小米手機(jī)確定放開(kāi)維修市場(chǎng)

　　韓言銘

　　北京小米科技有限責(zé)任公司(下稱“小米公司”)推出電信版小米手機(jī)了！繼去年跟聯(lián)通合作之后，小米公司的線下銷(xiāo)售再次選擇了跟運(yùn)營(yíng)商合作，并在部分營(yíng)業(yè)廳造成了跟搶購(gòu)蘋(píng)果手機(jī)一樣的排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)態(tài)勢(shì)。

　　不過(guò)，投資者更關(guān)注的，一是小米公司是否會(huì)開(kāi)放線下銷(xiāo)售渠道；二是以售后服務(wù)為目標(biāo)的“小米之家”，投資者是否有合作的機(jī)會(huì)？

　　暫時(shí)不會(huì)開(kāi)放新的銷(xiāo)售渠道

　　在2012年2月16日開(kāi)放電信紀(jì)念版預(yù)訂之前，小米公司公布的數(shù)據(jù)是小米手機(jī)累積銷(xiāo)售超100萬(wàn)部。對(duì)于這一成績(jī)，小米公司的投資人、啟明創(chuàng)投董事總經(jīng)理童士豪直言：“小米公司的成長(zhǎng)超乎他們的預(yù)期�！�

　　不過(guò)，對(duì)于這一數(shù)據(jù)，外界曾有質(zhì)疑之聲。中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟常務(wù)副理事長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)李易就公開(kāi)表示：“小米跟蘋(píng)果最大的不同是，人家說(shuō)買(mǎi)不到是真的買(mǎi)不到，但過(guò)段時(shí)間你會(huì)發(fā)現(xiàn)身邊的人都在用了。而小米，你會(huì)發(fā)現(xiàn)身邊很少有人自己淘錢(qián)買(mǎi)小米手機(jī)�！�

　　采訪中，小米公司市場(chǎng)部一位員工向《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者確認(rèn)，2011年9月首次開(kāi)放預(yù)訂30萬(wàn)部，實(shí)際有效出貨為21.5萬(wàn)部；2011年12月與2012年1月兩輪開(kāi)放購(gòu)買(mǎi)各有10萬(wàn)部，除去聯(lián)通合約機(jī)渠道，小米手機(jī)零售渠道實(shí)際出貨量約在41.5萬(wàn)部。加之1月11日剛剛結(jié)束的新一輪50萬(wàn)部購(gòu)買(mǎi)預(yù)訂，再算上正在發(fā)貨中的手機(jī)，目前小米手機(jī)實(shí)際訂單數(shù)量肯定已經(jīng)超過(guò)100萬(wàn)部。

　　不過(guò)，就在線上銷(xiāo)售一片火紅之時(shí)，聯(lián)通合作渠道的銷(xiāo)售卻不盡如人意。有深圳業(yè)內(nèi)人士在合作之初專門(mén)跑到聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳去了解銷(xiāo)售情況，他感慨：“在深圳這樣的城市，一個(gè)營(yíng)業(yè)廳怎么才鋪一臺(tái)貨？”

　　2月2日，記者在聯(lián)通北京西單營(yíng)業(yè)廳觀察了半個(gè)小時(shí)，其間聽(tīng)到營(yíng)業(yè)員抱怨：“有貨(小米手機(jī))的時(shí)候，問(wèn)的人少，沒(méi)貨的時(shí)候問(wèn)的人反倒很多�！倍�在記者觀察期間，詢問(wèn)小米手機(jī)的人并不多，且無(wú)一人購(gòu)買(mǎi)。

　　聯(lián)通銷(xiāo)售人員接受采訪時(shí)解釋：“聯(lián)通版小米手機(jī)銷(xiāo)售還不錯(cuò)，目前處于上升狀態(tài)。因?yàn)槭謾C(jī)在實(shí)體渠道銷(xiāo)售需要有個(gè)客戶認(rèn)知的過(guò)程，需要營(yíng)業(yè)廳的不斷推薦和宣傳。不過(guò)就小米的聯(lián)通合約計(jì)劃來(lái)說(shuō)，個(gè)人覺(jué)得吸引力還有些小。”

　　無(wú)形營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)楊江濤認(rèn)為，小米手機(jī)主打功能性，強(qiáng)調(diào)“高配置低價(jià)格”，市場(chǎng)定位對(duì)應(yīng)的人群是大學(xué)生或者剛?cè)肼氁粌赡甑陌最I(lǐng)，這些人群要求功能多但對(duì)價(jià)格又敏感。這是小米公司存在的價(jià)值，找到了一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。他認(rèn)為，“線上銷(xiāo)售火爆，但聯(lián)通渠道銷(xiāo)售不佳，大概與合約計(jì)劃吸引力弱也有關(guān)系，而電信版定價(jià)會(huì)更低，效果可能就會(huì)好些�！�

