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■ e周談
隨著開學(xué)季的到來，一年一度的運營商校園大戰(zhàn)如期上演。據(jù)媒體報道，今年運營商在校園內(nèi)競爭已升格為“肉搏戰(zhàn)”，與學(xué)生客戶簽訂排他性協(xié)議，在校園中支個攤位掛條橫幅隔空對罵已是小兒科，涉嫌違法的剪斷對手通信光纜的事件也時有發(fā)生。
此前，工信部曾三令五申杜絕惡性競爭并專門發(fā)布306號文，要求運營商不得與學(xué)校簽訂排他性協(xié)議(含口頭協(xié)議)。運營商不得詆毀競爭對手，開展與競爭對手的通信網(wǎng)絡(luò)、電信終端設(shè)備進行對比的宣傳或者任何影響競爭對手正常開展業(yè)務(wù)的宣傳的禁令。
電信業(yè)長期以來是依靠規(guī)模發(fā)展的特殊行業(yè)，規(guī)模經(jīng)營的特質(zhì)決定了運營商“搶客”成為競爭的主要目標(biāo)。在新增用戶市場幾近飽和之際，運營商不約而同地把目光全面轉(zhuǎn)向校園，并且在3G發(fā)展急需形成用戶規(guī)模效應(yīng)之際，高校學(xué)生用戶成為為數(shù)不多的新3G用戶的增長點，校園通信市場已成為目前最活躍的用戶市場。因為中高端的商務(wù)用戶對3G新業(yè)務(wù)應(yīng)用的使用熱情并不高。而高校學(xué)生作為引導(dǎo)新一代消費的前沿群體，對移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)有極高認(rèn)知度，是最活躍的3G用戶群，也是運營商新業(yè)務(wù)推廣的基礎(chǔ)。
但是，運營商重組之后三家運營商在網(wǎng)絡(luò)能力、服務(wù)能力、以及各方面配套能力方面的差距縮小，很難再看到一家運營商占據(jù)絕對領(lǐng)先優(yōu)勢的情況。通過業(yè)務(wù)、營銷、服務(wù)等方面的創(chuàng)新來爭奪用戶所能夠達到的效果越來越差，運營商為了能達到短期內(nèi)業(yè)績上升，不惜在競爭中采取歪門邪道，隔空罵戰(zhàn)、全武行等一系列的事件屢見不鮮。各地媒體紛紛曝光運營商相互造成多起“剪光纜”、“割接門”、“雷人標(biāo)語”事件，更是嚴(yán)重影響了用戶的正常通信，也超出了不正當(dāng)競爭范疇，是違法犯法的行為。
運營商在校園營銷上投入巨額資金進行網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)、營業(yè)廳建設(shè)、長期營銷資源投入，但彼此間的“自相殘殺”，并不能為自己多增加客源，畢竟每年的新生數(shù)量是一定的，反之還會讓自己的品牌形象、用戶體驗受損，就算短期內(nèi)拉來了客戶，客戶對運營商的品牌忠誠度也不會高，轉(zhuǎn)網(wǎng)也會成為家常便飯，長此以往業(yè)務(wù)發(fā)展受到影響的還是運營商自己。
學(xué)生用戶是對資費較為敏感的群體，但是單純的打價格戰(zhàn)并不能使客戶對品牌建立忠誠度，為了建立用戶對運營商業(yè)務(wù)的使用黏性，可以率先在促銷套餐上走差異化路線，在產(chǎn)品和服務(wù)上利用自己非常鮮明的品牌特色去吸引用戶。利用有特色的終端產(chǎn)品、多樣性業(yè)務(wù)應(yīng)用以及網(wǎng)絡(luò)的快捷便利，作為捆綁校園消費的著力點，既避免了“肉搏”，又形成了自己獨立的品牌特色，這才能形成運營商長久的競爭力。
□趙謹(jǐn)
