渠道商的第二春：迪信通進(jìn)軍印非

    導(dǎo)讀

    在迪信通董事長劉東�？磥�，線上線下打通的多元化渠道模式才是未來終端渠道發(fā)展的方向，具體而言，就是線下體驗+服務(wù)、線上傳播+互動+購買這樣的創(chuàng)新模式。而此次進(jìn)軍非洲和東南亞等海外市場，也是迪信通在海外市場輸出 O2O模式的一次機(jī)會。

    12月10日，國內(nèi)最大的手機(jī)零售連鎖企業(yè)迪信通宣布啟動全球化戰(zhàn)略，從印度和尼日利亞起步，第一年開設(shè)400家門店，銷售200萬臺手機(jī)。

    迪信通計劃，5年內(nèi)覆蓋10個國家、3000家門店、銷售1000萬臺手機(jī)，逐步擴(kuò)張到整個非洲、東南亞和拉美等地區(qū)。這也是我國手機(jī)連鎖渠道商第一次涉足海外市場。

    不過，伴隨著巨大的市場潛力，海外市場多樣的政治法律環(huán)境、市場狀況、風(fēng)土人情也考驗著迪信通的跨國運營能力。

    淘金印非

    8月27日，迪信通公告稱，擬與深圳市展想投資有限公司共同出資在北京成立合資公司以開拓非洲市場，以尼日利亞為首個主要業(yè)務(wù)市場。此后的一則迪信通招聘啟事中，迪信通宣布以優(yōu)厚待遇為尼日利亞拓展招聘管理層。

    據(jù)悉，今年7月中旬，迪信通董事長劉東海率高層去非洲。從商業(yè)地產(chǎn)Shoprite到手機(jī)集市GSM Plaza，再到手機(jī)批發(fā)市場Computer Villiage等，迪信通高層分別對這些零售場所的手機(jī)品牌及銷量、門店設(shè)計、成本利潤、客流量進(jìn)行了考察。根據(jù)GFK的報告，非洲當(dāng)前以功能機(jī)為主導(dǎo)，智能機(jī)發(fā)展集中于入門級市場�？铺氐贤�、安哥拉、坦桑尼亞市場功能機(jī)占比超過50%，烏干達(dá)更是達(dá)到了75%。

    目前，迪信通已在尼日利亞最大城市拉各斯開設(shè)了門店，并逐步向哈克特港、阿布賈及其他城市擴(kuò)展。劉東海稱，迪信通在當(dāng)?shù)亻_店首月就實現(xiàn)了盈利。副總裁陳源介紹，迪信通國際化的先遣隊11月15日被派駐尼日利亞，接手店面三周以來，銷量增長了50%-80%，其中一個200平米左右的賣場，本周一單日銷量達(dá)305臺手機(jī)。

    與非洲市場同步開啟的還有東南亞市場。新德里是迪信通布局東南亞市場的第一步，未來一年，迪信通將從新德里輻射至印度全境，而后向孟加拉、越南等國家擴(kuò)散。GFK中國區(qū)高級總監(jiān)陳佩恩介紹，過去12個月，亞太手機(jī)市場區(qū)域銷量為8.7億臺，去除其中的發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，南亞和東南亞的銷量約等于中國市場，亞太將成為未來中高端手機(jī)消費的重要驅(qū)動。

    據(jù)劉東海介紹，迪信通兩支海外市場團(tuán)隊已經(jīng)順利組建，非洲團(tuán)隊的目標(biāo)是力爭在第一年完成100家門店、銷售100萬臺手機(jī)。印度市場的目標(biāo)是一年內(nèi)建成300家門店，銷售100萬臺手機(jī)。為此，迪信通將采取合作和并購的方式與當(dāng)?shù)厍�道商進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，短時間內(nèi)在當(dāng)?shù)匮杆黉侀_市場。

    迪信通總裁金鑫告訴記者：“從外部環(huán)境看，東南亞和非洲的通訊零售市場比中國落后至少4到5年，市場大有可為；另一方面，中國很多手機(jī)廠商發(fā)力海外，零售商一同出海，可以減少溝通成本，增加競爭力�！�

    不過，迪信通似乎還有著更大的野心。據(jù)悉，“迪信通還將計劃開拓南美、東歐等國際市場。未來海外市場也有上市的可能，或者面向私募、公募，打造一個新的品牌”，劉東海說。

    渠道商的第二春？

    1993年，創(chuàng)始人劉東海從北京公主墳的幾節(jié)柜臺開始，涉足通訊零售行業(yè)，創(chuàng)辦迪信通。隨著上世紀(jì)90年代電子消費的興盛，3C連鎖零售發(fā)展勢如破竹。

