上海聯(lián)通：不在規(guī)模上爭(zhēng)高下 只求用戶(hù)喜歡

　　東方早報(bào)記者 周玲

　　上海是全國(guó)最重要的通信市場(chǎng)之一，上海偌大的經(jīng)濟(jì)體量使3家運(yùn)營(yíng)商總部都對(duì)上海當(dāng)?shù)毓�司提出了比較高的目標(biāo)要求。

　　上海電信和上海移動(dòng)在上海市場(chǎng)擁有非常強(qiáng)的固有優(yōu)勢(shì)，重組后的上海聯(lián)通轉(zhuǎn)型全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商后仍然是實(shí)力最弱的。下一步在3G時(shí)代，上海聯(lián)通如何發(fā)力才能縮短與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距？

　　上海聯(lián)通總經(jīng)理蔡全根日前接受記者專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)表示，重組后，上海聯(lián)通既有優(yōu)勢(shì)也有弱項(xiàng)，2G時(shí)代語(yǔ)音格局已經(jīng)形成，上海聯(lián)通希望通過(guò)創(chuàng)新來(lái)贏得用戶(hù)口碑和歡迎，不求做到最大，但求做到最好，最受用戶(hù)喜歡。

　　發(fā)揮優(yōu)勢(shì)和看清弱項(xiàng)

　　“3G發(fā)牌以后重組成3家運(yùn)營(yíng)商，我們認(rèn)為是3家各有優(yōu)劣勢(shì)，聯(lián)通的優(yōu)勢(shì)是3G制式產(chǎn)業(yè)鏈成熟，終端優(yōu)勢(shì)明顯。但是聯(lián)通在上海發(fā)展還面臨很?chē)?yán)重的挑戰(zhàn)，這種挑戰(zhàn)表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的挑戰(zhàn)、用戶(hù)需求多樣化的挑戰(zhàn)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓力給聯(lián)通帶來(lái)的挑戰(zhàn)�！辈倘�根表示，上海聯(lián)通要抓住機(jī)遇尋求發(fā)展。

　　重組后，中國(guó)聯(lián)通實(shí)力仍然是最弱的，但是聯(lián)通獲得WCDMA制式牌照則較中國(guó)電信的CDMA2000和中國(guó)移動(dòng)的TD-SCDMA有更多的優(yōu)勢(shì)。相關(guān)資料顯示，WCDMA制式是3G最主流的標(biāo)準(zhǔn)，其在全球超過(guò)80%的國(guó)家或地區(qū)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，所以其3G業(yè)務(wù)的成熟度和適用性也最強(qiáng)，通過(guò)參考國(guó)際優(yōu)秀業(yè)務(wù)并結(jié)合本地需求，勢(shì)必能更好地贏得用戶(hù)的歡迎。

　　蔡全根表示，WCDMA牌照，是當(dāng)今全球技術(shù)最成熟、產(chǎn)業(yè)鏈最全面、使用最廣泛的主流標(biāo)準(zhǔn)，“截至2008年，全球WCDMA用戶(hù)數(shù)達(dá)到2.9億，占3G用戶(hù)總數(shù)的78%；預(yù)計(jì)到2010年底，全球3G用戶(hù)數(shù)將接近8億，其中使用WCDMA的用戶(hù)數(shù)將占用戶(hù)總數(shù)的75%。尤其是我們與蘋(píng)果公司()的合作，使我們同時(shí)具備了技術(shù)和終端上的優(yōu)勢(shì)，有利于我們業(yè)務(wù)市場(chǎng)的創(chuàng)新與拓展。”WCDMA終端的優(yōu)勢(shì)明顯，主流機(jī)型已超2000款，且涵蓋幾乎所有的主流品牌，用戶(hù)的選擇面也更廣。

　　蔡全根表示，除了產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)外，重組后上海聯(lián)通整合了原來(lái)上海網(wǎng)通的固話(huà)和寬帶業(yè)務(wù)，也將給新上海聯(lián)通帶來(lái)全業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，“本輪重組使公司具備了全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的能力，能夠?yàn)榭蛻?hù)提供包括固話(huà)、寬帶、移動(dòng)、數(shù)據(jù)多媒體等業(yè)務(wù)在內(nèi)的全部電信業(yè)務(wù)，有利于我們發(fā)揮業(yè)務(wù)融合、捆綁的優(yōu)勢(shì)，能夠在基于全業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)出更多固移業(yè)務(wù)相融合、能夠滿(mǎn)足不同客戶(hù)需求的通信產(chǎn)品和通信服務(wù)解決方案。而這些恰恰也與當(dāng)前上海各行各業(yè)的信息化需求相適應(yīng)�！�

