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馬曉芳
[ “雙方的談判點(diǎn)主要是價(jià)格、補(bǔ)貼、營銷費(fèi)用等問題�！币幻㈧`通人士介紹說，特別是在蘋果和中國移動都很強(qiáng)勢的時(shí)候，連營銷費(fèi)用是否先打款這樣的細(xì)節(jié)問題也讓雙方僵持不下 ]
經(jīng)過六年的接觸、談判、拉鋸，中國移動與蘋果的合作終于塵埃落定。
昨天凌晨6點(diǎn)，中國移動與蘋果同時(shí)宣布，雙方已經(jīng)達(dá)成長期協(xié)議，正式引入支持全球最大移動網(wǎng)絡(luò)的 iPhone，作為協(xié)議的一部分，中國移動和 Apple 將于 2014 年 1 月 17 日(周五)分別在中國內(nèi)地的移動營業(yè)廳和 Apple零售店正式發(fā)售 iPhone 5S 和 iPhone 5C。
從 2013 年 12 月 25 日(周三)開始，用戶可以通過中國移動官方網(wǎng)站 (www.10086.cn)和 10086 客服熱線進(jìn)行預(yù)訂。
中國移動雖然是中國市場最后一家牽手蘋果的運(yùn)營商，但同時(shí)也是4G時(shí)代，首家跟蘋果達(dá)成合作的中國運(yùn)營商。蘋果終于投入了全球最大運(yùn)營商的懷抱，對其銷量的拉動自不待言，但對于中國移動而言，采用多大的補(bǔ)貼力度、如何改革營銷體系、如何不影響其他合作伙伴的熱情，都是重大考驗(yàn)。
“營銷費(fèi)是否先打款”
據(jù)報(bào)道，單是過去2年，中國移動與蘋果就直接面談了3次。Tim Cook拜訪了中國移動2次，中國移動董事長奚國華還專門去美國蘋果總部會談了1次。
據(jù)了解，中國移動成立了高度保密的、跨部門的工作組，之前由副總裁魯向東牽頭，之后由副總裁沙躍家牽頭，專門負(fù)責(zé)跟蘋果的接觸和談判。
早在2007年，蘋果剛剛與AT&T達(dá)成合作，蘋果方面的代表就曾到訪中國移動。2008年以后，中國移動前任董事長王建宙以及時(shí)任副總裁李躍曾經(jīng)專門去蘋果與喬布斯會談，雙方談判團(tuán)隊(duì)見面與會談的次數(shù)不低于七八次。無論是對于中國移動還是對于蘋果，這都是雙方遭遇的最艱難的談判。
“雙方的談判點(diǎn)主要是價(jià)格、補(bǔ)貼、營銷費(fèi)用等問題�！币幻㈧`通人士介紹說，特別是在蘋果和中國移動都很強(qiáng)勢的時(shí)候，連營銷費(fèi)用是否先打款這樣的細(xì)節(jié)問題也讓雙方僵持不下。
但是最根本的分歧還在于是否做TD-SCDMA，這也是從王建宙時(shí)代，中國移動就主動拜訪蘋果的初衷所在，但據(jù)稱，喬布斯始終對TD-SCDMA能否成為走向世界的全球標(biāo)準(zhǔn)存在疑問，這在一定程度上讓中國移動在談判中處于劣勢，雙方的談判也一度陷入僵局，被迫中止。
不過，蘋果表示，只要高通能推出支持TD-LTE的芯片，蘋果就愿意推出支持TD-LTE的iPhone，因此，在高通五模十頻的芯片已經(jīng)成熟、中國正式發(fā)放TD-LTE牌照之后，雙方的合作也就順理成章。
在上述障礙都被掃清之后，最后一個(gè)難題變得格外棘手。中國移動目前在4G語音上的解決方案包括三種：雙待機(jī)、CSFB和VoLTE。雙待機(jī)，即數(shù)據(jù)走4G網(wǎng)絡(luò)，語音走2G/3G網(wǎng)絡(luò)，互不干擾。CSFB，即Circuit Switched Fallback，是語音業(yè)務(wù)至2G網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，通話結(jié)束后再返回4G網(wǎng)絡(luò)。VoLTE，即Voice over LTE，語音和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)均走4G網(wǎng)絡(luò)。
在VoLTE成熟之前究竟是采取雙待機(jī)方案還是CSFB方案，中國移動一度很糾結(jié)，如果采取CSFB方案，中國移動需要對核心網(wǎng)進(jìn)行大規(guī)模改造，保守估計(jì)投資也超過100億元，但如果采取雙待機(jī)方案，TD-LTE版iPhone則無法在中國移動網(wǎng)絡(luò)上使用，國外用戶的iPhone也無法在中國漫游。
