　　硬件想象空間

　　在本次MAE2014上，蝸牛移動(dòng)宣布，將收購(gòu)國(guó)內(nèi)游戲移動(dòng)終端制造廠商瑞高，進(jìn)軍移動(dòng)終端硬件行業(yè)。后者成立于2010年，主做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)智能終端、游戲手柄交互技術(shù)等。

　　據(jù)悉，蝸牛收購(gòu)瑞高之后，將推出為游戲用戶定制的網(wǎng)游掌機(jī)，該手機(jī)將會(huì)與蝸牛移動(dòng)的虛擬運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)深度結(jié)合，此外還會(huì)有智能穿戴等游戲硬件。

　　盯上硬件的不只是蝸牛移動(dòng)。據(jù)酷派集團(tuán)副總裁曹井升向記者透露，他們正在與迪信通和樂語(yǔ)談合作，很快將推出針對(duì)這些虛擬運(yùn)營(yíng)商的合約機(jī)計(jì)劃，未來還會(huì)有可穿戴設(shè)備等更多的終端。

　　曹井升認(rèn)為，相比于傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商的定制機(jī)招標(biāo)采購(gòu)模式，虛擬運(yùn)營(yíng)商的溝通和玩法會(huì)更加靈活�！皞鹘y(tǒng)運(yùn)營(yíng)商套餐，就是賣話費(fèi)+手機(jī)�！辈芫�升表示，每個(gè)虛擬運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)都不一樣，未來可以結(jié)合更多的東西。

　　據(jù)記者了解，酷派目前正在拿自己的S6與迪信通、樂語(yǔ)談定制服務(wù)，可能會(huì)成為首批虛擬運(yùn)營(yíng)商合約機(jī)。

　　另外，樂語(yǔ)目前還在積極推動(dòng)與可穿戴設(shè)備的合作，瞄準(zhǔn)健康領(lǐng)域的機(jī)會(huì)。樂語(yǔ)已經(jīng)和Fitbit、Misfit Shine等等市面上流行的穿戴設(shè)備公司達(dá)成合作，結(jié)合虛擬運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)為用戶提供服務(wù)。

　　“比如你在我這買穿戴設(shè)備，我送你話費(fèi)。”趙健表示，樂語(yǔ)希望打造的是云管端的生態(tài)體系，作為“管”的虛擬運(yùn)營(yíng)商，作為“端”的可穿戴設(shè)備，其實(shí)都是為其云健康管理平臺(tái)服務(wù)。

　　趙健認(rèn)為，打通這樣的模式之后未來才有機(jī)會(huì)嘗試更多新的商業(yè)模式。“我們現(xiàn)在作為‘管道’是微利的，未來我們?cè)破脚_(tái)賺錢之后，管道也許就可以免費(fèi)了�！�

　　也許通過與硬件或者自身其他服務(wù)結(jié)合的方式，未來虛擬運(yùn)營(yíng)商可以完全向用戶提供更多免費(fèi)的流量和語(yǔ)音服務(wù)。(編輯 盧愛芳 辛苑薇)