榮耀總裁趙明：笨鳥不等風(fēng)

我們不做風(fēng)口上的“豬”，我們是一只笨鳥，笨鳥只做最本質(zhì)、最艱難的事情。風(fēng)停了，豬會(huì)掉下來。但笨鳥靠自己的翅膀依然可以飛起來。

首次亮相，我解開了襯衫的第二粒紐扣

2015年的早春，德國杜塞爾多夫的清晨依舊寒冷。跑完10公里，我照例拿起手機(jī)開始處理郵件，一條信息跳進(jìn)來 “胡總有急事找您，請速回電話”。這條短信改變了所有既定的軌跡，接下來與我、與榮耀相關(guān)的人和事，都開始走向了自己未曾想過的不確定性。

那時(shí)，胡厚崑是輪值CEO。我給胡總電話，電話里胡總很直接，“董事會(huì)已經(jīng)決定由你來接任榮耀總裁�！焙�總還調(diào)侃說，董事會(huì)之前也有猶豫，任總甚至問了一句“趙明能不能放得開？”胡總打了包票，“肯定沒問題�！�

聽到胡總的描述，我內(nèi)心有點(diǎn)復(fù)雜，這對我來說確實(shí)是一次巨大的挑戰(zhàn)，記得當(dāng)時(shí)還下意識(shí)問：“為什么選我？”這是個(gè)只能成功的崗位，我是否具備這個(gè)能力？我又能給榮耀帶來什么不同的東西？我有些猶豫，便告訴胡總，給我點(diǎn)時(shí)間考慮一下。一個(gè)小時(shí)后，我給胡總回復(fù)。胡總說：“好，這是一個(gè)公眾人物，你要做好準(zhǔn)備�！�

當(dāng)天晚上，公司的對外新聞稿、公開信準(zhǔn)備妥當(dāng)，第二天，便正式對外做了發(fā)布。與此同時(shí)，我立即通過視頻與榮耀團(tuán)隊(duì)做了深入的業(yè)務(wù)溝通。由于當(dāng)時(shí)我還身兼原職，不能立即回國。最開始的半個(gè)月都是通過視頻與榮耀團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通。我以為這樣的過渡會(huì)持續(xù)一段時(shí)間。然而，兩周后的巴塞羅那展我便被“趕鴨子上架”了。

巴展上，按計(jì)劃發(fā)布榮耀 X2手機(jī)和榮耀路由器兩款新品。我在發(fā)布的頭一天，從德國趕到巴展現(xiàn)場。到現(xiàn)場后，華為終端CEO余承東突然跟我說：“趙明，既然你已經(jīng)是榮耀總裁了，明天的發(fā)布會(huì)就由你來做�！蔽译y以置信，但又沒有退縮的理由。

我有點(diǎn)緊張，不是因?yàn)椴皇煜ぐl(fā)布材料，而是因?yàn)槲覐臎]向大眾媒體做過演講，更沒發(fā)布過任何產(chǎn)品，就連我穿衣的風(fēng)格都是一絲不茍。忽然之間，我實(shí)實(shí)在在意識(shí)到，榮耀之路將與我之前走過的道路截然不同。

第二天，在登臺(tái)之前，我脫掉了西裝外套，摘掉了領(lǐng)帶，只穿了一件襯衫，還特意解開了襯衫的第二粒紐扣。據(jù)說，這代表著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的開放和自由的文化精神，為這粒紐扣，很多兄弟開了我?guī)讉�(gè)月的玩笑。

穩(wěn)住團(tuán)隊(duì)，打勝仗成為榮耀的唯一出路

巴塞羅那發(fā)布會(huì)后5天，我便回到中國，全心投入到了榮耀。

2015年初的榮耀因?yàn)榻M織調(diào)整，隊(duì)伍不太穩(wěn)定。我首先要做的，便是穩(wěn)住團(tuán)隊(duì)。如何穩(wěn)定？最好的辦法就是打勝仗。

