聯(lián)通招募電子渠道 運營商強化終端掌控力

　　聯(lián)通招募電子渠道 運營商強化終端掌控力

　　■本報記者 余祖江

　　運營商之間的終端競爭已延伸至渠道資源。中聯(lián)通近日發(fā)布公告，面向社會公開招募社會電子渠道合作伙伴，并表示對于經(jīng)營手機或數(shù)碼產(chǎn)品且月均銷量超過5000臺的企業(yè)給予優(yōu)先考慮。此前，RIM公司承諾，將盡快開發(fā)基于TD技術(shù)的終端產(chǎn)品；RIM還與神州數(shù)碼簽署協(xié)議，神州數(shù)碼將在中國分銷“黑莓”智能手機。3G時代，運營商渠道資源的擁有量如何，將在很大程度上決定著能否在3G競爭中處于有利的地位。

　　渠道資源之爭硝煙彌漫

　　運營商對渠道資源的需求從未有如此強烈。3G業(yè)務(wù)更加復(fù)雜化，競爭的實質(zhì)是產(chǎn)業(yè)鏈之間的競爭，運營商業(yè)務(wù)發(fā)展的好壞，離不開與渠道的緊密合作。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，渠道好比“拳頭”，若不硬，則再好的功力也發(fā)揮不出來。因此，三大運營商不惜放下身架，紛紛向渠道商拋出橄欖枝，力圖盡快搶占更多的渠道資源。

　　中國聯(lián)通對于電子渠道合作伙伴的要求為：有運營成熟的網(wǎng)上商城、3年以上電子商務(wù)經(jīng)驗、電子商務(wù)主營業(yè)務(wù)商業(yè)模式成熟、有穩(wěn)固的用戶群和較高的信任度等等。從業(yè)務(wù)范圍來看，初期只開放3G號卡、上網(wǎng)卡(本)、3G定制手機、充值卡銷售。中國聯(lián)通曾表示，面向社會公開招募3G業(yè)務(wù)合作伙伴，將使3G業(yè)務(wù)快速推廣，實現(xiàn)3G業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展。

　　在國內(nèi)電信市場上，由于三大運營商終端制式不同，因此，終端銷售、業(yè)務(wù)推廣與產(chǎn)業(yè)鏈龍頭聯(lián)系更緊密，同時，對于一般消費者來說，零售賣場仍是他們習(xí)慣購買手機的地點，而渠道資源又相對有限，三大運營商都希望獲得大量渠道的支持，爭取在3G競爭中擁有更大的話語權(quán)。

　　目前，三大運營商對渠道資源的爭奪開始劍拔弩張。據(jù)《第一財經(jīng)日報》報道，中國電信、中國移動和中國聯(lián)通先后與京東網(wǎng)合作銷售其終端。但是，渠道商們?nèi)粝爰嫒莶�包，還得有所顧忌。前不久，網(wǎng)絡(luò)上流傳著一則《關(guān)于“不建議”開展()裸機銷售的通知》，其反映出來的渠道之爭的激烈程度可見一斑。

　　終端競爭中渠道很重要

　　當(dāng)前，3G競爭不是業(yè)務(wù)競爭，而是終端競爭。在終端方面，三大運營商都將明星手機置于重要地位。中國電信和中國移動爭相與黑莓合作就是證明。中國移動和RIM公司日前聯(lián)合宣布，將加深戰(zhàn)略合作，在“黑莓”智能手機平臺支持TD—SCDMA及TD—LTE標(biāo)準(zhǔn)。中國電信黑莓服務(wù)網(wǎng)絡(luò)注冊頁面上月曝光，意味著其引入黑莓已經(jīng)有實質(zhì)性進(jìn)展。

　　對于運營商來說，既要有好的終端，還要有好的渠道。3G是體驗經(jīng)濟，亟須渠道平臺上的許多創(chuàng)新。專家表示，運營商在2G時代建立的SP渠道體系已不能滿足市場的需要。渠道因此成為運營商的戰(zhàn)略要地，而定制手機、號卡渠道、移動互聯(lián)網(wǎng)等諸多因素相互交織，對運營商的渠道是一個不小的考驗。

　　三大運營商目前所占有的渠道資源并不均衡。有人擔(dān)心，可能會出現(xiàn)競爭對手對社會銷售渠道商給出“不建議銷售某某手機”的通知。在電信市場上，曾有過主導(dǎo)運營商通過簽定排他性協(xié)議，給競爭對手拓展市場設(shè)置障礙的案例。

　　盡管運營商的重心尚在終端，但是3G終將是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)占主導(dǎo)，影響力將會越來越大，這對渠道提出了新的要求。研究表明，彩鈴、手機上網(wǎng)等業(yè)務(wù)最好的分銷渠道并非傳統(tǒng)的營業(yè)廳，而是音像店、音樂類網(wǎng)站，地鐵站、公交車站等渠道。

　　市場拓展終靠業(yè)務(wù)內(nèi)容

　　3G發(fā)展初期，圈占用戶成為各家運營商的共同選擇。在3G網(wǎng)絡(luò)覆蓋逐漸完善的情況下，一款好的終端對于用戶的吸引力不言而喻。3G競爭首先表現(xiàn)為網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量之爭、終端好壞之爭。3G最終比拼的是業(yè)務(wù)內(nèi)容，有好路，還要有好車。2G發(fā)展的歷史也證明，僅靠增加用戶的模式不適應(yīng)3G發(fā)展，迎合用戶需求的業(yè)務(wù)才是3G有效益規(guī)模化發(fā)展的關(guān)鍵。

　　社會渠道與用戶的聯(lián)系緊密，在運營商3G競爭中的重要性凸顯。要實現(xiàn)渠道對業(yè)務(wù)的有效支撐，運營商渠道轉(zhuǎn)型勢在必行。運營商目前的渠道體系是圍繞語音發(fā)展起來的，更適用于語音業(yè)務(wù)的拓展和服務(wù)。運營商主動接觸大渠道，2G時代鮮有的現(xiàn)象在3G時代變得普遍，正是渠道變革的表現(xiàn)。

　　可以預(yù)見，3G市場的競爭將逐漸轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)、終端、業(yè)務(wù)和品牌的綜合競爭，運營商的業(yè)務(wù)內(nèi)容創(chuàng)新力度將加強。業(yè)內(nèi)分析機構(gòu)認(rèn)為，以“電子化”為例，未來互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)和自身具備媒體化特征的產(chǎn)品(如手機報)，將成為運營商主要的渠道，實體渠道只是作為電子渠道的補充和終端維護。

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