中聯通調整終端政策 3G用戶拓展戰(zhàn)略呈新動向

  在3G競爭從進攻進入相持階段后,已有的終端政策已不再適合市場大環(huán)境,終端政策調整勢在必行。中聯通“松綁”之舉有助于盤活地方資源,將3G競爭的重點從大城市向中小城市延伸,拓展三四級城市的3G用戶群

  本報記者 林琳

  據《第一財經日報》報道,從中國聯通某地方分公司和多家國產手機廠家了解到,從6月開始,中國聯通優(yōu)化了3G補貼政策和渠道政策,而中國聯通地方分公司各自推出了終端補貼政策,引入多種品牌、有特色的WCDMA手機終端,而不再局限于中國聯通華盛公司從中興通訊、華為和酷派等少數幾家手機廠家規(guī)模集采的WCDMA手機終端。

  另有消息稱,中國聯通部分地方營業(yè)廳已經開始預售聯通版iPhone4S,中國聯通銷售部總經理于英濤稱:“我們已經做好了一切準備,只等工信部的一張許可證。”中聯通多舉措優(yōu)化終端政策,一切都是為了能繼續(xù)保持3G用戶增速,并在年底將優(yōu)勢真正轉發(fā)成競爭力。

  終端政策:走向開放

  雖然,現階段允許地方分公司各自推出了終端補貼政策,這類開放式補貼方針必然導致中聯通盈利能力短期下降,但卻是中聯通堅定的拓展用戶良方,也預示著年底的3G之爭將進一步升級。業(yè)內專家分析,中國聯通終端補貼政策,是其3G用戶快速增長的根本原因。

  業(yè)界專家馬繼華指出,終端呈現百花齊放,中聯通的蘋果魅力不如以前,而中移動的終端短板在日漸彌補,不管是有蘋果的還是無蘋果的都已經不再慌亂,大家都習慣了目前的方式?梢,現階段的終端之爭,中聯通的蘋果優(yōu)勢已不再明顯,迫切需要轉變終端競爭思路。例如,在沃3G發(fā)展最具代表性的廣東,其銷售的iPhone手機40萬臺,而其他品牌智能手機銷量則達82萬臺,可見蘋果的明星效應正在減弱,而千元智能機正成為拓市利器。

  據聯通某地方分公司一位中層透露,非集團定制的WCDMA手機,各個地方公司的補貼力度都不一樣,但集團公司對地方分公司這種做法,基本上是默許的。這正是看中了國產手機廠家和經銷商的積極性,其根本原因在于豐厚的利潤。據介紹,以TCLA919為例計算,聯通和手機零售終端以950元就可以獲得手機和聯通套餐,加上18%的一年話費提成,每發(fā)展一個聯通3G用戶就可以獲得超過500元的利潤。在各取所需的背景下,聯通借助地方經銷商發(fā)展用戶,而地方經銷商也可從中獲利。

  競爭趨勢:轉向三四級城市

  據悉,12月1日起,中國聯通調整千元智能機0元購機政策,將0元購機套餐檔從96元下調至66元,在調整消費門檻的同時也豐富了相應的機型,主要包括中興V880、聯想A60、華為Sonic、酷派W706、夏新N79、酷派W708等熱門機型。這有助于降低消費門檻,吸引更多消費者進入3G行列。

  隨著10月運營數據的公布,3G競爭已經進入到相持階段。在我國3G用戶破億的大背景下,三大運營商也都做足終端功課下足力氣,中聯通默許地方公司開放終端補貼政策大有將3G競爭的重點從大城市向中小城市延伸的戰(zhàn)略考慮。

  在3G競爭從進攻進入相持階段后,已有的終端政策已不再適合市場大環(huán)境,終端政策調整勢在必行。廣東聯通近日宣布沃3G用戶數突破500萬戶,最大的因素在引進iPhone系列手機后,于2010年重新定義沃3G千元智能機,進一步普及了智能手機,有效帶動了3G用戶快速增長。但隨著蘋果吸引力下降,下半年聯通已從以往的蘋果獨占到如今的利益均沾,全線布局高中低端并放開地方分公司自主出臺補貼政策,聯通“松綁”之舉有助于盤活地方資源,將3G競爭的重點從大城市向中小城市延伸,拓展三四級城市的3G用戶群。

  另有北京聯通渠道商人士向《通信產業(yè)報》透露,中國聯通在北京地區(qū)的3G市場拓展策略,已由過去的大步快走轉向小步前行。中國聯通已停止向北京地區(qū)投放新的3G碼號,市場在銷號碼多為此前庫存碼號,大多帶4或帶7。3G運營快三年了,目前國內3G用戶已突破1億戶,主要集中在一二級城市,明年中國3G用戶爆發(fā)性增長區(qū)域應該在二三四級市場。中聯通的調整從一個方面也看出,其對大城市的拓展更注重維護而將更多力氣轉向中小城市。

  加大年底營銷:旨在拉動利潤增長

  Q4是各運營商全力沖刺全年目標的關鍵窗口期,3G發(fā)展將處于爆發(fā)增長拐點,運營商在此階段必然使盡渾身解數,而終端領域更會成為營銷關鍵,尤其是千元級的智能手機。

  運營商作為企業(yè),其所使出的各種措施與招數最終目標都是拉動業(yè)務收入增長。有業(yè)內人士分析認為,三大運營商現階段主要通過銷售定制終端擴大3G用戶數,提升數據流量。圈地階段以拓展用戶為目標,但隨著用戶破億,滲透率破10%后,3G競爭從攻城掠地搶用戶,正逐步轉向相持階段以培育利潤增長點為重任。

  在10月的3G運營中,中國聯通首次拔得頭籌,以新增3G用戶292萬戶首奪月度第一。國金證券表示,10月份聯通單月新增用戶已經達到292萬,后續(xù)兩個月只需每月達到295.5萬便可完成全年2500萬目標,此次資費調整、終端調整將進一步刺激用戶的快速發(fā)展,預計全年目標將超預期完成。

  中聯通正在逐步向用戶目標沖刺,但在用戶增長的同時如何實現利潤的同步成長,也成為擺在中國聯通面前的一件大事,否則長期的終端補貼政策只能帶來增量不增收的尷尬。據第三季度財報顯示,中國聯通收入1606.1億元,實現凈利潤41.62億元,凈利率僅為2.59%,而去年同期凈利率為3.19%。同時,中國聯通凈利率水平不僅遠低于中國移動的23.96%,而且也略低于中國電信的7.6%,在利潤增長榜上墊底。

  此外,正式上線一年的沃商店,已有注冊用戶三百萬,應用購買量累計六千萬次,注冊開發(fā)者六千多家,在線應用一萬六千多款,支持的手機終端超過千種。但受制于終端補貼的重壓,利潤并未隨用戶增長而增長?梢姡诮K端政策方面,要針對用戶定位進行相應的補貼、定制等,還是要以理順終端與用戶的關系為主,做好終端的定位,使用戶與利潤兩者形成良性互動,實現效益最大化。


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