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王如晨
“你今天可賺了�！弊蛱欤珻BN記者對(duì)徐家匯太平洋電腦城一樓筆記本渠道和雍科技的銷售員王明(化名)說。短短的十幾分鐘內(nèi)，記者看到王明一下子賣出去兩臺(tái)上網(wǎng)本。
“我有一天賣過11臺(tái)，最近算很差了，到處都是上網(wǎng)本，越來越難賣了。”他說。
上網(wǎng)本確實(shí)太多了。和雍科技幾乎代理著市面上所有主流品牌的上網(wǎng)本，兩名銷售人員干脆將它們一字排開；而就在他們攤位旁邊的另外兩家渠道商瑞剛科技、億騰科技則擺滿了三星、明基、華碩的產(chǎn)品。一步之遙的方正專賣店，一名男銷售員則大聲吆喝著。
品牌數(shù)量過多只是其中的一種威脅，而新的強(qiáng)大的銷售模式，或許是傳統(tǒng)筆記本渠道代理商最大的對(duì)手：隨著3G網(wǎng)絡(luò)商用，中國移動(dòng)、中國聯(lián)通和中國電信三家電信運(yùn)營商正開始成為渠道的主導(dǎo)力量。
運(yùn)營商漸成主導(dǎo)
新的力量半月前就已經(jīng)開始搶食了。
4月15日，中國移動(dòng)與聯(lián)想、戴爾、惠普、三星、海爾、同方、方正等17家企業(yè)宣布，將在上網(wǎng)本中集成TD上網(wǎng)模塊，以共同拓展龐大的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場。
這一業(yè)務(wù)的推出，顯然可化解TD手機(jī)目前乏善可陳的困境。相對(duì)手機(jī)而言，上網(wǎng)本更能提供給用戶相對(duì)完整的3G體驗(yàn)。
而且，中移動(dòng)拉攏PC企業(yè)合作的方式，延續(xù)了其與手機(jī)廠家合作的習(xí)慣手法，即捆綁套餐服務(wù)。比如買G3筆記本可獲贈(zèng)網(wǎng)費(fèi)，用戶開機(jī)后，可一鍵選擇資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，從50元500M到300元10G等多種包月流量。
中國電信同樣不甘示弱，它推出的帶有CDMA2000 EV-DO模塊的上網(wǎng)本，同樣吸引著筆記本廠家，目前長城筆記本、三星等多家品牌已加入它的陣營。
手機(jī)渠道商的福音
運(yùn)營商成為主導(dǎo)，將影響整個(gè)上網(wǎng)本營銷策略。事實(shí)上，它正借助自家力量，為以往的“兄弟幫”——手機(jī)渠道商帶來賺錢機(jī)會(huì)，而不是筆記本傳統(tǒng)分銷商，這可讓后者煩惱。
中移動(dòng)、聯(lián)通顯然有意如此。目前，它們對(duì)下游渠道商的要求是，必須有移動(dòng)平臺(tái)的供貨經(jīng)驗(yàn)與供貨資格。這意味著，以往的手機(jī)渠道，基本上可順理成章地成為代理商。由于目前做PC代理的很少兼營手機(jī)業(yè)務(wù)，這等于將它們給撇開了。
國內(nèi)手機(jī)渠道大佬深圳天音已拿到戴爾上網(wǎng)本全國總代資格。該公司深圳分公司一位產(chǎn)品經(jīng)理表示，天音4月初與中移動(dòng)達(dá)成TD終端戰(zhàn)略合作，公司已成立專門團(tuán)隊(duì)在全國布局。
戴爾大中華區(qū)移動(dòng)平臺(tái)業(yè)務(wù)發(fā)言人沈濤對(duì)CBN記者表示，天音的總代理資格是它與中移動(dòng)之間的合作，與戴爾沒有協(xié)議。她說，上網(wǎng)本更像消費(fèi)電子，很看好通信渠道涉入這一領(lǐng)域。
協(xié)亨手機(jī)連鎖曹楊店內(nèi)部人士透露，同方前不久和他們溝通，想把上網(wǎng)本鋪進(jìn)上海40家門店，方正等公司也嘗試過。不過，由于運(yùn)營商更想主導(dǎo)渠道體系，因此，沒能提前布局。
