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■通信產(chǎn)業(yè)報(bào)記者 逄丹
神州數(shù)碼的角色轉(zhuǎn)變，事實(shí)上只是Avaya中國(guó)渠道變革的第一步。
從今年開(kāi)始，Avaya在公司渠道策略上大作文章。年初，Avaya在全球范圍內(nèi)提出“以渠道為中心”的轉(zhuǎn)型策略，并提出“HighTouchChannelCentric”的渠道銷(xiāo)售模式，對(duì)以往的渠道策略進(jìn)行全面的調(diào)整和深化；5月，思科中國(guó)原渠道“總管”王昀入主Avaya，全面負(fù)責(zé)Avaya技術(shù)和應(yīng)用的銷(xiāo)售與支持、戰(zhàn)略制訂、客戶(hù)管理以及渠道拓展，7月，在王昀上任一百天之后，人們終于看到了Avaya渠道新政拋出的第一枚棋子，即神州數(shù)碼作為Avaya以往的金牌代理商，晉升為增值分銷(xiāo)商(VAD，value-addeddistributor)。
神州數(shù)碼華麗轉(zhuǎn)身
神州數(shù)碼在完成從金牌代理商向增值分銷(xiāo)商角色的轉(zhuǎn)變后，將幫助Avaya擴(kuò)大在中國(guó)的渠道網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)為Avaya的渠道合作伙伴和經(jīng)銷(xiāo)商提供培訓(xùn)、技術(shù)支持和解決方案設(shè)計(jì)方面的支持，比如針對(duì)特殊需求基于Avaya統(tǒng)一通信和呼叫中心平臺(tái)開(kāi)發(fā)相關(guān)的應(yīng)用。這樣，企業(yè)無(wú)論規(guī)模大小，都可以高效率地部署Avaya統(tǒng)一通信解決方案，并得到及時(shí)的支持和服務(wù)。
“神州數(shù)碼成為Avaya中國(guó)區(qū)增值分銷(xiāo)商，意味著Avaya在中國(guó)渠道和市場(chǎng)策略的變革上邁出了重要的一步。在接下來(lái)的合作中，Avaya將和神州數(shù)碼一起共同開(kāi)拓更廣闊的市場(chǎng)，發(fā)展渠道伙伴，包括在二級(jí)、三級(jí)城市的集成商，從而更好地為不同行業(yè)的客戶(hù)提供先進(jìn)的、個(gè)性化的企業(yè)通信解決方案。”Avaya中國(guó)公司總經(jīng)理王昀表示。
神州數(shù)碼則將這次角色轉(zhuǎn)變理解為“與Avaya公司合作的深化”�！拔覀兿Ｍ谡麄�(gè)戰(zhàn)略當(dāng)中，神州數(shù)碼不是承擔(dān)一個(gè)簡(jiǎn)單的、傳統(tǒng)的分銷(xiāo)商的角色，而要在整個(gè)市場(chǎng)上，從銷(xiāo)售的前端到服務(wù)的后端，都能起到很好的作用�！鄙裰輸�(shù)碼高級(jí)副總裁、系統(tǒng)科技SBU總裁閆國(guó)榮表示。
在王昀看來(lái)，神州數(shù)碼作為Avaya長(zhǎng)達(dá)三年的金牌業(yè)務(wù)伙伴，對(duì)中國(guó)企業(yè)通信市場(chǎng)有深入的認(rèn)知，對(duì)Avaya的通信技術(shù)也有充足的了解，這為神州數(shù)碼與Avaya的此次合作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
Avaya深度演繹“HighTouch”
神州數(shù)碼的角色轉(zhuǎn)變，事實(shí)上只是Avaya中國(guó)渠道變革的第一步。
據(jù)了解，Avaya目前正在全球部署統(tǒng)一的渠道新模式“HighTouchChannel-Centric”，這是一種以渠道為中心的銷(xiāo)售模式。根據(jù)計(jì)劃，在未來(lái)的3～5年內(nèi)，Avaya希望通過(guò)渠道銷(xiāo)售的比例能占到整體業(yè)務(wù)的85%。
Avaya在統(tǒng)一通信渠道方面的另一項(xiàng)引人注意的重要舉措，是面向北電的統(tǒng)一通信渠道伙伴發(fā)布了激勵(lì)計(jì)劃。根據(jù)計(jì)劃，Avaya將向加入其業(yè)務(wù)伙伴計(jì)劃的北電渠道伙伴提供“快車(chē)道”政策，新加盟的渠道伙伴可以立即從Avaya得到培訓(xùn)、銷(xiāo)售、市場(chǎng)和服務(wù)方面的支持，并且，每贏得一個(gè)新客戶(hù)和Avaya產(chǎn)品訂單，都可以獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)。這項(xiàng)計(jì)劃無(wú)疑將幫助Avaya充分利用北電破產(chǎn)留出的市場(chǎng)空間、實(shí)現(xiàn)自身渠道的快速發(fā)展。據(jù)了解，今年以來(lái)，全球范圍內(nèi)已有120多個(gè)來(lái)自北電和西門(mén)子的渠道伙伴加入了Avaya業(yè)務(wù)伙伴計(jì)劃。
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