運(yùn)營(yíng)商提前備戰(zhàn)終端校園營(yíng)銷(xiāo) 流量成營(yíng)銷(xiāo)主模式

　　【通信產(chǎn)業(yè)網(wǎng)訊】(記者 劉亞杰)當(dāng)學(xué)生用戶正在通過(guò)旅游、學(xué)習(xí)、實(shí)習(xí)等方式消夏的時(shí)候，由運(yùn)營(yíng)商和終端廠商共同掀起的2012年暑期促銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)展開(kāi)。

　　與往年不同的是，今年的校園營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)較往年來(lái)得更早。運(yùn)營(yíng)商方面，中移動(dòng)于6月9日，中電信即允許高考生攜準(zhǔn)考證、身份證至中國(guó)電信各營(yíng)業(yè)廳即可辦理即可獲贈(zèng)1G上網(wǎng)流量；中移動(dòng)隨即跟進(jìn)，推出“省內(nèi)攜號(hào)轉(zhuǎn)歸屬地”業(yè)務(wù)，允許動(dòng)感地帶新校園卡用戶攜帶號(hào)碼，轉(zhuǎn)到就讀大學(xué)所在的城市，避免產(chǎn)生漫游費(fèi)；中聯(lián)通也不甘落后，據(jù)業(yè)內(nèi)觀察員賈敬華表示，該公司拿出“960分鐘語(yǔ)音通話，960MB上網(wǎng)流量，100條短信，每月只需21元”的校園套餐方案，同樣具備強(qiáng)大的吸引力。

　　在三大運(yùn)營(yíng)商用流量大戰(zhàn)宣告校園營(yíng)銷(xiāo)正式開(kāi)始之后，終端廠商也相繼投入該戰(zhàn)役。聯(lián)想集團(tuán)副總裁MIDH開(kāi)放市場(chǎng)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理曾國(guó)章表示，公司在S與A兩條產(chǎn)品線不斷推出新產(chǎn)品，豐富校園用戶群體的選擇，并分別以20.8%和25%的份額，成為中移動(dòng)和中聯(lián)通的第一供貨商，成為校園營(yíng)銷(xiāo)的助力軍�！半m然我不能準(zhǔn)確地說(shuō)出聯(lián)想產(chǎn)品消費(fèi)群體中學(xué)生用戶的比例，但是該群體絕對(duì)不在少數(shù)�！痹鴩�(guó)章說(shuō)。

　　從三大運(yùn)營(yíng)商和終端廠商的整體表現(xiàn)來(lái)看，校園市場(chǎng)已經(jīng)成為各家必爭(zhēng)之地。

　　緣何青睞校園市場(chǎng)

　　校園市場(chǎng)無(wú)論對(duì)運(yùn)營(yíng)商還是終端廠商而言，吸引力都非常之大。

　　根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，2012年全國(guó)高考報(bào)名人數(shù)達(dá)到了915萬(wàn)人。雖然相比2011年933萬(wàn)人的高考報(bào)名人數(shù)有了一定幅度的下降，但這一群體中的絕大多數(shù)人把購(gòu)買(mǎi)終端產(chǎn)品，視為開(kāi)學(xué)之前必須要做的事情之一。“雖然準(zhǔn)備進(jìn)入高校的學(xué)生群體屬于低端用戶，但他們?cè)诮K端各個(gè)檔次產(chǎn)品上的消費(fèi)都不少，他們極有可能是運(yùn)營(yíng)商與終端廠商正在搶占的最后一塊綠洲。”零點(diǎn)研究咨詢集團(tuán)上海分公司IT/通信行業(yè)咨詢總監(jiān)曾韜說(shuō)。

　　根據(jù)艾媒咨詢調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示，2012第二季度中國(guó)智能手機(jī)用戶保持快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，本季度用戶凈增長(zhǎng)3800萬(wàn)戶，中國(guó)智能手機(jī)用戶數(shù)達(dá)到約2.90億人，環(huán)比增長(zhǎng)15.1%。如此之大的增長(zhǎng)幅度，離不開(kāi)從2G轉(zhuǎn)向3G用戶群的人數(shù)補(bǔ)充，而該群體用戶的年紀(jì)越小，用戶數(shù)量越多�！爸悄苁謾C(jī)用戶年輕化的趨勢(shì)非常明顯�！卑�媒咨詢CEO張毅表示。

　　“學(xué)生群體帶有明顯的吸收性，這讓他們能夠吸收更多的信息。”工業(yè)和信息化部電信研究院高級(jí)研究員陳育平表示，正是因?yàn)閷W(xué)生群體強(qiáng)大的吸收能力，能讓他們與當(dāng)前社會(huì)中最為流行的關(guān)鍵詞相聯(lián)系。這也就意味著，終端廠商可以舉行各種主題的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)——音樂(lè)、體育、文學(xué)等，與該群體建立聯(lián)系，并獲得非常大的市場(chǎng)回報(bào)。

　　正如陳育平所說(shuō)，眾多企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始行動(dòng)。聯(lián)想是其中的代表，這次選擇的方向是“奧運(yùn)”。8月12日，聯(lián)想在青島舉行了手機(jī)暑促會(huì)的收官活動(dòng)。在該活動(dòng)中，曾國(guó)章表示，針對(duì)學(xué)生市場(chǎng)，聯(lián)想結(jié)合奧運(yùn)會(huì)的影響力，以“運(yùn)動(dòng)狂歡季”為主題，提前展開(kāi)了促銷(xiāo)活動(dòng)。此外，聯(lián)想還積極與運(yùn)營(yíng)商舉行聯(lián)合推廣活動(dòng)，并取得了良好的收效。

