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■通信產(chǎn)業(yè)報記者 楊志杰
三大運營商在中小制造業(yè)信息化市場的開拓程度不同，但都面臨著相同的問題，就是如何真正切入到中小制造業(yè)內(nèi)部，在生產(chǎn)層面做好原材料供應(yīng)和配給，在庫存層面做好存貨周轉(zhuǎn)，在客戶維系層面建立信用評價體系等等，從而最終幫助客戶消除企業(yè)內(nèi)外的信息孤島，進(jìn)行電子商務(wù)，實現(xiàn)跨越發(fā)展。
中移動此前的信息化產(chǎn)品滿足的需求都比較簡單，而中小制造業(yè)的信息化需求較為復(fù)雜，現(xiàn)有產(chǎn)品較難滿足。
習(xí)慣了做老大的中移動的心理是，“你先用上我的信息發(fā)布和收集功能，用好了后，我再深入到你的決策中去，開發(fā)更好的產(chǎn)品�！爆F(xiàn)實是，為占領(lǐng)客戶，中移動更多提供集團V網(wǎng)等非深度捆綁類業(yè)務(wù)。這就不難理解上半年中移動中小企業(yè)客戶的大量流失了。
為中小制造業(yè)提供信息化服務(wù)，中移動應(yīng)首先應(yīng)將中小制造業(yè)按照行業(yè)分類，然后深度分析每個類別的市場容量，進(jìn)而找到容量最大的市場，進(jìn)行深度分析，并針對這些市場的客戶群開發(fā)出一套有針對性的可復(fù)制的信息化產(chǎn)品出來。
同時，中移動應(yīng)將為客戶提供個性化模塊服務(wù)的決策權(quán)放到地市去。傳統(tǒng)情況下，個性化的需求需由地市公司上報到省公司，省公司再進(jìn)行決策、招標(biāo)和研發(fā)等。這種決策流程動輒半年，等產(chǎn)品出來后，連商機的影子都看不見了。
“生產(chǎn)銷售等管理目前還是通過手工來完成，上信息化系統(tǒng)固然好，但是成本過高和是否適用是我們最為擔(dān)心的問題�！眮碜哉憬哪畴娮蛹庸て髽I(yè)負(fù)責(zé)人夏剛對記者表示。
事實上，該企業(yè)是中國移動的集團客戶，辦理了中移動集團V網(wǎng)和集團彩鈴。但是對中國移動的ADC平臺的CRM等解決方案并不接受，在夏剛看來，這些信息化產(chǎn)品并不能幫助他賺取更多的利潤，或者說應(yīng)對成本困局。
作為制造業(yè)大國，我國有著數(shù)以萬計的類似企業(yè)，他們的信息化需求涉及到生產(chǎn)經(jīng)營的方方面面，如何讓信息化服務(wù)真正進(jìn)入中小制造業(yè)的商務(wù)經(jīng)營流程當(dāng)中，切實提高中小制造業(yè)企業(yè)競爭力，成為運營商信息化產(chǎn)品亟待解決的問題。
金礦和邊緣市場
受全球金融風(fēng)暴影響，自2008年上半年起浙江溫州等中小制造業(yè)密集地區(qū)開始出現(xiàn)廠商停產(chǎn)和倒閉風(fēng)潮，到今年上半年，形式依然嚴(yán)峻。據(jù)溫州市今年上半年對1852家企業(yè)的調(diào)查顯示，訂單不足企業(yè)占到六成，今年1到5月份，紹興市超過70%的出口企業(yè)開工不足。
中國制造業(yè)一直以來無往而不勝的低成本戰(zhàn)略受到挑戰(zhàn)，原材料、能源價格以及人力成本等的不斷上漲，使得這一成本優(yōu)勢遺失殆盡。
眾所周知，信息化可以幫助企業(yè)提高經(jīng)營效率、降低生產(chǎn)成本、提供決策支持，確立競爭優(yōu)勢。而行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀是與信息化互為促進(jìn)的，成熟行業(yè)的信息化程度較高，信息化程度較高也將促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。
現(xiàn)實是，我國中小制造業(yè)整體企業(yè)信息化利用率目前不足15%。
中小制造業(yè)信息化成為一個需求迫切而亟待開拓的新興市場。
中國聯(lián)通集團系統(tǒng)集成公司商務(wù)部副經(jīng)理王濤對《通信產(chǎn)業(yè)部》(網(wǎng))記者表示，中小企業(yè)信息化收入已成為中聯(lián)通最為重要的ICT收入增長點，尤其是近兩到三年國家推進(jìn)工業(yè)化和信息化融合，中小企業(yè)也越來越意識到信息化的重要性。
一直以來，高端政企客戶都是中國聯(lián)通收入最為穩(wěn)定的集團客戶。據(jù)王濤介紹，隨著金融風(fēng)暴的襲來，政企客戶在信息化上的投入開始縮減，同時政企客戶的新增數(shù)量逐漸放緩，這使得中小企業(yè)的重要性更為突出。
而CT收入的持續(xù)下滑，使得中國聯(lián)通加速了對ICT市場的開拓。