　　據(jù)透露，目前上海聯(lián)通移動(dòng)網(wǎng)和固定網(wǎng)的規(guī)模相當(dāng)，相互的用戶(hù)之間存在一定的重合性，這對(duì)開(kāi)展面向企業(yè)，尤其是中、小企業(yè)的融合業(yè)務(wù)較為有力。

　　蔡全根同樣對(duì)上海聯(lián)通的弱項(xiàng)有非常理性的認(rèn)識(shí)，承認(rèn)聯(lián)通在上海還面臨不少的挑戰(zhàn)。蔡全根表示，聯(lián)通總部對(duì)上海聯(lián)通有比較高的要求，但是目前上海聯(lián)通的現(xiàn)狀決定了短期內(nèi)在規(guī)模上不可能實(shí)現(xiàn)大的變化，“現(xiàn)在上海市場(chǎng)上，上海電信和上海移動(dòng)的規(guī)模與上海聯(lián)通差距不是一個(gè)數(shù)量級(jí)，從單純追求規(guī)模上來(lái)說(shuō)目前是不現(xiàn)實(shí)的。另外，上海聯(lián)通的G網(wǎng)用戶(hù)的結(jié)構(gòu)也不盡合理，這都是上海聯(lián)通未來(lái)發(fā)展的挑戰(zhàn)�！�

　　蔡全根表示，重組后，企業(yè)具備了全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的能力，各運(yùn)營(yíng)商在提供業(yè)務(wù)相當(dāng)?shù)那闆r下，勢(shì)必會(huì)在推出業(yè)務(wù)的種類(lèi)、功能、服務(wù)的完善、資費(fèi)的優(yōu)化等多個(gè)方面展開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的觸角會(huì)深入到各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域、各個(gè)客戶(hù)群體的各個(gè)方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必進(jìn)一步加劇，競(jìng)爭(zhēng)壓力會(huì)顯著增加。如何在這種情況下取得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，對(duì)于實(shí)力相對(duì)薄弱的上海聯(lián)通來(lái)說(shuō)是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

　　去年蔡全根出任上海聯(lián)通總經(jīng)理后，制訂了以“融合”與“發(fā)展”為工作的兩大主線(xiàn)，把“上規(guī)模、調(diào)結(jié)構(gòu)、有效益”作為上海聯(lián)通今后和未來(lái)發(fā)展的主要工作任務(wù)。

　　“上規(guī)模”顧名思義是發(fā)展用戶(hù)規(guī)模。

　　“調(diào)結(jié)構(gòu)”則是手段，是主攻方向，是一個(gè)企業(yè)健壯發(fā)展的基礎(chǔ)。融合后的上海聯(lián)通在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中、業(yè)務(wù)推進(jìn)中、企業(yè)管理上還存在著許多結(jié)構(gòu)不盡合理的矛盾，如客戶(hù)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、技術(shù)結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、體系結(jié)構(gòu)、人員結(jié)構(gòu)還不夠優(yōu)化等。

　　“有效益”則很好理解，希望上海聯(lián)通能夠保持很好的盈利水平。

　　上海聯(lián)通主管營(yíng)銷(xiāo)的副總經(jīng)理魯東亮日前也對(duì)記者就上海聯(lián)通的薄弱環(huán)節(jié)作了非常透徹的分析。魯東亮表示，在渠道上，目前上海聯(lián)通在自有渠道布局、社會(huì)渠道拓展上還未做好充分的準(zhǔn)備，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在一定的差距，亟待改善。在規(guī)模上，上海聯(lián)通在移動(dòng)網(wǎng)和固定網(wǎng)的用戶(hù)規(guī)模上分別與移動(dòng)、電信之間存在較大的數(shù)量級(jí)上的差異，因此將承受比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

　　魯東亮表示，上海聯(lián)通只有時(shí)時(shí)立足自身現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，進(jìn)一步貼近通信市場(chǎng)中個(gè)人、家庭、集團(tuán)的個(gè)性化需求，更好地兼顧新增與存量市場(chǎng)，立足語(yǔ)音與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的并重發(fā)展，不斷修正并優(yōu)化發(fā)展策略，才能適應(yīng)3G時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)需要，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