　　小米手機(jī)的銷(xiāo)售超出公司預(yù)期，一路走高，今后是否會(huì)擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道呢？采訪中，小米市場(chǎng)部相關(guān)人士向記者確認(rèn)：公司目前并沒(méi)有開(kāi)放線下渠道的想法。“公司一開(kāi)始就定位于電商渠道，如果走物理渠道定價(jià)至少要上升三分之一。”他表示。而小米公司另外一位投資人、高通公司業(yè)務(wù)拓展全球副總裁、高通風(fēng)險(xiǎn)投資中國(guó)區(qū)總經(jīng)理沈勁則認(rèn)為，小米公司是模式制勝，從一開(kāi)始定位就是做電商模式銷(xiāo)售，值得堅(jiān)持。

　　售后服務(wù)體系確定向市場(chǎng)開(kāi)放 　雷軍一直強(qiáng)調(diào)，小米公司是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，“不靠硬件賺錢(qián)�！边@種定位，會(huì)給消費(fèi)者性價(jià)比超值的感覺(jué)，有利于銷(xiāo)售。

　　但手機(jī)中國(guó)聯(lián)盟秘書(shū)長(zhǎng)王艷輝認(rèn)為，小米手機(jī)“高配置低價(jià)格”的定位也會(huì)遇到一些兩難的問(wèn)題。雷軍之所以一開(kāi)始不敢放量，就是怕這種高配置的手機(jī)會(huì)出太多的bug(漏洞)。如果bug太多，退貨量一上來(lái)就沒(méi)法玩下去了。雷軍非常謹(jǐn)慎，每一步走得很小心。但是，這種高配置就意味著高風(fēng)險(xiǎn)，高風(fēng)險(xiǎn)本來(lái)對(duì)應(yīng)的應(yīng)該是高利潤(rùn)，但小米手機(jī)偏偏打低價(jià)格，這對(duì)于小米公司來(lái)說(shuō)是一個(gè)挑戰(zhàn)。

　　小米公司一直強(qiáng)調(diào)一切以米粉為中心，做米粉喜歡的事。這是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一貫打法，以用戶為中心，強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)。實(shí)際上，雷軍多次在公開(kāi)場(chǎng)合表示過(guò)，小米手機(jī)很多小毛病會(huì)不知不覺(jué)的消失，這是技術(shù)人員在后臺(tái)不斷對(duì)軟件進(jìn)行優(yōu)化改進(jìn)的結(jié)果。

　　楊江濤認(rèn)為，小米手機(jī)并不擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力，它只是組織生產(chǎn)銷(xiāo)售，對(duì)于電子產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，核心競(jìng)爭(zhēng)力不在技術(shù)而在于成本的控制，只有高毛利才能賺大錢(qián)。他認(rèn)為，雖然小米通過(guò)電商模式銷(xiāo)售可以降低物理渠道費(fèi)用，提高毛利率，但是隨著維修站點(diǎn)的全覆蓋，成本也會(huì)上升。

　　此前雷軍曾表示，今年將要建立全國(guó)覆蓋的售后體系，一季度要建立起30家“小米之家”，第三方授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋到120個(gè)全國(guó)主要城市。

　　據(jù)前述市場(chǎng)部人士介紹，目前“小米之家”不到10家，它是公司的一部分，是用戶提貨、售后咨詢和米粉交流活動(dòng)的陣地。而事實(shí)上，100萬(wàn)臺(tái)小米手機(jī)的銷(xiāo)量，已經(jīng)形成了一個(gè)巨大的售后服務(wù)市場(chǎng)。小米公司已經(jīng)確定，特約維修站會(huì)向社會(huì)開(kāi)放，對(duì)申請(qǐng)者進(jìn)行審核通過(guò)后方可加入，目前已有六七十家特約維修站開(kāi)始受理業(yè)務(wù)。

　　對(duì)于投資者關(guān)心的“什么樣的公司有資質(zhì)加入”，該市場(chǎng)部人士表示，對(duì)于合作伙伴的條件沒(méi)有對(duì)外公布，主要是防止有些公司臨時(shí)性滿足要求，比如暫時(shí)增加人員，當(dāng)業(yè)務(wù)量多起來(lái)，人員與業(yè)務(wù)卻無(wú)法匹配等情況�！暗�我們主要會(huì)從注冊(cè)資本金、人員規(guī)模和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、場(chǎng)地等方面考核�！彼�表示。