聯(lián)通招募電子渠道 運(yùn)營(yíng)商強(qiáng)化終端掌控力

　　聯(lián)通招募電子渠道 運(yùn)營(yíng)商強(qiáng)化終端掌控力

　　■本報(bào)記者 余祖江

　　運(yùn)營(yíng)商之間的終端競(jìng)爭(zhēng)已延伸至渠道資源。中聯(lián)通近日發(fā)布公告，面向社會(huì)公開招募社會(huì)電子渠道合作伙伴，并表示對(duì)于經(jīng)營(yíng)手機(jī)或數(shù)碼產(chǎn)品且月均銷量超過5000臺(tái)的企業(yè)給予優(yōu)先考慮。此前，RIM公司承諾，將盡快開發(fā)基于TD技術(shù)的終端產(chǎn)品；RIM還與神州數(shù)碼簽署協(xié)議，神州數(shù)碼將在中國(guó)分銷“黑莓”智能手機(jī)。3G時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商渠道資源的擁有量如何，將在很大程度上決定著能否在3G競(jìng)爭(zhēng)中處于有利的地位。

　　渠道資源之爭(zhēng)硝煙彌漫

　　運(yùn)營(yíng)商對(duì)渠道資源的需求從未有如此強(qiáng)烈。3G業(yè)務(wù)更加復(fù)雜化，競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是產(chǎn)業(yè)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)發(fā)展的好壞，離不開與渠道的緊密合作。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，渠道好比“拳頭”，若不硬，則再好的功力也發(fā)揮不出來。因此，三大運(yùn)營(yíng)商不惜放下身架，紛紛向渠道商拋出橄欖枝，力圖盡快搶占更多的渠道資源。

　　中國(guó)聯(lián)通對(duì)于電子渠道合作伙伴的要求為：有運(yùn)營(yíng)成熟的網(wǎng)上商城、3年以上電子商務(wù)經(jīng)驗(yàn)、電子商務(wù)主營(yíng)業(yè)務(wù)商業(yè)模式成熟、有穩(wěn)固的用戶群和較高的信任度等等。從業(yè)務(wù)范圍來看，初期只開放3G號(hào)卡、上網(wǎng)卡(本)、3G定制手機(jī)、充值卡銷售。中國(guó)聯(lián)通曾表示，面向社會(huì)公開招募3G業(yè)務(wù)合作伙伴，將使3G業(yè)務(wù)快速推廣，實(shí)現(xiàn)3G業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展。

　　在國(guó)內(nèi)電信市場(chǎng)上，由于三大運(yùn)營(yíng)商終端制式不同，因此，終端銷售、業(yè)務(wù)推廣與產(chǎn)業(yè)鏈龍頭聯(lián)系更緊密，同時(shí)，對(duì)于一般消費(fèi)者來說，零售賣場(chǎng)仍是他們習(xí)慣購(gòu)買手機(jī)的地點(diǎn)，而渠道資源又相對(duì)有限，三大運(yùn)營(yíng)商都希望獲得大量渠道的支持，爭(zhēng)取在3G競(jìng)爭(zhēng)中擁有更大的話語權(quán)。

　　目前，三大運(yùn)營(yíng)商對(duì)渠道資源的爭(zhēng)奪開始劍拔弩張。據(jù)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》報(bào)道，中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通先后與京東網(wǎng)合作銷售其終端。但是，渠道商們?nèi)粝爰嫒莶�包，還得有所顧忌。前不久，網(wǎng)絡(luò)上流傳著一則《關(guān)于“不建議”開展()裸機(jī)銷售的通知》，其反映出來的渠道之爭(zhēng)的激烈程度可見一斑。

