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梁振鵬
在2G時代，國美、蘇寧等渠道商僅憑向生產(chǎn)廠家下的“巨無霸直供訂單”，通過龐大的采購規(guī)模優(yōu)勢就能夠降低產(chǎn)品銷售價格搶奪市場蛋糕。
但是，面對中移動、中國電信、中國聯(lián)通三大運營商正在大力建設(shè)的3G網(wǎng)絡(luò)，國美、蘇寧等精明的渠道商正在以前所未有的熱情和力度來拉攏運營商，大力聯(lián)合促銷得到運營商補貼的3G產(chǎn)品，借他人之力來提升自身銷售額，以這種新銷售策略來降低產(chǎn)品價格。
在“2009第一財經(jīng)中國3G終端論壇”上，國美、蘇寧等家電連鎖渠道商展示了其進軍3G業(yè)務(wù)的新銷售策略和龐大野心。
通過運營商補貼
來降低3G產(chǎn)品售價
國美集團3C業(yè)務(wù)中心副總監(jiān)陸寧認為，過去賣臺式機的時候，可能是專賣店領(lǐng)先的；賣筆記本電腦則是中關(guān)村、百腦匯這些電腦城在領(lǐng)先。在由運營商發(fā)動的3G上網(wǎng)本的時代，實際上是家電連鎖大賣場領(lǐng)先的。
不帶上網(wǎng)功能的小尺寸筆記本電腦零售價格在3000元左右，但是現(xiàn)在有運營商進行上網(wǎng)費和通話費補貼的3G上網(wǎng)本實際價格在1000多元，這就帶來了很大的市場增長空間。
國美是從今年4月中旬率先在廣州開始TD-SCDMA的3G上網(wǎng)本銷售的，當(dāng)時先銷售首款由中移動定制的TD上網(wǎng)本海爾X105，海爾、國美、中移動三家攜手一同展開促銷活動，3288元是銷售價格，但是此次促銷活動里面包括價值500元的內(nèi)置TD模塊、1500元的上網(wǎng)費以及600元的手機話費，折算下來凈機價僅為688元，這在目前的筆記本電腦市場極具殺傷力。
陸寧介紹到，從海爾X105開始，國美在兩個月時間內(nèi)還推出其他品牌一系列的3G上網(wǎng)本，至今有將近1萬臺的銷售量，占到同期國美筆記本電腦銷量的10%�！�10%”這一比例還是在一些地區(qū)的基站建設(shè)不完善、貨源不充分、內(nèi)容供應(yīng)商還不豐富的情況下達成的。所以，國美樂觀估計3G上網(wǎng)本的市場還是非常大的。
蘇寧通訊事業(yè)部總經(jīng)理陳華兵指出，3G上網(wǎng)本自4月份上市以來，市場反響強烈，僅五一期間3G上網(wǎng)本在蘇寧就銷售了數(shù)千臺。針對3G時代的全面到來，蘇寧已經(jīng)成立了專門的3G項目推進小組，制定了詳細的3G推進計劃表。
陳華兵介紹到，為了推廣普及3G產(chǎn)品的運營商，正在大力出資對廠家和渠道商進行補貼，所以，在3G時代蘇寧的銷售策略開始發(fā)生轉(zhuǎn)變，積極地與運營商聯(lián)合促銷從而降低3G產(chǎn)品的銷售價格。
蘇寧與運營商合作推出不同的3G上網(wǎng)套餐，結(jié)合不同消費者的上網(wǎng)用途和消費層次，定制不同時長、流量的上網(wǎng)資費套餐，同時還會有相應(yīng)通話費的捆綁返還。蘇寧還與運營商合作，將筆記本電腦、上網(wǎng)本和運營商的無線上網(wǎng)卡業(yè)務(wù)進行捆綁銷售，在產(chǎn)品價格和資費上會有雙重優(yōu)惠。
目前，蘇寧已經(jīng)與中移動在第一批TD上線城市開展了上網(wǎng)本推廣，蘇寧針對惠普、海爾等品牌的中移動3G上網(wǎng)本進行了大規(guī)模的采購，并且在終端門店與運營商和廠家進行聯(lián)合促銷。
在3G手機領(lǐng)域，蘇寧將根據(jù)各大運營商推進速度同步完成3G手機在該渠道的落地。例如，蘇寧在“5·17電信日”之前率先上市3G行貨手機，包括多款TD制式手機，如三星i688、摩托羅拉L800t等。
計劃參與3G產(chǎn)業(yè)上游
由于3G上網(wǎng)本的蓬勃發(fā)展，家電連鎖渠道商也計劃融入到這個3G產(chǎn)業(yè)的上游研發(fā)和定制中。
例如，G3上網(wǎng)本開始采用英特爾的芯片，現(xiàn)在AMD也不敢示弱，AMD研究以后，認為現(xiàn)在的10英寸上網(wǎng)本不能在滿屏狀態(tài)舒服地觀看，所以要開發(fā)12英寸上網(wǎng)本的芯片。同時，將來還會拉動像盛大、巨人這樣的內(nèi)容供應(yīng)商將游戲植入到產(chǎn)品當(dāng)中去。
陸寧認為，這樣一來，內(nèi)容運營商、運營商、生產(chǎn)廠家都在參與3G上網(wǎng)本領(lǐng)域。國美作為一個渠道商可以把用戶對3G上網(wǎng)本的使用體會和需求直接反映給上游廠家的，也參與到3G上網(wǎng)本的上游。
對于渠道商來說，如何更好地滿足消費者選擇3G上網(wǎng)本時“多樣性”的需求，是一個相當(dāng)大的挑戰(zhàn)。陸寧舉例說到，具體采用幾類的補貼？渠道商如何把所有的3G上網(wǎng)本集中在賣場當(dāng)中？渠道商如何配合廠家開發(fā)更多顏色、更加輕便的3G上網(wǎng)本？這些都是今后渠道商要認真面對和大力解決的問題。
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