那時(shí)是3月底，友商們在降價(jià)大促。我們?nèi)绾卧趧蓊^上壓制住對方？我們的優(yōu)勢是什么？站在大風(fēng)口上，豬都已經(jīng)飛了，我們愿不愿意當(dāng)豬？

經(jīng)過三個(gè)日夜的反復(fù)討論，兄弟們都認(rèn)為，我們不能跟隨，一定要另辟蹊徑。在海外多年的市場經(jīng)歷啟發(fā)了我。榮耀背靠華為最大的優(yōu)勢是全球視野，我們何不聚合全球力量來打贏這一仗。當(dāng)時(shí)，榮耀已經(jīng)跟隨華為進(jìn)入了70多個(gè)國家和市場，這股力量如果集結(jié)起來能量是巨大的。于是，“榮耀408全球狂歡節(jié)”就誕生了。

4月8日當(dāng)天，全球所有市場同步開啟促銷模式，一下子讓國內(nèi)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到了榮耀這個(gè)品牌的張力。這是一個(gè)與其他互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)企業(yè)有著完全不同格局的中國品牌。408這一仗算是打了一個(gè)“開門紅”，全球戰(zhàn)報(bào)不斷襲來，但不足以徹底提振士氣。第二場硬仗便是“618”，這是互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌一年兩次的銷售大戰(zhàn)之一，只有把“618”干漂亮，才能稍稍穩(wěn)住軍心。

講心里話，讓榮耀去拼價(jià)格，真的不占優(yōu)勢，因?yàn)槲覀兊难邪l(fā)投入擺在那里，又不能用“虧損做大規(guī)模”的方式講一個(gè)資本故事。我們也曾想妥協(xié)，“虧就虧這一天，先賺個(gè)彩頭”，“我們做的不是銷量是新聞”。兄弟們滿腔熱血，但然后呢？這個(gè)虧損的大窟窿，怎么補(bǔ)？大家都知道這條路走不下去，不如反其道而行之。華為的優(yōu)勢是沉淀了三十年的品質(zhì)。于是我們想出了一招，用品質(zhì)換價(jià)格。在“618”一片大降價(jià)的氛圍下，榮耀喊出“加價(jià)1元送1年維�！薄＿@在當(dāng)時(shí)用戶普遍對互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)質(zhì)量將信將疑的大環(huán)境下，具有很強(qiáng)的沖擊力。

2015年的“618”，我們已經(jīng)做好了贏的充分準(zhǔn)備。

但誰也沒有想到，我們遭遇了一場突如其來的考驗(yàn)�！�618”前，有一批榮耀手機(jī)在運(yùn)輸途中，發(fā)生了極為罕見的集裝箱車的輪胎自燃事故，但集裝箱內(nèi)的手機(jī)并沒有被燒到，只有很少一部分明確受到一些高溫的影響，絕大多數(shù)連包裝都是完好無損的，且檢測手機(jī)沒有問題。質(zhì)量部門判斷這些手機(jī)絕大多數(shù)使用兩年后應(yīng)該沒有問題，但不能100%確保全部沒有問題。怎么處理這些手機(jī)？這些手機(jī)共17000多部，價(jià)值約2000萬元，都是當(dāng)時(shí)正熱銷的手機(jī)，市場上經(jīng)常處于缺貨狀況。是否可以降價(jià)銷售，并給消費(fèi)者說明情況，這樣可以減少損失。但榮耀的管理團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，榮耀無論是處于哪個(gè)發(fā)展階段，品質(zhì)都應(yīng)該是第一位的，只有對品質(zhì)的嚴(yán)格要求，才是對消費(fèi)者真正負(fù)責(zé)。

品質(zhì)一直是榮耀的自尊心，榮耀必須堅(jiān)守讓品質(zhì)為產(chǎn)品代言。榮耀的產(chǎn)品品質(zhì)要趕超日本德國，必須要走這一步，這也是我們一直堅(jiān)持笨鳥先飛的理由之一。所以，最終我們決定銷毀這批手機(jī)。

