vivo馮磊：渠道亂象是個(gè)案 用戶已愿為價(jià)值買(mǎi)單

    侯智勇

　　在vivo新旗艦Xplay5發(fā)布之前，一篇關(guān)于手機(jī)線下渠道亂象的報(bào)道讓大家更加關(guān)注vivo的線下布局。

　　vivo副總裁兼首席市場(chǎng)官馮磊在Xplay5發(fā)布會(huì)后接受新浪科技采訪時(shí)指出，目前vivo的銷(xiāo)售體系確實(shí)比較龐大，前述報(bào)道中所反映的問(wèn)題在vivo全國(guó)18萬(wàn)個(gè)零售終端中應(yīng)該只是個(gè)別現(xiàn)象，vivo目前也在檢討，看看這里面有哪些問(wèn)題和不足然后加以改進(jìn)。

　　馮磊再次強(qiáng)調(diào)，vivo商業(yè)模式的本質(zhì)是讓消費(fèi)者、員工、股東、合作伙伴這四個(gè)利益相關(guān)者利益最大化，會(huì)堅(jiān)持讓所有合作伙伴獲得高于社會(huì)平均水平的回報(bào)。

　　2016年，包括互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)廠商在內(nèi)的幾乎所有手機(jī)廠商都稱(chēng)將發(fā)力線下，華為發(fā)布了千縣計(jì)劃，就連一直號(hào)稱(chēng)是互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)廠商的小米也表示要進(jìn)軍線下。

　　在當(dāng)下手機(jī)這個(gè)存量市場(chǎng)中，或許大家都知道，獲取更多的利潤(rùn)并進(jìn)軍中高端的任務(wù)基本上只能通過(guò)塑造品牌及線下渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)，而在線下耕耘多年的vivo和OPPO自然就引來(lái)大家的關(guān)注，成為大家學(xué)習(xí)的目標(biāo)及挑戰(zhàn)的對(duì)象。

　　不過(guò)馮磊似乎顯得很自信，他表示市場(chǎng)對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是公平的，企業(yè)要做的就是為消費(fèi)者提供一致的產(chǎn)品和服務(wù)，消費(fèi)者會(huì)做出最終的選擇。

　　馮磊還指出，線下渠道從來(lái)就不是孤島，所有的廠商一直都在這里面競(jìng)爭(zhēng)，只不過(guò)由于發(fā)展階段的不同大家的重視程度不同而已。

　　具體到vivo來(lái)說(shuō)，馮磊稱(chēng)公司從20年前開(kāi)始就一直在線下發(fā)展，發(fā)展到今天也重視線上渠道，而且是要讓線上和線下用戶的品牌體驗(yàn)和服務(wù)保持一致，只不過(guò)由于發(fā)展階段不同，兩種渠道的銷(xiāo)售占比不同而已。

　　不過(guò)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均發(fā)力線下之時(shí)，vivo和OPPO的生存空間必然會(huì)受到一定擠壓，雖然深耕多年，但vivo或許仍然需求在線下渠道上做出一些創(chuàng)新才能更有效地鞏固自己的地位。

　　在產(chǎn)品方面，2015年就已經(jīng)被行業(yè)內(nèi)認(rèn)為是換機(jī)之年，進(jìn)入2016年，手機(jī)市場(chǎng)則更是成為了一個(gè)明顯的存量市場(chǎng)。在手機(jī)的價(jià)格區(qū)間上，馮磊指出千元以下的市場(chǎng)已經(jīng)在萎縮，2000-3000元和3000-4000元檔位的市場(chǎng)反而在增長(zhǎng)，因此作為vivo的旗艦產(chǎn)品，旗艦版Xplay5的定價(jià)超過(guò)4000也是順理成章的事情。

　　馮磊還表示，當(dāng)下的消費(fèi)者都至少使用過(guò)3臺(tái)以上的手機(jī)，他們對(duì)手機(jī)性能、體驗(yàn)以及品牌等方面的需求已經(jīng)非常明確，而且他們也已經(jīng)過(guò)了買(mǎi)純性價(jià)比產(chǎn)品的時(shí)代，愿意為手機(jī)的價(jià)值買(mǎi)單。

　　價(jià)值的提升不僅是產(chǎn)品方面的變化，用戶群和營(yíng)銷(xiāo)方面也相應(yīng)地跟著在變。馮磊表示，Xplay5的目標(biāo)人群主要集中在一線城市和省會(huì)城市，營(yíng)銷(xiāo)傳播方面也會(huì)優(yōu)先在一線城市的線下媒體進(jìn)行投放。

　　作為排名靠前的手機(jī)廠商，銷(xiāo)量目標(biāo)也一直是大家關(guān)心的話題，而此前報(bào)道的渠道亂象也與目標(biāo)銷(xiāo)量有關(guān)，對(duì)此馮磊指出，vivo并沒(méi)有制定一個(gè)年度的銷(xiāo)量目標(biāo)，因?yàn)橐凿N(xiāo)量為目標(biāo)不符合長(zhǎng)遠(yuǎn)的健康長(zhǎng)久發(fā)展的企業(yè)文化。

　　“更健康更長(zhǎng)久，讓我們能夠活到最后，看到明天的太陽(yáng)，這是我們整個(gè)目標(biāo)。這個(gè)行業(yè)變化比較大，每天我們都是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢�！瘪T磊如是說(shuō)道。