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記者 程久龍
今年6月，天宇朗通再次大規(guī)模召集渠道商。
對于天語手機(天宇朗通旗下的手機品牌)代理商來說，這是一次久違的聚會。約在半年前，有著“渠道之王”之稱的天宇朗通董事長榮秀麗，突然宣布大規(guī)模裁撤社會化銷售渠道，轉(zhuǎn)而進軍中國電信的CDMA(本文主要指2G、2.5G)運營商市場。
“這是一次很痛苦的轉(zhuǎn)型，但很快我們就在C網(wǎng)市場企穩(wěn)。”7月4日，天宇朗通副總裁肖朝君對記者稱，今年一季度，天語CDMA手機月平均銷量接近50萬部，“有效地彌補了G網(wǎng)市場的下滑”。
但據(jù)記者了解，月銷量50萬部并不是天宇朗通向CDMA市場轉(zhuǎn)型的全部故事。記者從多個渠道獲悉，從今年4月開始，中國電信突然在多個省市大幅下調(diào)CDMA手機的補貼政策，這讓市場銷售極度依賴補貼拉動的CDMA廠商陡陷困境。
以天語為例，記者獲悉，4月當月，天語CDMA手機銷量下滑至“還不到20萬部”，降幅超過50%，而其5月和6月的銷量雖略有回升，但仍未達到一季度的水平。
2GCDMA滯銷
天語的遭遇，在業(yè)內(nèi)絕非孤例。本報記者從國內(nèi)多家CDMA手機廠商獲悉，受困于電信補貼政策調(diào)整等多個因素，今年4月份以來，曾“一路高歌”的CDMA手機銷售，出現(xiàn)了不同程度的下滑，至今未見回暖跡象。
在此背景下，天語等大力轉(zhuǎn)戰(zhàn)運營商市場的傳統(tǒng)廠商，開始“重提”傳統(tǒng)渠道。由此也有了本文開篇提及的“天宇朗通2009年第一次代理商大會”。
“天語希望在每個區(qū)域設(shè)置相對獨家的代理商，并首次建立自己的促銷隊伍�！币晃慌c會人士告訴記者，“這是依靠渠道起家的天語，在電信運營商市場遇阻的情況下，對社會化銷售渠道的回歸和強化�！�
對于CDMA手機在一季度的旺銷和此后的滯銷，咨詢機構(gòu)GFK的手機行業(yè)分析師孫開認為，“補貼促銷相當于運營商掏錢幫助廠商銷售，并不完全是市場的真實需求�！�
中國電信接手C網(wǎng)之初，為扭轉(zhuǎn)C網(wǎng)用戶下滑的頹勢，不惜巨資推廣“天翼”品牌，并在市場上大規(guī)模推行預(yù)存話費送C網(wǎng)手機等優(yōu)惠促銷活動，極大地促進了CDMA手機的銷售。
從數(shù)據(jù)上看，去年四季度，中國電信C網(wǎng)用戶凈流失117萬戶，而今年一季度C網(wǎng)用戶凈增數(shù)為493萬戶。
“補貼政策僅是中國電信為扭轉(zhuǎn)C網(wǎng)用戶流失的短期策略，它的推廣費用有限，不可能長期持續(xù)。”孫開對記者分析，依靠補貼拉動的C網(wǎng)用戶，其ARPU值偏低——這正是“補貼驅(qū)動”之于電信的尷尬之處。
在C網(wǎng)新增用戶一季度成功實現(xiàn)“逆轉(zhuǎn)”之后，電信便開始著手對C網(wǎng)的補貼政策調(diào)整。本報記者從多個渠道獲悉，今年4月開始，中國電信在部分區(qū)域?qū)網(wǎng)手機的補貼政策開始大幅下調(diào)。
7月5日，宇龍酷派常務(wù)副總裁李旺對本報記者證實：“4月份開始，電信確實對部分省市的補貼政策進行了下調(diào)�！钡芙^透露調(diào)整詳情。
天宇朗通一市場部人士則表示：“盡管不同的省市調(diào)整的幅度不一樣，但總體趨勢上是減弱了對CDMA手機的補貼。”
“部分地區(qū)的補貼下調(diào)了將近一半，還有部分區(qū)域僅補貼400元以下的低端C網(wǎng)手機�！� 琦基未來科技(北京)有限公司副總裁饒小波告訴記者。
“與G網(wǎng)手機不同，CDMA手機的銷售對政策的補貼依賴性較強�！睂O開表示，在此背景下，運營商補貼政策的變化，對天宇朗通等轉(zhuǎn)戰(zhàn)CDMA的廠商可謂打擊不小。
“近兩個月，不少C網(wǎng)廠商銷量下滑超過50%�！别埿〔ǜ嬖V記者。而記者在深圳采訪獲悉，當?shù)夭簧僦行∫?guī)模的CDMA廠商，目前出貨幾乎處于停滯狀態(tài)。
曾經(jīng)憧憬
天宇朗通無疑是眾多國產(chǎn)手機廠商，在中國電信CDMA市場美好憧憬下轉(zhuǎn)戰(zhàn)C網(wǎng)的一個樣本。
去年下半年以來，一度有“手機業(yè)黑馬”之稱的天語，也遭遇了手機銷量下滑的逆境。有未經(jīng)證實的消息稱，去年10月份以后，天語手機單月銷量曾出現(xiàn)一度下滑超過50%的情況。顯然，這對于剛剛獲得華平投資入股的天宇朗通來說，意味著“相當大的壓力”，市場的陡轉(zhuǎn)直下，讓榮秀麗意識到需要開拓新的利潤增長點。
恰好，此時，正式接手CDMA網(wǎng)絡(luò)的中國電信，確立了3年內(nèi)CDMA用戶數(shù)突破1億的目標，并表示2009年集采5500萬部CDMA手機的目標。
