一部手機(jī)從生產(chǎn)廠家供貨到零售商,中間往往要經(jīng)過(guò)眾多分銷代理環(huán)節(jié),不僅鏈條復(fù)雜、效率低下,而且銷售利潤(rùn)被層層分剝,到零售商手上時(shí)已寥寥無(wú)幾。為賺取利潤(rùn),有的零售商還會(huì)提高手機(jī)終端售價(jià),將這部分溢價(jià)轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者,這樣不僅會(huì)損害消費(fèi)者的利益,而且也影響了手機(jī)終端的銷量。
這是電信運(yùn)營(yíng)商手機(jī)終端供貨模式的一個(gè)縮影。顯然,這種落后的模式已經(jīng)成為業(yè)務(wù)發(fā)展的掣肘。
終端是整個(gè)移動(dòng)業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈中的重要一環(huán),它將終端廠商、運(yùn)營(yíng)商、賣場(chǎng)、連鎖渠道、代理商以及用戶等各方更緊密地聯(lián)系起來(lái),組成了一個(gè)共同體。在這個(gè)鏈條中,運(yùn)營(yíng)商應(yīng)承擔(dān)起整合各方資源、提供服務(wù)支撐的責(zé)任,搭建起一個(gè)順暢、高效的終端運(yùn)作平臺(tái),激發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈活力。
自去年底開始,山東電信認(rèn)真剖析當(dāng)前手機(jī)終端銷售模式中存在的問(wèn)題,積極推動(dòng)建設(shè)新型終端直供模式,打造了一個(gè)全新的服務(wù)型手機(jī)終端直供平臺(tái),為合作伙伴提供全面的服務(wù),新平臺(tái)上供貨體系更便捷、產(chǎn)品組合更豐富、服務(wù)指導(dǎo)更完善、資金流轉(zhuǎn)更順暢。
手機(jī)終端供銷一站全搞定
在以往終端直供運(yùn)作過(guò)程中,一些流程性或政策性問(wèn)題經(jīng)常困擾著供貨方和零售商,比如產(chǎn)品信息不通暢、訂貨途徑不清晰、物流配送不及時(shí)、終端結(jié)算回款慢等,對(duì)供貨方供貨和中小零售商進(jìn)貨、銷售產(chǎn)生了嚴(yán)重影響。而在新的終端直供模式下,省(市)級(jí)平臺(tái)均與電信的終端中心一地聯(lián)合辦公,實(shí)行一體化管理,提供一站式服務(wù)。目前,終端產(chǎn)品展示、訂貨、物流、結(jié)算、輔導(dǎo)等業(yè)務(wù),均可在直供中心實(shí)現(xiàn)一站式辦理,有效解決了過(guò)去存在的問(wèn)題,使手機(jī)終端的直供運(yùn)作更加順暢、高效。
天翼手機(jī)總體降價(jià)近20%,零售商手機(jī)銷售利潤(rùn)翻番
山東電信打造的全新服務(wù)型直供平臺(tái)由電信方主導(dǎo)和組織運(yùn)營(yíng),整合省級(jí)和地市有實(shí)力的終端代理商共同參與,將天翼集采產(chǎn)品和社采主流機(jī)型統(tǒng)一納入平臺(tái)管理,實(shí)現(xiàn)了地市終端直供平臺(tái)到終端零售商的一級(jí)供貨。直供平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)規(guī)則同樣由電信制定,天翼集采機(jī)供貨不以盈利為目的,統(tǒng)一定價(jià),合理分配終端銷售利潤(rùn),向中小零售商傾斜。一位與山東電信長(zhǎng)期合作的終端零售商非常高興地表示,在售價(jià)不變的情況下,現(xiàn)在賣一部手機(jī)賺的錢頂過(guò)去賣兩部的。零售商有了利潤(rùn)保障,也就有了降價(jià)促銷的空間,這也使天翼手機(jī)零售價(jià)格平均下降近20%,客戶購(gòu)機(jī)真正得到實(shí)惠。目前,已整合了包括國(guó)代、省包及市級(jí)重點(diǎn)代理商等數(shù)十家合作伙伴,形成了“省級(jí)跨區(qū)域代理商+市級(jí)有實(shí)力代理商+電信終端中心”的合作平臺(tái)運(yùn)營(yíng)模式。
全力服務(wù)支撐供銷合作伙伴
在打造好平臺(tái)的同時(shí),山東電信不斷提升服務(wù)支撐能力,加強(qiáng)終端銷售店面的管理和培訓(xùn),全省招聘50名服務(wù)督導(dǎo)經(jīng)理、300名促銷員進(jìn)駐店面,開展“挑戰(zhàn)21天”店面提升培訓(xùn)。今年以來(lái),山東電信在全省召開了多場(chǎng)合作伙伴大會(huì)、終端產(chǎn)業(yè)鏈年會(huì),并常態(tài)化組織終端訂貨會(huì)。上半年全省共組織1600多家天翼電信終端零售商以及近600家其他合作零售商參加各類終端訂貨會(huì),并與直供平臺(tái)進(jìn)行面對(duì)面的對(duì)接,其中近七成的天翼電信零售商以及三分之一的其他合作零售商實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)場(chǎng)簽約。各地市公司每季度、區(qū)縣公司每月均在本地召開訂貨會(huì),僅6月下旬就組織訂貨會(huì)20余場(chǎng),周訂貨量突破10萬(wàn)部。
山東電信打造的全新服務(wù)型手機(jī)終端直供平臺(tái),經(jīng)過(guò)半年多運(yùn)作,有效解決了終端直供單一供貨、覆蓋不全,中間環(huán)節(jié)多、利潤(rùn)向中小零售商傾斜不夠,以及平臺(tái)分散、統(tǒng)籌與管理難度大等問(wèn)題,推動(dòng)終端運(yùn)作模式轉(zhuǎn)型,實(shí)現(xiàn)了購(gòu)機(jī)客戶、零售商、供貨商多方共贏。據(jù)統(tǒng)計(jì),今年1-7月份,天翼手機(jī)銷售價(jià)格平均下降近20%,與山東電信合作的零售商終端銷售利潤(rùn)平均增加10%以上,山東省內(nèi)天翼手機(jī)累計(jì)銷量同比增長(zhǎng)47%,其中智能機(jī)銷量與去年同期相比翻了四番。
天翼電信終端的蓬勃發(fā)展為合作伙伴提供了廣闊的市場(chǎng)空間以及發(fā)展機(jī)遇,山東電信服務(wù)整合型終端直供中心可為零售代理商的合作與經(jīng)營(yíng)提供更為全面的服務(wù)與支撐。在此誠(chéng)邀各方加入合作,加盟到天翼電信終端產(chǎn)業(yè)行列,實(shí)現(xiàn)合作共贏。