榮耀銷毀2000萬元手機(jī)的事情很快傳遍了圈里圈外，榮耀重視品質(zhì)的好聲譽(yù)為“618”打了一場很好的前戰(zhàn)�！凹�1元送1年維�！钡膬�(yōu)惠，更是成為了榮耀品質(zhì)的又一個(gè)砝碼。那一年“618”，榮耀成為線上銷售冠軍。

“618”的勝利給榮耀注入了一股神力。此后，我們便勢如破竹，2015年10月份就完成全年50億美元的銷售目標(biāo)，提前兩個(gè)月完成了當(dāng)年KPI。興奮的同時(shí)，我們想的是，下一步 “雙十一”怎么贏？兄弟們說：給用戶來點(diǎn)實(shí)惠的！什么是實(shí)惠的？那就是發(fā)錢啊。

榮耀決定給用戶發(fā)10億年終獎(jiǎng)！在銷售額已達(dá)50億美元的基礎(chǔ)上，榮耀銷售收入每增加1億美元，即向用戶回饋1億元人民幣，預(yù)計(jì)回饋金額將超10億元人民幣。發(fā)放時(shí)間從2015年11月至2016年2月，覆蓋雙十一、雙十二、圣誕節(jié)、元旦以及春節(jié)等幾個(gè)節(jié)假日。這等于說，我賣得越多發(fā)的錢也就越多。這個(gè)策略立即激發(fā)了整個(gè)市場的想象力。

那年“雙十一”贏得毫無懸念。榮耀繼續(xù)成為線上銷售明星。那時(shí)我們還沒有意識(shí)到，正是這10億元的回饋，讓我們在接下來的半年里，遇到更大的困難時(shí)，才留住了用戶的心。

巔峰跌落，2016年國內(nèi)重建榮耀

在一片贊揚(yáng)聲中，榮耀結(jié)束了自己的2015年，奇跡般地成為了當(dāng)年互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)的明星，我的年度績效被打了個(gè)令人羨慕的A。但我和兄弟們知道，榮耀的問題就像掩埋在海平面下的冰山，稍不留神就會(huì)讓我們折戟沉沙。

2015年底為了進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)雙品牌戰(zhàn)略，CBG在三亞開會(huì)，宣布榮耀獨(dú)立運(yùn)作，榮耀的零售和渠道脫離老大哥的“勢力網(wǎng)絡(luò)”。線下0起步，線上天貓店拆分，線上銷售頓時(shí)下滑40%，榮耀渠道經(jīng)受著千錘百煉，不得不經(jīng)歷著組織調(diào)整必經(jīng)的陣痛，開始了二次創(chuàng)業(yè)的歷程。

沒什么好說的，榮耀獨(dú)立，是必然趨勢也是公司的決定。既然獨(dú)立，那就真的獨(dú)立，不依賴，也不當(dāng)配角，這條路是我們自己的選擇。

血?dú)夥絼偟男值軅冊缇捅镒懔藙乓�上�?zhàn)場廝殺一場，沒有線下渠道，那就自己建。沒有渠道人員，那就人人都做一線銷售。按照我們內(nèi)部人的說法：革命時(shí)期，廚師都能上戰(zhàn)場，我們?yōu)槭裁床荒�？花粉、GTM、營銷等等都到一線去做線下拓展，先快速地把班子搭起來。

我一次去河南鄭州看市場，問區(qū)域銷售“沒有辦公室，你怎么辦公？”他很開朗：“就我一個(gè)人，哪兒都是辦公室啊�！闭f完哈哈大笑。“如果談客戶怎么辦？”“那就去麥當(dāng)勞，干凈，夏天還有空調(diào)�！彼�回過頭又跟我說：“就是有一點(diǎn)不好，老被他們趕來趕去的�！�

我們線下渠道的拓展就是從這樣心酸的故事開始起步�，F(xiàn)在我們的線下和線上銷售比例已經(jīng)達(dá)到了1:1，給我們強(qiáng)勁的銷量增長打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這離不開一個(gè)個(gè)當(dāng)年的線下人員“拿麥當(dāng)勞當(dāng)辦公室”的臥薪嘗膽。