　　用創(chuàng)新贏得用戶(hù)

　　蔡全根表示，2G時(shí)代是運(yùn)營(yíng)商在語(yǔ)音領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，各家競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)確定，進(jìn)入3G時(shí)代再用語(yǔ)音來(lái)相互競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)改變目前的格局，創(chuàng)新對(duì)上海聯(lián)通而言顯得尤為重要。這既是由上海這座城市的國(guó)際地位、消費(fèi)特點(diǎn)所決定的，也是新形勢(shì)下上海聯(lián)通獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。

　　“不能堅(jiān)持創(chuàng)新發(fā)展，上海聯(lián)通不但會(huì)在新一輪的發(fā)展中喪失機(jī)遇，而且會(huì)在新一輪的競(jìng)爭(zhēng)格局中被淘汰出局。因此，我們將牢牢抓住改革融合和全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的機(jī)遇，鼓勵(lì)和倡導(dǎo)創(chuàng)新文化，在產(chǎn)品應(yīng)用、客戶(hù)服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)體系、管理機(jī)制和經(jīng)營(yíng)模式等方面實(shí)現(xiàn)全面創(chuàng)新�！�

　　正如蔡全根所言，上海聯(lián)通在創(chuàng)新方面走在聯(lián)通全國(guó)的前面。上海聯(lián)通領(lǐng)先全國(guó)率先推出了刷卡手機(jī)，這種手機(jī)可以代替一卡通在任何一卡通接收終端上刷卡付款，代表了未來(lái)手機(jī)的發(fā)展方向。

　　“如果你問(wèn)我，下一步上海聯(lián)通的發(fā)展目標(biāo)，那就是集團(tuán)公司提出的打造世界一流的寬帶通信和信息服務(wù)提供商，目前我們跟上海電信和上海移動(dòng)在規(guī)模上不是一個(gè)數(shù)量級(jí)差距，因此我們不能說(shuō)短期內(nèi)從規(guī)模上趕上它們，上海聯(lián)通寧愿做最受歡迎的運(yùn)營(yíng)商，這就需要我們創(chuàng)新，滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，贏得用戶(hù)的喜愛(ài)�！�

　　除了刷卡手機(jī)外，上海聯(lián)通還在著手建設(shè)網(wǎng)上應(yīng)用軟件商城——“wo-store”。

　　蔡全根表示，上海聯(lián)通目前正在建設(shè)網(wǎng)上商店，并爭(zhēng)取成為聯(lián)通集團(tuán)的全國(guó)統(tǒng)一性的網(wǎng)上商店。

　　蔡全根表示，10月15日以后聯(lián)通將在全國(guó)銷(xiāo)售iPhone手機(jī)，這款產(chǎn)品引入也是因?yàn)槭艿饺�球各地的歡迎，在上海預(yù)計(jì)也會(huì)受到用戶(hù)歡迎，這些都是為吸引用戶(hù)而做的努力。

　　蔡全根表示，進(jìn)入3G時(shí)代，作為電信運(yùn)營(yíng)商必須以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，提升對(duì)用戶(hù)需求和市場(chǎng)變化的敏銳度，堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新，尤其要積極探索有特色、附加值高、符合消費(fèi)習(xí)慣的新業(yè)務(wù)、新應(yīng)用，不斷完善業(yè)務(wù)和商業(yè)模式，才能具備引導(dǎo)和控制消費(fèi)市場(chǎng)的能力。

　　魯東亮則分析稱(chēng)，隨著3G牌照的發(fā)放，目前移動(dòng)通信市場(chǎng)有兩家競(jìng)爭(zhēng)者變成了3家。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，用戶(hù)對(duì)運(yùn)營(yíng)商的選擇也隨著其對(duì)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)使用的熟悉和了解而顯得更趨理性。用戶(hù)選擇運(yùn)營(yíng)商已不僅僅參考資費(fèi)單價(jià)的優(yōu)惠幅度，而會(huì)依照其自身實(shí)際的需求，對(duì)應(yīng)有針對(duì)性的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)來(lái)選擇運(yùn)營(yíng)商。

