中電信問計(jì)CDMA終端大缺口重啟社會(huì)化渠道

　　重啟社會(huì)化渠道 中電信問計(jì)CDMA終端大缺口

　　本報(bào)記者 郭建龍 王云輝

　　在隨時(shí)上網(wǎng)、捆綁寬帶等推廣誘惑下，趙民(化名)有了一種更換電信189手機(jī)的沖動(dòng)。

　　“每次我去營(yíng)業(yè)廳，看到的都是那幾款單調(diào)的手機(jī)，于是就決定等一等�！钡�趙民沮喪地告訴記者，在兩個(gè)多月的等待期間，“每一次去，手機(jī)的款式不僅沒有增加，反而因?yàn)槿必浂鴾p少”。

　　然而，與此同時(shí)，中國(guó)電信的189廣告和促銷仍然在鋪天蓋地進(jìn)行。功能強(qiáng)大的天翼產(chǎn)品推廣，卻面臨缺乏足夠終端支持的尷尬，不少潛在客戶只好仍在“潛水”。

　　“CDMA手機(jī)品種單調(diào)、數(shù)量不足，已經(jīng)成了快速發(fā)展的天翼業(yè)務(wù)的制約。”2月13日，中國(guó)電信天翼終端公司副總經(jīng)理馬道杰的這番表態(tài)背后，顯然意味著中國(guó)電信已經(jīng)像趙民一樣意識(shí)到了問題的存在。

　　終端之困，何以消解？

　　CDMA終端之困

　　據(jù)中國(guó)電信副總裁楊小偉透露，自2008年10月中國(guó)電信正式接手CDMA網(wǎng)絡(luò)以來，CDMA發(fā)展用戶增長(zhǎng)率(按新開戶用戶數(shù)計(jì))連續(xù)4個(gè)月都在50%以上，尤其是在2009年1月份，CDMA新增用戶達(dá)到了295萬。CDMA終端的銷量也水漲船高。2008年12月，CDMA終端的銷量達(dá)到129萬臺(tái)，市場(chǎng)份額達(dá)到10.8%，創(chuàng)造了2003年以來的歷史新高。今年1月份，終端銷量又增長(zhǎng)了40%，達(dá)到了180萬臺(tái)。

　　中國(guó)電信總裁尚冰則表示，在未來三年內(nèi)，中國(guó)電信CDMA網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)將超過1億，2009年，將實(shí)現(xiàn)凈增用戶數(shù)3500萬的目標(biāo)，加上換機(jī)用戶，今年的終端銷量可能在5000萬臺(tái)左右，其中3G的EVDO手機(jī)預(yù)計(jì)約占40%。

　　但是在龐大的用戶增長(zhǎng)目標(biāo)和向好的用戶增長(zhǎng)趨勢(shì)面前，CDMA手機(jī)品種的單調(diào)和匱乏，亦如一個(gè)不斷放大的陰影，隨之而來。

　　“大家都反映終端的款式比較少，而我們希望能夠達(dá)到款式大于等于300款的目標(biāo)。市場(chǎng)份額力爭(zhēng)達(dá)到25%�！敝袊�(guó)電信移動(dòng)終端管理中心副總經(jīng)理馬武表示。

　　正是在這種背景下，一場(chǎng)“信息量之大，涉及范圍之廣泛，前所未有”的終端大會(huì)在北京召開。

　　2月13日，在北京南粵苑賓館內(nèi)，中國(guó)電信舉行了中國(guó)電信移動(dòng)終端產(chǎn)業(yè)合作高層論壇，邀請(qǐng)了產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)各個(gè)廠商共同討論終端問題。寬大的會(huì)議廳內(nèi)擠滿了70余家手機(jī)生產(chǎn)廠商，約40家數(shù)據(jù)卡生產(chǎn)廠商，近20家手機(jī)設(shè)計(jì)公司，高通、威盛兩大CDMA芯片商，以及四大手機(jī)國(guó)代商。

