3G不賣流量賣什么

　　“你每個(gè)月的流量夠用嗎？”

　　“以前，一到月底我就不敢用手機(jī)上網(wǎng)，就怕流量超了�，F(xiàn)在，我每到月底都要再購(gòu)買一個(gè)流量包�！�

　　如今，用手機(jī)上網(wǎng)已經(jīng)成了很多用戶，尤其是智能手機(jī)用戶的習(xí)慣。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的成熟和智能手機(jī)的大規(guī)模普及，許多用戶開始關(guān)注手機(jī)流量問(wèn)題：用手機(jī)上網(wǎng)速度是不是夠快？流量收費(fèi)是不是合理？相關(guān)的流量提醒服務(wù)是不是到位？

　　此外，對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，流量經(jīng)營(yíng)也成了當(dāng)前的一個(gè)重點(diǎn)：中國(guó)電信明確提出要“聚焦流量經(jīng)營(yíng)”，中國(guó)移動(dòng)董事長(zhǎng)王建宙強(qiáng)調(diào)“數(shù)據(jù)流量不是洪水猛獸，而是收入增長(zhǎng)的新引擎”，中國(guó)聯(lián)通的iPhone也意在通過(guò)豐富的應(yīng)用引導(dǎo)用戶使用流量。顯然，從話務(wù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向流量經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)是電信運(yùn)營(yíng)商的共同選擇。

　　然而，流量經(jīng)營(yíng)就是經(jīng)營(yíng)流量費(fèi)嗎？高流量一定能帶來(lái)高收入嗎？移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶給運(yùn)營(yíng)商的流量?jī)r(jià)值到底體現(xiàn)在哪里？如何讓每比特的流量產(chǎn)生更多的價(jià)值？這些問(wèn)題，都是電信運(yùn)營(yíng)商要搞好流量經(jīng)營(yíng)必須思考的。

　　事實(shí)上，流量經(jīng)營(yíng)絕不是“賣流量”，刺激大規(guī)模的用戶使用流量，只是流量經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，關(guān)鍵在于如何將流量轉(zhuǎn)化為價(jià)值，真正為運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)利潤(rùn)，而不是讓大量的流量沖擊網(wǎng)絡(luò)，將運(yùn)營(yíng)商置于流量猛增、收入?yún)s不漲或漲幅不對(duì)稱的尷尬境地。因此，對(duì)于運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，首先要明確一點(diǎn)：我們賣的不是流量！

　　那么——

　　賣終端

　　當(dāng)業(yè)界還在討論“終端為王”還是“內(nèi)容為王”的時(shí)候，智能終端的迅速崛起，以迅雷不及掩耳之勢(shì)成為掌控用戶進(jìn)而掌控產(chǎn)業(yè)鏈的重要力量。可以說(shuō)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)之所以有現(xiàn)在的蓬勃發(fā)展之勢(shì)，數(shù)據(jù)流量之所以廣泛使用，智能終端是最有力的“強(qiáng)心劑”。

　　自iPhone進(jìn)入中國(guó)之日起，運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)認(rèn)識(shí)到智能終端的強(qiáng)勢(shì)及其對(duì)客戶的吸引力。因此，運(yùn)營(yíng)商開始改變戰(zhàn)略。2G時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商的終端戰(zhàn)略停留在初級(jí)定制和注重?cái)?shù)量。進(jìn)入全新的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，抓住明星終端，進(jìn)行深入定制，發(fā)展低價(jià)終端，成為運(yùn)營(yíng)商普遍采取的方式。

　　明星智能終端的吸引力和號(hào)召力毋庸置疑。iPhone4S在24小時(shí)內(nèi)的訂單數(shù)超過(guò)一百萬(wàn)，又一次創(chuàng)下了紀(jì)錄。據(jù)媒體報(bào)道，iPhone4S水貨在北京開價(jià)最高到了2萬(wàn)元，而且需要交定金才能看貨。用戶的狂熱程度可見一斑。中國(guó)聯(lián)通正式引入 iPhone后，受到了客戶的追捧，并且集中在高端用戶領(lǐng)域，對(duì)ARPU值的貢獻(xiàn)非常大。

