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■通信產(chǎn)業(yè)報記者 逄丹
神州數(shù)碼的角色轉(zhuǎn)變，事實上只是Avaya中國渠道變革的第一步。
從今年開始，Avaya在公司渠道策略上大作文章。年初，Avaya在全球范圍內(nèi)提出“以渠道為中心”的轉(zhuǎn)型策略，并提出“HighTouchChannelCentric”的渠道銷售模式，對以往的渠道策略進行全面的調(diào)整和深化；5月，思科中國原渠道“總管”王昀入主Avaya，全面負責(zé)Avaya技術(shù)和應(yīng)用的銷售與支持、戰(zhàn)略制訂、客戶管理以及渠道拓展，7月，在王昀上任一百天之后，人們終于看到了Avaya渠道新政拋出的第一枚棋子，即神州數(shù)碼作為Avaya以往的金牌代理商，晉升為增值分銷商(VAD，value-addeddistributor)。
神州數(shù)碼華麗轉(zhuǎn)身
神州數(shù)碼在完成從金牌代理商向增值分銷商角色的轉(zhuǎn)變后，將幫助Avaya擴大在中國的渠道網(wǎng)絡(luò)，同時為Avaya的渠道合作伙伴和經(jīng)銷商提供培訓(xùn)、技術(shù)支持和解決方案設(shè)計方面的支持，比如針對特殊需求基于Avaya統(tǒng)一通信和呼叫中心平臺開發(fā)相關(guān)的應(yīng)用。這樣，企業(yè)無論規(guī)模大小，都可以高效率地部署Avaya統(tǒng)一通信解決方案，并得到及時的支持和服務(wù)。
“神州數(shù)碼成為Avaya中國區(qū)增值分銷商，意味著Avaya在中國渠道和市場策略的變革上邁出了重要的一步。在接下來的合作中，Avaya將和神州數(shù)碼一起共同開拓更廣闊的市場，發(fā)展渠道伙伴，包括在二級、三級城市的集成商，從而更好地為不同行業(yè)的客戶提供先進的、個性化的企業(yè)通信解決方案�！盇vaya中國公司總經(jīng)理王昀表示。
神州數(shù)碼則將這次角色轉(zhuǎn)變理解為“與Avaya公司合作的深化”。“我們希望在整個戰(zhàn)略當中，神州數(shù)碼不是承擔(dān)一個簡單的、傳統(tǒng)的分銷商的角色，而要在整個市場上，從銷售的前端到服務(wù)的后端，都能起到很好的作用�！鄙裰輸�(shù)碼高級副總裁、系統(tǒng)科技SBU總裁閆國榮表示。
在王昀看來，神州數(shù)碼作為Avaya長達三年的金牌業(yè)務(wù)伙伴，對中國企業(yè)通信市場有深入的認知，對Avaya的通信技術(shù)也有充足的了解，這為神州數(shù)碼與Avaya的此次合作奠定了堅實的基礎(chǔ)。
Avaya深度演繹“HighTouch”
神州數(shù)碼的角色轉(zhuǎn)變，事實上只是Avaya中國渠道變革的第一步。
據(jù)了解，Avaya目前正在全球部署統(tǒng)一的渠道新模式“HighTouchChannel-Centric”，這是一種以渠道為中心的銷售模式。根據(jù)計劃，在未來的3～5年內(nèi)，Avaya希望通過渠道銷售的比例能占到整體業(yè)務(wù)的85%。
Avaya在統(tǒng)一通信渠道方面的另一項引人注意的重要舉措，是面向北電的統(tǒng)一通信渠道伙伴發(fā)布了激勵計劃。根據(jù)計劃，Avaya將向加入其業(yè)務(wù)伙伴計劃的北電渠道伙伴提供“快車道”政策，新加盟的渠道伙伴可以立即從Avaya得到培訓(xùn)、銷售、市場和服務(wù)方面的支持，并且，每贏得一個新客戶和Avaya產(chǎn)品訂單，都可以獲得一定的獎勵。這項計劃無疑將幫助Avaya充分利用北電破產(chǎn)留出的市場空間、實現(xiàn)自身渠道的快速發(fā)展。據(jù)了解，今年以來，全球范圍內(nèi)已有120多個來自北電和西門子的渠道伙伴加入了Avaya業(yè)務(wù)伙伴計劃。
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