運營商校園營銷打3G流量牌 差異化孕育新格局

　　在電信和聯(lián)通的夾攻下，移動在全國校園市場的份額受到不同程度的沖擊。3G時代，面對日益?zhèn)�性化、多樣化的用戶需求，運營商需精細化服務(wù)，提升綜合競爭能力

　　本報記者 李曉玉

　　暑期過半，一年一度的校園市場爭奪戰(zhàn)步入關(guān)鍵時刻。與往年不同的是，今年運營商的校園競爭戰(zhàn)線被拉長，自高考結(jié)束至今，運營商已經(jīng)未雨綢繆，全面布局。2012年秋季高校開學在即，校園市場競爭火藥味漸濃。近日，北京電信宣布，將向北京高校家庭困難學生捐贈手機，預(yù)計捐贈數(shù)量將達到數(shù)萬部，且全部為3G智能手機。與此同時，中國聯(lián)通宣布，面向青少年學生群體的“人人都是沃拍客—沃派全國視頻征集大賽”將于7月25日正式啟動。

　　校園市場硝煙味漸濃

　　校園市場是運營商的兵家必爭之地，向來不缺乏火藥味。去年7月，工信部發(fā)布了《關(guān)于規(guī)范基礎(chǔ)電信運營企業(yè)校園電信業(yè)務(wù)市場經(jīng)營行為的意見》，專門對校園營銷中可能出現(xiàn)的不正當競爭手段，如簽訂排他性協(xié)議、在宣傳中詆毀競爭對手等行為做出規(guī)范。隨著8-9月暑期大戰(zhàn)高潮的來臨，廣東、江西、寧夏等地為避免惡性競爭也相繼出臺了相關(guān)文件。

　　事實上，運營商此前針對校園市場早已開始排兵布陣。

　　以往在校園市場陷于被動的中國電信避開鋒芒，率先打響校園營銷第一槍，占據(jù)了有利時機。高考剛結(jié)束，中國電信就以天翼飛young為載體，面向全國900萬高考生推出“送你1個G，跨越2G玩3G”的營銷活動。從6月9日-8月31日，2012年高考考生攜帶準考證、身份證至中國電信各營業(yè)廳均可辦理1G免費流量。電信還制定了配套的大量終端及套餐優(yōu)惠政策。學生秋季入學后，預(yù)存200元即送1999元話費。

　　隨后，中國聯(lián)通借助風頭正勁的低門檻3G卡應(yīng)戰(zhàn)。7月11日－12日，中國聯(lián)通通過網(wǎng)上營業(yè)廳向?qū)W生開放銷售20元3G卡。所有學生用戶填寫學生證號、高考準考證號即可以50元的價格購買到原價68元的20元3G卡套包(含50元通信費、免運費)。20元3G卡是聯(lián)通近期降低3G消費門檻，吸引用戶的殺手锏，低廉的價格，靈活的套餐設(shè)置無疑對年輕用戶也很具吸引力。

　　校園營銷打3G流量牌，孕育市場新格局

　　7-9月份是電信市場傳統(tǒng)的銷售旺季。一方面，校園市場承載著發(fā)展新增市場的重任，在KPI考核的推動下，運營商向來不敢懈怠。另一方面，校園市場是推動3G發(fā)展的重要戰(zhàn)場。運營商日前公布的運營數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)3G用戶總數(shù)達到1.75億戶，3G滲透率達到18%。2G用戶向3G轉(zhuǎn)移成大勢所趨，而校園用戶就是運營商3G業(yè)務(wù)的主要目標群體。在此背景下，今年電信和聯(lián)通的校園營銷手法頗具新意，一改以往比拼成本的粗放式營銷，轉(zhuǎn)而通過業(yè)務(wù)競賽等方式吸引用戶。

　　首先，運營商爭相降3G消費門檻，大打流量牌。低價是運營商快速擴張用戶規(guī)模的利器。盡管與2G時代相比，低價3G卡同樣是以低資費吸引用戶，但套餐設(shè)置卻不盡相同。2G時代“語音＋短信”式、以拼語音資費為主的套餐，已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)?G時代的“流量＋語音＋少量彩/短信”為主的流量型套餐。業(yè)內(nèi)人士稱，目前校園市場的矛盾是學生日益增長的流量需求和3G產(chǎn)品流量門檻毫不降低之間的矛盾。無論是電信贈流量還是聯(lián)通降流量費，顯然拿住了七寸。

　　面對聯(lián)通和電信的攻勢，中移動在暑期加大了“動感地帶”套餐中WLAN時長和GPRS流量贈送，不過，3G與4G青黃不接的態(tài)勢影響了中移動在校園市場的發(fā)揮，以2G拼殺3G稍顯力不從心。

　　其次，豐富的終端涵蓋中高低等各層次。三大運營商在力推千元智能手機發(fā)揮了重要作用，明星終端＋實惠價格更是吸引用戶的王牌。北京電信近日宣布，iPhone4S讓利直降1500元，降幅近三成。

　　此外，電子渠道異軍突起，創(chuàng)新業(yè)務(wù)、實踐項目、服務(wù)性營銷等手段與業(yè)務(wù)競爭互為補充，充分契合了學生消費習慣，調(diào)動了學生參與積極性，有助于提升用戶黏性。

　　在電信和聯(lián)通的夾攻下，中國移動不復(fù)以往一家獨大之勢。據(jù)報道，移動在全國校園市場的份額不同程度受到?jīng)_擊，部分省市跌至70%，相比于此前超過95%的市場占有率，下滑近三成。中國電信公眾客戶部總經(jīng)理陳忠岳表示，飛Young將向外延伸至2.7億社會年輕人，向下拓展至3億中小學生市場�！�2008年，中國電信高校用戶滲透率為1.5%，現(xiàn)在為28%，希望今年秋季之后實現(xiàn)35%�！�

　　校園市場的變動也折射了3G市場競爭態(tài)勢。上半年，中國移動、中國聯(lián)通和中國電信分別累計新增3G用戶1586.7萬戶、1751.1萬戶和1467萬戶，市場份額分別為33.02%、36.44%、30.53%，基本實現(xiàn)三足鼎立之勢。在聯(lián)通電信營銷攻勢下，今年校園市場格局或改變，并將對整個通信市場產(chǎn)生影響。

　　精細化服務(wù)破解同質(zhì)化

　　不過，近期中電信和中聯(lián)通在降資費、千元智能機等方面針鋒相對，也折射出整個3G市場的同質(zhì)化問題。步入移動互聯(lián)網(wǎng)時代，競爭的重點必然從拼優(yōu)惠、拼服務(wù)轉(zhuǎn)向拼新潮、拼體驗。運營商應(yīng)給用戶帶來獨特價值，拉大與競爭對手之間的差異化。

　　爭取年輕用戶要有新思維。目前，低價依然是打開年輕用戶市場的殺手锏。年輕群體學習能力強、追求時尚和個性化，這正是移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新應(yīng)用和個性化服務(wù)的用武之地。因此，運營商除降低3G門檻外，還應(yīng)注重打造業(yè)務(wù)、終端、服務(wù)、品牌、套餐等綜合競爭優(yōu)勢。

　　對于運營商而言，根據(jù)不同群體特有的通信需求打造個性化、精細化服務(wù)，不僅決定了運營商在年輕市場的位置，未來，也將成為3G競爭的重要一環(huán)。