　　中低價(jià)位智能終端也是運(yùn)營(yíng)商吸引客戶的法寶。智能終端雖然發(fā)展迅速，但是較高的價(jià)格是一道門檻，擋住了大多數(shù)的普通用戶。因此，運(yùn)營(yíng)商通過(guò)資金和政策補(bǔ)貼，大力發(fā)展中低價(jià)位的終端，使得廣大普通用戶都能享受到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)。例如日前，中國(guó)電信的某款低價(jià)位智能終端，號(hào)稱“最短時(shí)間銷量超百萬(wàn)智能手機(jī)”，還入選了上海大世界基尼斯世界紀(jì)錄。

　　與大力扶持智能終端發(fā)展同步，運(yùn)營(yíng)商在定制上更加深入。在手機(jī)系統(tǒng)層面上，就植入了運(yùn)營(yíng)商的各種業(yè)務(wù)和服務(wù)，以期增強(qiáng)對(duì)用戶的黏性。可以說(shuō)，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商對(duì)終端更加重視。發(fā)展適應(yīng)用戶需求的終端，是運(yùn)營(yíng)商努力的重點(diǎn)之一。(叢文)

　　企業(yè)案例

　　以iPhone終端打頭炮，中國(guó)聯(lián)通最早嘗到了明星終端帶來(lái)的甜頭。不單單依靠iPhone，中國(guó)聯(lián)通通過(guò)多層次的終端定制戰(zhàn)略，大力開拓市場(chǎng)。據(jù)了解，中國(guó)聯(lián)通致力于打造精品高端手機(jī)，同時(shí)全力推出1000元以下大屏幕智能手機(jī)。重點(diǎn)定制有核心影響力、競(jìng)爭(zhēng)力的旗艦產(chǎn)品，如三核、裸眼3D和PSP游戲手機(jī)等。中國(guó)聯(lián)通還力推沃Phone，作為戰(zhàn)略級(jí)明星產(chǎn)品。

　　作為一級(jí)戰(zhàn)略產(chǎn)品，采用最高的補(bǔ)貼政策。據(jù)悉，2011年，沃Phone預(yù)計(jì)推出10款左右產(chǎn)品，預(yù)期銷量是100萬(wàn)臺(tái)。為了讓用戶更好地使用智能終端，中國(guó)聯(lián)通在2300余家營(yíng)業(yè)廳開展“精彩沃體驗(yàn)”活動(dòng)，向用戶講解手機(jī)操作、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用、沃3G合約計(jì)劃等。有專業(yè)的客服人員為用戶安裝iPhone、安卓、塞班等各類系統(tǒng)的應(yīng)用軟件，有手機(jī)達(dá)人對(duì)用戶進(jìn)行輔導(dǎo)。(叢文)

　　賣服務(wù)

　　“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，這句話被一些企業(yè)奉為金科玉律。雖然在實(shí)際的市場(chǎng)中，這一理念并不客觀和全面，但是卻從某個(gè)側(cè)面說(shuō)明了“服務(wù)”的重要性。

　　相較于實(shí)體商品，服務(wù)更加無(wú)形，更加難以把握，但是企業(yè)一旦做好服務(wù)并出售服務(wù)，那么服務(wù)所帶來(lái)的效益是無(wú)法估量的，它不僅能夠大幅提高客戶的滿意度，提升產(chǎn)品的附加價(jià)值，而且能有效增加客戶黏性，增強(qiáng)企業(yè)的品牌影響力，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)更加有力的地位。

　　在2G網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，電信運(yùn)營(yíng)商就提出了由傳統(tǒng)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商向現(xiàn)代綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略，意識(shí)到了服務(wù)的價(jià)值。當(dāng)我們置身3G時(shí)代，并正在邁向4G時(shí)代之際，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的快速興起，更是將服務(wù)推到了前所未有的重要位置。

