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劉繼勇
近日，幾大通信類網(wǎng)站和論壇都出現(xiàn)了魅族的身影，主要話題無非魅族科技有限公司董事長(zhǎng)兼創(chuàng)始人黃章炮轟“移動(dòng)定制機(jī)預(yù)裝一堆垃圾應(yīng)用”，并稱移動(dòng)定制機(jī)要求苛刻，不但預(yù)裝許多垃圾應(yīng)用，還要去掉或改變Flyme(魅族定制操作系統(tǒng))很多本身的特色和人性化設(shè)計(jì)，魅族絕不妥協(xié)“惡勢(shì)力”。
但業(yè)界更多評(píng)論卻認(rèn)為，魅族只是為了借中國移動(dòng)進(jìn)行炒作。因?yàn)樽匀ツ臧l(fā)布MX2之后，魅族在產(chǎn)品和銷售方面并沒有取得明顯進(jìn)展，正處于瓶頸期，需要重磅新聞來增加知名度。中國移動(dòng)或許是個(gè)不錯(cuò)的選擇。
魅族手機(jī)是主打粉絲文化的產(chǎn)品，但產(chǎn)能較低，一年出貨量不超過400萬臺(tái)。而中國移動(dòng)2013年的TD-SCDMA終端的銷量達(dá)1.2億部，前期之所以有意愿和這樣的公司合作，無非是考慮到話題產(chǎn)品或許可以給一小部分用戶帶來一點(diǎn)新奇。從品牌和整個(gè)市場(chǎng)用戶群來講，魅族的產(chǎn)能根本無法滿足中國移動(dòng)的需求。
中國是一個(gè)手機(jī)消費(fèi)大國，公開版手機(jī)及運(yùn)營商定制機(jī)銷量相當(dāng)可觀。2012年，國內(nèi)銷售手機(jī)2.62億部，其中三家運(yùn)營商定制合約機(jī)銷售占比達(dá)三成多，數(shù)量超過1億部。
那么，目前國內(nèi)的手機(jī)格局如何呢？洋品牌中的蘋果和三星牢牢占據(jù)著高端市場(chǎng)，剩下的一大部分則被國產(chǎn)品牌中的中興、華為、酷派、聯(lián)想所瓜分。且?guī)准业匿N量中有50%以上的產(chǎn)品都是通過和運(yùn)營商合作，也就是采用深度合作與定制的方式出售的。
即使中、華、酷、聯(lián)近年來在國內(nèi)市場(chǎng)表現(xiàn)強(qiáng)勁，但也并不強(qiáng)勢(shì)。終端市場(chǎng)及一二線主流城市的市場(chǎng)仍牢牢被洋品牌所控制，蘋果和三星在高端市場(chǎng)里占據(jù)著90%以上的份額，瓜分了99%的行業(yè)利潤。所以國產(chǎn)機(jī)的市場(chǎng)被擠壓到了三、四線城市及農(nóng)村市場(chǎng)。但運(yùn)營商在這些方面有著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，可以幫助他們力挽狂瀾。
運(yùn)營商通過多年積累，擁有了龐大的營銷資金和強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，并可以通過數(shù)據(jù)分析，根據(jù)不同用戶需求進(jìn)行精確營銷。同時(shí)，運(yùn)營商還擁有品牌、用戶、渠道等先天優(yōu)勢(shì)，可通過廣大的實(shí)體渠道、自有賣場(chǎng)為用戶提供售后咨詢和服務(wù)；有著強(qiáng)大的廣告投放能力，包括網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)紙及自有渠道等，線上與線下的宣傳配合，能盡可能讓用戶了解和接觸其產(chǎn)品，大大提升成交量及成功率。
為什么運(yùn)營商定制機(jī)能紅、能火？其實(shí)最重要的一個(gè)原因是運(yùn)營商超大力度的終端補(bǔ)貼。如之前的三星NOTE2，產(chǎn)品發(fā)布初期售價(jià)高達(dá)5199元，而運(yùn)營商這邊只需預(yù)存5099元之后0元購機(jī)。通過補(bǔ)貼，增加了消費(fèi)者購買的欲望和可能性。
前些年，國產(chǎn)手機(jī)品牌為了在數(shù)量上搶占市場(chǎng)，采用了低價(jià)策略。有那么一段時(shí)間，國產(chǎn)機(jī)被打上了山寨機(jī)的烙印，產(chǎn)品主要針對(duì)農(nóng)民工和一些低收入群體。結(jié)果眾所周知，低價(jià)策略并沒有給廠商帶來多少利潤空間。
目前，國內(nèi)手機(jī)廠商也在努力去山寨化，特別是在2013年，幾大國內(nèi)廠商推出了擁有自己特色的旗艦機(jī)，售價(jià)也從之前的1000多元提升到了3000元以上。如中興Grand S，售價(jià)3990元；華為Ascend d2，售價(jià)3990元；聯(lián)想K900，售價(jià)3000元……國產(chǎn)手機(jī)也在通過硬件和內(nèi)容兩方面提升其檔次，比如硬件方面采用四核、1080P的屏幕、NFC技術(shù)。軟件方面深度優(yōu)化ROM，精美的UI設(shè)計(jì)，以及體感升級(jí)。同時(shí)也開發(fā)出一些特色功能吸引用戶，如步步高旗下的oppo以拍照為賣點(diǎn)，而Vivo則以強(qiáng)勁的音樂播放能力吸引著用戶。
國產(chǎn)手機(jī)的銷售形式主要分為三種：一是和運(yùn)營商合作銷售定制機(jī)。二是傳統(tǒng)渠道銷售，由于傳統(tǒng)銷售分過國代、省代、地代的層層利潤，渠道拿到1000元的手機(jī)需要售價(jià)在2000元以上，較高的價(jià)位增加了銷售的難度。三是電商銷售，包括京東、天貓、蘇寧易購、易迅等，以及手機(jī)廠商自己開設(shè)的網(wǎng)上商城。但是，由于運(yùn)營商的強(qiáng)大補(bǔ)貼，為了增加銷量，京東、天貓等電商巨頭也引入了運(yùn)營商合約機(jī)。
中興、華為、酷派、聯(lián)想目前很積極地和運(yùn)營商合作，在銷售上取得了不錯(cuò)的成績(jī)，其智能機(jī)發(fā)貨量均超過2500萬。而以傳統(tǒng)銷售渠道見長(zhǎng)的金立、魅族、康佳、TCL等廠商正受到較多的沖擊，需要轉(zhuǎn)型。
由于運(yùn)營商通過高額終端成本補(bǔ)貼，并擁有強(qiáng)大的用戶群、資金成本、宣傳渠道、運(yùn)營能力，所以眾多國內(nèi)白富美的手機(jī)廠商使出渾身解數(shù)追逐高帥富般的運(yùn)營商。一旦與運(yùn)營商合作，手機(jī)廠商便獲得了新的平臺(tái)，可以為他們帶來源源不斷的利潤。而產(chǎn)能不高的魅族要拒絕與中移動(dòng)合作，不知是不是一個(gè)不太明智的選擇呢？如果是想通過這樣的方式炒作來提高其知名度，估計(jì)效果不會(huì)太明顯，因?yàn)楦叨耸袌?chǎng)有蘋果、三星的壟斷，中低端有中、華、酷、聯(lián)等國產(chǎn)品牌的把持，其生存空間怕是仍然很有限。