2016年，因?yàn)楠?dú)立拆分，剛剛穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)又開始了人心波動(dòng)。銷服部長、產(chǎn)品總經(jīng)理等核心崗位相繼換人，團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩直接影響了合作伙伴的關(guān)系，甚至出現(xiàn)客戶說好的50萬臺(tái)提貨量，備好了貨，竟然又說不提了。我們一次次被突如其來的變化打擊得暈頭轉(zhuǎn)向�！霸趺崔k？”成為了那年使用頻率最高的詞。

二次創(chuàng)業(yè)舉步維艱，所有的沖突碰撞和矛盾問題都在2016年集中爆發(fā)，這其實(shí)也是我早就預(yù)料到的。2015年底當(dāng)有人夸贊我們業(yè)績?nèi)绾悟溔说臅r(shí)候，我總會(huì)說：榮耀總裁這個(gè)職位，誰愿意干，我隨時(shí)讓位。這不是一個(gè)好活。

2016年，我們遇到的更大的困難是缺少產(chǎn)品。你很難想象，在互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)時(shí)代，一款產(chǎn)品不得不賣20個(gè)月，更難想象的是，從2015年10月28日到2016年4月28日，整整半年時(shí)間，我們沒有任何新品。

事實(shí)上，2015年12月原計(jì)劃上市榮耀7Plus，想繼續(xù)用雙攝。但這一設(shè)計(jì)與新雙攝交付沖突，當(dāng)時(shí)的決定是：如果想按原計(jì)劃上市，就不能用雙攝。這沒什么好猶豫的，大家一致認(rèn)為要給用戶提供最好的技術(shù)和產(chǎn)品，我們必須用雙攝。沒想到，這一等竟然是半年。

半年之后，擺在我們面前的處境更加尷尬。5月已經(jīng)臨近旗艦新品榮耀8的發(fā)布，如果剛發(fā)完7Plus就發(fā)榮耀8，這會(huì)讓消費(fèi)者感到困惑。不知道是不是人被逼到絕境的時(shí)候，都會(huì)急中生智，我們把7Plus改了一個(gè)名字，V8，還取得了巨大的成功，同時(shí)創(chuàng)造了一個(gè)全新的旗艦——榮耀V系列！

2016年，在公司內(nèi)部，榮耀備受爭議。但下半年榮耀重回舞臺(tái)中心，榮耀8成為當(dāng)年的明星產(chǎn)品，榮耀6X成為雙十一的爆款，一天賣了幾十萬臺(tái)，被天貓稱為“狂拽炫酷”的榮耀之作。

榮耀在壓力下負(fù)重前行，但充滿激情。最終年底總盤點(diǎn)，我們沒有完成高速增長的KPI，我個(gè)人的績效被打了個(gè)B。但是，這個(gè)年底卻是我來榮耀最安心的一年：榮耀有了自己的線下渠道，有了自己的明星產(chǎn)品，有了自己的品牌調(diào)性。以前我們所有的能力都長在別人手里，但現(xiàn)在已經(jīng)握在自己手中。

2016年底，我跟公司領(lǐng)導(dǎo)說：給我打C都可以，但絕不容許動(dòng)我的崗位，我就是賴也要賴在榮耀總裁這個(gè)崗位上。因?yàn)槲蚁嘈牛?017年將是榮耀徹底崛起的一年。

反攻收割，成就互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)第一品牌

2017年2月開年，榮耀守得云開見月明，成績非常亮眼：榮耀6X施展出獨(dú)特魔力，引發(fā)搶購浪潮，讓天貓、京東等電商平臺(tái)瞠目結(jié)舌；2月21日，另一款神機(jī)——榮耀V9甫一上市便帶動(dòng)全場，成為了明星產(chǎn)品，大家眼中的“性能怪獸”。

榮耀迎來了真正爆發(fā)，2017年穩(wěn)穩(wěn)地占據(jù)了互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌領(lǐng)先位置，榮耀在國內(nèi)市場發(fā)展已經(jīng)比較穩(wěn)固了。

