通信網(wǎng)banner.jpg)
相關(guān)專題：
召開3G終端訂貨會(huì)，中國(guó)電信志在搭建起手機(jī)經(jīng)銷商和生產(chǎn)廠商見面溝通的橋梁，掀起全民3G普及熱潮。
(記者 李傳濤)8月24日傍晚，當(dāng)為期一天的“天翼3G訂貨會(huì)”漸漸散去，很多人還在駐足留連。2000人參會(huì)、120余家大大小小的CDMA終端廠商、700多名來(lái)自全國(guó)31個(gè)省市自治區(qū)的各級(jí)渠道商以及天翼終端公司各級(jí)人員，使得本次訂貨會(huì)成為中國(guó)電信業(yè)有史以來(lái)運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)的最大規(guī)模的一次“代理商大會(huì)”。
“我們希望把今天的訂貨會(huì)看作是一次鵲橋會(huì)，一是要搭起手機(jī)經(jīng)銷商和生產(chǎn)廠商見面溝通的橋梁；二是要搭起把天翼3G手機(jī)送到用戶手中的橋梁；三是要搭起中國(guó)電信和各經(jīng)銷商、手機(jī)廠商、設(shè)計(jì)公司共贏3G機(jī)遇的橋梁�！敝袊�(guó)電信副總經(jīng)理?xiàng)钚ケ硎尽?/p>
第二次修改千元3G機(jī)采購(gòu)量
本次訂貨會(huì)最直接的成果是中國(guó)電信攜四大國(guó)代商分別與31家終端廠商簽訂了68款3G千元手機(jī)的采購(gòu)框架協(xié)議，最低一款天翼3G手機(jī)的供貨價(jià)格低至500元。雖然具體的采購(gòu)量和采購(gòu)價(jià)格仍有待敲定，但據(jù)中國(guó)電信天翼終端公司總經(jīng)理馬道杰介紹，最終的采購(gòu)量將超過(guò)400萬(wàn)部。此前，天翼3G終端在700-1500元市場(chǎng)無(wú)產(chǎn)品覆蓋，而TD-SCDMA和WCDMA分別有6款和12款之多，千元天翼3G手機(jī)將很好地填補(bǔ)這一空白。
而這已是中國(guó)電信6月舉行3G高峰會(huì)宣布聯(lián)合四大國(guó)代商集采300萬(wàn)部千元3G手機(jī)以來(lái)，中國(guó)電信及四大國(guó)代商第二次修改總體采購(gòu)規(guī)模。也正是在那次3G高峰會(huì)上，中國(guó)電信總經(jīng)理王曉初發(fā)出了3G手機(jī)貨源之少以至于中國(guó)電信連組織一次大型營(yíng)銷活動(dòng)都不行的感慨，并發(fā)出了那句激起巨大行業(yè)反響的詰問(wèn)：“在座各位是否汗顏？”
中國(guó)電信在年初也曾進(jìn)行一輪120萬(wàn)部3G手機(jī)招標(biāo)，但由于沒有預(yù)估到CDMA3G市場(chǎng)如此猛烈的崛起之勢(shì)，很多終端企業(yè)備貨不足。因此，雖然早在去年12月3G牌照發(fā)放前，中國(guó)電信就開始提前準(zhǔn)備3G手機(jī)的標(biāo)書，但中國(guó)電信在3G手機(jī)市場(chǎng)上的時(shí)間差戰(zhàn)略大打折扣。
據(jù)天翼終端公司副總經(jīng)理馬武介紹，截至6月，共售出21款39萬(wàn)部天翼3G手機(jī)。這相較TD-SCDMA和WCDMA手機(jī)并不占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。事實(shí)上，隨著TD-SCDMA和WCDMA網(wǎng)絡(luò)部署加快，這兩種制式的3G終端銷售有明顯提速的跡象。
中國(guó)電信急需進(jìn)一步堅(jiān)定終端廠商對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的信心。而如果說(shuō)有什么比一次總額達(dá)40億元的招標(biāo)更能打動(dòng)終端廠商的心，那一定是從全國(guó)蜂擁而來(lái)的各級(jí)銷售代理�！八麄円彩俏覀兊目蛻�。”宇龍計(jì)算機(jī)通信科技(深圳)有限公司常務(wù)副總裁李旺表示。因此，6000多平方米的展覽廳內(nèi)，擠滿了120多個(gè)公司的展位，參展的天翼3G終端超過(guò)百款。
多重優(yōu)勢(shì)吸引眾多擁躉