今年7月，Tim Cook拜訪中國移動正是處于這樣的背景，一旦中國移動決定采用雙待機(jī)方案，則意味著雙方合作近期無望，不過最終中國移動聯(lián)合設(shè)備、終端廠商，通過技術(shù)創(chuàng)新大幅降低了部署CSFB的成本，于是決定雙待機(jī)方案和CSFB方案都要發(fā)展，并投入數(shù)十億進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)改造。
目前，中國移動正在加快4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，同時(shí)全面部署CSFB功能，2013年底前完成16個(gè)城市的移動網(wǎng)絡(luò)改造，明年所有開通4G網(wǎng)絡(luò)的城市將同步部署CSFB。
至此，中國移動終于“水到渠成”地跟蘋果走到了一起。
合作沖擊波
“蘋果與中國移動的合作，最緊張的應(yīng)該是三星�！币幻辉竿嘎缎彰膰a(chǎn)手機(jī)廠商表示。
2013年，中國移動總共賣出了1.55億部TD-SCDMA手機(jī)，但拿下最大份額的是“中華酷聯(lián)”四大國產(chǎn)廠商，價(jià)格段主要在700到1500元之間，4000元以上的主要合作伙伴就是三星。
Gartner的數(shù)據(jù)顯示，到2013年第三季度，三星在中國的市場份額高達(dá)21%，是全球，也是中國市場最大的智能手機(jī)廠商，而蘋果的份額僅為6%。
根據(jù)蘋果2013財(cái)年第三季度的財(cái)報(bào)，蘋果在大中華區(qū)的收入甚至出現(xiàn)了首次下滑，下滑幅度高達(dá)14%，雖然這個(gè)趨勢在第四季度得到扭轉(zhuǎn)，但蘋果在全球以及中國市場受到的壓力和挑戰(zhàn)不言而喻。
如今中國已經(jīng)成為蘋果的第二大市場，而中國移動擁有7.5億用戶，是全球用戶規(guī)模最大的運(yùn)營商，因此雙方合作對于拉動蘋果的繼續(xù)增長顯得至關(guān)重要。雖然中國移動官方說法稱雙方合作是“錦上添花”，但某種意義上說對蘋果是“雪中送炭”。
不可否認(rèn)的是，隨著蘋果的加入，中國移動終端市場的競爭將更加激烈。
2013年，中國移動總共賣出了1.55億部TD-SCMDA終端，終端補(bǔ)貼270億元，中國移動計(jì)劃2014年賣出1億部TD-LTE終端，包括TD-SCDMA終端在內(nèi)，總共約1.9億到2.2億部。
其中，iPhone銷量將占多大比重尚不得而知，中國移動也尚未公布iPhone的套餐價(jià)格，以及補(bǔ)貼額度，但iPhone對包括中國移動在內(nèi)的任何一家運(yùn)營商來說都是一把雙刃劍。
中國聯(lián)通跟蘋果合作的第一年(2010年)就因?yàn)楦哳~3G補(bǔ)貼而利潤下滑近九成，銷售虧損32.3億元，其中3G終端銷售因?yàn)檠a(bǔ)貼過高而帶來的虧損就達(dá)到31.7億，iPhone補(bǔ)貼占了相當(dāng)大比重。但硬幣的另一面是，iPhone也明顯提高了聯(lián)通手機(jī)用戶的ARPU值(每月每用戶收入)，從40元多元提高到100多元，增幅接近2倍，并從中國移動搶到了不少高端用戶。
中國移動稱，2014年將繼續(xù)實(shí)行審慎、理性的手機(jī)補(bǔ)貼政策。
根據(jù)中國移動全球合作伙伴大會的數(shù)據(jù)，中國移動2014年的手機(jī)銷量將增加40%，但即使把iPhone補(bǔ)貼也考慮在內(nèi)，手機(jī)補(bǔ)貼的增長比例也將低于這個(gè)數(shù)字，這意味著中國移動考慮到資本市場的反應(yīng)，可能不會給iPhone提供高額補(bǔ)貼。
實(shí)際上，記者獲悉，在完全沒有手機(jī)補(bǔ)貼的背景下，中國移動網(wǎng)絡(luò)上的iPhone用戶也已經(jīng)達(dá)到5000萬左右。因此，不管補(bǔ)貼額度多少，中國移動輕松賣出上千萬部iPhone都非常輕松。
由于在4G時(shí)代，采用高通五模十頻芯片的iPhone已經(jīng)可以同時(shí)使用GSM、WCMDA、TD-SCDMA、TD-LTE和FDD LTE各種網(wǎng)絡(luò)，對于其他兩大運(yùn)營商究竟該如何與蘋果商議商業(yè)條款，以及吸引用戶，中國聯(lián)通和中國電信都該捏把汗了。