“中小制造業(yè)企業(yè)雖小，但五臟俱全，信息化需求復(fù)雜。中國聯(lián)通加大了對客戶的細(xì)分和市場深耕力度，作為中小企業(yè)幾大類之一的中小制造業(yè)已成為最為重要的細(xì)分市場�！蓖鯘f。
中國電信也將中小制造業(yè)作為重點開拓市場，其商務(wù)領(lǐng)航通過多年經(jīng)營已成為成熟品牌。但目前，中小制造業(yè)信息化并不是中國移動的重要市場。
與中國聯(lián)通和中國電信針對中小制造業(yè)提供解決方案不同，一直以來針對重要行業(yè)客戶，中國移動都會基于MAS或ADC平臺，開發(fā)出以“某某通”命名的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，目前，在這個產(chǎn)品體系中尚沒有針對中小制造業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。
記者了解到，在中國移動對集團客戶經(jīng)理的考核中，中小制造業(yè)企業(yè)的市場開拓也沒有納入KPI考核體系。
廈門希爾企業(yè)管理咨詢公司項目經(jīng)理饒品同表示，中移動之所以對這個市場重視度不夠，并不是因為缺乏IT能力，而是不愿意去做。
中移動的尷尬
多位地市級中國移動的集團客戶經(jīng)理都表示，中國移動的中小制造業(yè)企業(yè)客戶目前的信息化需求僅僅停留在信息收集和發(fā)布階段。
“他們對信息化的認(rèn)識不足，同時其客戶的信息化意識也不足�！敝幸苿右晃坏厥屑壖瘓F客戶經(jīng)理表示，使用MAS或ADC平臺的進(jìn)銷存服務(wù)，需要客戶的客戶提供移動電話號碼，這個號碼一旦改變，且未在系統(tǒng)進(jìn)行變更，客戶與其客戶的聯(lián)系就會斷掉。
然而一位不愿署名的分析人士表示，所謂的客戶需求量不大或使用過程中出現(xiàn)問題，并不是問題的本質(zhì)。在中國移動以話音收入為主要考核指標(biāo)，集團客戶業(yè)務(wù)依附于個人業(yè)務(wù)的體系內(nèi)，中移動集團客戶經(jīng)理開拓市場的愿望并不強烈，且市場個性化的需求在集團內(nèi)部響應(yīng)較慢�！叭绾纹胶庵行≈圃鞓I(yè)信息化市場的成本和收益是另一個限制移動發(fā)展這一業(yè)務(wù)的原因�！别埰吠f。
中國移動的集團客戶產(chǎn)品大都提供一攬子的移動辦公服務(wù)，雖然這些服務(wù)為辦公提供了便利，但這些服務(wù)多是信息的發(fā)布和收集，而非信息的分析，其信息平臺的決策分析和計算能力比較簡單，也就無法幫助客戶進(jìn)行決策，進(jìn)而降低成本，提高收益。
客戶希望通過信息化提升企業(yè)競爭力的目標(biāo)不能實現(xiàn)，自然不會買單。
武裝到大腦
我國制造業(yè)企業(yè)存在大量分支業(yè)，每個行業(yè)信息化需求不同，信息化的成熟度也不同。
真正切入中小制造業(yè)信息化需求的服務(wù)應(yīng)當(dāng)是幫助企業(yè)，在生產(chǎn)層面做好原材料的供應(yīng)和配給，在庫存層面做好存貨周轉(zhuǎn)，在客戶維系層面，建立客戶信用評價體系等等，最終幫助客戶消除企業(yè)內(nèi)外的信息孤島，實現(xiàn)以訂單為核心的管理流程，進(jìn)而實現(xiàn)電子商務(wù)。
而不同行業(yè)的客戶，其需求點是不同的，這又需要運營商進(jìn)行具體分析。
事實上，在運營商進(jìn)入信息化市場之前，傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商已經(jīng)在中小制造業(yè)的信息化市場耕耘多年，并有了成熟的產(chǎn)品體系，這個市場是他們非常重要的一個客戶群。
王濤坦言，運營商在為中小制造業(yè)企業(yè)提供信息化服務(wù)時首先遇到的對手就是傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商。
“聯(lián)通作為總的系統(tǒng)集成商，只有保證了傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商的利益，產(chǎn)業(yè)鏈才會形成合力�！蓖鯘f。
事實上，目前傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商在這一領(lǐng)域依然占有絕對的優(yōu)勢，即使是具有強大CT基礎(chǔ)的中國電信和中國聯(lián)通，對產(chǎn)業(yè)鏈的整合也非一日之功，更不用說中國移動因此，運營商的當(dāng)務(wù)之急是切實從用戶需求出發(fā)，提升集成系統(tǒng)的分析和決策能力，這在技術(shù)上實現(xiàn)應(yīng)該不是問題，饒品同說：“手腳變快，不如腦袋進(jìn)步�！�
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