今年1-7月，CDMA手機(jī)實(shí)現(xiàn)銷售1326萬(wàn)臺(tái)，占到整體手機(jī)市場(chǎng)份額的17%，較去年同期的6%提高了11個(gè)百分點(diǎn)，成為拉動(dòng)整體手機(jī)銷售增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。而且，今年以來(lái)，中國(guó)電信CDMA用戶每月都以超過(guò)200萬(wàn)戶凈增市場(chǎng)的速度增長(zhǎng)�！白鍪袌�(chǎng)，不看過(guò)去看預(yù)期。天翼用戶的快速增長(zhǎng)將為手機(jī)廠商以及產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)方帶來(lái)良好的機(jī)遇。”馬武表示。
在中國(guó)電信主導(dǎo)的“南方”市場(chǎng)，江蘇、新疆、甘肅的市場(chǎng)占有率達(dá)到約30%，接近1/3的市場(chǎng)份額已經(jīng)具備了較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
而CDMA銷售大有可圖不僅在于巨大的增長(zhǎng)空間。中國(guó)電信的統(tǒng)計(jì)顯示，在全國(guó)100個(gè)城市的1000家參與CDMA銷售的重點(diǎn)零售店中，暢銷的50款CDMA手機(jī)上柜率也僅為29%，其中合作營(yíng)業(yè)廳和社會(huì)渠道的上柜率僅分別為27%和20%。天翼終端公司總經(jīng)理助理何寧表示，19%的渠道滲透率、29%的上柜率仍然取得17%的整體市場(chǎng)份額說(shuō)明，提高已經(jīng)進(jìn)入渠道的上柜率也將帶動(dòng)銷量的大幅增長(zhǎng)。
楊小偉就將3G激發(fā)的換機(jī)市場(chǎng)比喻為大哥大、2G手機(jī)之后手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈的另一個(gè)巨大機(jī)遇。“我們?cè)?jīng)看到大哥大使很多廠商和代理商日進(jìn)斗金，也曾經(jīng)看到2G的數(shù)字信號(hào)手機(jī)使許多新興廠商和渠道商成為行業(yè)巨頭。面對(duì)3G所帶來(lái)的新機(jī)遇，我希望未來(lái)的行業(yè)巨頭在3G時(shí)代從在座的諸位中產(chǎn)生。”
廣闊的市場(chǎng)空間吸引了眾多擁躉，諾基亞、摩托羅拉、三星、LG等傳統(tǒng)手機(jī)豪強(qiáng)自不必提，做GSM手機(jī)的商務(wù)通、天宇朗通、多普達(dá)，做小靈通的英華通、天元通訊，做導(dǎo)航儀的宇達(dá)電通，甚至做彩電出身的熊貓電子、創(chuàng)維，做冰箱的美菱等都出現(xiàn)在本次天翼3G訂貨會(huì)上。
除手機(jī)廠商外，CDMA3G上網(wǎng)模塊相對(duì)穩(wěn)定的性能還吸引了惠普、索尼、戴爾等國(guó)際一線筆記本廠商。值得一提的是，這也是此前與中國(guó)移動(dòng)達(dá)成獨(dú)家合作的戴爾首次在公開場(chǎng)合與天翼“站”在一起。此外，M2M定位模塊、亞馬遜的最新電子閱讀器Kindle2等各種終端產(chǎn)品也一應(yīng)俱全。
產(chǎn)業(yè)鏈各方也對(duì)中國(guó)電信提出了多種建議。比如，大唐捷訊總經(jīng)理張建偉就希望中國(guó)電信能夠加快天翼手機(jī)的入網(wǎng)檢測(cè)流程，以便廠商能夠快速推出更多新品。渠道商合肥匯豐展業(yè)副總經(jīng)理肖志偉則表示，希望中國(guó)電信能夠以更好的網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)對(duì)用戶形成強(qiáng)大的品牌吸引力，將目前的銷售從渠道的“推”改變?yōu)閷?duì)用戶的“拉”。
天翼終端公司完成角色轉(zhuǎn)變
雖然是一次中國(guó)電信牽頭的聯(lián)合采購(gòu)招標(biāo)，但是天翼終端公司只與三星、天宇朗通、TCL、僑興四家廠商簽訂了4款產(chǎn)品的采購(gòu)協(xié)議。大量天翼3G機(jī)的鋪貨交給了代理商，比如，中郵器材將承銷近三十款產(chǎn)品，天音通信將承銷近二十款，普天太力將承銷十余款，愛施德旗下CDMA專業(yè)渠道公司北京酷人承銷近十款產(chǎn)品。而這也標(biāo)志著天翼終端公司初步完成了向管理、服務(wù)角色的轉(zhuǎn)變。