　　宇龍公司常務(wù)副總裁李旺表示，CDMA產(chǎn)業(yè)會(huì)議的規(guī)模不斷提高，此前一般在幾十人左右，2008年10月份的一次會(huì)議達(dá)到了100人，而此次終端大會(huì)的與會(huì)人士已經(jīng)接近400人。不斷升級(jí)的會(huì)議規(guī)模，顯然從一個(gè)側(cè)面顯示出中國(guó)電信解決CDMA終端匱乏問題之迫切心情。

　　“CDMA終端還有325萬臺(tái)的缺口�！睏钚�偉在此次終端大會(huì)上坦承，目前中國(guó)電信各省每周新增需求合計(jì)在50萬臺(tái)以上，到今年1月份，需求累計(jì)已經(jīng)達(dá)到了845萬臺(tái)，發(fā)貨量為520萬臺(tái)，而由于很多廠家生產(chǎn)不足、零配件準(zhǔn)備等原因而導(dǎo)致的缺口已經(jīng)達(dá)到了325萬臺(tái)。

　　除了缺貨之外，手機(jī)終端的品種不足、設(shè)計(jì)單調(diào)，也是CDMA用戶發(fā)展的一個(gè)重要制約因素。記者在采訪中了解到，許多用戶放棄購買CDMA手機(jī)的原因是機(jī)型單調(diào)、缺乏吸引力。事實(shí)上，與GSM手機(jī)品種的多樣相比，電信營(yíng)業(yè)廳內(nèi)的CDMA手機(jī)卻總是只有寥寥數(shù)款。

　　為此，中國(guó)電信終端公司的高層強(qiáng)調(diào)，希望各手機(jī)廠商能夠推出更加豐富、定位在中高端，尤其是中檔產(chǎn)品的手機(jī)。據(jù)了解，按照中國(guó)電信的目標(biāo)，2009年，CDMA1X和CDMAEVDO中檔產(chǎn)品的份額應(yīng)該達(dá)到60%左右；CDMA1X低端手機(jī)在30%左右；EVDO高端手機(jī)的份額應(yīng)該在10%。

　　馬道杰強(qiáng)調(diào)，符合中國(guó)電信要求的手機(jī)，廠商推出一款，中國(guó)電信將接納一款，接納后該產(chǎn)品將納入中國(guó)電信的終端產(chǎn)品庫，迅速推向市場(chǎng)。

　　重啟社會(huì)化渠道

　　楊小偉表示，為了解決終端銷售問題，中國(guó)電信將重新采取終端銷售社會(huì)化策略。

　　2005年8月，聯(lián)通華盛成立，中國(guó)聯(lián)通的CDMA手機(jī)以社會(huì)化銷售為主轉(zhuǎn)變成集采銷售的模式。這項(xiàng)措施雖然保證了廠家CDMA手機(jī)產(chǎn)品的銷售，卻限制了CDMA手機(jī)的社會(huì)化銷售渠道。

　　中國(guó)電信接手聯(lián)通華盛之后，在此基礎(chǔ)上成立了中國(guó)電信天翼電信終端有限公司。在中國(guó)電信接手之初，CDMA手機(jī)的90%都是通過天翼終端公司銷售出去，但是，單調(diào)的銷售渠道已經(jīng)很難滿足快速增長(zhǎng)的需要。

　　2月13日，一位電信人士向記者強(qiáng)調(diào)，“中國(guó)電信正逐漸拋棄集采模式，通過社會(huì)化來推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，這意味著電信終端策略上的一次大調(diào)整�！�

　　馬道杰特別向記者強(qiáng)調(diào)了該公司新的原則，“社會(huì)化是今年中國(guó)電信推動(dòng)移動(dòng)終端發(fā)展的主旋律。我們注重培養(yǎng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，而不僅僅以營(yíng)利為目的�！�

　　在此次改革之后，中國(guó)電信的終端分銷渠道將分成四種模式：統(tǒng)談統(tǒng)簽(在集團(tuán)層面上統(tǒng)一談判，統(tǒng)一采購)、統(tǒng)談分簽(在集團(tuán)層面上統(tǒng)一談判，此后，由各省分公司和廠商單獨(dú)簽訂合同)、省公司自采、社會(huì)化銷售。

　　據(jù)記者了解，2009年1月，CDMA手機(jī)的社會(huì)化銷售比例已經(jīng)達(dá)到30%。馬道杰認(rèn)為，該比例最終可達(dá)到80%。

　　中國(guó)電信人士表示，之所以無法完全拋棄集采模式，是因?yàn)樵诋a(chǎn)業(yè)鏈中存在某些不賺錢的“冷”的區(qū)域，“產(chǎn)業(yè)鏈中會(huì)有一些創(chuàng)新性的產(chǎn)品在銷售初期看不清未來，但又不得不去嘗試，中國(guó)電信將主要采購這類產(chǎn)品，讓企業(yè)放心”。

　　馬道杰向記者介紹了中國(guó)電信的“冷熱交替法”，“只要產(chǎn)業(yè)鏈上其他企業(yè)想做的東西，中國(guó)電信就放手讓企業(yè)去做，產(chǎn)業(yè)鏈上企業(yè)不愿意去做的東西，中國(guó)電信就接過來。”甚至對(duì)于已經(jīng)采購的產(chǎn)品而言，如果發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品可以贏利，電信也將毫不猶豫把機(jī)會(huì)重新留給社會(huì)化銷售。

　　“通過這種方式，我們能讓企業(yè)更加積極參與我們的產(chǎn)業(yè)鏈。只有產(chǎn)業(yè)鏈大了，CDMA才能在中國(guó)壯大�！瘪R說。

　　在手機(jī)的銷售中，各大國(guó)代商的戲份亦將增加。此次四大國(guó)代商均來捧場(chǎng)，也顯示其將加大對(duì)于CDMA手機(jī)銷售的支持。由于各國(guó)代商在銷售GSM手機(jī)上擁有豐富的渠道資源，中國(guó)電信此舉有望利用這些資源進(jìn)行CDMA的銷售。

　　電信版3G商用在即

　　與終端相比，中國(guó)電信的3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)亦進(jìn)展順利。

　　馬武表示，中國(guó)電信的EVDO手機(jī)業(yè)務(wù)，將分別在今年3月和5月進(jìn)行試商用和規(guī)模商用。顯然，對(duì)于EVDO手機(jī)的采購就屬于上述冷熱交替中“冷”的部分。但在最初推出3G服務(wù)時(shí)，中國(guó)電信必須提供足夠的EVDO手機(jī)給用戶。

　　除了督促各廠商盡快推出產(chǎn)品之外，中國(guó)電信與三星、LG、宇龍、天宇、中興、華為、海信7家手機(jī)廠商簽署了首批3G手機(jī)的集采合同，涉及共14款、120萬部產(chǎn)品。另外，還有約20款3G手機(jī)將組織各省分公司自行采購。在記者得到的某省手機(jī)采購名單中，除了以上7家廠商之外，摩托羅拉、多普達(dá)、諾基亞、海信、英華通、夏普、聯(lián)想、創(chuàng)維、UT斯達(dá)康、海爾等公司的產(chǎn)品也赫然位列其中。

　　2月12日，摩托羅拉中國(guó)區(qū)總經(jīng)理高瑞斌向記者表示，針對(duì)中國(guó)電信CDMA手機(jī)的研發(fā)是公司的一個(gè)重點(diǎn)。

　　李旺透露，宇龍公司2009年計(jì)劃至少推出25款CDMA手機(jī)，其中EVDO手機(jī)將占10款左右，這與中國(guó)電信EVDO手機(jī)占今年銷量40%的預(yù)測(cè)基本相適應(yīng)。

    相關(guān)報(bào)道：