　　曾國(guó)章表示，在聯(lián)想K、S、P、A四條產(chǎn)品線中，S系列產(chǎn)品以時(shí)尚的設(shè)計(jì)為主要特色，A系列產(chǎn)品以高性價(jià)比為主要特色。這兩方面的特點(diǎn)，也正好迎合了目前學(xué)生用戶的需求。輔以聯(lián)想舉行的宣傳活動(dòng)，更能讓效果事半功倍�！霸诮�期上市的S與A系列新產(chǎn)品均有良好的銷(xiāo)量，上市當(dāng)天的銷(xiāo)量都超過(guò)了一萬(wàn)臺(tái)�！痹鴩�(guó)章說(shuō)。

　　運(yùn)營(yíng)商用流量說(shuō)話

　　對(duì)于終端廠商而言，豐富多彩的主題活動(dòng)能夠取得良好的市場(chǎng)回報(bào)，不過(guò)運(yùn)營(yíng)商就沒(méi)那么簡(jiǎn)單了。

　　較往年而言，運(yùn)營(yíng)商校園營(yíng)銷(xiāo)方式不外乎充值贈(zèng)送話費(fèi)或手機(jī)，以及各種形式的套餐，然而今年，針對(duì)流量的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成為運(yùn)營(yíng)商的主要發(fā)展模式。據(jù)最新消息顯示，在各高校開(kāi)學(xué)之后，聯(lián)通和移動(dòng)都將推出各自的套餐服務(wù)——同樣是21元校園套餐，聯(lián)通的選項(xiàng)包括960分鐘語(yǔ)音通話，960MB上網(wǎng)流量，100條短信；移動(dòng)的選項(xiàng)包括250條短信，10條彩信，30MB省內(nèi)GPRS流量。不難看出上網(wǎng)流量成了這兩大運(yùn)營(yíng)商的主攻點(diǎn)。

　　而另外一家運(yùn)營(yíng)商中電信，到目前為止一直都在流量上做文章。今年3月份，中電信就在全國(guó)31個(gè)城市推出主打年輕客戶的品牌“天翼飛Young”，高考結(jié)束之后就開(kāi)始給考生贈(zèng)送流量。6月底，中電信在推出“一萬(wàn)部3G智能機(jī)限時(shí)歡樂(lè)送”推廣活動(dòng)后，又開(kāi)始通過(guò)各種套餐業(yè)務(wù)贈(zèng)送流量，開(kāi)展校園營(yíng)銷(xiāo)，擴(kuò)充校園用戶容量。

　　通過(guò)三大運(yùn)營(yíng)商“步調(diào)一致”的動(dòng)作不難看出，傳統(tǒng)的“充話費(fèi)、贈(zèng)手機(jī)”活動(dòng)正在從校園營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中逐漸淡化。雖然短期內(nèi)仍有運(yùn)營(yíng)商在終端產(chǎn)品上做文章，而且該類(lèi)市場(chǎng)活動(dòng)還會(huì)取得不錯(cuò)的效果，但是如何利用好流量吸引學(xué)生用戶，已經(jīng)成為運(yùn)營(yíng)商正在思考的問(wèn)題�！皩�(duì)運(yùn)營(yíng)商而言，通過(guò)終端吸引用戶需要大量的投入和繁瑣的運(yùn)作，通過(guò)業(yè)務(wù)吸引用戶只需要在公司內(nèi)部進(jìn)行運(yùn)作，二者難度系數(shù)不同，可是后者的效果更好�！标愑�平說(shuō)。

　　如何勝出

　　想要在校園營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)役中勝出，需要終端廠商和運(yùn)營(yíng)商通力合作。

　　雖然當(dāng)前三大運(yùn)營(yíng)商的注意力已經(jīng)從“購(gòu)機(jī)優(yōu)惠”模式，轉(zhuǎn)變?yōu)椤傲髁拷?jīng)營(yíng)”模式，但是這并不意味著雙方脫離了合作的關(guān)系。在陳育平看來(lái)，校園營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)構(gòu)模式正不斷成熟——運(yùn)營(yíng)商通過(guò)與校方之前建立的合作關(guān)系，在校園中展開(kāi)一系列宣傳活動(dòng)。除了自身的套餐業(yè)務(wù)之外，也穿插宣傳與自己合作終端廠商明星機(jī)型的相關(guān)信息。這些終端廠商的明星機(jī)型，也是運(yùn)營(yíng)商的定制機(jī)型。通過(guò)這種方式，運(yùn)營(yíng)商推廣了業(yè)務(wù)的同時(shí)，終端廠商也贏得了市場(chǎng)占有率。提升學(xué)生群體的市場(chǎng)占有率�！澳壳皝�(lái)看，運(yùn)營(yíng)商更像連接學(xué)生群體和終端產(chǎn)品之間的管道�！标愑�平說(shuō)。

　　除了這種管道模式，與特色手機(jī)廠商的合作也是運(yùn)營(yíng)商正在考慮的主要模式。目前，以小米和360為代表的，更懂得互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)真諦的互聯(lián)網(wǎng)廠商，正在推進(jìn)與運(yùn)營(yíng)商的合作。這些廠商能夠吸引大量的用戶，對(duì)學(xué)生群體的吸引力更非同小可。運(yùn)營(yíng)商借助互聯(lián)網(wǎng)廠商的影響力，推出定制產(chǎn)品，也是終端廠商對(duì)運(yùn)營(yíng)商的幫助。“能夠?qū)㈦p方的優(yōu)勢(shì)在配合中發(fā)揮到極致，對(duì)于雙方都有好處�！标愑�平說(shuō)。

　　如此看來(lái)，運(yùn)營(yíng)商和終端廠商各有優(yōu)勢(shì)，借助雙方的優(yōu)勢(shì)才能打好校園戰(zhàn)。