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本報記者 卞晨潔
6月15日下午，“中國電信CDMA產(chǎn)業(yè)鏈高峰論壇”在廣州琶洲香格里拉酒店召開。中國電信公眾客戶部總經(jīng)理陳忠岳在發(fā)言中表示，經(jīng)過近幾年的實踐，深刻體會到細(xì)分市場的重要性，把握住分層次的市場策略，可以有節(jié)奏地組織銷售，獲得理想效果。
3G市場進入爆發(fā)期
自2008年中國電信獲得3G業(yè)務(wù)牌照以來，移動業(yè)務(wù)運營實現(xiàn)快速發(fā)展，用戶規(guī)模穩(wěn)步提升，目前中國電信的移動業(yè)務(wù)用戶數(shù)已突破1.4億，成全球最大的CDMA運營商，規(guī)模優(yōu)勢進一步顯現(xiàn)。陳忠岳介紹，中國電信在3G用戶和終端市場份額上，分別達(dá)到28%和29%，從目前兩個月的需求看，這個比例在持續(xù)上升。
自2011年中國電信CDMA產(chǎn)業(yè)鏈高峰論壇召開至今的一年里，中國電信移動業(yè)務(wù)運營繼續(xù)快速發(fā)展，中國電信智能終端產(chǎn)品布局進一步完善，眾多互聯(lián)網(wǎng)主流應(yīng)用在天翼3G智能手機中得到良好應(yīng)用，CDMA產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢顯著。
陳忠岳說，按照國際運營商的發(fā)展經(jīng)驗表明，3G市場將進入快速的規(guī)模爆發(fā)期，到今年年底期望市場增長率是21%，預(yù)期到明年是40%，這意味著中國整個3G市場中，從現(xiàn)在開始到明年6月份，會是過去三年的市場總量。
爭取3G市場的策略
隨著3G和移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展逐步走向深入，中國電信如何才能實現(xiàn)規(guī)模發(fā)展，如何在“改變版圖的革命”中越戰(zhàn)越勇，陳忠岳提出三方面策略：
第一，發(fā)展策略。陳忠岳首先分析了終端市場的演進趨勢，他認(rèn)為時下中電信應(yīng)主打雙卡/雙模單卡終端，搶攻高端智能機市場。數(shù)據(jù)顯示，今年以前，3千元以上的機型大概有88%的款型是雙卡機。但這個局面在今年發(fā)生了很大的變化，3千元以上的手機現(xiàn)在有將近50%已是雙模單卡機。陳忠岳認(rèn)為，通過升級營銷將存量的2G用戶升級成天翼高端3G用戶，是下一步發(fā)展的主線。
第二，銷售政策。終端銷售如何跳出入圍上柜、合約、通報、獎勵這一連串傳統(tǒng)的合作模式，興許是CDMA產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴最為關(guān)心的問題。在一個傳統(tǒng)的市場，很難保證很高的上柜率，柜就那么多，要爭取讓主流產(chǎn)品上柜。陳忠岳提出各省級公司包括地市公司，在操作這些工作的時候，必須做到透明、公平公正。
第三，渠道策略。資源開放，合作共贏。無論是電信自有營業(yè)廳賣場，還是社會渠道手機賣場，如何用好這些資源，是眾多手機廠商非常重視的問題。陳忠岳認(rèn)為，關(guān)鍵在于找到手機廠商和不同類型、不同制度的渠道之間合作的結(jié)合點。他表示，電信公司明確提出，要求自營渠道和社會渠道資源開放、透明，這為手機廠商銷售工作開展創(chuàng)造了良好的環(huán)境。
細(xì)分市場清晰布局
天翼3G用戶進入規(guī)模發(fā)展階段，在這一大好時期，CDMA產(chǎn)業(yè)鏈上各方如何把握市場脈象，陳忠岳勾勒出了清晰的版圖。
精英市場脈動明顯。很長一段時間，千元智能機是中電信實現(xiàn)3G用戶數(shù)量激增規(guī)模發(fā)展的中堅力量，龐大的中低端市場需求是推動智能手機普及的巨大力量。但同時也應(yīng)認(rèn)識到，相對小眾的精英市場才是刺激3G市場增長的新增長點。
校園市場潛力巨大。陳忠岳說，2008年高校用戶滲透率是1.5%，2012年高校用戶滲透率預(yù)計35%，這個比例數(shù)現(xiàn)在非常健康地增長。
家庭市場舉足輕重。陳忠岳表示，中國電信最有優(yōu)勢的市場就是以家庭新融合為契機，拉動智能機規(guī)模發(fā)展。移動用戶中屬于融合套餐用戶的已占據(jù)半壁江山。
農(nóng)村市場激流涌動。以廣東省為例，目前已實現(xiàn)3G網(wǎng)絡(luò)100%行政村覆蓋，通過對縣城以下所有用網(wǎng)的用戶進行分析發(fā)現(xiàn)，有45%是3G用戶，這45%的3G用戶中有50%是智能手機用戶，陳忠岳表示，這是一個可喜的市場信號。陳忠岳鼓勵CDMA產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)加入這個市場，為農(nóng)村市場做更大貢獻。