    然而，隨著國美、蘇寧等綜合賣場后來居上，京東等電商勢如破竹，傳統(tǒng)連鎖零售渠道商不僅市場被瓜分，行業(yè)利潤也被拉低。這種情況下，連鎖零售銷售模式遭到致命性打擊，逐漸邊緣化。手機(jī)渠道商天音控股和愛施德等2012年均出現(xiàn)巨虧。

    在兩次IPO折戟后，2014年，借助虛擬運營商概念以及4G手機(jī)換機(jī)潮，迪信通終于成功走入資本市場。上市后的迪信通積極擴(kuò)建零售及分銷網(wǎng)絡(luò)，目前擁有覆蓋全國20多個省市的3000家門店。隨著近幾年電商渠道的快速發(fā)展，迪信通也開始試水O2O，目前線上渠道份額占比約15%。

    眼下，電商經(jīng)過高速發(fā)展，紅利逐漸被榨干。手機(jī)品牌紛紛加大了對線下公開渠道的爭奪與投入。作為中國最大的手機(jī)零售連鎖企業(yè)，迪信通在線下品牌的定價、物流、配送以及服務(wù)方面積累了諸多優(yōu)勢。于是，公司在這個時點出海謀變，搶占海外零售渠道，企圖在即將爆發(fā)的新興市場分一杯羹。

    劉東海表示，如今，互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)廠商和傳統(tǒng)手機(jī)廠商對于渠道的認(rèn)識和理解都在發(fā)生變化。一方面，線上渠道仍是手機(jī)廠商爭奪的重點，另一方面，今年以來，樂視、魅族、酷派等多家公司都與迪信通簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同擴(kuò)展線下渠道。在他看來，線上線下打通的多元化渠道模式才是未來終端渠道發(fā)展的方向，具體而言，就是線下體驗+服務(wù)、線上傳播+互動+購買這樣的創(chuàng)新模式。而此次進(jìn)軍非洲和東南亞等海外市場，也是迪信通在海外市場輸出 O2O模式的一次機(jī)會。

    迪信通2015年中報顯示，上半年實現(xiàn)收入75.64億元，同比增長12.76%。據(jù)悉，迪信通搶占了更多高端客戶，平均單價成交價為2100元，而行業(yè)平均水平只有1500元。

    出海的風(fēng)險

    隨著中國智能手機(jī)市場逐漸飽和，手機(jī)廠商紛紛淘金海外。有數(shù)據(jù)顯示，來自新興市場的強(qiáng)勁需求拉動了全球智能手機(jī)市場繼續(xù)增長，增長最快的地區(qū)為亞太、東歐、中東與北非。其中，新興市場在2015年第一季度的銷售量增長40%。

    目前，非洲是全球手機(jī)用戶增長最為迅猛的地區(qū)之一，IDC的數(shù)據(jù)顯示，非洲智能手機(jī)去年整體增長108%。

    顯然，迪信通希望借助在渠道建設(shè)上的積累，進(jìn)一步擴(kuò)張零售及分銷網(wǎng)絡(luò)，搶占這個市場。在迪信通的規(guī)劃中，目前啟動的印度和尼日利亞是國際化戰(zhàn)略的第一步；第三年，迪信通將至少進(jìn)軍5個國家，開辦1000家門店；到第五年則至少覆蓋10個國家、開辦3000家門店、銷售3000萬臺手機(jī)。

    然而，印度非洲市場增長迅速，但渠道并不完善。相對于以運營商為主導(dǎo)的歐美市場，印度和非洲以開放市場為主導(dǎo)，根據(jù)IDC的調(diào)研數(shù)據(jù)，非洲70%為開放渠道，運營商相對比較弱勢，這也給渠道商較大的發(fā)揮空間。

    劉東海介紹，迪信通的海外運營模式主要分為兩種，一種是以合作、并購的方式與當(dāng)?shù)厍�道商進(jìn)行合作，另一種是聯(lián)合手機(jī)制造商，具體采取哪一種形式根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅木唧w情況而定。“至于管理方面，迪信通已經(jīng)完成了O2O轉(zhuǎn)型，可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)動員和管理員工，有效地增加了管理半徑”，劉東海稱。

    隨著規(guī)模的不斷擴(kuò)大，如何持續(xù)盈利以支撐擴(kuò)張并實現(xiàn)正循環(huán)，也考驗著迪信通系統(tǒng)性的運營。