中國電信下半年終端新政大解讀

　　在2015年天翼終端博覽會開幕前一天，中國電信市場部總經(jīng)理劉平在聯(lián)盟大會上進行了中國電信2015下半年4G市場及終端策略解讀。

　　據(jù)劉平介紹說，中國電信4G用戶數(shù)已經(jīng)達到4000萬，上半年市場收入增幅高于行業(yè)，份額持續(xù)提升。下半年，中國電信將發(fā)力載波聚合CA手機、雙卡六模公開版手機、VoLTE手機以及其他特色終端。

　　同時，中國電信希望各終端廠商提高渠道銷售能力，逐步提高銷售的價格和價值，并提高占有率；加強終端體驗式營銷，加強互聯(lián)網(wǎng)營銷。

　　推4G發(fā)展“三新”政策

　　中國電信的政策為“新網(wǎng)絡、新應用、新融合”。

　　新網(wǎng)絡：中國電信目標在覆蓋上與對手可比，對此中國電信將推出“4G網(wǎng)絡大會戰(zhàn)”并加快載波聚合部署。

　　新應用：聚焦重點上規(guī)模，目標打造千萬級應用茶農(nóng)，目標每個重點公眾政企應用2-3年活躍用戶規(guī)模超千萬。

　　新融合：百兆光寬帶拉動4G。目標兩年內(nèi)光纖覆蓋率達80%，重點打造悅me智慧家庭，實現(xiàn)百兆寬帶價值。

　　抓住4G新機遇，實現(xiàn)終端新突破

　　與此同時中國電信重磅推出新政，將新增“卓越100”渠道激勵10億，全年達到40億，并將從以下3方面終端突破：1、規(guī)�；�突破：從700以上延伸到700以下。2、市場化突破：從定制版延伸到公開版。3、差異化突破：CA終端自動納入“卓越100”。

　　差異化突破，CA終端銷售500萬

　　差異化突破方面，中國電信將在本次天翼終端展推出全新“天翼4G+”計劃：網(wǎng)絡上行速度達50M、下行達300M。CA終端將享有終端特權(quán)，每臺補貼達到20元并自動納入卓越100計劃，不對銷量進行考核。

　　市場化突破戰(zhàn)略方面，通信世界獨家了解到，中國電信將積極推動六模公開版（電信/移動/聯(lián)通/2/3/4G）成為國家標準并納入卓越100計劃，同時，中國電信將不鼓勵推出五模終端。

　　定制版方面，中國電信的政策是“融合優(yōu)先、集采優(yōu)先、渠道上柜優(yōu)先、宣傳資源優(yōu)先，卓越100入圍條件減半”。

　　一是提升公開版的渠道話語權(quán)，在專營渠道實現(xiàn)終端引領(lǐng)，具體基于“6+6”精品渠道銷售管理體系，即6萬精品門店+6萬直銷經(jīng)理來支持落地。劉平表示，以后一款天翼終端的操盤，可以直接送貨到店鋪，改變傳統(tǒng)省、市、縣三級模式，也可以將獎勵直接給到店員，政策直接到店長。

　　二是提升公開版的銷售話語權(quán)，在開放渠道實現(xiàn)號卡引領(lǐng)。中國電信在推出全模手機后，解決如何讓用戶選擇插上中國電信的sim卡。具體而言，中國電信將從四方面對標競爭對手搶公開版卡槽，即提升傭金標準、結(jié)算速度、資費政策、資源響應等方面的優(yōu)勢，讓中國電信號卡的銷售保持強大競爭力。

　　規(guī)�；�突破：入門級延續(xù)直補，納入卓越100計劃。

　　據(jù)通信世界獲悉，在傳統(tǒng)政策延續(xù)方面，中國電信將延續(xù)700以下終端直補政策，電信直補廠商，20元/部。廠商對等獎勵渠道，20/部。

　　在傳統(tǒng)基礎(chǔ)上，還將新增兩方面政策，一是滿足銷量目標納入卓越100，具體銷售目標是特色終端首月銷售800，非特色終端首月銷售1.6萬。電信還投入渠道激勵10元/部。

　　另一方面，與廠商深入合作營銷創(chuàng)新。淘寶手機：流量/特購物特權(quán)；孝心機：與攝像頭組合禮包；手機與家電組合禮包。

　　中國電信希望實現(xiàn)規(guī)模化突破，迅速普及4G入門終端。

　　天翼終端公司：市場化轉(zhuǎn)型

　　天翼終端公司扮演著三重角色，即牽引行業(yè)發(fā)展、服務產(chǎn)業(yè)鏈、專業(yè)化運營。如今中國電信直供平臺可以實現(xiàn)面向18.8萬家零售商的終端直供，月銷量達到327萬部。中國電信店獎平臺開展渠道激勵，已經(jīng)面向20萬名店員，發(fā)放4.5億元獎勵。中國電信通過公開版操盤，與三星、華為、酷派等終端廠商合作，實現(xiàn)市場化轉(zhuǎn)型。

　　中國電信還將開展模式創(chuàng)新，及以舊換新拓展存量市場，將悅me打造成為智慧家庭統(tǒng)一入口，提速降費助力雙創(chuàng)、互聯(lián)網(wǎng)+，布局VoLTE攜手產(chǎn)業(yè)謀發(fā)展。

　　劉平最后對通信世界做出總結(jié)闡述并表示，4G來了后，手機行業(yè)變化非�？欤�很多人爭論應該產(chǎn)品為王還是渠道為王。他表達了個人想法：渠道只是提高效率，想要渠道達到大規(guī)模銷售，企業(yè)要花費的代價很大。

　　未來應該是產(chǎn)品為王，“產(chǎn)品強到哪里都是渠道”。他還形象比喻好產(chǎn)品為“水”，水來了，沖到哪里都是渠道。