　　魯東亮表示，上海移動(dòng)在3G發(fā)展上采取防守策略，其主要選擇自有存量用戶(hù)，在維系現(xiàn)有用戶(hù)的基礎(chǔ)上，通過(guò)群體優(yōu)惠開(kāi)展客戶(hù)拓展，緩解客戶(hù)換號(hào)障礙；上海電信在3G發(fā)展上采取進(jìn)攻策略，主要選擇家庭市場(chǎng)和政企市場(chǎng)，以寬帶、固話(huà)業(yè)務(wù)與手機(jī)業(yè)務(wù)的捆綁為手段，維系固網(wǎng)業(yè)務(wù)，拓展移動(dòng)業(yè)務(wù)。由此可見(jiàn)，兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要立足自身的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域開(kāi)展群體捆綁、業(yè)務(wù)融合等方式拓展3G業(yè)務(wù)。因此結(jié)合另外兩家電信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)，上海聯(lián)通必須跳出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劃出的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，正視與另兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)規(guī)模上的差異，回避劣勢(shì)，進(jìn)一步突出WCDMA在業(yè)務(wù)、終端等方面的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展差異化的競(jìng)爭(zhēng)。

　　因此上海聯(lián)通經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研，選擇商務(wù)、娛樂(lè)、網(wǎng)絡(luò)三類(lèi)人群作為3G的目標(biāo)用戶(hù)，并通過(guò)終端、業(yè)務(wù)、政策、體驗(yàn)“四位一體”的方式拓展3G市場(chǎng)。

　　“競(jìng)爭(zhēng)免不了會(huì)有壓力，我們?cè)谇捌?G試運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中就深刻地體會(huì)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在群內(nèi)優(yōu)惠幅度、融合業(yè)務(wù)捆綁范圍、終端補(bǔ)貼額度、營(yíng)銷(xiāo)成本投入、社會(huì)渠道掌控等多個(gè)方面所形成的壓力。但有壓力就有動(dòng)力，上海聯(lián)通將針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉措深入分析，吸取他們?cè)跇I(yè)務(wù)與終端結(jié)合較差、統(tǒng)一用戶(hù)宣傳、網(wǎng)絡(luò)覆蓋支撐等方面的不足，完善自身的經(jīng)營(yíng)能力和競(jìng)爭(zhēng)能力�！�

　　開(kāi)放贏得市場(chǎng)

　　3G的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)是整個(gè)生態(tài)圈的競(jìng)爭(zhēng)，需要運(yùn)營(yíng)商跟手機(jī)企業(yè)、SP和軟件企業(yè)多方合作才能做大做強(qiáng)。蔡全根也表示，2G時(shí)代運(yùn)營(yíng)商還是相對(duì)封閉，基本上提供什么，用戶(hù)接受什么，3G時(shí)代則必須是開(kāi)放心態(tài)，主動(dòng)挖掘和滿(mǎn)足用戶(hù)需求，這就需要多方合作來(lái)打造整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，上海聯(lián)通對(duì)此也抱著非常開(kāi)放的心態(tài)和多方合作共贏。

　　魯東亮則表示，3G時(shí)代以企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)為主向產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變，在3G時(shí)代決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的是誰(shuí)能夠整合產(chǎn)業(yè)價(jià)值生態(tài)圈各方打造出高效的、差異化的經(jīng)營(yíng)模式，誰(shuí)就能夠勝出。上海聯(lián)通將參考國(guó)內(nèi)外運(yùn)營(yíng)商成功經(jīng)驗(yàn)，積極探索成功的業(yè)務(wù)合作模式，用開(kāi)放、協(xié)同、共贏來(lái)構(gòu)筑一個(gè)良好的生態(tài)圈。

　　上海聯(lián)通在構(gòu)筑的過(guò)程中，將重點(diǎn)采取三項(xiàng)舉措來(lái)進(jìn)一步深化與終端廠商、軟件廠商、SP和CP的合作。首先是協(xié)同開(kāi)發(fā)，使上海聯(lián)通和各合作伙伴之間的資源進(jìn)行充分融合、整合，開(kāi)發(fā)出更符合用戶(hù)需求的業(yè)務(wù)產(chǎn)品；其次是聯(lián)合推廣，讓雙方在各自可掌控的渠道或領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)行統(tǒng)一的業(yè)務(wù)推廣，取得更好地推廣效果；第三是合理回報(bào)，使上海聯(lián)通和每一位合作方均能從新業(yè)務(wù)產(chǎn)品的推廣中獲得良好的投入回報(bào)，增強(qiáng)下階段合作的信心。

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