華為的啟示：用創(chuàng)新追求成本優(yōu)勢

　　成本優(yōu)勢是結(jié)果，而創(chuàng)新是到達(dá)這里的最佳路徑。

　　張鵬 | 文

　　當(dāng)人們把注意力集中于華為收購美國3leaf公司受阻，再次因?yàn)榉巧虡I(yè)原因而受挫美國市場的時(shí)候，很多人并不知道，這是其競爭對(duì)手們幾乎最后的一條防線，而且這幾乎是唯一可以擋住華為進(jìn)一步崛起的最后手段。

　　華為過去在國內(nèi)保持低調(diào)的策略，讓很多人并沒有真正注意到這家民營電信企業(yè)的實(shí)質(zhì)性崛起。實(shí)際上，在剛剛結(jié)束的2011年巴塞羅那通信展上，華為已經(jīng)是最引人注目的企業(yè)之一。它搭建了全展會(huì)最大的業(yè)務(wù)洽談區(qū)——整整占據(jù)了一個(gè)展館，并且自始至終人流如織，據(jù)說有上千名客戶從全球各地會(huì)聚到了這里。

　　現(xiàn)在，歐洲已經(jīng)成了華為的新根據(jù)地。我在展會(huì)期間與一位英國行業(yè)媒體編輯閑談期間，他甚至說華為在歐洲電信市場已經(jīng)“勢不可當(dāng)”。

　　2010年，華為的確在歐洲市場取得了很大的進(jìn)展，無論在固網(wǎng)、寬帶、移動(dòng)領(lǐng)域，幾乎實(shí)現(xiàn)了所有價(jià)值層和業(yè)務(wù)塊的全面突破，大多領(lǐng)域成為了三大主要供應(yīng)商之一。這家10年前在歐洲摸索著上門，送設(shè)備都沒人敢要的企業(yè)，憑什么能有今天？

　　如果從過程角度，華為對(duì)一系列關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的把握是拿下歐洲市場的關(guān)鍵。從移動(dòng)終端到網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，從寬帶改造到IP網(wǎng)絡(luò)改造，華為一個(gè)都沒有落下。而在無線領(lǐng)域更是如此，華為從2008年開始在用2G、3G、LTE合一的網(wǎng)絡(luò)去改造過去的移動(dòng)網(wǎng)，這種創(chuàng)新的思想獲得了運(yùn)營商的普遍認(rèn)同，使得其去年一年在西歐拿到了十幾張網(wǎng)，這是歷史上絕無僅有的，甚至開啟了歐洲SingleRAN網(wǎng)改的時(shí)代。

　　看似華為在歐洲的成功在于運(yùn)氣不錯(cuò)抓住了這個(gè)變革時(shí)代的每一個(gè)關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)，但是其成功的真正核心其實(shí)在于一直在圍繞著客戶需求，并以創(chuàng)新手段來提供支持，以及從整體TCO角度去降低客戶成本。這種跟客戶一起去用創(chuàng)新的方式追求成本優(yōu)勢的商業(yè)模式，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比賣低價(jià)產(chǎn)品有效，進(jìn)而也就從原有電信設(shè)備巨頭的慵懶和暮氣中砍出了自己的市場。

　　比如，當(dāng)年網(wǎng)絡(luò)設(shè)備領(lǐng)域華為在荷蘭實(shí)現(xiàn)零的突破，就是源于在為解決客戶需求而在原有基站塔上安裝3G基站的“微創(chuàng)新”。甚至，華為被看作未來之星的整個(gè)移動(dòng)終端業(yè)務(wù)，都可以被看作是源于為滿足客戶歐洲運(yùn)營商3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)普及而發(fā)展出來的。

　　一個(gè)細(xì)節(jié)很有意思，華為的集團(tuán)市場部在內(nèi)部被稱作是“做戰(zhàn)略市場”的，其從領(lǐng)導(dǎo)到成員很多都是研發(fā)出身。據(jù)說之所以這樣，就是因?yàn)檫@個(gè)市場部的核心不是去投廣告，而是去發(fā)現(xiàn)，分析和引導(dǎo)客戶的需求，然后給研發(fā)體系信號(hào)用盡可能的創(chuàng)新方式來滿足這些需求。

　　抓客戶的痛點(diǎn)而不是競爭對(duì)手的痛點(diǎn)，抓客戶價(jià)值而不是抓產(chǎn)品成本，這就是華為拿下歐洲市場的核心經(jīng)驗(yàn)。而這一點(diǎn)很值得其他希望走向海外，希望走向世界級(jí)的中國企業(yè)思考。

　　其實(shí)，創(chuàng)新并沒有那么玄虛，也與成本優(yōu)勢并不矛盾。只不過成本優(yōu)勢是個(gè)結(jié)果，而圍著客戶需求來做哪怕是細(xì)微但是持續(xù)不斷的創(chuàng)新，才是到達(dá)這里的最佳路徑。