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【通信產業(yè)網(wǎng)訊】從5月1日起，中國聯(lián)通將在北京市場實施全新的產品供給策略：統(tǒng)一號碼池。聯(lián)通營業(yè)廳、代理商，甚至普通用戶在碼號資源的獲得上，將擁有無差別的權利。
聯(lián)通春節(jié)以后的新政，引起了通信渠道領域里的一場“龍卷風”。
北京聯(lián)通渠道代理商劉江(化名)最近幾天有點慌張。他得知，從5月1日起，中國聯(lián)通將在北京市場實施全新的產品供給策略：統(tǒng)一號碼池。
屆時，北京聯(lián)通各區(qū)局、各營業(yè)廳，各代理商、各合作營業(yè)廳，以及聯(lián)通10010網(wǎng)店的號碼池將統(tǒng)一。也就是說，代理商們將不能夠再從區(qū)局獲得優(yōu)勢的碼號資源，聯(lián)通營業(yè)廳、代理商，甚至普通用戶在碼號資源的獲得上，將擁有無差別的權利。
在代理商們看來，這一策略無疑從根本上顛覆了電信運營商此前的商業(yè)模式。
碼號革了命
對于代理商來說，運營商在營銷領域的每一個微小變革，都直接關系到他們的發(fā)展，何況是如此巨大的改變。
劉江最近常在擔心，自己到底還能不能繼續(xù)依附著聯(lián)通這艘大船賺到錢。
劉江對《通信產業(yè)報》(網(wǎng))記者闡釋道，目前，中國聯(lián)通在北京等一線城市的分公司，其公眾用戶代理商的主要收入來自于3G號碼的銷售和相應的套餐返利。好的號碼資源不僅能賣出好價格，而且銷售得快，返利資金回籠也就快。差的號碼資源則截然相反。
“這就好比打牌，誰都希望拿到一手好牌。”劉江表示，“如今3G市場規(guī)模發(fā)展，聯(lián)通代理商之間競爭慘烈，拿到不好的牌，在號碼中充話費再賠錢銷售的做法在淘寶上比比皆是，雖然這樣做依靠套餐返利，代理商仍舊可以獲利，但是返利的發(fā)放是在聯(lián)通確定用戶穩(wěn)定下來(未離網(wǎng))的幾個月后，現(xiàn)金流壓力很大�！�
劉江認為，號碼資源是代理商競爭和生存的根本。他說，之前北京聯(lián)通各區(qū)局大都有自己的號碼池，代理商們競爭的第一步就是或憑借銷售業(yè)績，或憑借其在區(qū)局的公關能力，來獲得優(yōu)于競爭對手的資源，如獲得那些讀起來比較順的，不帶4的號碼。
未來，號碼池統(tǒng)一后，區(qū)局沒有了碼號分配的權利，各代理商與區(qū)局在后臺看到的將是相同的號碼池。代理商之間無差別的碼號資源獲取，將使得代理商的競爭更為白熱化。當然，從聯(lián)通的角度來看，其營銷體系也會更透明、更規(guī)范。
電子渠道“搶奶酪”
而對代理商來說，更為深刻的變革是，未來用戶在聯(lián)通10010電子渠道上看到的碼號資源與代理商能提供的號碼將是完全相同的。聯(lián)通的營銷體系高度扁平化了，通過電子渠道，聯(lián)通將直接面對最終用戶，或許將更有效率。
這也意味著代理商們存在的必要性似乎打了折扣。據(jù)記者了解，一些代理商們在得知了這一狀況時，有計劃通過電子渠道囤積好的碼號資源，以應對即將迎來的變革。
但是，10010電子渠道的銷售政策屏蔽了這種可能。劉江對記者表示，10010電子渠道近兩個月悄然發(fā)生了變化，那些讀起來比較順的好號碼，大都要求用戶參加預存話費返話費的活動，那些帶4的本來不好銷售的號碼則免費提供給了用戶，這些號碼其實也是免費提供給代理商的。
“大量預先開出好號碼，再進行銷售幾乎不可能了，這些好號碼不僅要參加存返活動，還必須在一定期限內不得停機保號，不然存返活動就會終止�！眲⒔f，養(yǎng)號成本太高了，好號碼只能在第一時間送到用戶手中，未來，代理商除了能獲得號碼銷售的返利外，在聯(lián)通面前，并不比用戶有更多的議價能力。
看來，正如中國聯(lián)通企業(yè)發(fā)展部總經(jīng)理邵乃躍接受《通信產業(yè)報》(網(wǎng))記者采訪時所言，電子化銷售要在2到3年內成為中國聯(lián)通銷售的主力軍。那么，社會化渠道又將何去何從？