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶的體驗(yàn)是關(guān)鍵，而用戶體驗(yàn)所對(duì)應(yīng)的就是企業(yè)的服務(wù)。為了以更好的服務(wù)提升用戶體驗(yàn)，很多互聯(lián)網(wǎng)巨頭對(duì)用戶的意見和反饋給予了高度重視，并及時(shí)將這些需求融入到產(chǎn)品的更新和設(shè)計(jì)中去。由此可見，對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商而言，要想在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)占據(jù)有利地位，做服務(wù)、賣服務(wù)，是必不可缺的。

　　顯然，電信運(yùn)營(yíng)商早已開始了“賣服務(wù)”的實(shí)踐。面對(duì)用戶越來(lái)越旺盛的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求，為了讓用戶的消費(fèi)體驗(yàn)更加完美，三家運(yùn)營(yíng)商多次調(diào)整套餐中流量的配置，針對(duì)不同的用戶需求推出相應(yīng)的套餐方案，同時(shí)還提供及時(shí)的流量提醒服務(wù)，讓用戶的消費(fèi)更加明白、可控。這一服務(wù)的推出，得到了用戶的廣泛認(rèn)可，無(wú)形中推動(dòng)了業(yè)務(wù)銷售，增強(qiáng)了客戶黏性。

　　除了這些基礎(chǔ)性的常規(guī)服務(wù)，電信運(yùn)營(yíng)商還在新技術(shù)所帶來(lái)的新型服務(wù)上展開探索。目前，依托自身的網(wǎng)絡(luò)資源，三大電信運(yùn)營(yíng)商都計(jì)劃和正在推動(dòng)各自的“云服務(wù)”，為順利打開信息化市場(chǎng)，為向綜合信息服務(wù)提供商的順利轉(zhuǎn)型奠定基礎(chǔ)。(黃魚)

　　企業(yè)案例

　　在云計(jì)算技術(shù)的洶涌浪潮之下，提供云服務(wù)正在成為電信運(yùn)營(yíng)商的努力方向。中國(guó)移動(dòng)早在2007年就啟動(dòng)了“大云計(jì)劃”，這一計(jì)劃的推出一方面是為了滿足企業(yè)內(nèi)部IT系統(tǒng)對(duì)運(yùn)算存儲(chǔ)、高性能、低成本、可擴(kuò)展、高可靠性的要求；更為重要的一面則是希望通過(guò)整合多種資源，為廣大用戶提供包括云端儲(chǔ)存、備份、資料查詢等多種服務(wù)在內(nèi)的新型的云服務(wù)。

　　2011年，中國(guó)移動(dòng)在云服務(wù)的探索上初見成效。6月，中國(guó)移動(dòng)正式推出MM云服務(wù)計(jì)劃，通過(guò)開放互聯(lián)網(wǎng)基地的電信能力、匯聚社會(huì)化能力，為開發(fā)者提供包括版權(quán)保護(hù)、LBS等7種業(yè)務(wù)能力以及450個(gè)API，同時(shí)還通過(guò)招商引資，面向有能力的供應(yīng)者提供宣傳、銷售、計(jì)費(fèi)、結(jié)算分成等一條龍的服務(wù)體系，共同打造移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的能力生態(tài)圈。(黃魚)

　　賣應(yīng)用

　　從表面上看，用戶消費(fèi)的是流量，實(shí)質(zhì)上，他們消費(fèi)的是各種各樣的業(yè)務(wù)和應(yīng)用。換個(gè)角度說(shuō)，運(yùn)營(yíng)商賣的不是流量本身，而是流量所承載的各種應(yīng)用。只要你的應(yīng)用夠豐富，足夠有吸引力，就會(huì)有越來(lái)越多的人使用，那么，不僅你的流量增長(zhǎng)了，而且這些流量會(huì)擁有高價(jià)值，能夠轉(zhuǎn)化為更多實(shí)實(shí)在在的利益。