據(jù)何寧介紹，中國(guó)電信參與終端運(yùn)作的操作原則不以贏利為目的，其角色定位是服務(wù)支撐、銷售為輔，維護(hù)市場(chǎng)秩序，調(diào)節(jié)供求關(guān)系。正是在這一思路下，截至今年上半年，CDMA終端的社會(huì)化比例已近提高到44%。“天翼終端公司其實(shí)也有能力集采，但是一旦形成中國(guó)電信包銷的路徑依賴，很容易重蹈聯(lián)通當(dāng)年CDMA手機(jī)銷售的覆轍�！碧煲斫K端公司一位人士表示。
而在完成角色轉(zhuǎn)變的同時(shí)，中國(guó)電信也將天翼手機(jī)的銷售模式從原來(lái)國(guó)包合作模式逐漸向縱深化發(fā)展，拓展到省包、地包等各級(jí)別代理平臺(tái)。
為了更好地發(fā)揮服務(wù)功能，對(duì)于渠道商，中國(guó)電信提出，將從平臺(tái)、空間、資源三個(gè)角度對(duì)渠道商進(jìn)行扶持：通過(guò)自身網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)的提高打造手機(jī)銷售的更好平臺(tái)，提供利潤(rùn)和市場(chǎng)的空間，提供政策、補(bǔ)貼、廣告等各種市場(chǎng)營(yíng)銷資源。
而本次組織的千元天翼3G手機(jī)聯(lián)合采購(gòu)就廣受各級(jí)渠道的歡迎，被視作有力地拉動(dòng)了他們的利潤(rùn)空間。據(jù)零售商反映，雖然單款CDMA手機(jī)的利潤(rùn)空間相比GSM手機(jī)更高，但由于鋪貨量較少，單純銷售手機(jī)很難贏利，此前，大多通過(guò)抽取號(hào)卡銷售的代理傭金求存。而相對(duì)與話費(fèi)補(bǔ)貼捆綁的高端手機(jī)，更低的價(jià)格也就意味著更多的利潤(rùn)空間。
此外，為保證渠道商參與的積極性，中國(guó)電信擬定了一系列具體的渠道扶持政策，比如，針對(duì)前期渠道商反映較多的結(jié)算不及時(shí)問(wèn)題，中國(guó)電信專門下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)終端代理商、零售商結(jié)算等服務(wù)工作的通知》，指導(dǎo)各省提高對(duì)渠道商的服務(wù)質(zhì)量。
再比如，中國(guó)電信建立定期信息發(fā)布體系，并設(shè)立專門的渠道商意見反饋平臺(tái)等等。
“我們的目標(biāo)是讓中國(guó)的消費(fèi)者都能使用上3G手機(jī)，讓中國(guó)的所有消費(fèi)者都能成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的使用者�！睏钚サ脑捊o了終端廠商和渠道商無(wú)限憧憬。
鏈接 四大手機(jī)國(guó)代是誰(shuí)
國(guó)內(nèi)手機(jī)超過(guò)一半都通過(guò)總代理模式銷售，這其中中郵、天音、普天太力、愛施德又占據(jù)了大部分市場(chǎng)份額，被稱為四大國(guó)代商。四大國(guó)代商中，中郵、天音份額較多，實(shí)力較強(qiáng)，也是此次天翼手機(jī)采購(gòu)的主體。
中郵占據(jù)了中國(guó)手機(jī)分銷量的25%左右，也是目前最大的手機(jī)國(guó)代商，合作手機(jī)廠商包括摩托羅拉、諾基亞、三星、索尼愛立信、LG五大手機(jī)巨頭以及主流的國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌，每年僅采購(gòu)諾基亞手機(jī)金額在20億元左右。
天音通信是中國(guó)移動(dòng)25個(gè)省的合作平臺(tái)，是中國(guó)移動(dòng)最多的省級(jí)平臺(tái)商，同時(shí)也是中國(guó)聯(lián)通三大渠道合作伙伴之一。合作手機(jī)廠商方面，天音是最早和摩托羅拉合作的渠道之一，同時(shí)也是五大國(guó)際品牌手機(jī)的全國(guó)一級(jí)代理商。(胡強(qiáng))
- ←←微信掃描二維碼，即可將本文分享到朋友圈
- 版權(quán)申明：部分文章轉(zhuǎn)載或來(lái)源于投稿，不代表本站贊同其觀點(diǎn)，如有異議，請(qǐng)聯(lián)系我們。
- 上篇文章：中移動(dòng)正式發(fā)布OPhone手機(jī)：提升TD終端競(jìng)爭(zhēng)力
- 下篇文章：電信推三項(xiàng)工程：以社會(huì)化催熟3G終端
- 中國(guó)電信 諾基亞 中國(guó)移動(dòng) 愛立信 中國(guó)聯(lián)通