逼迫區(qū)局向銷售服務者轉型
在社會化渠道迷惑擔憂的同時，北京聯(lián)通各區(qū)局也站在了轉型的路口之上，作為3G市場開打以來運營商最一線的力量，沒有了碼號資源這把利器，其營銷地位略顯“尷尬”。
一般而言，對于碼號資源的操控更能提升ARPU值，但是扁平化的營銷手段則更有利于用戶滲透。2011年聯(lián)通3G用戶ARPU值為110元，盡管有所下滑，但在三大運營商中仍為最高。在此背景下，聯(lián)通有理由進一步加大3G用戶的開拓力度，分享市場紅利。
北京聯(lián)通各區(qū)局為了更多的用戶數(shù)，開始在扁平化體系中更多向銷售服務者轉型，這也為其代理商們指明了發(fā)展方向。
據(jù)記者了解，2012年北京聯(lián)通計劃新增8000個營銷網(wǎng)點，任務已經(jīng)分攤到各區(qū)局。這些營銷網(wǎng)點并非傳統(tǒng)意義上的手機、碼號銷售維修店，而是計劃設置在社區(qū)和居住區(qū)周邊的各種“夫妻店”內(放柜臺)，如小賣部、食品店等等。
記者了解到，北京聯(lián)通給這些計劃新增的“夫妻店”的銷售政策，與此前的代理商相同，即每發(fā)展一個穩(wěn)定的用戶，這個用戶所用套餐額的一定比例，將在其入網(wǎng)的幾個月后開始逐月返利給“夫妻店”。
北京聯(lián)通甚至幫這些“夫妻店”算了一筆賬，在與聯(lián)通合作兩年之后他們大概每月能夠獲得3500元的穩(wěn)定收入，而店主只需要花去其每天照看店面原有生意的三分之一的精力。“具體算起來比較復雜，應該是聯(lián)通假設這些店步入正軌后，大約每個月能銷售20個左右的號碼�！币晃淮砩倘藢τ浾弑硎�。
“夫妻店”所要付出的代價僅僅是合作之初繳納7000元的押金，得到的將是聯(lián)通免費的店面裝修，一個免費的商業(yè)寬帶接入，統(tǒng)一的營賬系統(tǒng)以及辦理各種業(yè)務的權利。
為了更好的支撐扁平化的銷售體系，北京聯(lián)通打通了營賬系統(tǒng)與各種IT系統(tǒng)的通道，并將在年中上線。
盡管如此，據(jù)了解，目前計劃開展并不理想，很少有店面愿意繳納7000元押金，去獲得未來可能的“增值收入”。北京聯(lián)通某區(qū)局人士告訴記者，一季度該區(qū)局大概只完成了當季任務的十分之一左右。
北京聯(lián)通各區(qū)局為了完成全年開店任務，大多與各自的代理商們進行了溝通，鼓勵其進入社區(qū)自營或甚至直接與那些“夫妻店”們洽談合作。甚至一些區(qū)局表示，7000元的押金中，區(qū)局可幫助代理商分擔大頭。
而據(jù)記者調查了解，大多數(shù)代理商目前仍處于觀望狀態(tài)。在等待5月1日是否會有新的轉機。
利潤率與統(tǒng)一布局
雖然有陣痛，但一切已經(jīng)開始。上述營銷變革，北京聯(lián)通并不是個例，記者了解到很多省份都有相應計劃。好戲還在后面，4月初，中國聯(lián)通宣布市場部與銷售部將合并，原銷售部總經(jīng)理周友盟將負責籌建新組建的市場銷售部，全面變革的發(fā)令槍已響。
也許，獲取更高的利潤率是聯(lián)通此舉的動機。2011年，中國聯(lián)通雖然實現(xiàn)了收入和利潤的雙增長，但是利潤和利潤率都是三大運營商中最低的。業(yè)內認為巨額終端和銷售補貼是造成這一結果的主要因素。
邵乃躍此前在接受《通信產業(yè)報》(網(wǎng))記者采訪時表示，改善盈利狀況有兩種途徑：一是外部提升收入規(guī)模，節(jié)約成本支出；二是內部提升管理效率，降低管理和運作成本。
在市分公司進行營銷變革，統(tǒng)一碼號資源，實現(xiàn)扁平化營銷，不僅是順應市場發(fā)展的需求，同時也將幫助聯(lián)通降低內外部管理成本。
就像推行設備集中采購一樣，銷售的統(tǒng)一也被認為是運營商降低成本、提升效率的有力武器。但也像集采一樣，此舉必將對產業(yè)鏈帶來影響，畢竟是動了代理商的奶酪。