　　其實(shí)，深諳此理的企業(yè)已經(jīng)獲得了巨大成功：蘋果。蘋果iPhone憑借其應(yīng)用商店，成功地聚集了一大批忠實(shí)的“果粉”，蘋果甚至沒有花一分錢用于網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)容和優(yōu)化，就賺進(jìn)了大把的銀子，但是卻把運(yùn)營(yíng)商AT&T害慘了：iPhone幾乎讓AT&T的數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)癱瘓！這個(gè)前車之鑒對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商的意義在于：不要因?yàn)槭褂昧髁康挠脩粼絹?lái)越多而止步不前，這其實(shí)只是開展流量經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，我們真正的目的是要像蘋果的App Store一樣，靠多樣化、有競(jìng)爭(zhēng)力的應(yīng)用來(lái)聚集用戶，培養(yǎng)了大批有忠誠(chéng)度的用戶之后，再不斷挖掘用戶的需求，將需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品、將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)。這里所說(shuō)的產(chǎn)品，正是指具有高流量?jī)r(jià)值的應(yīng)用。

　　那么，如何設(shè)計(jì)出高流量?jī)r(jià)值的應(yīng)用？一方面，運(yùn)營(yíng)商需要意識(shí)到，高流量?jī)r(jià)值的應(yīng)用必然是符合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)規(guī)律的，而作為后進(jìn)入這一領(lǐng)域的傳統(tǒng)電信運(yùn)營(yíng)商，并不具備太多的優(yōu)勢(shì)，因此，要開發(fā)出更多受歡迎的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，必須要培養(yǎng)互聯(lián)網(wǎng)思維，擁有開放的心態(tài)，轉(zhuǎn)變自身的機(jī)制體制，與應(yīng)用提供商、廣告商、終端制造商等展開緊密合作；另一方面，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用具備明顯的“長(zhǎng)尾”特性，隨著使用流量的用戶不斷增加，會(huì)不斷有新的應(yīng)用產(chǎn)生，運(yùn)營(yíng)商需要有一個(gè)好的平臺(tái)，讓這些長(zhǎng)尾應(yīng)用持續(xù)地呈現(xiàn)到用戶面前。我們看到，電信運(yùn)營(yíng)商也已經(jīng)在這方面展開了嘗試，中國(guó)移動(dòng)的MM、中國(guó)電信的天翼空間、中國(guó)聯(lián)通的沃商店，都是電信運(yùn)營(yíng)商通過(guò)合作、開放打造的一個(gè)又一個(gè)應(yīng)用平臺(tái)，這些平臺(tái)上的應(yīng)用，才是將流量轉(zhuǎn)化為收入的真正“利器”。(美玲)

　　企業(yè)案例

　　中國(guó)電信在去年公布年中財(cái)報(bào)的時(shí)候，總經(jīng)理王曉初就明確提出：“我們將進(jìn)一步突出互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)的概念，聚焦流量經(jīng)營(yíng)，開放智能管道與平臺(tái)，廣泛與社會(huì)優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容提供商、核心行業(yè)應(yīng)用集成商等開展深層次合作�！本劢沽髁拷�(jīng)營(yíng)，成為中國(guó)電信的重要關(guān)注點(diǎn)，而此前布局的八大應(yīng)用基地：廣東愛音樂基地、浙江天翼閱讀基地、上海視訊基地、江蘇游戲基地、福建動(dòng)漫基地、江蘇無(wú)錫物聯(lián)網(wǎng)基地、四川成都天翼空間基地、浙江協(xié)同通信基地，其目的都是為流量經(jīng)營(yíng)培育相應(yīng)的業(yè)務(wù)和應(yīng)用。

　　本周，由浙江協(xié)同通信基地研發(fā)的融合通信產(chǎn)品“翼聊”上線，以跨平臺(tái)、跨終端、跨運(yùn)營(yíng)商的開放性、差異化特色積聚人氣，相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，將嚴(yán)格按照互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)律發(fā)展“翼聊”業(yè)務(wù)。其實(shí)，“翼聊”只是一個(gè)縮影，縱觀中國(guó)電信近來(lái)推出的各項(xiàng)應(yīng)用，包括天翼閱讀、手機(jī)支付等等，都是意在以應(yīng)用刺激用戶使用手機(jī)流量，以高價(jià)值、差異化的應(yīng)用實(shí)現(xiàn)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。(解語(yǔ))