手機(jī)渠道可一點(diǎn)也不買傳統(tǒng)渠道的賬。不但如此，反而還向傳統(tǒng)渠道“示威”。CBN記者獲悉，天音等手機(jī)總代理已經(jīng)開始跑到IT大賣場，向筆記本渠道推銷起更為低價(jià)的上網(wǎng)本。由于它們可從運(yùn)營商那里拿到業(yè)內(nèi)俗稱的“套機(jī)”，價(jià)格更低，相對(duì)小型筆記本渠道商，更有出貨優(yōu)勢。
大部分品牌上網(wǎng)本的價(jià)格在2600元~3000元之間。去年剛推出時(shí)，傳統(tǒng)代理商很多能賺到500元以上的凈利潤，如今多在100元左右。由于雜牌產(chǎn)品漸多，它們的利潤越來越低。目前，許多雜牌機(jī)成本價(jià)可以做到1000元以下。
而威脅大賣場里小渠道的，更有家電連鎖巨頭。中移動(dòng)與17個(gè)品牌企業(yè)合作時(shí)，還拉了國美電器，目前，它與旗下永樂正開始大規(guī)模推廣，并已明顯帶動(dòng)銷售。上周末，北京國美3天便賣2000臺(tái)上網(wǎng)本。蘇寧沒有提供數(shù)據(jù)，但也表示，賣得非常好。
傳統(tǒng)渠道地位短期難撼
盡管如此，瑞剛科技上述人士表示，通信渠道出貨，不可能超過傳統(tǒng)渠道，因?yàn)�，目�?G上網(wǎng)資費(fèi)很高，絕大部分消費(fèi)者花費(fèi)不起。
CBN記者在永樂家電曹楊路店一樓看到，上網(wǎng)本捆綁兩種資費(fèi)套餐：A套餐是每月消費(fèi)600元，可以“白”拿走上網(wǎng)本，B套餐每個(gè)月則需要消費(fèi)400元。顯然，兩種套餐的捆綁消費(fèi)價(jià)格，對(duì)一般消費(fèi)者來說過高，流量還有限制。
而且，上網(wǎng)本目前價(jià)格下降速度很快，捆綁周期如超過一年，產(chǎn)品售價(jià)方面，消費(fèi)者將明顯受損。比如，去年7月，一度接近4000元的微星u100，如今市場價(jià)格已在2600元左右，降幅近40%。
在這種局面下，短期內(nèi)，手機(jī)渠道恐怕還很難真正對(duì)大賣場的對(duì)手構(gòu)成挑戰(zhàn)。加上3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)還需要一個(gè)周期，尤其是TD網(wǎng)絡(luò)短期內(nèi)仍將集中覆蓋在重點(diǎn)城市市場，即使短期內(nèi)資費(fèi)下降，也將限制上網(wǎng)本真正普及應(yīng)用。
上網(wǎng)本同質(zhì)化，也許將成為手機(jī)渠道難以真正大擴(kuò)張的因素。除了3G模塊外，與中移動(dòng)簽約的17家牌廠商，產(chǎn)品配置幾乎完全雷同，與主流筆記本相比，僅有尺寸與重量差異。由于續(xù)航時(shí)間大部分在2小時(shí)至4小時(shí)之間，作為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)終端，它還無法真正成為取代手機(jī)上網(wǎng)的利器。
調(diào)查顯示，目前上網(wǎng)本出貨對(duì)象，多為第二次購買電腦的用戶，相對(duì)主流筆記本，限于成本，它犧牲了許多娛樂功能，比如處理器、顯卡等關(guān)鍵零部件等。人們并不愿意只看到凌動(dòng)1.6G處理器工作起來慢騰騰，且常常死于多任務(wù)時(shí)，而色彩不甚清晰，看起電影來更是十分尷尬。
3G定制上網(wǎng)本登場
山寨本從滿腔熱情到小心翼翼
孫燕飚
“投入和產(chǎn)出不成比例，上網(wǎng)本市場價(jià)格一下子就殺到了底線�！鄙钲谑腥A禹高科技有限公司總經(jīng)理趙志新最近決定暫時(shí)放棄國內(nèi)上網(wǎng)本市場，而將重點(diǎn)挪到海外新興市場。這一轉(zhuǎn)變的根本原因在于，由于電信運(yùn)營商和3C主流銷售渠道大規(guī)模的切入，讓國內(nèi)上網(wǎng)本市場在短時(shí)間內(nèi)變成了一片“紅�！薄�
“非主流品牌的上網(wǎng)本在國內(nèi)市場的毛利率已經(jīng)不到5%。相反，海外市場的利潤基本都有30美元一臺(tái)�！壁w志新透露，目前華禹已經(jīng)推出兩款上網(wǎng)本產(chǎn)品，借助自身手機(jī)業(yè)務(wù)在海外新興市場成熟渠道，4月初在中東市場就銷售了上千臺(tái)。
“沒有運(yùn)營商資費(fèi)套餐的支持，山寨上網(wǎng)本在國內(nèi)市場已經(jīng)失去價(jià)格優(yōu)勢�！�4月28日，廣州國美總經(jīng)理高集群對(duì)CBN記者透露，從4月11日中國移動(dòng)與廣州國美簽訂3G上網(wǎng)本首銷協(xié)議至今，廣州國美已經(jīng)銷售了3000多臺(tái)上網(wǎng)本，占廣州國美電腦總銷量的40%。
套餐優(yōu)勢
3G上網(wǎng)本的熱銷顯然增加了廣州國美的信心。4月28日，廣州國美再與聯(lián)想、海爾、戴爾和清華同方等7家電腦廠家簽訂7.5萬臺(tái)的3G上網(wǎng)本采購訂單。
高集群指出，3G上網(wǎng)本創(chuàng)造了一個(gè)全新的市場，同時(shí)為運(yùn)營商、電腦廠家和銷售渠道帶來一場巨大的變革。根據(jù)廣州國美出爐的TD上網(wǎng)本套餐，一臺(tái)價(jià)值3880元的戴爾10英寸上網(wǎng)本，就包括價(jià)值2100元的上網(wǎng)費(fèi)和手機(jī)話費(fèi)，而且還內(nèi)置了價(jià)值500元的TD/EDGE雙�？�，如此算來，戴爾這款上網(wǎng)本的凈價(jià)格僅為1280元。此外，廣州國美還可以提供分期付款方式，這樣消費(fèi)者每月只需支付300多元，就可以擁有一臺(tái)TD上網(wǎng)本。
“TD上網(wǎng)本折算下來的凈機(jī)價(jià)格比品牌上網(wǎng)本零售價(jià)格便宜50%左右，比絕大部分山寨上網(wǎng)本也便宜30%，這對(duì)普通消費(fèi)者絕對(duì)有吸引力�！备呒褐赋�，主流渠道銷售的3G上網(wǎng)本還免除了消費(fèi)者的售后服務(wù)的顧慮，而這也是山寨上網(wǎng)本的致命傷。
廣東移動(dòng)市場經(jīng)營部副總經(jīng)理潘志勇透露，TD上網(wǎng)本在廣州國美首銷后，還會(huì)出現(xiàn)在龍粵、駿和等廣東移動(dòng)緊密型合作伙伴的手機(jī)賣場。
高集群表示，在運(yùn)營商“上網(wǎng)本3G套餐”的沖擊下，上網(wǎng)本的上游資源將被運(yùn)營商牢牢掌控，其他上網(wǎng)本品牌和渠道的生存空間只能是一些非主流市場。
廠家觀望
“很多從手機(jī)轉(zhuǎn)型上網(wǎng)本的廠家都在觀望�！壁w志新表示，目前上網(wǎng)本市場還處于市場培育期間，在這一期間，3G定制上網(wǎng)本可能會(huì)占據(jù)市場總銷量的40%以上。但3G定制上網(wǎng)本的熱銷，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)上網(wǎng)本市場朝著良性的方向發(fā)展，走出價(jià)格戰(zhàn)的泥潭。
趙志新指出，此前因?yàn)闆]有3G定制上網(wǎng)本，一些雜牌上網(wǎng)本(基于英特爾凌動(dòng)處理器)的已經(jīng)將零售價(jià)格殺到了1600元，甚至1500元，每臺(tái)上網(wǎng)本的利潤空間甚至不到50元。
“但從長久來看，上網(wǎng)本與手機(jī)一樣，國內(nèi)和海外市場都有很大的空間，關(guān)鍵在于能否在激烈的競爭中存活。”趙志新認(rèn)為，電子消費(fèi)品市場還是“剩者為王”，因?yàn)榻鹑陲L(fēng)暴的影響，加上國內(nèi)市場惡性競爭，很多手機(jī)、上網(wǎng)本廠家已經(jīng)或正在倒閉和關(guān)閉。
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