　　終端競(jìng)爭(zhēng)中渠道很重要

　　當(dāng)前，3G競(jìng)爭(zhēng)不是業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，而是終端競(jìng)爭(zhēng)。在終端方面，三大運(yùn)營(yíng)商都將明星手機(jī)置于重要地位。中國(guó)電信和中國(guó)移動(dòng)爭(zhēng)相與黑莓合作就是證明。中國(guó)移動(dòng)和RIM公司日前聯(lián)合宣布，將加深戰(zhàn)略合作，在“黑莓”智能手機(jī)平臺(tái)支持TD—SCDMA及TD—LTE標(biāo)準(zhǔn)。中國(guó)電信黑莓服務(wù)網(wǎng)絡(luò)注冊(cè)頁(yè)面上月曝光，意味著其引入黑莓已經(jīng)有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。

　　對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來說，既要有好的終端，還要有好的渠道。3G是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，亟須渠道平臺(tái)上的許多創(chuàng)新。專家表示，運(yùn)營(yíng)商在2G時(shí)代建立的SP渠道體系已不能滿足市場(chǎng)的需要。渠道因此成為運(yùn)營(yíng)商的戰(zhàn)略要地，而定制手機(jī)、號(hào)卡渠道、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等諸多因素相互交織，對(duì)運(yùn)營(yíng)商的渠道是一個(gè)不小的考驗(yàn)。

　　三大運(yùn)營(yíng)商目前所占有的渠道資源并不均衡。有人擔(dān)心，可能會(huì)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)社會(huì)銷售渠道商給出“不建議銷售某某手機(jī)”的通知。在電信市場(chǎng)上，曾有過主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商通過簽定排他性協(xié)議，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拓展市場(chǎng)設(shè)置障礙的案例。

　　盡管運(yùn)營(yíng)商的重心尚在終端，但是3G終將是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)占主導(dǎo)，影響力將會(huì)越來越大，這對(duì)渠道提出了新的要求。研究表明，彩鈴、手機(jī)上網(wǎng)等業(yè)務(wù)最好的分銷渠道并非傳統(tǒng)的營(yíng)業(yè)廳，而是音像店、音樂類網(wǎng)站，地鐵站、公交車站等渠道。

　　市場(chǎng)拓展終靠業(yè)務(wù)內(nèi)容

　　3G發(fā)展初期，圈占用戶成為各家運(yùn)營(yíng)商的共同選擇。在3G網(wǎng)絡(luò)覆蓋逐漸完善的情況下，一款好的終端對(duì)于用戶的吸引力不言而喻。3G競(jìng)爭(zhēng)首先表現(xiàn)為網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量之爭(zhēng)、終端好壞之爭(zhēng)。3G最終比拼的是業(yè)務(wù)內(nèi)容，有好路，還要有好車。2G發(fā)展的歷史也證明，僅靠增加用戶的模式不適應(yīng)3G發(fā)展，迎合用戶需求的業(yè)務(wù)才是3G有效益規(guī)�；�發(fā)展的關(guān)鍵。

　　社會(huì)渠道與用戶的聯(lián)系緊密，在運(yùn)營(yíng)商3G競(jìng)爭(zhēng)中的重要性凸顯。要實(shí)現(xiàn)渠道對(duì)業(yè)務(wù)的有效支撐，運(yùn)營(yíng)商渠道轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。運(yùn)營(yíng)商目前的渠道體系是圍繞語音發(fā)展起來的，更適用于語音業(yè)務(wù)的拓展和服務(wù)。運(yùn)營(yíng)商主動(dòng)接觸大渠道，2G時(shí)代鮮有的現(xiàn)象在3G時(shí)代變得普遍，正是渠道變革的表現(xiàn)。

　　可以預(yù)見，3G市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將逐漸轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)、終端、業(yè)務(wù)和品牌的綜合競(jìng)爭(zhēng)，運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)內(nèi)容創(chuàng)新力度將加強(qiáng)。業(yè)內(nèi)分析機(jī)構(gòu)認(rèn)為，以“電子化”為例，未來互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和自身具備媒體化特征的產(chǎn)品(如手機(jī)報(bào))，將成為運(yùn)營(yíng)商主要的渠道，實(shí)體渠道只是作為電子渠道的補(bǔ)充和終端維護(hù)。

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