審時(shí)度勢，我們開始果斷布局海外市場。

2017年6月，我們在內(nèi)部宣布要在海外再造一個(gè)榮耀�？谔�(hào)喊出來之后，要做的事情可沒那么簡單。如何建立自己的海外銷售能力、自己的游戲規(guī)則，對榮耀來說是非常大的挑戰(zhàn)。

因?yàn)殚L期依附在華為海外業(yè)務(wù)和組織身上，我們的思想形成定勢，當(dāng)面臨新的策略選擇時(shí)，必然要經(jīng)歷一段陣痛。Y國家主管對我說：“Y國要堅(jiān)持華為打法，我肯定能做起來”。但兄弟們認(rèn)為，榮耀如果再走華為的路子是無法脫穎而出的，但似乎也無法說服他，我們最后決定放手讓他去搏。結(jié)果，如大家預(yù)期，結(jié)果并不好。

海外市場的從零開始和模式?jīng)_突，似乎正在重演當(dāng)年榮耀在中國市場的所有遭遇。但讓大家感到興奮的是，我們在重建規(guī)則，在主導(dǎo)市場。Y國迅速調(diào)整，重回榮耀輕資產(chǎn)、線上模式， 2018年迎來開門紅，一季度銷售業(yè)績實(shí)現(xiàn)300%的增長，榮耀海外整體銷售實(shí)現(xiàn)了100%的增長。

從國內(nèi)到國外，榮耀構(gòu)筑了一條通向未來的道路。榮耀用產(chǎn)品、用業(yè)績證明了自己是“燒不死的鳳凰”。

探索試錯(cuò)，乘風(fēng)破浪總有時(shí)

榮耀三年，始終承擔(dān)了探索試錯(cuò)的重任。榮耀最先嘗試雙攝，榮耀最先采用麒麟芯片，榮耀最先發(fā)布第一款人工智能手機(jī)Magic，榮耀最先將線上線下模式融合在一起。2017年底，華為總裁任正非親自簽發(fā)獎(jiǎng)金改革政策，榮耀再次成為人力資源和組織運(yùn)作的探索者。2018是AI的風(fēng)口年，很難想象，幾年前當(dāng)我們陸續(xù)發(fā)布榮耀Magic、榮耀V10的時(shí)候，中國手機(jī)行業(yè)對AI大多是三緘其口。據(jù)我們判斷，榮耀在AI手機(jī)領(lǐng)域布局時(shí)間算是非常早的。

在我剛來榮耀的時(shí)候，我和團(tuán)隊(duì)就在思考一個(gè)問題：榮耀的控制點(diǎn)是什么？我們營銷不如別人，不會(huì)講故事，所以控制點(diǎn)顯然不是營銷。

最后我們把品質(zhì)、創(chuàng)新與服務(wù)這三個(gè)點(diǎn)作為榮耀的核心戰(zhàn)略控制點(diǎn)，也就是后來大家在2015年GMIC大會(huì)上聽到的“笨鳥不等風(fēng)”。我們不做風(fēng)口上的“豬”，我們是一只笨鳥，笨鳥只做最本質(zhì)、最艱難的事情。風(fēng)停了，豬會(huì)掉下來。但笨鳥靠自己的翅膀依然可以飛起來。有了這三個(gè)核心戰(zhàn)略控制點(diǎn)，就意味著我們今后的一切都是圍繞產(chǎn)品、服務(wù)與創(chuàng)新而來。

2017年12月底, 榮耀早早地開了年會(huì)，年會(huì)的主題是 “戰(zhàn)全球，守北坡，榮耀再出發(fā)”，非常符合我們那時(shí)的心境。誓師時(shí)，大家喝酒話決心，會(huì)后遲遲不肯散去，那些即將要去海外的將士們也無不擁抱淚目，我知道，他們心中已種下海外拓荒的決心。青春，就是一場永不停息的奔跑。

榮耀，永遠(yuǎn)年輕，永遠(yuǎn)熱淚盈眶，永遠(yuǎn)在自我挑戰(zhàn)的征程上！