在電信CDMA市場的美好預(yù)期下，天宇朗通決定全力轉(zhuǎn)戰(zhàn)C網(wǎng)市場。當時，榮秀麗亦對外表示，天宇朗通將把中國電信看作是“第一大合作伙伴”。
在肖朝君看來，這是一次“強制性轉(zhuǎn)型”。為了轉(zhuǎn)戰(zhàn)C網(wǎng)，天宇朗通將原有的研發(fā)、銷售部門一分為二，“拿出一半的團隊，從事C網(wǎng)的業(yè)務(wù)”。此外，天宇朗通還大規(guī)模削減原有的社會化銷售渠道——這一度是天語得以快速崛起的基石。
在外界看來，這無異于一場“瘋狂”的行動。其直接后果是，天語在賴以發(fā)家的G網(wǎng)市場上陷入停滯——長達半年未有新品推出，每月平均銷量僅60萬部，相比較去年號稱的月銷量200萬部水平，下滑嚴重。
2008年12月，天宇朗通與高通就CDMA以及WCDMA專利達成協(xié)議：高通授予天宇朗通開發(fā)、生產(chǎn)和銷售CDMA2000和WCDMA用戶單元以及調(diào)制解調(diào)器卡/模塊的全球?qū)＠S可權(quán)。
中國電信對于天語的支持也是不遺余力。據(jù)悉，中國電信第一次與一家手機廠商(即天宇朗通)獨家簽署了一份全國社會化銷售合作協(xié)議，根據(jù)該協(xié)議，天語可以在社會化渠道銷售C網(wǎng)手機并享受電信的補貼政策。
經(jīng)歷了三個月轉(zhuǎn)型的磨合，天語在C網(wǎng)市場上迅速攀升，截至今年4月，其CDMA手機銷量已在120萬部以上——對于在C網(wǎng)市場從無到有的天語來說，這已然是一個不俗的成績。
但少有人察覺這背后潛伏的危機�！笆聦嵣�，天語是在中電信大量CDMA終端刺激政策的鼓勵下，廠商轉(zhuǎn)戰(zhàn)C網(wǎng)的一個典型。”孫開認為，從去年下半年到今年年初，不少G網(wǎng)廠商，受困于市場下滑，在中國電信補貼政策的鼓動下，紛紛轉(zhuǎn)投C網(wǎng)，“但大多數(shù)廠商，都忽視了這個市場真正的需求和容量”。
“自然銷售”之困
對于CDMA手機在今年一季度的旺銷，饒小波指出，CDMA在去年下半年由于運營商重組和分拆，其間的供貨一度停滯，重新啟動后，市場有個“補缺”的過程，加上運營商內(nèi)部的配機和小靈通轉(zhuǎn)網(wǎng)因素刺激，給人感覺C網(wǎng)市場很熱，“這是一段銷售的假象”。
肖朝君亦認為，除了補貼政策下調(diào)的因素外，前一段時間運營商積壓的庫存過多，也導(dǎo)致在4月份之后，運營商采取去庫存化的策略，而減緩了采購規(guī)模。
本報記者從多個渠道采訪獲悉，開始于4月的銷售下滑，導(dǎo)致目前各家CDMA廠商存在不同程度的壓貨。
“CDMA手機的銷售對于補貼政策的依賴較強，如果沒有新的補貼跟上，我們只有考慮調(diào)價清庫存�！鄙钲谝患肄D(zhuǎn)型CDMA廠商的負責人無奈地告訴記者，“原打算乘著電信C網(wǎng)促銷分得一羹，這下全砸自己手里了�！�
但現(xiàn)實的問題是，C網(wǎng)手機自然銷售乏力，即便調(diào)價其銷售亦不容樂觀。中域電訊市場部人士也對記者坦言，在社會渠道中，C網(wǎng)手機銷售非常困難，“量很小，賣不動”。
在消費者對于2G的CDMA業(yè)務(wù)尚未有根本改觀的情況下，中國電信顯然也存在另外一種尷尬。
“隨著電信今年力推3G上網(wǎng)卡、上網(wǎng)本等數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，大量的補貼和推廣轉(zhuǎn)向了3G�！辟愔Z副總經(jīng)理鄧奎斌給記者分析，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的ARPU明顯高于CDMA話費業(yè)務(wù)。以上網(wǎng)卡業(yè)務(wù)為例，上網(wǎng)卡月套餐一般消費在120元以上，遠高于CDMA每月60元左右消費值，“在推廣3G業(yè)務(wù)上，電信顯得更有動力”。
鄧奎斌則認為，電信當前的戰(zhàn)略重點，還是拓展3G業(yè)務(wù)，與中國移動、聯(lián)通搶奪中高端用戶。為了迅速拓展3G用戶，電信不惜力推“千元左右的EVDO手機”。
“電信力推‘千元左右的EVDO手機’希望能迅速拓展3G用戶的同時，客觀上會分流部分CDMA1X的潛在客戶。”賽迪顧問分析師謝洪毅認為。
“CDMA業(yè)務(wù)跟3G業(yè)務(wù)應(yīng)該區(qū)別營銷�！泵鎸@種現(xiàn)狀，饒小波認為，中國電信不應(yīng)為了大力推廣3G，而弱化CDMA的補貼營銷，“中國電信可以實行多品牌戰(zhàn)略”，相對于3G的EVDO業(yè)務(wù)，其還可以針對2G的CDMA市場創(chuàng)建另一個用戶品牌，進行市場細分。
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